2017年，农机经销商，撸起袖子怎么干？

2017年如期而止，销售旺季还未到来，但是行业形势渐趋明朗，农机购置补贴资金减少51亿元；上游厂家同质化竞争加剧，经销商群体将是首当其冲的成本转嫁和利润盘剥对象；选择权更大，用户也将更难伺候；厂家多头授权下经销商之间的竞争将更加残酷。所以整体看2017年农机经销商经营环境更加严峻，日子将更加艰难，那么该怎么办呢？

农机喷认为，对于千锤百炼的老农机人，面对困难，勇气百倍地拍着胸脯说"这都不是事"，2017年，我们应该撸起袖子这么干：

一、产品这么干：“走量+利润+现金流”的优化组合

2017年，经销商要改变现状，增加利润、降低成本的话，最简单的办法就是“开源节流”，开源就是要找到新的业务组合和利润空间大的新产品。

经营产品要象下象棋一样通盘考虑，经营好产品也要整体谋划。

大品牌是要通过大批量销售，赚取大量的现金流，同时能展示经销商的实力，但可能不挣钱；二线品牌走不了多少量，但厂家给的利润空间大，销售一台就能赚取一台的利润；三线品牌可以帮助经销商争取到购买能力不足或喜欢低价位的用户。

所以2017年，农机经销商要优化产品组合，合理搭配好一线、二线、三线品牌的分工协作。

让一线品牌走量充门面，二线赚钱，三线补缺，最终达到“走量+利润+现金流”的合理结构，这就象“田忌赛马”一样，同样的产品，不同的组合就能从整体上打败竞争对手。

二、渠道这么干：“经销+直营+项目+全渠道”的渠道组合

在市场下行的行业里，渠道的重要性将被重新认识，农机行业“渠道为王”时代将再次来临，2017年谁有强势的渠道，谁将更有“赢”的胜算。

对于农机经销商来说，也要优化渠道组合，从提高销量和增加收益的角度看，要在以下几个方面动脑筋。

“经销+直营”。厂家都开始做直销了，对于长期只做批发的经销商来说，“二倒贩子”的生意不太好做了，所以经销商也应该往终端一线发展，要控制终端，提高终端的用户拦截率。

经销商在做好批发业务的同时，还应该自己直接到县级、乡、镇级终端开直营店，这样一是能直接为用户服务，二是可以增加营业利润，以前让经销商挣的钱自己挣。

“渠道+项目”。项目销售的重要性已经越来越得到经销商的重视，除了国家的深松整地、秸秆还田等项目外，地方还有省级、市级、县级各种各样的项目。

整体看，项目销售的利润空间要明显高于正常的渠道销售，我们在市场上看到有的经销商的渠道和项目销售已经是平分秋色，从公司收益看，有项目销售的公司利润水平明显高于没有项目销售的公司。

“线上+线下”全渠道。电商几乎冲击了所有的传统产品，农机行业也有一些先行先试者，比如云南有一个农机经销商通过自建电商网站和使用淘宝店销，2016年完成4000万的零部件销售；成立才一个月的农机狗电商就实现了数百万的交易额，从实际效果看，小型农机和农机零部件通过电商可以实现规模化销售。

三、营销这么干：紧盯购买能力强的合作社用户

美国营销专家菲力普·科特勒认为，企业不需要满足所有用户的需求，而是应该服务特定的用户，这样企业可以将资源投入在一个狭窄的领域，从而实现饱和攻击。

农机行业，建议经销商将目标选在当地购买能力强的农机大户、大型农机合作社等有钱的用户身上。

我们在市场上了解的情况是，大型的农业投资公司、合作社常常指定要购买进口高端设备，因为这些大用户都是专家型的，他们会算投入产出的账，高端设备通常意味着更高的效率和更高的可靠性。

所以与其找几十个散户“谈恋爱”，不如找个一大户“结婚”，这样不但能将大型高端设备销售出去，而且营销成本也低的多。

四、业务这么干：“农药+化肥+农机”一体化经营

除了前面说过的“走量+利润+现金流”的产品组合策略外，农机经销商还可以创新业务组合。

在这里建议规模小、利润薄的农机经销商可以尝试进行农药、化肥、农机、种子等农资的多品类销售。

事实上农资经销商已经开始了农资经销一体化的尝试。

如陕西大荔县的几个年轻人开了个大型的农资超市，农民所需的种子、农药、化肥、农膜、农机具齐全，农户可以一站式购齐所需的农资，当然这几个年轻人也绝对不是传统的“坐商”，凭农资品类齐全的优势，给周边的合作社、种粮大户提供一对一的直销和全程化解决方案。

在农资产品销售上，这家农机超市也在打组合拳。比如“机+肥”捆绑销售，购买100马力的大型拖拉机，免费送500元的化肥；“药+肥”组合销售，购买500元的化肥，免费送一年的农药；“种+肥”套餐销售等。

长期看，农资经销渠道的一体化是个趋势，这在国内外有现在的经验可以参考。

五、管理这么干：精简机构、裁减冗员、消化库存

前面说的都是开源，当然企业也要节流。在2004—2015年农机行业高速发展期，因为需求旺盛，企业销售额快速增加，利润也持续增加，经销商在营销工作上也无需特别拼命，收入和利润也会滚滚而来，那是经销商的黄金时代。

但是，今非昔比，当前农机行业已经整体进入供过于求的时代，不但拖拉机、收获机、播种机等大众产品是主这样，而且打捆机、青贮收获机、烘干机等新产品也过早的进入供过于求，同质化竞争不可避免，价格战成为最常用的工具，相应的经销商的销售额增长戛然而止。

为了增加销量，推广演示、降价打折等手段也成为常态化的营销工具，另一方面，员工的工资却不断上涨，所以整体看农机经销商受到收支两方面的压力，如果延续以前的大手大脚的经营方式，已经没有办法维持生存了，必须想办法将成本降下来。

精简人员。农机喷见过一个县级农机经销商，以前有9名员工，销售人员只有1名，其它7个都是财务、后勤、库管、报补专员等辅助人员。明显看出来，消耗财富的人远远多于创造财富的人，所以这家经销商的亏损是不可避免的，2016年该经销商痛下决心裁掉了5个冗员，新招了2个业务员，结果在人员减少一半的情况下，收入增加1500万，利润增加130万。

精简产品。有个经销商给农机喷算过一笔账，2015年销售国内某大品牌拖拉机300台，单台毛利1000元，全年毛利30万，由于服务、物流等成本高，虽然辛苦一年，但结果居然是亏损的，2016年争取到代理久保田的拖拉机，销售15台，单台毛利20000元，整体毛利30万，但全年净盈利18万。

所以好卖的产品并不全是能赚钱的产品，在市场下行期经销商必须学会算账，那些既带不来现金流，又不能带来利润的产品应该用壮士断腕般的决心和勇气砍掉，毕竟少一个出血点就多一份活命的机会。

精简库存。库存是万恶之源！据统计国内农机产品的更新换代时间由十年前的7~10年缩短到3~5年，所以库存产品不及时处理就会变成过气的产品，成为永远的库存，另外农机补贴政策频繁变化，今年重点补贴的产品，过两年之后可能不会再补贴了，没有补贴的产品，用户也不会选择，更要命是由国家强制推动的排放标准的提高，达不到排放要求的产品没有补贴的资格。

所以库存不但能影响当期的收益，也是以后潜亏的隐患，在行业不景气的时候更应该想办法及时出清。

毫无疑问，2017年农机经销商将面临更动荡的环境，上游更苛刻的商业条件，更严酷的竞争环境。

世上从来就没有救世主，所以2017年要想过的好，撸起袖子，创新求变，拼命干才是正道。