预见2018：艰难却不困难，农机人永不退缩！

资料图

当新年的钟声敲响，当新年的第一缕阳光打在我们脸上。

2018年到了，一个崭新的时代也来了。

过去的2017年，我们难以忘怀，无论迷茫、徘徊、混乱、煎熬，抑或成功与失败，我们农机企业都以最顽强的姿态走过来了。虽然，2018年未必比2017年更好过，阳光也不会普照到每一个角落，但是我们农机人都知道，唯有义无反顾的向前，才不辜负大好春光。

1  2018年，艰难但不困难！

最近和农机行业内朋友交流，发现两种截然不同的心态。有人说“一年比一年难，2018年会更难！”，但也有人说“没有一个凛冬不可逾越，没有一个春天不会来临”。

据农机喷对行业内这些可爱又可敬的同仁的了解，说艰难的不一定是悲观失望者，他们很可能在做最坏的打算，他们往往是过冬棉袄准备的最多的人；而那些乐观的人，更会有“打破一切旧世界”，舍我其谁的勇气和决心。

不管怎么样，2018年必将是异常艰难的一年，但我们大可不必惊慌失措，拨开浮云见明月，2018年农机行业的利好数不胜数。

党的十九大给农民的定心丸，土地承包经营权再延续30年，由此农业规模化二次提速将到来.这次农业的引擎“鸟枪换炮”——由动车转换成高铁！

2月4日万众瞩目的1号文件发布，不负众望，2018年又聚焦农业，这一次乡村振兴战略成为重心，并给出了到2050年中长期发展目标，说明国家的农业政策从解决点、线的问题转向面、源上，这一次农业的大机遇真正到来。

更重要的是，可以预见，更无需质疑，2018年农机补贴政策仍将会如期出台，补贴资金不会再提襟见肘，敞开补贴或将真正执行，没有普惠而胜似普惠的后补贴时代也终于到来了，农民再也不用排队领号了，全年都可以从容购机。

要说利好，我们农机人不是屈指可数，而是数不胜数。这是个最好的时代，也是个最坏的时代，不在心态，而在你是否真的努力了！

2018年，艰难但绝不困难！

2  需求在分化，更加分化！

“这个世界上唯一不变的就是变”，让我们重温一遍美国畅销书作家塞宾斯的名言，农机行业在变，而变的根源是需求。

首先是规模化农业带来的需求分化！全国近50%的耕地集中到大客户手里了，需求向大小两个方向分化。农机人要服务好合作社、农机大户，但仍需服务好经营规模在50亩以下的小用户，因为他们占农户总数的97%，他们所耕种的土地占总面积的82%。西瓜固然甜美，但芝蔴里也有宝藏。

其次是种植结构变化引起的需求分化！国内农业种植结构由二元向三元“粮食作物+经济作物+饲料作物”转变的速度会加快。据专家预算，2018年粮食作物、经济作物、饲草作物种植比例将会呈现65:30:5的比例，也就是说将有35%的非粮作物，而到2030年这一比例将这样呈现：50:35:15，经济类作物+饲草种植面积将和粮食作物平分天下。

再次是收益结构带来的需求分化！追名逐利是人类的天性，资源也是向收益更高的领域转移，就像水一直往低处流一样，是自然规律，也是人心所向，挡都挡不住。农机喷一直在行业内说一个关于不同作物收益的数据：一亩菜十亩粮，一亩果百亩粮！这个数据不断得到验证，对于大量流转土地的大户或资本方来讲，出于收益的考虑，只要条件允许，很少有人去种植粮食。

所以，无论是规模化农业、种植结构，抑或是收益结构的变化，都对农机需求和企业的市场营销工作带来了巨大的影响，大客户比任何时候都重要，可能你80%的产品卖给了散户，但利润的80%是另外的20%的大客户贡献的，所以你不得不学会大客户营销，不得不把主要精力放在特色农机和项目销售上。

昨天的靴子已经走不了2018年的高速公路，你穿跑鞋也不行，你得搭乘上驶向春天里的高铁。

3  竞争很激烈，更加激烈！

 有人的地方就有江湖，有企业的地方就有竞争！虽然明知是不可避免的事，但面对今天无以复加的激烈竞争，我们仍需要做好最充分的心理准备！

其一，大轮拖行业必将成修罗场！拖拉机行业，2017年我们已经见识了百胜、泰鸿等近50家新锐品牌的威力，这些平均新进品牌，虎口拔牙，硬生生从跨国公司和国内一线大佬的碗里抢走了25%的市场份额，而2018年，相信他们绝不手下留情，从新锐品牌商务年会透露出的杀气足以证明他们的信心、决心和勇气。2017年是刺刀见红，2018年必定是血肉横飞。

其二，全喂入水稻收割机背水一战！这次攻垒的一方变成了久保田和洋马，而守方将是沃得。据报道，2017年沃得全喂入水稻联合收割机销售达到3.72万台，也有人说是4万台，就是3.72万台，也已经超过了小麦联合收获机行业的总量，沃得锐龙单一款实现1万台的销量，成为传说中货真价实的爆品。

当然进攻就是最好的防御，2018年沃得必然是“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”，无论是以久保田为代表的日系品牌，抑或是沃得为代表的国产品牌，2018年都是背水一战，胜者有可能真正的登泰山而一览天下小，败者失去的绝不仅仅是销量和市场份额。

其三，高速水稻插秧机群雄逐鹿！市场的魅力就是在于其永不停歇的变化和防不胜防的突变。手扶式水稻插秧机市场以久富为代表的国产品牌挑战久保田、洋马、井关取得初步的小胜，国产机的优异表现重新定义了手扶式插秧机行业竞争格局，也让这个夕阳产品重新焕发了活力，新的技术开始注入。

2018年，久富、富来威、富尔代“三富”为首的国产品牌将向久保田、洋马、井关发起更加猛烈的攻势，但这次炮口对准的是高速插秧机，采取的策略仍将是群狼战术和饱和攻击，底气是品质，武器是价格战。

群雄逐鹿刚刚开始，但改朝换代绝非一朝一昔。

还有打捆机、烘干机、喷药机、植保无人机、青贮收获机，几乎我们能想到的领域，2018年都将是硝烟四起，这是一个强者生存的时代，这是一个英难辈出的时代，唯有全力搏杀，才能杀出一条血路，仍有奋斗，才不辜负大好年华！

4  渠道在变短，越来越短！

有经济学家鞭辟入里地指出：市场经济就是过剩经济！

这就是我们无法回避的宿命，我们如果还在农机行业里经营，就要面对产品严重过剩，永无宁日的同质化竞争，而可以预见的是，2018年竞争对手有增无减，产品将更加过剩，而由“产品变成商品唯一通路”的销售渠道将更加拥挤。渠道变得比以往任何一个时期都更重要，得渠道者得天下。

但我们不能忽视的另一个现象是渠道在变短，并且越来越短。

以往我们争的是省代、市代的渠道，而今天我们争的是县级渠道，甚至乡镇渠道，更有甚者已经直销到合作社。可以预见的是，2018年县级渠道、乡镇市场将成厂家争夺的重心，谁拥有了县级渠道的控制权，谁就拥有了农机产业链的主导权。

未来，渠道将越来越短，越来越短！最终的结果是渠道层级为0——厂家直销用户。而在信息化时代，技术上已经没有任何障碍，对于中间环节来说，警钟早起响起，提供价值者才有存在的价值！

5  后市场在酝酿，越来越热！

增量时代渐趋式微，存量时代到来！在存量时代，卖的好不是英雄，如何让用户的用的好，如何让用户挣钱才是好汉！

存量时代就是歪国仁所说的后市场。在欧美成熟的农机市场，前后市场利润获取的给是3:7或4:6，这已经不是理论了，从近几年国内同行到欧洲和美国市场开眼看世界过程中得到验证，中国农机行业后市场时代也已经到来了，大中拖拉机、联合收获机、插秧机保有量分别达到650万台、300万台、85万台，还有其它形形色色，数不胜数的农机品类存量资源。

从2004年开始的“黄金十年”，我们只领略到了上半程，但“老鼠拉木掀——大头在后”，农机人的甜蜜事业才刚刚开始，后市场时代真真到来了，让我们一起在存量资源里淘金、掘金！

可以预见，2018年后市场必将大不一样，随着时间的推移，后市场将越来越热！

幸福都是奋斗出来的！预见2018，加油！