小麦机械化收获发展历程与展望

收小麦，从最初的的人工镰刀收割到今天的机械收割，这一颠覆性劳作，体现了我国农业机械化突飞猛进。正是因为如此，小麦收获机这一传统农机，逐步被定格在几代农村人脑海里麦收画面必不可少的重要元素，从最初背负式原始产品到今天的自走式纵轴流、从浩浩荡荡的跨区作业“麦客”队伍到今天的足不出户的手机“遥控指挥”作业、从原来的卖场疯抢到今天的存量竞争和网上订购……小麦收获机这一农机行业的昔日“明星”正在行业进步的大潮中显现出“老戏骨”的新特征。

作为国内农机行业发展史上起步较早的重要产品之一，经过了数十年的发展，小麦机为实现国内小麦机收率超98%立下了汗马功劳，不仅产品越来越先进、越来越高端，而且社会保有量越来越大，全面进入存量竞争，逐年出现新特征。

存量竞争下产业运行特征

我国农机产业发展历程中，小麦收获机市场这一细分领域，在不同阶段有着鲜明个性特征和独特时代烙印。谈到小麦收获机，就不得不先说小麦这一我国重要的粮食作物。作为我国四大主粮作物之一，小麦一直是北方特别是中原区域百姓的重要主食来源，能否可吃上白面，曾一度被作为人们生活水平是否富裕的衡量标准之一，不管是冬小麦还是春小麦，在中国农业领域的重要地位也是不可撼动的。20世纪90年度以前的北方人，或多或少地能够体会或经历到小麦人工劳作的艰辛，尤其是小麦收割时节，正值一年中最热的“三夏”，烈日炎炎，晒得整个大地滚烫无比，这时，老百姓往往会说，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，抢抓农时，越热越得抢收，就怕遭遇连阴天，抢收不及时就会导致小麦受潮、霉变甚至发芽。小麦收获机的应用与推广，彻底解决了这个农业难题，开启了划时代的机械化革命。

国内小麦收获机的引进、推广源于90年代初期，快速增长的大幕开启于国家农机购置补贴政策开始实施的2004年，在政策助力与用户刚需的双重作用下，市场销量迅速增长，在经历了市场积累、规模形成、更新升级、市场饱和、格局固态、存量竞争等过程后，小麦收获机市场进入高质低速的常态运行，其发展历程可分为4个阶段。

第一个阶段，20世纪90年代末到2003年，可以称作产业积累期，小麦收获机技术引进、消化以及国产品牌商品化在这个阶段完成，市场销量不大。

第二个阶段，2004年至2009年。期间完成市场需求平台搭建，国内小麦收获机械化市场迅猛发展。这个阶段有3个显著特点.

一是，补贴决定市场。比如，2005年，国家农机购置补贴资金由2004年的0.7万元上升到3万元，创国内农机补贴史上最大增幅328.6%，当年小麦收获机市场销量由1.7万台上升到3.1万台，增幅达83.53%，这一增幅也成为了后续十多年里最大增幅。再如，2006年底，国家公布取消小麦收获机补贴，2007、2008连续两年销量出现下滑，2007年当年也创造了同比下滑51.97%的近20年最大降幅。又如，2009年，当年补贴资金由2008年的40亿元一举进入了130亿元的百亿元通道，小麦收获机也因为变相补贴小麦、玉米兼收一体机而出现大爆发，当年销量超过6万台，达到了小麦收获机市场有史以来至今的年度销量顶峰。

二是，“2号机”为主流，多机型并存。这个阶段是背负式、自走式、简易型等多种产品共存的发展期，整体来看，伴随着用户认可度的提升，轮式自走机被广泛认可，主流产品中原区域以2、2.5kg/s喂入量为主流（也就是行业内常说的新疆—2机型），东北、新疆等规模化作业区域以3kg/s、4kg/s喂入量为主流。

三是，市场独家垄断，跨区作业兴起并迅速升温。说起小麦收获机，不得不提“谷神”，自2006年开始，其市场垄断低位已经充分巩固下来，鼎盛时期，市场占有率达76%，伴随着小麦机市场增长，“三夏”期间大规模的跨区作业不断兴起并迅速升温，开收割机专业收获小麦的“麦客”横跨南北，一度成为社会热点，与此同时，以雷沃、东方红为首的制造企业也连年组织大规模的“三夏”专项服务，并借之打造成为企业的专属服务品牌。

第三阶段，2010—2013年。产品需求全面升级，大喂入量、纵轴流产品起步。这个阶段也有3个显著特点.

一是，市场饱和，进入平稳发展期。自2010年开始，轮式谷物收获机连续三年的年需求量维持在4万台左右的调整阶段，市场饱和日益显现，统计显示，截止到2013年，国内稻麦收获机械社会保有量达到113.4万台，已经完全满足市场需求。

二是，喂入量上升，产品梯次升级。这个阶段的一个重要特征就是小麦收获机产品实现阶梯式升级，不管是喂入量、性能、舒适性还是成熟度上，都实现了较大提升，期间，中原地区上升到喂入量3、4、5kg/s产品，东北、新疆等规模化作业地区6、7kg/s及以上需求继续增长，同时，国内纵轴流机型进入市场起步阶段。

三是， 龙头企业引领市场，跨区收益趋弱。谷神继续领跑和垄断市场，由于保有量增加，跨区作业用户收益出现冷热不均。

第四阶段，2014年至今。全面进入需求结构调整阶段，显现出3个特点。

一是，补贴效应递减，刚需直接决定市场方向。市场更新和刚需成为了决定因素，进入了连续销量下滑通道，市场增量需求逐步转向存量更新。

二是，纵轴流技术逐步完善，大型化、复合型产品大行其道。这个阶段国内小麦机产品正由切流滚筒加纵轴流单、双滚筒脱粒分离技术过渡升级为纵轴流滚筒脱粒分离技术，高端产品12kg/s喂入量纵轴流产品研发、制造能力明显提升，在作业功能上，不仅可以收小麦，还可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，真正走向复合型作业产品。中原地区上升到喂入量7、8、9 kg/s 产品，东北、新疆等规模化作业地区升级到喂入量10kg/s及以上产品，大型化趋势愈加明显。

三是，从“一家独大”到“两大共治”，再到洗牌加剧，市场格局发生根本改变。“谷王”横空出世，迅速成长为一线品牌，与“谷神”并驾齐驱，共同垄断70%以上的市场份额。同时，国内另一个国字号农机制造巨头一拖，2016年增资1.9亿元控股洛阳中收，强势进入小麦、玉米收获机领域，一时间，原本饱和的联合收割机市场狼烟四起，纷争愈烈。这个期间，用户跨区作业与“互联网+”结合显示出智能化新特征，但是，僧多粥少，用户收益明显下降。

综合而言，国内轮式小麦收获机产业成熟维度已经达到非常高的水平，呈现出产业格局稳固、竞争区隔鲜明、品牌效应主导、服务及时性要求极高等特征，同时，产品向智能化、高端化方向进步迅速，且市场饱和程度逐年愈深，全面显现出存量竞争特征。

头部主导下品牌竞争格局

在产业格局构成上，与其他农机品类不同，我国小麦收获机市场的品牌集中度非常高，头部品牌主导的格局存在已久，牢固占领行业第一位的谷神品牌，更是小麦收获机领域的“神话”。

谷神，这个起步于90年代末的民族品牌，时至今日，经历了20余年的市场竞争，依然稳居销量第一的位置，实属难能可贵，2013年之前，谷神小麦收获机始终处于行业绝对垄断地位，鼎盛时期，占据了市场70%以上的市场份额，被业界称为“一家独大”。打破这种局面的另一个小麦收获机品牌与之仅一字之差，叫做谷王，谷王小麦收获机推向市场是在2011年，经过不到两年培育，2013年进入第一梯队，与谷神小麦收获机分庭抗礼，快速抢夺市场份额，国内小麦收获机市场竞争格局由原来的“一家独大”变成了“两大共治”。以后的连续几年里，谷神、谷王两大品牌小麦收获机销量占据了超过75%的市场份额，处于第二梯队的沃得、一拖、巨明、春雨与之相差甚远，连续多年，这两个品牌不仅是小麦机收获机市场竞争的风向标，而且是引领产品发展趋向的“领头羊”。近两年，农机行业“老将”沃得持续发力，正在进入第一梯队，品牌轮动显现。沃得小麦收获机显示出强劲的提升势头，正在进入第一阵营。国内小麦收获机服务模式的建立与发展，是以雷沃、东方红为标杆的，每年，从4月下旬四川小麦开镰收割，到6月下旬中原区域麦收结束，小麦收获机服务大军根据不同区域作业时间，跨越四川、陕西、湖北、安徽、河南、江苏、河北、山东等地，为机手提供跟踪式服务，企业信息呼叫中心则依托互联网对服务过程进行调度，与机手进行跨越时空的智慧互动，助力颗粒归仓，三夏服务已经成为农机行业最耀眼的名片之一。

在市场竞争中，国内小麦收获机市场有着非常高的品牌识别度，产业头部企业快速发展，脚部企业却面临着“末位淘汰”的危险，企业数量在快速缩减，2015年以来，生产企业由36家逐年减少到不足20家，经销商数量从1725家减少到了目前的1100家左右，市场洗牌残酷程度可见一斑。

如果把小麦收获机产业的发展历程比作国内农机行业的成长样板之一，相信没有人反对。在小麦收获机市场的萌芽、起步、繁荣、饱和、低速常态化等全过程发展经历中，我们感受到的是小麦机收率的快速跃升，感受到的是机械化带来的划时代革命，感受到的是机械工业的进步力量。国家补贴政策驱动、跨区作业创收、土地集约化、合作社及家庭农场兴起等一系列因素，在不同阶段共同成就了差异性的产业特征，推动了小麦收获技术与产品升级，也成就了谷神、谷王、沃得等一系列知名品牌，不仅如此，针对小麦机收时间集中、作业周期短、作业区域推移等特点，雷沃重工率先开启的跟踪式服务，引发了“三夏”集中服务这一跟踪式服务模式的推广，并依托互联网给农机服务插上了智慧的翅膀。

需求导向下用户消费风向

近两年，即使国际形势动荡，经济走势下行，我国经济发展依然保持了良好的运行态势。对于三农事业，国家政策支持力度持续加强，农业装备行业面临的整体形势持续向好，产业发展大步向前，小麦收获机市场也在用户消费需求变化下不断升级。自2014年开始，小麦收获机市场出现深度调整，不仅年度销量增速大幅折腰，而且体现出补贴效应递减，新增需求大数来自存量更新的鲜明特征。2018—2021年连续4年，年度销量维持在2万台上下趋稳运行，产品需求大型化趋势愈加明显。

2022年，疫情下跨区作业机械减少，不少地区小麦收获机出现不足或空缺，加之今年农民工务工受限，不少用户潜在需求被激发，投资购买小麦收获机，推动了市场上扬，同时，小麦机收作业价格大幅提高，加之，麦收期间各地雨水较少，轮式机收获效率高，履带收获机使用量减少，从而保证了小麦收获机需求份额不被履带机抢占，再累加“国三”“国四”排放落地，市场潜在需求提前显现，多种因素叠加，2022年小麦收获机市场出现存量竞争的增量小高潮，据行业相关数据统计分析，全年销量3.8万台，创造了近5年的最高年销量。

如果把疫情影响作为小麦机市场短期因素来衡量，2022年的较大幅度增长并不是市场常态，依照小麦收获机市场竞争格局和发展阶段等要素综合判断，目前乃至今后很长一段时间，如果不出现异常突发因素，小麦收获机庞大的市场保有量，决定了销售增量主要来自存量更新，新生需求将十分有限，趋稳运行依然常态化，2023年市场销量回落几成定局，预计年销量依然在2万台上下。

客观看待小麦收获机领域长期以来稳固的供应链体系以及固化的产业模式，在新生需求萎缩、数字化融合、互联网助力等因素促使下，面临着产业升级的新挑战。特别是市场营销层面，伴随着用户年龄结构构成改变，消费观念和价值取向随之发生改变，尤其是年轻一代的新用户，不仅要求产品好用、耐用，还更加关注产品个性化工业设计，要求外观靓丽、驾乘舒适、有现代感，用户新的消费理念直接决定着企业产品供给的针对性。因此，只有找准定位、紧跟市场变化、细分区域、培养忠诚客户、打磨作业可靠性强和性价比高的产品，才有可能赢得市场竞争。

第一，产品大型化是大势所趋，作业功能多样化才有市场。

经过多年的技术积累沉淀和产品开发升级，小麦收获机已经成为了国内农机制造产业较为成熟的产品之一，按照目前市场的产品结构形态，大中型产品已经成为了绝对主流，中原区域喂入量5kg/s以下产品需求持续大幅萎缩，喂入量8kg/s产品成为销售主体，占比超过75%；东北、新疆等区域市场喂入量7kg/s产品需求持续下滑，10kg/s以上机型上升迅速。在此基础上，产品功能复合化愈加明显，实现多种作物收获的纵轴流机型可以最大程度地提高产品利用率，增加收益，因此，对于小麦收获机进入存量市场竞争后的增量部分，不管体量大小，大型化、多功能、先进化、作业稳定可靠的趋势是恒定的，产品始终是市场竞争的最关键因素，任何企业都必须给予做大关注并做到极致。

第二，聚焦主销区域，精耕市场终端。

市场调查显示，黄淮海区域小麦收获机销量占到总销量的90%左右，河南、山东、安徽、河北、江苏等冬麦区都是主要销售区域，中原区域一直是各小麦机企业重要的目标市场。经过多年的市场发展，现在中原区域小麦机的饱和度近乎超过110%，也就是说已经出现了闲置的产品，这些产品多是接近淘汰年限又能凑合用的“老家伙”，因此，农机企业如何深耕终端，盘活更新换代产品需求，将成为后续小麦收获机企业要重点关注的营销策略，不管怎样，打造过硬产品、培育忠诚用户、提供亲情化服务等都是永不过时的有效手段，聚焦市场细分经营，提供差别化服务解决方案，相信，每个企业都还有很多地方可以有所作为。

第三，小麦收获机配件经营有较大的获利空间。

目前，小麦收获机社会保有量非常大，可以完全满足小麦收割需求，且大部分用户对小麦收获机的熟悉程度很高，小故障大多数用户都是自己维修，庞大的保有量，对配件需求数量较大，配件市场有很大上升空间。所以说，关注整机市场的同时也要关注配件市场，两者协调配合才能实现价值互补和相互促进。

第四，加强新型产品的服务指导和操作培训可助力获得用户购买。

小麦收获机升级换代迅速，产品智能化、大型化趋势明显，因此，针对用户的服务也必须同步市场销售结构进行升级。农机企业必须从两个层面做好小麦机的服务工作，一方面要为老产品、老机型提供充足的配件支持；另一方面要为新机型用户提供配件、技术、操作等全方位培训指导服务，两者不可或缺，从这个意义上讲，服务形态和手段都必须不断完善、升级。

第五，打造生态圈，达成机械收获、小麦烘干、秸秆处理等一体化解决方案，促进产品销售。

眼下乃至今后的市场，小麦收获机靠单打独斗已经没有了竞争优势，不管是制造企业、流通企业还是合作社、个体用户，都必须向着综合性解决方案的方向进行转型，不仅仅要完成小麦收割机械化，更应该充分考虑大部区域尤其是中原区域自然晾晒所带来的霉变、浪费、占用道路引发的安全隐患等问题，大力推进小麦收获后机械化烘干，并针对小麦秸秆打捆回收、饲料化、肥料化以及加工再利用等达成一系列机械化解决措施，形成小麦这一主要粮食作物全过程机械化解决方案，进一步拓展产品销售途径，不管是联合相关企业抱团打造合生态圈，还是规模企业拓展业务范围，针对小麦作物从种到管、再到收、贮、加工全过程机械化已经进入成熟阶段，实施复合式经营大有必要。

第六，关注“二手机”交易，盘活存量市场流动价值。

按照行业内说法，小麦收获机更新期一般为5—8年，但随着近几年新产品的快速推出和产品功率上延，产品升级换代速度加快，更新期明显缩短，尤其是跨区作业中，绝大多数机器是三年以内的新机器，实质上小麦联合收获机实际更新期已经从用户购买后的第三年就开始了，据行业统计，目前小麦收获机更新比例已经从10%提高到15%左右。面对超过百万台的巨大的小麦机存量市场，如何实现后市场价值创造已经成为了行业关注的焦点之一，二手机交易、社会化维修服务、配件经营和特殊状态配件定制加工等等，这些业务反而在市场增量沉寂的背景下活跃起来，因此，做足小麦机二手机交易等内容的存量市场文章，或有更多机会获取不小的“蛋糕”。

第七，拥抱互联网，提高传统产业智慧含量。

在互联网浪潮席卷全球的当下，任何产业的发展都离不开网络平台这一重要工具。因此，不管是企业、用户还是中介组织，都必须关注互联网的应用与功能拓展，诸如，网上农机交易平台、手机APP、微信、短视频等等这一系列传播手段，都会创造出传统经营模式之外的新的市场机会，经营手段多元化，是值得所有农机人深入思考的课题，互联网正在通过智能手机这一农民的“新型农具”焕发出科技魅力，拥抱互联网，农机会更智慧，会赋予传统模式更好的内涵，会形成更好的相互促进。

未来几年，国内轮式小麦机收获机市场回落运行大势已定，但是，即使再趋弱的市场也存在新的需求，也将呈现出与以往不同的发展特点，唯有不断创新，最大程度地满足用户不同时期的不同需求，才会发展得更加长久。