且看农机行业拖欠乱象是如何形成的及对策

农机行业销售中几个难熬的阶段：销售-售后-补贴-回款。因为农机行业与其他传统行业不同，牵扯到农机补贴，营销规范做的又不完善，几乎各成一脉。到年底了，前面几个难熬的阶段都已经过去了，今天主要谈谈回款。南通大熊在农机行业基层摸爬滚打多年，每到年底，日子是极其的不好过。相信这是好多农机销售人员的感受，不管是农机生产企业还是农机经销企业。

那么，农机行业层层欠款是如何造成的呢？南通大熊认为主要有以下5个原因。

第一，生产企业经销代理政策不一，稍微强势一点的企业品牌必须全款进货，否则拿不到代理权（或者采取一定的信用额度，当然是有限的）。有的不仅需要全款进货，返利也控制在生产厂家，任务完成了，生产企业会将返利在年底的时候兑现给代理商（或者作为下一年度的进货款）。农资的经销模式多采用这种方式，属于比较规范的做法。农机上不规范的做法就是品牌之间为了竞争，除了降价以外，给经销商铺货、赊销，代理商资金周转不好，到了年底生产企业的回款就遭殃了。

第二，农机销售存在农机补贴，虽然现在要求是全价购机，但是老百姓刚适应了差额购机，总觉得自己购买农机就应该出差额部分的，补贴款是给代理商的。当然也有的农机是全价购机，在南方这种模式比较少，代理商之间为了竞争，老百姓也是多家优选，不仅比价格，还比较付款方式，所以没有办法只能差额购机，农机补贴部分代理商属于垫资出去的。而从厂家进货又是全款进货，补贴资金不到位，销售的越多，代理商的资金链就越紧张。

第三，农机补贴资金发放周期长，上一条说过了，由于差额购机，代理商将补贴资金垫付了，补贴资金迟迟不到位，代理商只能望梅止渴，心里晓得有一块儿资金在那，但就是拿不到。如果代理商欠生产企业的款，那么告知补贴资金没有到位，遥遥无期地等待，就是不知道什么时候可以拨付。

第四，农机行业目前还不能很好地依照合同办事，虽然在合同方面比以前规范了许多。以前刚开始没有合同、协议，谈好了就发货，然后根据销售情况年底统一结账。随着农机行业以及生产厂家管理制度的日益规范，签订合同、完善退货手续目前都做的比较好。核心问题是目前协议的执行力度不强，有的甚至以为就是一纸空文，完全没当回事。如果你感兴趣，可以搜索一下农机欠款相关的诉讼是不是很多呢？

第五，不得不说，有少部分是诚信度有问题。南通大熊认为诚信度简单的说就是说到做到，农机销售环节中，购机用户、代理商、生产厂家中还是有恶意欠款的。

首先说用户差额购机，给经销商和生产厂家带来的是收款难、三包成本增加，本来不是什么大问题或者用户自己可以解决的问题，因为是差额购机，你不来补贴不给你办或者补贴款到账不给你转，一句话让经销商和生产厂家服务人员跑断腿。其次是代理商收到货款，不能及时把货款支付给生产厂家，而用于当下热销产品进货支付货款，造成拖欠生产厂家货款不能及时支付。第三，说说生产厂家，代理商支付的全额货款，答应好的服务费及其他费用不能及时兑现，这也给代理商不小的资金压力。

这几年跟不少经销商和用户沟通过程中，也有人说还不如不要补贴，直接销售反而比较轻松。这不免折射出目前农机补贴政策是存在问题的。初期制定政策用意是好的，关键执行的时候却不可能保质保量的去执行。就说全价购机的问题，代理商想要多销售产品，是被逼无奈给用户差额购机，到后期给自己带来极大的麻烦。

我认为想要解决农机行业拖欠货款的问题，可以从以下几个方面着手：

第一，所有的农机产品必须全款进货。对于此，制造企业也是被逼无奈，如果不能要求全款进货，带来的就是后期收款难的问题。

第二，代理商销售农机产品也是全价购机。虽然可能会造成销量下降，但不至于忙了一年到了年底还需要天天下乡收款，追着老百姓配合办理农机补贴。如果是全价购机，补贴款直接支付给用户，我想用户自己会积极地配合去办理农机补贴的。

第三，农机补贴额度继续下降，可能有很多人会反对我的说法。农机补贴已经搞了这么多年，如果整个农机行业还需要补贴来维持，行业发展未免是一种不健康的表现了。如果补贴额度降低了，农机补贴不作为用户购机的主要制约因素，全价购机可以得以很好的执行。那么农机货款的问题就可以得到解决。生产企业不需要为资金回笼犯愁，不需要在补贴上动脑筋，而是把主要精力放在产品创新、渠道优化上，代理商也可以把主要精力放在产品优选、售后服务上。我想这对于整个行业是一种良性循环，虽然改变的过程是痛苦的。

第四，农机主管部门对辖区内的经销商信用额度实施监督。信用额度差的农机经销企业取消农机销售及服务资格并及时向社会公布。对拖欠货款的农机合作社取消政府扶持力度，限制办理农机补贴。

第五，规范农机销售行业模式，严格按照合同办事。

因为大熊其他行业涉及的少，不晓得其他的行业是否也有货款拖欠的问题，是不是有农机行业这么严重，大家可以一起讨论。

以上仅作为个人观点，与任何单位组织无关。也希望能起到抛砖引玉的作用，农机销售的各个环节统筹起来，共同为营造良好的农机经销环境努力。（图片来源于互联网）