谁说农机经销商不赚钱？7大秘诀教你起死回生！

科尔尼公司发布的《零售业持续高利润增长的七个秘诀》揭示了零售业持续创造高利润的秘密。

“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。具体到农机行业，农机喷深入了解了国内几家竞争实力很强的农机经销商，发现他们也有持续创造高利润的秘诀，在此梳理一下奉献给大家。

1  用“田忌赛马”的智慧，合理搭配品牌

农机经销商最核心的资源是什么？请各位大咖抢答！

如果是我，答案一定是品牌！是的，品牌是农机经销商最大的资源，尤其是国际一线品牌和国内一线品牌。比如争取到久保田、约翰迪尔等国际品牌的代理权，就等于抢到金饭碗，这个大家都心知肚明。

代理一个强势品牌，就好比盖一座大楼打好了根基。但有了强势品牌，如果不懂运作的话，也不一定能赚到大钱。比如强势品牌一定有强势的商务政策，农机喷见过无数的经销商白白地糟蹋了好品牌，最终落得厂家收回代理权，自己白辛苦一趟的结局。

想用好大品牌，经营好品牌资源，需进行品牌的合理搭配。

大家都听说过“田忌赛马”的故事，田忌用下等马对齐王的上等马，用中等马对齐王的下等马，用上等马对齐王的中等马，三局两胜，最终胜出。

田忌赛马的故事体现了古人的智慧，是一种结构化逆向思维。

在农机产品销售中不妨也借鉴这种思想。比如陕西有家经销商，对其代理的品牌进行高A、中B、低C的排列组合。

A品牌作为形象品牌，产品卖的不多，但让用户感觉到这家经销商很有实力。

B品牌的重要功能是提供现金流，因为B品牌给经销商几百万元的授信，通过快进快出，经销商获得一部分现金流，利用这些现金再购进A品牌产品或者特色产品。

而低档的C品牌则是经销商的重要利润来源，因为这些品牌的利润空间很大。

总之，这种销售策略就是，高端品牌聚人气，保形象；中端品牌跑现金流；三线品牌保利润。通过合理搭配力争利润最大化。

2  匠心独具，优化产品结构

其实搞农机经销，产品组合是门技术活，不同的产品组合，最终的经营效果也大相径庭。

比如云南某经销商经营山东一家大品牌的产品，一年销售300台拖拉机，单台毛利1000元，一年毛利30万元，因为销量大，要至少两个销售加三个服务人员，一年下来是亏损的，真正是赔本赚吆喝。

而这家经销商2016年改代理久保田的拖拉机，一年销售了16台，单台毛利3万元，一年毛利48万元，区区16台，当然不需要那么多销售与服务人员，一年下来净利润不少于30万元。

以上的案例能充分体现产品结构的威力，辛苦不一定有回报，毛利高的产品，干活少，挣钱多，所以农机经销商不但要埋头拉车，还要抬头看路。

关于如何优化产品结构，农机喷提两条建议：一是同类产品里增加毛利率较高的产品；二是不同的品类里，将经营重心放在毛利率比较高的品类上，比如经济作物机械。

3  增加项目销售，提供全程化解决方案

先说说项目销售。从近几年的大数据分析看，传统农机毛利空间为8%～15%；拖拉机、联合收获机、耕播机具很少有超过15%的；经济类作物、畜牧种植类机械，毛利空间可达25%，比传统农机高多了，经营中应该增加这些高利润率的产品。

但对于项目销售来说，25%也不算高。据测算，正常的项目销售的毛利空间为20%～55%，如果低于20%的毛利，项目就没有太大的意义了，因为项目通常会有资金占用周期。

项目销售的毛利空间明显高于渠道销售，大型经销商都在有意识地培育项目业务。黑龙江有家经销商，某年项目销售与渠道销售比例为2:8，但利润之比为5:5，可以明显看出来，项目对一家经销商的重要性。

再说说全程化解决方案。在供大于求的市场，竞争不仅比谁的产品最好，还要比谁的价格最低。不管你愿不愿意，市场上总是存在“劣币驱逐良币”的现象，如果要改变这种尴尬的局面，唯一的途径就是提供有技术含量的服务，给用户提供全程化解决方案。

比如河北绿源公司，给几千家小麦种植户从政府部门争取免费的高筋小麦良种，给农户测土配肥，提供从种到收的全程机械化作业服务，农民的小麦以高于市场价收购，还提供低息贷款，整个种植过程全程化服务，让农户形成强依赖，让农户离不开经销商。

农机经销商不能再充当产品“搬运工”了，那种“操着卖白粉的心，挣着搬运工的钱”的经营不能长久。要想比别人活得滋润，一定要提供有技术含量的服务。

4  订单式销售，避免大量备货

供不应求的行情下，经销商每年年初都要疯狂地备货，那时候生产厂家比的是供货能力，而经销商拼的是备货实力，谁有钱备下大量的货，等到销售旺季到来就能锁住用户，没有钱备货的经销商只能眼巴巴地看着别人吃肉。

但目前的行业形势，大批量生产、大批量分销模式已经不可延续。此时，经销商需要认真收集用户的需求信息，采用订单式的销售模式，最好是集合订单，有需要就进货，把握不准的情况下，宁可错过也不能冒险大量备货。

因为产品更新换代的速度比较快，拖拉机一年以10～20马力的节奏升级，联合收获机喂入量以每年增加1kg/s的速度换代。今年销售的产品，可能明年就落后了，或者厂家直接降价销售了。

精益制造认为“库存是万恶之源”，大量的库存不但会吞噬经销商的利润，而且会让经销商降低市场敏感度。根据用户需求动态调整订单，小批量多批次进货，哪怕损失一部分利润也是划算的。

5  搞好厂商关系，从厂家要政策

身为一名“骨灰级”的农机经销商，在几十年的时间里，经过和厂家无数次的“明争暗斗”，最终不得不承认，面对“恐龙级”的大品牌，作为经销商，农机喷只是个“渣”。

如果不听厂家的话，自己的代理权分分钟都有可能被生产厂家收回，生意也会分分钟被灭掉。所以任何妄想和生产厂家对着干，甚至想让厂家听自己的话，都是不切实际的幻想，是拿鸡蛋碰石头。

所以，对于经销商来说，和厂家搞好关系，依靠厂家的支持壮大自己非常有必要。

大牌生产企业，约翰迪尔、凯斯纽荷兰都是销售收入百亿美元级的企业；爱科、克拉斯、久保田是销售收入几十亿美元级的企业；中国一拖、雷沃重工、山东五征是销售收入百亿元级的企业。

而国内的农机经销商，销售收入超过10亿元的都是凤毛鳞角。即使是行业处于低谷期，上游制造企业抵抗风险的能力也比经销商大的多。所以在市场行情不好的时候，生产企业应该主动释放一些政策出来，帮经销商度过难关；经销商更应该主动和厂家沟通，争取厂家的支持。

6  减少赊销，不被用户占用资金

赊销已经成为农机行业的“芙蓉膏”，绝大多数经销商已经上瘾，“不赊销就是等死，赊销就是找死”。从实际情况看，赊销玩得过火的农机经销商没有一个有好下场，那些怀着侥幸心理给用户大量放账的经销商，近几年成批地退出了市场。

赊销并非不可避免，至少可以减少，这方面的办法很多。农机喷曾经提出一些思路：用强势品牌对抗用户的赊销心理；控制赊销总额度和单一用户额度；现贷和赊销不同价；只对有把握的用户赊销；用金融工具来取代赊销等。

赊销的风险，一是肯定会有收不回来的账款，造成直接的损失，利润会受影响；二是经销商的资金被用户无偿长期占用，资金的机会成本大大增强，这是潜在的利润流失。

7  激活销售队伍活力，多打粮食少花钱

说到增加利润，许多人第一个想到的就是降低成本，因为省出来的就是利润；紧接着就会大幅减员增效。从某种角度来说，农机喷不认可这种行为，并且从来都认为人不是成本，人应该当做资源看待。

那些一有困难首先裁员和降低员工工资的企业，很少有能取得成功的。最好的办法就是放活机制，激活全员的工作积极性，尤其是销售队伍的活力。

当年改革开放，实施家庭联产承包责任制的时候，中国有8亿多农民。政府不可能通过减少农民的数量来解决问题，而是通过包产到户的方式激发农民的劳动积极性。

所以说裁员和降低员工薪酬都不是解决问题的根本，创新管理模式、放活机制才是硬道理。

作为经销商来说，应该建立灵活的激励机制，让一部分销售员先富起来，只有销量上去了才有可能改变经营面貌。当然在开源的基础上还要节流，精细化的管理才能基业长青。

以上提到的7大营销秘诀，每一个都能带来显著的效果。将这些秘诀中的几个进行组合，或者全部整合应用，更有可能取得事半功倍的效果。

不怕你知道，就怕你不去实践！