大咖进军农机具，行业要变天？

近两年有个特别值得关注的现象，那就是国内的大型农机制造企业不约而同地进入了农机具领域，或是加快了在农机具产品上的布局。

比如2015年雷沃重工收购了意大利精量播种机的企业马特马克，进军播种机领域，最近在东北的攻势犀利；中国一拖早在十年前就采取自主研发和与意大利纳迪等公司合资的形式，深度介入了农机具业务，当前已经有液压翻转犁、免耕精量播种机、旋耕机、深松机、插秧机、喷药机等；此外东风农机、星光农机、沃得农机、中农发巨明、中农博远等也都先后进入了农机具制造领域。

由此可见，国内企业集体进军农机具已经成为一种潮流。

个别企业的行为可能是偶然，但这么多企业不约而同的选择做同一件事就一定有原因了。以下农机喷就对国内外大企业进入农机具领域的动因作深入的分析，一家之言，仅供参考。

做大做强的原始冲动

和君咨询的王明夫说：当今企业界，唯大且强者才能生存。渴望做大做强，希望在行业内有举足轻重的影响力是每个企业家梦想，等到企业度过原始积累期之后，对于做大的渴望尤其迫切。

企业希望做大，可以有各种方式，其中，做一个全产业链或多元化的公司是许多公司选择的路径。对于以主机起家的制造企业，如果在主机行业已经到了天花板或在竞争中处于劣势的情况下，往往会选择进入农机具行业，因为企业在进入新领域的时候，通常情况下会选择与主业最接近的，或最熟悉的行业，从主机向机具领域延伸就是最佳的选择。

雷沃重工在国内农机领域已形成强大的渠道、社会影响力，向国外延伸成为必然

据中国农机工业协会最新的数据统计，2015年中国农机主机与农机具保有量的比率为1:1.58，而发达国家是1:5～1:7，其中，日本是1:15。在2014年到2015年十年的时间内，国内发展最快的仍是拖拉机、收获机等动力产品，与之配套的农机具产品仍然处于结构性短缺阶段，在这个节点上，大企业选择进入农机具行业，也是基于机具行业的战略时机考虑。

追求规模经济，经营范围延展

规模经济的原理就是在企业内部生产的产品通过大批量生产，只要成本比外协的低，对企业来说就划算，且能形成规模效益。

我们所熟知的约翰迪尔在全球11个国家有数十家工厂，这些工厂形成了一个遍布全球的庞大的供应链体系和制造资源体系，其它企业如凯斯纽荷兰、爱科、科乐收、久保田等虽然比约翰迪尔稍逊一筹，但这些企业都建立了全球化的供应和制造体系。

这些大型企业都是以拖拉机、收获机等动力产品起家，在主机领域有全球范围内的资源统御能力，为了将其技术、生产、品牌、渠道、社会影响力等资源最大化利用，他们无不围绕着拖拉机、收获机等动力产品主业进行业务延展，因此，这些企业不约而同都选择了农机具业务。

对标竞争，商业模式的模仿

在商业活动中，模仿是一种非常普遍的手法。美国人石家安在《模仿的力量——山寨有理，让模仿成为企业竞争的神兵利器》一书中的观点认为，模仿也是企业的一种能力，企业要培养自己正确的模仿能力，要在模仿中进行创新，笔者十分认同这个观点。

企业之间的模仿分为两个层面：商业模式模仿和产品模仿。

除了产品模仿外，无论是国内抑或国外，农机企业之间商业模式的模仿也比比皆是，尤其是对于成功企业的模仿。

约翰迪尔完整的产品线成为众多企业的模仿榜样

比如美国约翰迪尔在全球范围内取得了巨大的成功，这无疑给全球的农机企业提供了一个最佳学习的样版。

约翰迪尔从核心零部件、发动机、拖拉机、收获机、农机具制造到工程机械、金融服务、草坪设备、水处理设备，形成了一个基于土地的生态链。国内几个大企业如中国一拖、雷沃重工、中联重科也都是有核心零部件、发动机、拖拉机、收获机、农机具等农业机械业务，再加上工程机械产品，比企业初期的产品线丰富了不少，这些明显是受约翰迪尔等跨国公司影响；而做为后来者的雷沃重工在组建伊始，几乎就是复制的中国一拖的产品结构。

所以近期出现的国内大企业集团进入农机具制造领域和几起大手笔的并购重组案例，原因不排除企业之间经营模式的互相借鉴和模仿。

竞争倒逼企业进军农机具领域

农机行业竞争日益激烈

全球化市场已经形成，国内竞争国际化，国际竞争国内化。无论是跨国公司，或者是国内的土著，大家都面临着上上下下，四面八方的竞争压力。

对雷沃重工、中国一拖、中联重科、东风农机等大企业来说，不但要和与自己实力相仿的大企业竞争，而且要与高举高打的跨国公司和千千万万想“屌丝逆袭”的中小企业竞争，前有猛虎，后有群狼。在竞争压力下，这些大公司也被迫进入了农机具领域，找一个竞争不怎么激烈的细分行业，增加一个新的利润增长点，减轻企业压力。

后期随着拖拉机、收获机需求的萎缩，预计二线、三线的一些主机生产企业也将会进入农机具制造领域。

用户需求升级，迫使企业提供全程机械化解决方案

合作社、家庭农场等种粮大户的崛起，使得农机消费群体需求向全程机械化方向发展

伴随着规模化农业而崛起的合作社、家庭农场、大型种植户、农业开发公司等组织化用户改变了农机需求性质。组织化用户属于大客户营销范畴，大客户与散户最大的不同是大客户要求企业提供全程化解决方案。

比如联想佳沃种植蓝莓的项目就需要其农资设备供应商参与园区项目的设计、施工、设备配置、员工培训、种植和田间管理等全程化生产，对于这种大客户，农资企业只提供产品是远远不够的，蓝莓生产所需求的机械设备也需要企业提供。

为了争取规模化用户市场，企业只提供单一的产品肯定无法满足用户的需求，所以进入农机具领域，提供从主机到农机具全程机械化产品才是第一步，下一步还要为用户提供作业服务。

补贴政策诱导企业进入毛利更高的农机具行业

农机补贴政策极大影响了我国农机行业的发展轨迹

国家农机购置补贴政策的目的是想发挥“四两拨千斤”的杠杆效应，所以当拖拉机、收获机等主机产品趋于饱和后，补贴政策的扶持方向会转向“稀缺”的农机具产品，尤其是需求量大，但国内供给小的机具，比如高速插秧机、免耕播种机、打捆机、喷药机等。

跟着补贴政策的指挥棒走，已经成为国内农机制造行业的集体无意识行为，政策指向就是企业的经营方向，因为政策支持的产品，一定是补贴额度大、比例高，并且会出现爆发式增长的可能。企业是逐利的，不管是出于长期战略考量或短期经济利益，企业都不会错失这种机会。

从企业收益看，当前拖拉机、收获机的制造毛利15%左右，而农机具、秸秆还田机、打捆机、喷药机等毛利率在25%～35%，所以企业也愿意生产这些产品。

以上是共性原因，所谓“众愚成智”，有足够多的企业参与进来，农机具制造行业发展也会呈现不同的景象。可能大企业凭在主机领域的制造、渠道、品牌等优势，短期内会上销量，给现有的农机具企业造成压力，但从长期来看，这些企业并不会改变整个行业的运行规律。