为啥生意红红火火，你却不赚钱？

这几年行走江湖，经历的怪事真是不少，比如有人生意做的红红火火的，但结果却是不挣钱。

这种现象在很多行业都普遍存在，只是大家不是太关注而已，比如笔者住的楼下有家“重庆小面”，据说上过《舌尖上的中国》， 每天吃饭的人络绎不绝的，看起来很红火，但是不久就关门了。

农机行业也有许多这种企业和经销商。

刚一开始，农机喷也百思不得其解，但是经过深入的调查，却也发现了其中的一些端倪，今天就将几个观点和大家作个探讨，说的不对的，欢迎拍砖。

1.  你可能做了不赚钱的生意

农机喷曾经举过一个非常有代表性的例子：某农机经销曾经销售国内某大牌拖拉机产品，2015年销售300台，每台毛利1000元，一年下来，毛利30万，销量大，需要大量的业务人员和服务人员，忙碌一年，年底算账时发现不但没有挣钱，相反还赔了好几万。

2016年改经销久保田的拖拉机，70马力一年卖了15台，每年毛利20000元，一年毛利也是30万，但是产品好卖，基本上不用业务人员，服务也几乎没有，所以一年下来，挣的都是纯利。

从这个案例，可以明显的看出来，好做的生意并不一定是挣钱的。

举这个例子，绝不是说外资品牌，一线品牌就是最理想的合作伙伴，事实上近几年，国内几个一线品牌可能是最不赚钱的，因为这些大品牌普遍使用渠道密植计划，也就是在一个地方授一家或好几家经销商的方式，目的是增加销量和限制经销商实力强大了不听厂家的话。

在一个地方设了好几家经销商，经销商为了完成厂家的任务，就不断的压低价格，厂家的任务是完成了，但经销商却没有钱赚了。

所以说，农机喷认为，在农机经营中，选择做什么比做好什么更重要，因为如果你做的本身就是不挣钱的生意，就是再辛苦只能做个“杨白劳”。

2.  你可能不会算账，把赚钱的生意做赔本了

也有一现成的例子：东北某经销商代理美国某大牌产品，按某大牌的惯例，每年年底11月份要提前订货，提前订货的好处是可以享受到大比例的折扣，2015年某型号青贮收获机的政策是：11月底前全额订金，每台优惠5万元，某经销商东拼西凑和向银行贷款1500万订购15台，总共优惠75万元，经销商感觉占了大便宜，逢人便夸耀。

那一年，经销商生意很好，把15台机器全卖出去了，有的直接销售给用户，有的通过融资租赁的形式销售，但也是那一年，这位经销商年底算账时发现竟然不挣钱。

这是到底怎么回事呢？难道是活见鬼了？

后来有个老会计帮经销商算了算细账，经销商终于明白为什么不挣钱了：1500万的进货的钱几乎全是借的，从银行借的综合年利率接近8%，年化利息是120万，按道理说11月打款进货，上半年能将收获机卖出去，半年时间可以将钱还给了，利息也就是60万元，但事实上销售给用户时，除了融资租赁，其它的大多给用户是赊销。

也就是事实上很多机器经销商给用户在垫款，收益好的用户当年就能还，收益不好的拖个一年半载的常见，所以整体看，经销商贷款1500万元进货，自己至少支付了一年8%的利息，也就是自己承担了120万的利息。

大家想想，为了占75万小便宜，其结果是自己承担了120万的利息，得不偿失的，这个生意肯定是亏本了，这就是为什么这个经销商产品卖的很好，但结果是不挣钱。

事实上农机行业这种情况很多，很多经销商经营粗放，在前几年市场行情好的时候，厂家给经销商铺货，还给三个月到半年不等的账期，另外那个时候竞争也不是太激烈，产品也能要上好价格，所以经销商挣钱很容易。

但现在情况完全不一样了，上游厂家将成本转嫁给经销商了，比如诱惑经销商提前打款、现款优惠、买断优惠、批量优惠、售后返点等，表面上看是经销商占了便宜，实现上这都是套路，目的是让经销商垫资，将成本转嫁给下游，许多经销商并不会算细账，往往会为了贪图小便宜而吃了大亏。

农机行业发展到这个阶段，原来粗放式的经营已经走到头了，现在需要精打细算过日子了。

资金一定是有成本的，并且有时间机会成本在里面，不管是你自己的钱，抑或是借的钱都是有时间成本的，如果自己不算细账，贪图一些小便宜而上当受骗也是咎由自取。

3.  你可能经营的产品太多了，平均用力了

遇到山东一家农机生产企业，这家企业打出的旗号是“农业生产全程机械化专家”：从液压翻转犁、旋耕机、播种机、除草机、多功能农机具、地膜地、打药机、烘干机到玉米收获机无所不有，该公司上农机补贴目录的产品型号有75个。

说实话，这家企业的产品还真不错，技术相当有水准，用料也很考究，让人想起了那句同仁堂古训:“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”。

但好归好，这家农机生产企业勉强维持运转，谈不上赚钱。

老板心里很苦，“蓝瘦香菇”，后来和君咨询给其做了一个诊断，其结果是：产品太多了！

这个账其实很好算，这家企业一年4000万的销售收入，75个产品型号，平均到一个产品上的销售收入不到60万，当然实际情况并没有这么糟，75个型号，真正生产的并没有那么多，但就是生产三分之一的型号，平均到一个产品也只有160万的销售额，这么低肯定是不会有规模经济，能挣钱才怪呢！

记得当年苹果公司陷入巨亏，山穷水尽时，将乔布斯又请了回来，乔布斯回来的第一件事就是砍！砍！砍！

99%的产品砍掉，只保留最有竞争力和最有希望的，结果仅仅一年，苹果公司就扭亏了。

这家农机企业也一样，在和君咨询的辅导下，梳理产品，精减产品，用一年的时间将那些销量小，利润薄的产品砍掉，只保留十几款主打产品，结果第二年利润明显上升，走出了困境。

所以有的时候，在经营上，少既是多，多既是少，如果要有规模效应，就要将资源投放在核心的产品上，要学习华为公司，瞄准一个目标饱和攻击，不能平均用力。

3.  你可能不会控制风险，替别人买了单

这方面也有一个血淋淋的案例。

近几年农机的融资租赁比较流行，尤其在新疆维吾尔自治区和东北地区进口农机销量比较大的地方。

新疆维吾尔自治区某代理美国大型采棉机的农机经销商，在厂家的鼓动下开始了大规模的融资租赁销售，销售了35台。

融资租赁操作手法是：用户付首付款，大多是30%，加上各种各样的费用，大约是35%，也就是用户付35%就可以将机器开回家了，但需要经销商给用户担保，然后就是每个月分期还款，一般的账期是12个月或24个月。

这种销售模式确实也加快产品的销售，是一种非常流行的销售模式，在国外很普遍。

在2016年，这位经销商出事了，原因是棉花减产后机手挣不上钱，用户连续违约，逾期不还款。

按照合同，如果用户还不上钱，经销商要代用户还款，想想看，十几个用户集体违约，这个经销商每个月要代用户还100多万欠款，如果还不上银行就要来封店和收老板的房产，究其原因是因为三方销售合同里有经销商给用户担保的条款。

所以信用销售工具固然好，但是经销商一定要加强对用户资信的审核，并且要对今后几年当地的农业收益情况进行预测，先要将风险考虑在前，千万不要存侥幸心理，否则你就得替别人买单，当个冤大头。

从以上的几个案例可以很明显的看出来，生意好，并不意味着你一定能挣钱，如果真正要挣到钱，还需要认真梳理自己的产品线，合理布局经营结构，还要会算账，更要学会控制风险，否则，你就是在瞎忙。