中国农机：国牌百亿时代，全球农机格局生变？

题记：2023年中央一号文件强调“强化农业科技和装备支撑，加快先进农机研发推广”。“君欲善其事，必先利其器”，要实现农业强国的远大战略目标，就离不开农机这个国之大“器”。

放眼全球，凡是国家强盛，农业强盛的国家，都是农机工业体系齐全，产业竞争力全球领先的国家，同时在这些国家也诞生了一众全球领先的农机企业，如美国之约翰迪尔、爱科，德国之克拉斯、豪狮、雷肯，意大利之凯斯纽荷兰、赛迈道依茨法尔、日本的久保田、洋马、井关等。中国要实现农业强国梦，当然也少不了培养和打造世界级的农机企业，目前国内民已产生三家百亿级农机生产企业，国牌百亿时代，全球农机格局生变？

企业的生存与发展，离不开企业自身的主观努力，但真正决定企业命运和行业地位的却不是企业自身而是竞争对手。不同的时期，竞争对手会以盟友、陪跑者、领队、敌人、掘墓人等不同的身份出现，但整体看，决定企业强大的恰恰是竞争对手。

在企业的成长过程中，竞争对手就是一面镜子，企业透过镜子，一边研究对手，一边修正和优化自己的竞争战略，所以，几乎所有的行业竞争的最后都是几家战略、产品线、市场格局高度相似的企业。

不同的竞争对手能成就或毁灭不同的企业。

那么，国产农机重新进入百亿级竞争时代之后，上千家农机企业该如何面对，又该何去何从？

一、国牌农机重启百亿时代

为什么叫重启呢？这是因为在2009年—2015年之间，国产农机曾经经历过一次百亿时代。其时一拖股份、雷沃重工、山东时风、五征山拖年营业额都超过了百亿，其中时风总收入曾超过300亿元。

上一个百亿时代发生在国内农机快速成长期和补贴黄金十年，企业充分享受了补贴政策的红利、土地流转红利、行业快速增长的红利等叠加的利好，之后从2014年开始，先是拖拉机，紧接着联合收获机、插秧机、烘干机等细分行业逐次进入下行期，以及传随着的行业由集中走向极度分散，几家大企业的市场份额被分化、蚕食，大企业经营规模逐年减少，规模不断缩水，草莽英雄揭竿而起，群雄逐鹿，2015年之后国内农机行业不再有百亿企业，国产农机行业也进入了十亿时代。

多年沉寂，从2020年之后，国牌农机重新进入百亿时代。从2022年潍柴雷沃商务年会上得到的消息看，2022年潍柴雷沃营业额实现了160亿元的目标，同比增长37%，从一拖集团内部得到的消息是2022年一拖股份收入规模在115亿左右，通过沃得农机招股说明书上提供的数据推断2022年沃得销售规模将超过120亿元。

三家企业主业全部是农机，且主要是以拖拉机和联合收获机为主，剔除工程机械等非主业因素，三家国产头部企业的农机主业年销售规模也是超过了100亿元，时隔近10年，说国产农机重启百亿时代当实至名归。

二、百亿时代将呈现什么样的竞争生态？

时隔10年，国产农机重新进入10亿时代，这只是个结果，那么原因呢？百亿企业竞争格局形成的过程就是百亿竞争生态的雏形。

最大的原因是行业大趋势。“天下大势，分久必合，合久必分”，从2015年拖拉机、联合收获机、插秧机等几个大的品类陆续度过高峰期进入下行通道，与此同时行业开始走向分散，拖拉机和玉米联合收获机最为典型，拖拉机行业在2010年只有80多家生产企业，2018年超过150家，2020年超过200家，2022年260家，玉米机行业2010年30家，2018年超过50家，2022年78家，这是行业走向分散。

分散的结果是整个农机行业走向丛林竞争，企业原子化，没有绝对的大企业，有无数的小企业，“大企业做不大，小企业死不了”，行业进入了无序竞争的胶着状态，小企业如鱼得水，大企业痛苦不堪，一拖股份从100亿最低的时候56亿元，雷沃规模大幅下降，还在外面欠下了大量的贷款，这为后期进入潍柴埋下了伏笔。

行业有自身发展规模，同时也需要外力促进。

2020年新冠疫情给国内农机行业内大企业提供了逆风翻盘的契机，疫情过后，大企业最先表现出来实力是供应链保供能力和政府保护，最先恢复生产，最先恢复供应链供应能力，最先把急需的农业生产资源送到田间地头，大企业凭借一个危机体现了自己的价值，同时重新取得了行业生存的主导权。

之后 ，2020年、2021年、2022年的过程和结果有目共睹，大企业快速收复失地，小企业节节败退，并大量的死亡，分久必合，国内农机行业开始进入大企业主导时代，同时重启了百亿时代。

百亿时代，国内农机行业呈现出典型的多寡头竞争格局。

虽然目前拖拉机行业、联合收获机、插秧机等细分行业仍然有大量的中小企业，市场似乎仍然有长尾的特征，但是行业的集中度已经很高，且集中度仍在提高。

从流通协会了解到的信息看，2022年拖拉机、小麦联合收获机、水稻联合收获机、玉米联合收获机、插秧机CR6市场占有率分别为75%、89%、93%、93%、94%，可以说集中度已经达到了多寡头垄断的水平了，所以多寡头垄断是主流，长尾是末流。

所以，百亿时代的竞争生态就是多寡头垄断，国内农机需求的梯度性和多样性、时差性决定着国内农机不会走向欧洲和日本绝对的垄断状态，但是细分行业的多寡头垄断、少数寡头垄断和大行业的多寡头垄断已经形成。

后期，各个细分领域的集中度还会不断地加强，市场份额会从小企业迅速向大企业集中，大量的小企业死亡之后，市场份额会集中到有限的企业或少数企业手里，直到这些企业势均力敌，形成谁也吃不掉谁的“恐怖平衡”，行业才能进入相对稳定状态。

三、全球农机格局巨变？

全球每年农机硬件产值规模约为8500亿元人民币，其中中国大约是2500亿元，中国是全球主要的农机生产基地和消费市场，同时当然也是全球农机产业不可分割的一部分。

但中国农机产业并没有处于主导全球农机产业发展的地位，中国是全球农机主要市场，但在技术、管理、商业模式等方面仍处于追随者的地位。

欧洲、美国、日本等发达农业国家主导着全球的农机产业，这些国家和市场背后的强大力量是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、久保田、克拉斯等跨国公司。

在全球市场上，以上几家跨国公司是行业的引领者，以2021年、2022年财年数据看，约翰迪尔销售收入3000亿元，凯斯纽荷兰2300亿元，久保田1200亿元，爱科过了500亿元，马恒达、克拉斯、洋马都是300亿级别，赛迈道依茨法尔约250亿左右。

潍柴雷沃2022年销售收入达到160亿元，几乎全部是农业机械净收入，据内部消息，潍柴雷沃母公司今年给潍柴雷沃下达的收入增长目标是30%，也就是200亿的规模目标，如果潍柴雷沃能实现这个目标，意味着在中国会诞生第一家农机业务收入规模超过200亿的公司，这个体量已经是与克拉斯、赛迈道依茨法、洋马、马恒达处于同一级别了。

中国企业的最大特点就是对成长性的要求要远远大于对利润的要求，潍柴雷沃假如顺利实现200亿元的增长目标，就会对一拖股份、潍柴雷沃、东风农机等国产头部企业形成巨大的竞争压力，因为存量市场上的增长是以牺牲“友军”的市场份额为代价的，这就是所谓的此消彼长，当然会引发“友军”的强烈反应，国产农机新一轮的军备竞赛势必全面打响。

对于潍柴雷沃来讲，既要实现进一步的增长，同时要应对强大的竞争对手，最好的出路是走向国际市场，潍柴雷沃的中期目标是2025年实现500亿元的增长目标。

而要实现这个目标，只在中国单一市场是办不到的，中国大企业的大规模走向海外市场，一方面会以东南亚、东南亚、中亚、东欧市场为主，但是也一定会到约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等欧美跨国公司的大本营，欧美市场才是真正的最有价值的市场，实现大规模的收入增长和利益的诉求，欧洲和北美是最好的目标市场。

就像当年久保田、洋马、马恒达进入欧洲、北美市场一样，中国大企业的到来，也必然会引发欧洲稳定的市场格局的变化。

同时，牵一发而动全身，全球农机市场的格局也会发生微妙的变化，这是远期预测，让这一切发生，第一个前提条件是中美贸易战的缓和和逆全球化结束。

像工程机械行业的徐工、三一、中联重科一样，国产农机已经具备到海外开疆拓土的实力，国产农机要进一步做大做强，就不能再当个“窝里佬”，海外市场，广阔天地，要成为真正的全球化、世界级的企业，就得拥有全球化的市场，中国本土市场很难养活500亿级的农机公司。

四、没有进入百亿的国牌企业该如何应对？

首先一定要知道，百亿时代是巨头的战争，所谓“神仙打架，百姓遭殃”，或者叫“人在家中坐，祸从天上来”，巨头之间的战争，并不是巨头之间同归于尽，恰恰相反，巨头之间会越斗越强，而被清理出局的却是广大的中小企业，所以百亿时代，小企业根本没有隔岸观火的资格，而是要想办法在百亿时代如何活下来。

1、超常规发展，在行业中居中取得一席之地

企业如何避免在产业集中过程中“消失”？唯一的出路就是快速崛起，快速崛起需要超常规发展。

有很多小企业听过了30%—50%发展速度，但这个速度仍然属于常规速度。对于还没有取得行业地位的企业来说，即使按照该速度增长仍然很可怕，因为这样的速度可能没有改变行业地位的机会。

30%—50%的增长速度很舒适，很容易、产生“温水煮青蛙”的效应。相当一批企业在这样的速度中自由自在地活着，一旦进入行业成熟期，行业“增量”减少，进入争夺“存量”阶段，企业会猛然发现，“温水”开始“烫手”，可能马上就是“开水”了。

常规速度可能会出现几个相互矛盾的现象：从纵向看，每年都有所发展、有所增长，企业感觉还不错；从横向看，企业在行业中的地位在下降，因为对手比自己增长快；往前看，企业在进步，往后看，企业在退步。一年一年比，企业在进步；多年后重新审视企业，企业在退步。

所以如果要在百亿时代活下来，虽然不是一家企业要达到百亿级的实力，但是一定要在行业最终格局形成之间抢占到最后的席位或达到最低生存门槛。

如未来5年拖拉机行业只能留下15家企业，其中第15家的规模要达到10个亿，企业的很舒服就是尽快达到这个规模水平，否则肯定是要被淘汰的。

一旦进入某个行业，企业就会身不由己，因为行业的发展有其规律，而规律是企业是难以抗拒的。正是由于行业的规律决定了企业身不由己，如果行业的最终格局是产业集中，那么企业就只有两种选择：再成功或成仁。

2、规模企业要快速实施多元化

多元化是馅饼也是陷阱，很多人痛恨多元化，更多的企业则视多元化为救命稻草。

在行业分散且充分竞争的阶段，多元化是可选项，但在行业进入多寡头垄断的百亿时代，多元化则是必选项。

在百亿时代，即使是原来在拖拉机、联合收获机这种大类农机上已经取得单一品类垄断或占有率很高的公司，也需要多元化，比如一拖集团的联合收获机、播种机、打捆机等业务的多元化，金大丰向拖拉机、打捆机、播种机品类的多元化。

只要企业已经实现了一定的规模，打下了坚实的业务基础，要面对百亿巨头的碾压，如果不想退出竞争，就不可避免地要走竞争对手的多元化之路，如果不走多元化，没有一个企业会在接下来的竞争中达到百亿级的经营规模，因为国内的细分行业规模有限，又不能一家通吃，所以就需要多个业务的相加才能实现最低规模水平。

3、做出特色，成为有资格被收购的企业

如果打不败对手，就加入对手的阵营。

在产业整合的过程中，大量的中小企业的死亡是必然的结果，如果无法独立对抗几个百亿巨头，那么就可以选择加入其中一方的阵营。

但随着竞争门槛的升高，小企业加入大企业也并非易事，一方面是中国的企业习惯于内涵式发展，没有收购的习惯，另一方面是大企业也缺乏资本运作的经验。

中小企业如果想被大企业收购，就不能和大企业干一样的业务，也就是不能同质化，而是要走差异化之路。

同质化之下，大企业不会收购一个复制品的，是“同性相斥”，而差异化的业务，有可能与大企业的拖拉机、联合收获机、插秧机等业务形成互补，有一些品类可能是大企业想自己经营而自己没有优势，属于“异性相吸”，既然是大企业没有的，且是急需的业务，就有可能被高价收购。

所以说，能现实超常规发展，就要尽快自己把规模做大，如果实现不了，就要做出自己的特色出来，努力到有被大企业收购的资格。

俗话说大树下不好乘凉，被大企业收购，如果大企业不是以消灭竞争对手为目的恶意收购，那么小企业加入大企业的阵营就可以充分利用大企业的技术、制造、管理、渠道、资本等资源实现快速的增长。

4、避开正面竞争，成为细分领域的龙头

大企业应该干规模效应明显的农机品类，小企业应该干专业化程度要求很高的细分市场。

国内农机行业应该实现合理的分工与配合，而不是大企业干了小企业的事，小企业干了大企业的活。

有很多细分领域适合专业化的公司或小公司干。如植保无人飞机、花生联合收获机、蔬菜移栽机、毛豆联合收获机、果园拖拉机、田园管理机等。

比如植保无人飞机这个细分品类，貌似高大上的产品应该是雷沃重工、迪尔、久保田等企业主导的业务，但无人机属于电子类产品，其产品属性遵循“摩尔定律”，也就是硬件和软都是快速迭代，这与传统的农机有很大的差别，另外无人机的核心价值不在硬件而是软件和飞控系统上，这并不适合传统以机械传动为主的企业干，所以在国内农机行业，无人机是细分市场上的小众产品，天生就适合大疆这种科技型公司去干。

大家都知道，包括迪尔、久保田、东风井关、一拖股份、潍柴雷沃，都曾染指于植保无人飞机，有一些企业还曾有巨额的投入，但是目前传统农机企业几乎都退出了植保无人机业务，就是因为这个品类适合于专业化的公司干。

类似于植保无人飞机、花生联合收获机，属于有一定规模的小众市场，大企业想干干不好，或大企业看不上的细分行业，小公司可以活得如鱼得水，在这些细分领域成为隐形冠军就可避开与百亿大企业的正面竞争。

5、跳行、跳业

小企业的另一个优势就是船小好掉头，当行业内资源几乎被大佬垄断了的时候，留给小企业的机会肯定是不多了，在这个时候，与其困兽犹斗，还不如寻找新的机会。

在国内市场上，给小企业生存的机会和空间仍然很足，小企业可以顺着产业链向下走，向上可以进入零部件制造，向下可以成为农机经销商、农服或直接去种地。

当然横向的空间和可能性更大。如进入农资行业，进入农用工程机械制造，进入智能化农机领域等。

有专家认为，大企业适合有限多元化，小企业恰恰可以开展多元化，多元化不是分散资源，而是寻找最适合自己走的路，可以多种试错，总会有适合自己的一条路。

结语：国牌百亿时代到来，竞争对手变少变强，意味着农机行业竞争升级，竞争对手的变化带来的是竞争格局和变化，大企业会越来越强，小企业生存会更加不易，百亿时代不是小企业的福音，而是丧钟，为了生存下来，小企业需要超常规的发展或差异化生存。