经销渠道：需要主动提升渠道差异化优势

农机市场现有同质化营销模式竞争下，营销渠道自我变革是走向差异化竞争的主要手段。构筑营销渠道新格局，需要不断地结合竞争环境，主动赋能渠道优质竞争资源、增强创新能力和厚植前瞻技术，积极提升终端竞争优势。

农机市场竞争开始逐步跨入数字化营销时代，优胜劣汰是市场竞争的铁律。如经销渠道不能尽快适应变革，或将带来更大的经营压力。毕竟市场不相信弱者，失去竞争能力、赢利基础或经营能力，只能是被迫转型或退出。好像是不经意间一样，近一两年来，已经有多家主机销量曾达到1000台套左右，在行业内小有名气、区域内有一定竞争力的经销商退出了农机经销领域。一些实力较小的经销渠道开始退出经销领域或业务转型。尽管内中原因是多样的，但无法实现持续发展与利润支撑或是其主要因素。

从农机市场目前的经营环境看，随着国四产品的宣传、推广力度逐步加大，短期内销量未见明显提升，下一步企业间的竞争将更加激烈，很有可能出现以价格战为主导、品质保障为支撑的的新一轮刚性竞争。部分经销商开始精准控制库存，避免造成产品长期积压，努力盘活现金流量。主要受前期国三产品透支、用户短期对国四产品观望因素浓厚、部分产品补贴额度降低等方面因素叠加影响，2023年农机市场整体将出现阶段调整的态势。前4个半月农机市场部分主机产品需求整体低位徘徊，一些主机产品销量同比出现较大幅度的下滑，一些经销商销售能力上开始出现“水土不服”的现象。传统的春季销售旺季并没有出现，部分企业、经销商出现较大数量的库存。预计，部分产品传统的春季、秋季销售“双峰”旺季将演变为“一峰”的现象。上半年市场需求出现“削峰”或曲线趋平，上半年整体销量同比远不如往年。随着国四产品在作业中得到充分的市场、产品验证，会得到越来越多用户的认可，后续仍有一定的发展空间。为弥补上半年市场的销量缺口，农机企业、经销渠道会进一步加大市场开拓的力度，多策并出抢销量。

笔者认为，有效应对当前低谷调整，精准把握后续峰点机会，需要加速业务转型与模式变革，领跑后疫情时代，在竞争中实现发展目标。主机企业、经销渠道品牌授权的方式，会发生阶段性调整，由全系列产品搭配供给的规模经销，向高便利产品的精选组合改变。经销渠道会在终端需求的倒逼下拥有更多的市场选择权。这就需要农机经销渠道加大宣传力度、实施终端下沉，重新配置资源、优化能力、主动变革，充分做好穿越周期的发展应对，加快推进以下3个方面的要素建设。

一是投入差异化的优质资源。经销渠道需要注重培育渠道资源高地，结合自己拥有的资金资源、场地资源、人力资源、品牌资源，明确自身长项和短板，确定合适的合作品牌和经销品类。依据市场需求倒逼，优化企业要素配置、调整资源结构，加快形成自身竞争力。从线上线下营销模式、经销品牌实力、团队素养等方面，升级宣传渠道、人员配置、销售门面、仓储物流、服务维修设施等方面的营销资源，确保自身营销能够满足产品升级、销售模式、服务模式升级的需要。对标行业一流企业，着眼于解决周期性和总量性资源统筹、利用和升级，加快消除自身竞争中存在的短板、痛点。做好以利润为导向的产品经销、品牌代理等资源加减，一方面做好短期内盈利无望、长期经营乏力的品牌和产品，另一方面实施自身线下无效、低效资源的退出、优化和升级。尤其是农机渠道，要切实将主要资源倾向于主销赢利产品和发展支撑品牌，进一步巩固优势区域、优化薄弱区域，将有限的资源优先应用于现有产品的销售、售后服务。加快培养能够独挡一面的营销团队和高素质营销人员，主动推进终端下沉力度，抓住重点、关键客户资源，实现精准推进，提升客户粘性，加大客户需求转换，建立长期的双向合作关系，努力实现产品销售持续增量的目标。

二是增强发展型的创新能力。实现持续发展、高质量发展，就必须时刻保持创新思维和能力，继而解决渠道运营中的能力“缺项”和“不足”因素。尽管每家经销商面临的难题不同，提高经销能力是一项重要举措。通过全方位多视角构筑渠道资源价值增值的闭环机制和发展动力，不断查找、弥补渠道管理、竞争策略、品牌合作、客户管理及规章制度、业务流程中的薄弱环节，争取做到查缺补漏、凝强筑优。充分利用数字化赋能优势，注重以企业营销体系力量进行新的谋划、布局，从人财物、产供销、责权利等价值链高效链接与协同角度，避免制造厂家和自身终端销售、服务和金融支持等部门各自为战。增强对市场机会的瞬间捕捉、主动掌控及转变为现实订单的能力，同时有效减少库存，盘活更多的流量资金。注重决策集权和运营分权相结合，为渠道创新提供有力支撑。建立与创新接轨的绩效机制，调动不同层级、各个岗位的创新积极性，用创新能力优化资源、推进目标。持续以创新制度改变坐商行为，跟踪市场规律，建立智销平台，形成接地气的市场快速反应机制与产品绿色通道的发展坦途，努力形成超过竞争对手、超出客户满意预期的营销能力。

三是注重引领性的前瞻技术。培育领先优势，需要及时给企业适时注入全局性、阶段性、序时性的实用及引领平台技术，为渠道发展赋能、增源、厚本，有效避免旧模式难以为继、新模式无法支撑的格局。坚持人才兴企理念，构筑人才源头活水，不搞山头主义、圈子文化，避免出现劣币驱除良币的现象。利用市场化机制，持续引进、凝聚、培养、使用高端人才稀缺人才，形成人才引领、人尽其才的格局。固化自身优势的同时，围绕发展痛点，对标优势流通渠道，学习借鉴、有效利用行业先进管理技术，持续巩固本企业的经营位势，缩短与主要竞争对手的差距。经销渠道要稳步拓展产业链的中高端产品经销，全面顺应竞争规律；避免过渡依赖产业链低端产品，尽快走出低质量的竞争困境。线上线下协同是推进营销数字化的重要举措。曾经扬言不做线上、坚持线下的一些企业领导者，现在多成了短视频、直播电商、朋友圈的常客。流通企业需要尽快抓住行业管理模式创新、线上技术突破和产业转型升级的有利机遇，实施销售模式、服务模式和客户管理模式创新，借助相关技术优势，加快形成自身竞争力，争取早日从竞争中脱颖而出。

市场竞争的过程，同时也是经销渠道实现自我、不断发展的历程。随着产业升级的赋能、数字化资源的加持及营销模式的升级，未来的市场竞争层级及维度将不断提升。农机渠道应把握住新一轮难得的的发展机遇，掌握趋利避害经验，制定明确的目标及路径，主动与满足自身发展的主机企业协同，努力实现自身资源优化、竞争能力的提升，全面适应新的发展模式，避免在新的竞争中失去原先的产业位势。