农机经销可以像家电企业一样终端致胜吗？农机喷给出3条建议！

农机行业全品类的同质化和大面积的供过于求，决定了行业的竞争热点已经由生产端转向需求端，造的不好卖的好，谁能控制渠道、谁能在终端把用户拦截住、谁能高效率出货，谁就有可能存活下来。

所以这个阶段，农机生产企业的经营重心应该由内部转向外部，尤其是要争取渠道最后1公里的控制权，也就是决胜终端。说是要决胜终端，那么该如何行动呢？

大家都知道，家电行业是我国最成功的行业，在全球范围内，打败了欧美和日韩的大多数企业，家电行业与农机行业一样，都是充分市场竞争的行业，所以家电行业的几家大企业在终端销售上的一些成功经验，完全可以被农机企业借鉴。

一、自建区域营销中心

借鉴一：海尔自建区域营销中心，实现渠道扁平化，拉近与用户的距离，减少层层加价，让产品的竞争力不打折扣。

面对苏宁、国美等超级零售的强势和同质化竞争，海尔回避了同业竞争的焦点，另辟蹊径，建立了独特的销售通路——自建区域营销中心。区域营销中心取代以前一级代理商、二级代理商的的功能，压缩了渠道长度，直接给零售商、小户供货。

这种由厂家直接到零售终端的模式让海尔的终端控制能力相当强，对价格的控制很到位，保证了正常的市场秩序，降低了成本，让海尔公司、零售商、服务商和用户四方都受益。

农机企业长期的经销制滋长了工厂的惰性，造成的后果是厂家只抓经销商，不开拓市场，在前几年产品短缺时代，这种渠道模式可以极大降低工厂的成本，快速将产品销售出去，但供大于求之后，再靠这种模式，一是产品到了终端后价格奇高，会造成经销商“挂羊头卖狗肉”，名牌产品卖不动，但二、三线产品却走量很大；二是市场真实信息长期被冗长的渠道过滤，工厂得不到真实的信息，离用户越来越远，最终会因决策错误被市场淘汰。

所以学习海尔，工厂在重点区域自建营销中心不失为一种新的渠道尝试，很明显，区域营销中心可以实现渠道的扁平化，可以拉近与用户的距离，更重要的是减少层层加价，让产品的竞争力不打折扣。

二、厂商命运共同体

借鉴二：格力电器以资本为纽带，把各区域市场有实力的经销商“捆绑”在一起，工厂和经销商共同建立专业销售公司，工厂直接参与市场销售及终端市场的跟进。

这种工厂与经销商利益“捆绑”的机制让厂商之间从松散的合作关系变成命运共同体，在化肥、农药等农资行业，近两年这种合作模式很流行，好几家上市公司通过收购经销商股份的形式直接介入经销商的日常经营管理。对于工厂来说，直接控制了终端销售，可以让产品更快地从工厂流向用户；对于经销商来，可以以更有竞争力的价格拿到货，并且无需前期占用大量的资金，还能得到工厂更好的服务，这种合作模式明显能提高渠道效率。

农机行业这种模式也可行，在山东、江苏、河北一些农机制造产业集群，近几年的确已经出现了这种趋势，竞争逼迫农机整机生产企业和经销商都向彼此的经营领域渗透。

比如江苏无锡某家农机经销商被一家生产拖拉机的整机企业直接收购，收购后这家经销商肯定会用心销售自家的产品；而山东一家大型农机经销商，近几年被某大型生产企业的多头授权弄得身心俱疲，万般无奈之下，选择收购了一家拖拉机、收获机生产企业股权，自己的产品自己卖，商务政策自己定，企业有了自主权，利润增长点随之增加。

在竞争逼迫下，预计后期这种厂商一体化或厂商命运共同体的商业组织会越来越多，这种商业模式也是直接能解决“增长陷阱”的好办法。

三、乡镇直销

借鉴三：长虹在原有的苏宁、国美等大零售终端的基础上，建立了深入县级市场的零售终端的渠道策略，曾经投资几个亿在全国建设了一万多家零售终端，这些终端覆盖了大部分县级市场和重点乡镇市场；TCL也采取了与长虹相似的渠道策略，在全国建立了自己的8000多家深入乡镇的零售终端市场，有1万多人的销售队伍，每年要花10多个亿维护渠道。

长虹和TCL的这种渠道策略就是乡镇直销，对于工厂来说，不能将经销商渠道视作唯一的销售渠道，除此之外，完全可以有其他的补充渠道。

自建乡镇直销的网络有两个问题需要解决，一是渠道的成本问题，二是渠道的管理问题，在现在信息化技术的基础上，工厂直接管理乡镇的门店已经没有什么难度，如果管理到位，以现有的物流速度，工厂直接给乡镇店发货反而高效便捷，渠道的成本自然不是问题了。

信息技术的发展改变了许多行业原有的商业规则，农机行业也不会例外，对于工厂在乡镇级市场的直接销售，不是不可能，相反已经有大量的工厂在做，只是当前主要是小微企业，比如云南、重庆、台州等小农机产业集群里的小企业。

大型工厂近几年也已经取消了原来的省代、地区代，将一级代理权交给了地区、县一级的大经销商，相信随着竞争的加剧，不久之后，许多大型工厂也将建立自己的乡镇直销网络。

虽然行业不同，但商业的规律是相同的，家电行业是国内竞争最充分，渠道最成熟的行业，也有许多现成的渠道模式可供我们学习借鉴。

凡是好的东西，皆可为农机所用，家电行业的这些终端战略可以帮助我们农机企业提高在市场一线的竞争力，帮助我们决胜终端。