旧世界与新格局！2017年遇见农机未来

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2016年农机行业波澜四起，农机企业在补贴政策嬗变、种植结构深度调整、需求新老交棒，跨界打劫者层出不穷等深度变化中跌宕沉伏；2016年，有人选择了稳扎稳打，谋定而后动，有人选择逆势而行，锐意进取，但更多的人却感觉到前所未有的迷茫和无助，最切身的体会就是钱比以前难赚了，有人说是业务不好做了，但事实上是农机行业形势已发生天翻覆地的变化，这一切的始作俑者都是悄然潜行的趋势。

趋势变了，行业的游戏规则也变了，赚钱的逻辑也变了，只有看清了趋势，我们才能找到迷宫的出口，才能在商业丛林中游刃有余。

2017年已经翻开了新的一页。

时隔一年，农机补贴政策又有了巨大的变化，而可以预见的是行业将不会高歌猛进，但需求已然分野，另外还有一些决定行业命运的不稳定因素却暗潮涌动。

农机行业正在变化，旧世界格局正被打破，新的秩序尚未形成，以下就为大家梳理出的农机行业几个重大趋势。

1  需求嬗变

目前农机行业正处于一个最好的时代，也可以说是最坏的时代！坏的是传统农机的规模型增长碰到了天花板，好的是新的需求正以匪益所思的速度井喷，但大多以碎片的形式出现，明得见的是商机但却难以把握，跳跃而善变。

传统农机里，大、中、小拖拉机三种产品同比都出现大幅度的降低，尤其是被誉为农机工业发展引擎的大轮拖，2016年出现了15%以上的下滑，轮式谷物联合收获机下降7%，玉米机产量腰斩，销量则降低35%。

拖拉机、联合收获机这些大类作物销量的大幅下滑，说明原来驱动农机行业前行的火车头已经严重动力不足，行业急需切换新的引擎。

与此同时，新的需求却是另一番景象，有的已经蔚然成风，如秸秆打捆机、自走式喷药机、烘干机；有的已经破土而出，如玉米青贮机产品正在熟化中，市场需求紧迫而强烈；有的正蠢蠢欲动，蔬菜机械、果园机械、花卉机械等正等待需求大潮的到来；有的在蓄势待发，如丘陵山地专用农机。

在这些新的领域、新的品类中，当前销售规模都不大，普及率不高，但相信不久将会从中孕育出几个百亿级产业，有些产业将接替现有的拖拉机、收获机，成为中国农机工业新动力。

但未来中国的农机工业，绝不是以前那种“火车跑着快，全靠车头带”的依靠拖拉机、联合收获机等动力产品的发展模式，而是要发展成为植保机械、田间管理机械、产后加工机械、经济类作物、丘陵山区专业农机等多动力组合模式，也就是“火车跑得快，不只车头带；多动力组合，跑得风样快”的高铁发展模式。

2  用户切换

传统农机产品的主要客户是个体农户，但自从2009年国家开始大力推进土地流转后，这种情况已经发生了巨大的变化，2016年预计土地流转率36%，可耕机流转面积将达到4.5亿亩，在这个过程中，合作社、种粮大户、农业投资公司等组织化用户群体强势崛起。

据统计合作社、种粮大户等组织化用户占用户总量20%，但却消费了60%的农资产品，这基本上符合80:20原则，也就是20%的用户，决定了80%的农机需求。   

营销大师菲力普.科特勒说，企业无法满足所有的用户，企业应该有选择的服务某一类特定的用户，这也正是任正非所提倡的“集中火力，饱和攻击”。

所以在农机消费主体由个体用户变为组织化用户之后，农机厂商与其分散火力，四处出击，还不如将资源靶向瞄准合作社等大客户，因为搞定了60%的市场需求，就能占据市场上最丰厚的需求。

3  竞争破位

2016年传统的拖拉机、收获机等企业之间的竞争中有值得关注的几个变化，这类变化有可能打破现有的竞争秩序，改变行业的竞争格局。

一是三线、四线大型拖拉机军团异军突起。在2016年10月武汉全国农机展上，以山东为主，河南、河北等地有约二十家新增的大型拖拉机企业第一次参加展会，这些企业起点都很高，展出的拖拉机介于120马力与180马力之间，该马力段是一拖东方红、雷沃重工、约翰迪尔、爱科等国内外一线品牌在国内的优势区域，这些企业高举高打进入大马力拖拉机行业，说明他们已经掌握了180马力及以下产品的核心技术，摆明了是和一线大品牌要面对面的死磕。

事实证明，这些企业实力不容小觑，虽然单体企业还不足以和一拖东方红、雷沃重工等一线品牌硬扛，但数十家加起来的能量就会产生由量变到质变的化学反应。

2016年东方红、雷沃重工、约翰迪尔等一线品牌的市场占有率受到了实质性的影响，数十家品牌加起来蚕食了原本属于一线品牌的大中拖10%—15%的市场份额，由此可以判断，国内大轮拖技术正呈加速度扩散之势，市场集中度也在降低。

二是全喂入水稻收获机领域，沃得以压倒性的绝对优势超越日本久保田，成为全喂入水稻收获机行业的新覇主。据报道，2016年江苏沃得以3.6万台的销量摘得全喂入水稻收获机行业的销量桂冠，而昔日的覇主日本久保田只有2万台出头。虽然没有下降，但是别人走的快，自己原地踏步也是退步，后起之秀中联中科2016年销量达到12000台，几乎翻番，其犀利的攻势成为行业内另一个不稳定的因素。

可以明显的看出来，全喂入水稻收获机行业相对稳定的竞争格局已经破位，行业新一轮动荡期必将到来。2017年，久保田将为荣誉而战，奋起反抗是必须的，而沃得将趁胜追击扩大战果，据说2017年沃得的目标是4万台，按去年的表现，这个目标应该不算框外，另外中联重科在2017年极有可能会释放潜能，达到20000台的销量并非遥不可及。

三是在插秧机行业国内新秀苏州久富单挑久保田成功。2016年销量超过12000台，几乎比久保田多一倍，和农业部南京农机化所合作，久富还推出了效率和性能明显优于久保田的高速插秧机，这是要直接向久保田的心脏插刀，“两久”之战已经全面打响。

从以上三个事件可以看出来，传统农机行业的竞争格局已经发生了剧烈变化，旧的竞争秩序受到严重冲击，新的竞争时代已经到来。

4  并购整合

纵观近代企业发展史，任何一个大企业做大做强，不是靠销售，而是并购！企业的成长史就是并购史。

国内农机行业为数不多的几个并购也影响了行业、竞争格局，比如约翰迪尔对佳联的并购，纽荷兰对上海拖拉机厂的并购，科乐收对金亿春雨的并购。

值得大书特书的是2015年、2016年雷沃重工对意大利国宝级品牌阿波斯和马特马克、高登尼的并购，还有一拖东方红对法国传统系McCormick公司。

鉴于跨国公司对国内农机企业的并购多以失败而告终，预计未来外资收购中国农机的步伐会放缓，相反下一个十年应该是中国农机资本进行国内并购和跨国收购的时代。

在全球范围内看，中国将成为全球农机并购整合的主要战场，国内农机行业的并购整合之势定将会加快，大洗牌周期已经到来，只不过是你并购整合别人还是别人并购整合你。要么，成为老大（并购整合者），要么，成为马仔（被整合者）。

未来不是大企业并购小企业，而是值钱公司并购赚钱公司。所以，如何让自己成为值钱的公司，值得深思。

5  厂商结盟

单打独斗的已成为往事，农机行业的竞争必将进入集体比拼的阶段。

厂商结盟也就是要推动厂商结成命运共同体，而不是以前上下游之间博弈关系。

在山东、河北一些地方，农机生产企业和经销企业通过互相参股的形式，彼此进入对方的生产与销售体系，结成利益共同体。制造企业生产什么产品，经销商有很强的话语权，出于利益的考虑，经销商当然会优先推广自己参股企业的产品。

这样的厂商结盟，把原来厂商利益共同体变成厂商命运共同体，可以保证厂商之间长期稳定的合作关系。

所以这种制造企业和经销商结盟的形式事实上是打通了上下游的利益链条，在农机全产业链的两个关键环节实现信息共享、资源互补、多点盈利。

6  全渠道新零售

电商几乎冲击了所有的传统行业，农机行业也有一些先行先试者，比如云南有一个农机经销商通过自建电商网站和使用淘宝店销，2016年完成4000万的零部件销售；成立才一个月的电商农机狗就实现了数百万的交易额，从实际效果看，小型农机和农机零部件通过电商可以实现规模化销售。

线上线下结合的全渠道新零售的重要性相信农机生产企业都有深刻体会，没有人会再对农机电商威力无动于衷。

本着务实的原则，2017的农机企业应该多途径发展自己的新零售，如在淘宝、京东商城上开品牌专卖店，或者利用农机360、农机通、农机1688、农机狗等专业的电商平台走货，当然企业也可以自建电商网站，只要有利于产品的销售，所有电商渠道都可以为其所用。

2017年，未来已来！在农机行业，大趋势已如狂奔的野马奔腾而出，企业只有骑在马背上，与趋势同行，才能掌握主动，在未来的竞争中信马由缰。