美国经销商收入及利润分布，农机服务为主要盈利业务

上半年，中国农业机械流通协会前往美国考察美国流通市场，寻求对中国流通市场的启示。本文即为流通协会副秘书长张华光考察归来后所做的考察记录。

小编从中节选介绍美国经销商业务收入分布情况的部分，该部分从一个案例入手，结合案例分析了美国经销商的业务构成及收益情况，具体详细地为我们呈现了美国流通市场的发展现状。

【案例】经销商Johson tractor。这是由两兄弟经营的农机经销企业。主要经营凯斯、久保田、大平原等品牌，经营品种主要有拖拉机、联合收获机、耕整地设备、畜牧机械等。主营业务有新机销售、二手机销售、农机服务和维修、精准农业装备销售与咨询等。

其业务包括新机和二手机销售、服务、配件销售和精准农业装备销售4部分。

在销售环境方面，他们下足了功夫。为了更好的促进新机销售和业务洽谈，他们精心创造了良好的销售环境，主要体现在建立的体验中心上。

在参观他们的体验中心时，我们发现体验中心有两个特点十分突出：第一，环境舒适，让客户在享受着咖啡甜点的舒适环境中了解农业装备性能，产生购买意愿；第二，展厅功能先进，可以针对促销产品随时调整展示位置。

美国的农机经销商主营业务有4部分构成，即主机销售（新机、二手机）、零部件等配件销售、服务营业收入和精准农业装备销售。其中主机销售业务收入占全部收入的70%，而其利润来源仅仅占全部利润的20.17%，农机服务业务利润占比超过一半，为其主要盈利业务。

以Johson tractor为例，在他们1亿美金的业务收入中，主机销售收入7000万美金，配件、服务销售与精准农业仅仅3000万美金。每年实现利润1735万美金，平均利润率17.35%。其中主机销售利润仅仅350万美金。

值得关注的是，近年，美国的主营业务与利润还在酝酿新的变化，这些变化或许成为中国农机流通即将发生的变化。

变化一：新机销售放缓，二手机销售成主流

美国农机销售的主机业务板块分新机销售和二手农机销售，新机和二手农机销售分别占主机销售的57.14%和42.86%。

但这个比例正在悄悄的变化。经销商告诉我们，近年，随着美国整体经济增速放缓，消费者购买力不断下降，冲击主机销售构成，呈现出新机销售收入逐年下降趋势，很多顾客为了压缩购买成本，更愿意购买二手农机和租赁农机使用。

这种变化严重挤压了新机的业务空间，导致新机销售每况愈下。同时，由于美国的消费者十分注重对农机的保养，直接带来主机使用寿命的延长。Johson告诉我们，美国的拖拉机使用寿命平均都在10年以上，有的甚至长达20年。这对农机更新也产生重要影响。

由此我们得出两个结论：第一，新机销售脚步放缓，导致美国近年整体市场的滑坡；第二，二手农机销售逐渐成为主流，未来的占比将更大。

变化二：配件销售利润成经销商利润的重要组成部分

与我国农机经销商不同的是，美国农机经销商将配件业务做的风生水起，成为其重要利润组成部分。

调查显示，配件销售收入占其全部业务收入的15%，但其利润却占25%以上。我们还是以Johson为例，他们每年实现配件销售1500万美金，占全部业务收入的15%；而为其带来450万美金的可观利润，占全部利润收入的25.94%。

业务收入构成

经销商Johnson Tractor 不同业务收入结构（单位：美金）

利润构成占比图

经销商Johnson Tractor 不同业务利润结构（单位：美金）

配件销售业务实际上从主机销售就已经开始了。他们在销售主机时，对客户进行深入细致的教育，向用户灌输在主机维修时，配件对主机的影响，引导用户在后来的主机维修时主动与经销商联系购买配件，以确保配件业务持续稳定发展。

通过这种前期教育，用户逐渐确立了正确的消费理念，确立了消费模式。

我国经销商从中可以悟出以下道理。

第一，怎样延伸销售。卖出农机并不是销售的终点，一个销售过程的完结正是下一个销售过程的开始，其中，向消费者灌输正确的消费理念，引导他们按照自己的经营逻辑发展，才算是优秀的经销商。

第二，农机配件销售业务开展意义重大，其中一个不可忽略的意义是可以确保服务质量。在我国农机三包维修过程中，为何一台机械多次经常需要多次的维修，其中一个重要原因是选择了劣质的农机配件。

变化三：农机服务业发达，利润占据半壁江山

美国的农机服务主要包括农机维修、保养、租赁等。经销商在销售农机环节就开始对顾客进行维修与保养的市场教育，尤其是定期按规定进行农机保养。顾客接受通过保养能更好的使用和延长机械寿命的理念，他们按照经销商的要求按时进行农机保养。

农机服务业务在全部业务中虽然仅仅占14%，但其利润收入却占据全部利润的半壁江山，附加值之高可见一般。以Johson tractor为例，在他们1亿美金的业务收入中，服务收入达到了1400万，实现利润910万美金，占全部利润的52.45%。

利润构成占比图

经销商Johnson Tractor 不同业务利润结构（单位：美金）

美国的租赁业十分发达，最近，一家机构就各农机经销商和农机企业采用租赁方式出售农机的趋势做了一项调查。

调查显示，在美国，农机租赁出现了大幅度的上升，越来越多的农民倾向于采用租赁方式消费农机，67%的经销商表示在过去一年中农机租赁业务出现了增长，33%的经销商则表示并没有什么明显的改变。

在出现增长的经销商中，72%的经销商业务增长在20%以内（其中43%表示增长不到10%，29%表示增长幅度在11%～20%之间）。剩下的28%表示增长幅度超过了20%，其中的21%增长幅度超过30%。

租赁业务出现增长的经销商业务增长幅度占比

近两年，农机租赁在美国呈现快速增长。比如，阿肯色州的一名经销商告诉华尔街日报的记者，在几乎多年未租赁出一台农机后，今年已经租赁出去了175台拖拉机（新机及二手机）以及15台二手联合收割机。

由此可见，美国的租赁业正快速发展成为农机经销商利润构成的重要组成部分。

变化四：精准农业业务快速崛起

精准农业近年在美国得到快速发展，主要包括实现精准整地、施肥、收获、播种和作物喷药以及作业现场地图和自动化转向等的相关农业设备。

虽然目前精准农业业务销售收入占比仅仅为1%，但发展潜力巨大，属于新兴农机产业。

利润率为25%，利润回报十分丰厚。以Johson tractor，这家经销商精准农业服务业务收入虽区区100万美金，占比1%；但却为其带来25万美金的巨额利润。

利润构成占比图

经销商Johnson Tractor 不同业务利润结构（单位：美金）