农机赊销需慎重

赊销是经销商面对激烈市场竞争、以信用为基础的一种销售模式。行业人士将赊销比喻为“崎岖道路上的快步跑”，稍有不慎便会带来相应的经营风险。国内一些区域农机赊销已经成为一种习惯，造成现款销售难以正常实施，逐步成为伴随区域经销商发展的共性难题。

赊销是多重市场因素组合下的无奈选择

从竞争格局看，一个县级农机卖场数家经销商、几十家品牌，为争夺一个客户，经销商竞相给出优惠措施进行赊销，造成谁不赊销谁就会丢失客户的现象。从产品表现来看，有时大型农机产品价格高，用户购机全款支付能力不足，经销商为促进产品销售而主动采取赊销。从经营风险看，实施赊账销售后，尽管库存降低，但部分用户因经营收益减少、种植收益降低等多种因素造成资金按时回收困难，难以及时向经销商还款，直接造成经销商经营风险不断加大。

赊销注定不能成为长期的竞争模式，只能是阶段性的一种销售补充。随着市场竞争深层次调整，呈现出明显的“旺季不旺、淡季趋冷、阶段调整”的趋势，经销商普遍对未来市场发展感觉不乐观。为解决“卖车的比看车的多”现象，增加产品销量，尽管对赊销采取的方式、称呼不同，一些农机企业、经销商、客户之间主动实施或被动适应，采取了不同层级、不同方式的赊销行为，应对短期的难关。

一是企业大量铺货。一些农机企业主动向经销商进行批量铺货，或收取较小比例的首付款，鼓励经销商采取售后付款的方式进行销售。 二是渠道之间垫资。主要是一级经销商给所属二级经销商的垫资。二级经销商依照一级经销商的要求进行销售，从中赚取相应的销售利润。三是用户进行赊销。用户习惯于传统形式的差额购机，经销商过去主要采取对购机用户一卡通购机补贴部分，由经销商进行结算的方式，来规避差额部分风险。新的赊销主要是在农机补贴范围之外进行不同比例的赊销。

今年以来除传统的赊销区域外，出现多个区域开始尝试赊销方式，部分区域用户缴纳30%-50%的费用就可提前将车提走。个别三四线品牌产品甚至采取象征性的低首付或零首付的赊销方式。

赊销导致市场问题

赊销尽管在一定程度上起到促销作用，但也存在逐级风险的传递压力。

一是主机企业的经营压力。行业销量出现阶段性下滑趋势，主导产品普遍出现两位数左右的下滑，玉米收获机目前销量下滑接近60%。部分农机企业销量出现大幅度下滑，阶段性目标完成困难，发展压力不断加大。

二是经销渠道的发展压力。经销商普遍承接着农机企业的销量目标和自身的发展任务，市场形势低迷，经销压力更大。完不成阶段性销售任务，很难享受到企业给予的各种优惠结算；使用现金进货，还要承担存货、资金占用带来的资金风险。长期完不成销售指标，很可能被企业重新优化渠道。

三是用户的购买能力。对于那些购买能力不足的刚性需求用户，赊销具有相应的吸引力。玉米种植面积调减、价格低迷，转型收益达不到预期，部分用户购买能力不足。产品升级换代，制造成本增加，相应的单台农机产品售价明显增长。购机补贴政策调整，部分主销机型补贴额连续调减，无形中增加了用户的支出。

赊销风气逐步冲击传统的现款销售的模式。以至于一些区域上谁不赊销谁就很难销售的现象，谁不主动赊销谁就会出现销售被动，造成一些经销商在不具备信用体系建设、还款能力评估、融资租赁等的情况下就开始赊销。遇到信用较好的用户，货款能够按时回收；遇到信用较差或序时难以按时结算的用户，风险则由经销商承担。经销商经常会遇到货款收不回的难题，制约了后期的发展。

把控赊销蔓延

赊销一旦成为习惯，紧靠一两家经销商很难改变区域营销模式，把握好风险的管控是关键。规避经营风险，做到趋利避害，完善销售模式，还是需要逐步实现现金销售为主，不排除赊销方式补充的方式，需统筹好如下工作。

一是加强风险管控。区域经销商加强相互协同，避免恶意竞争，通过价值杠杆提高现金优惠力度和现金支付额度，鼓励现款结算方式，逐步引导用户实施现款购机，恢复现款销售模式。加强金融机构合作，优选不用经销商担保的合作模式，运用融资租赁、按揭销售、分期付款等信用销售，扩大信用销售规模，规避经营风险。

二是实施品质领先。全面提升产品经营能力，培育、传递产品的独特优势、价值，使竞争对手在短期内难以跟进和超越。确有必要时将赊销作为一种补充。产品质量达不到赊销条件的产品避免进行赊销。做好针对性的跟踪服务，避免因产品问题造成各种个性化纠纷。注重运用法律法规，有效维护合理合法权益，有效打击非诚信用户。

三是加强信用调查。建立用户信用评估体系，前期严把用户信用关，达不到信用评估要求，不具备还款条件，或者有恶意欠款倾向、恶意欠款记录着，坚决杜绝赊销、信用销售。

现金销售注定是未来发展之路。农机市场深度调整，农机企业、经销商销售压力不断增大，短期内面临创新销售模式、适应市场竞争的双重考验。目前的市场低迷是暂时性的，是结构调整、产品升级带来的相应体现，增长发展信心、实施良性竞争是关键。未来的发展继续看好，需要农机企业、经销商协力同心，不断创造新业态、新模式，规避风险、成就自身，变崎岖道路为平坦大道，不断取得新的发展业绩。