植保无人机：硬件将成鸡肋，服务更有价值！

植保无人机并非传统的农机产品，从其一出生就带着金融的属性和资本的光环，得到了农机行业和资本市场的双双重视，用集万千宠爱于一身来形容一点都不为过。

虽然植保无人机一时风光无限，但笔者仍不看好其硬件产业，并且坚持认为植保服务更有价值，所以布局植保无人机的公司应该将重心放在服务上，而非硬件的生产制造上，大家可以看看笔者以下的观点。

产品属性：遵循“摩尔定律”，价格会不断降低

我们有必要复习一下“摩尔定律”：电子产品微处理器的性能每隔18个月提高一倍，而价格下降一半。

很有意思的是，植保无人机一出生就带着电子产品和互联网的双基因，所以其发展也会遵循“摩尔定律”，性能不断提高，功能更加丰富，但产品价格不断下降，我们可以从油动无人机和电动无人机近几年的价格轨迹上印证以上观点。

植保无人机价格走势（单位：万元）

中国人擅长打破高科技的垄断，能将高科技产品卖成白菜价。发达国家靠掌握各行业的源头尖端技术，并紧紧地把持住，让世界沦为他们的工厂，他们则从中赚取巨额利润。而中国通过改革开放40年的努力，靠不断创新打破这些技术壁垒，生产出一系列可以替代高科技的产品。

再回到无人机，我们先来看看全球无人机硬件变化情况吧，看是不是也遵循“摩尔定律”。

在美国市场上，2010年最普通的消费级无人机最便宜也要700美元，而现在这种飞机在中国只需100元人民币。前宇航员丹?巴里在评价亚马逊上一款售价17美元的玩具无人直升机时说：“30年前，这架玩具飞机使用的陀螺仪，太空飞船的工程师们得花1亿美元才造得出来。”

事实上，越来越多的现象已经表明，过去在计算机领域出现的高速变化，如今正以相同的效应体现在技术上，所以应用高科技为主的产业，很多都出现了成本垂直下降而价格也成大幅下降的现象，促使这些行业不断地进行产品升级换代。

另外，众多高科技企业和无数的爱好者和创业者的加入，也平摊了研发成本，加速了技术发展，让无人机这种高大上的、价格十分昂贵的东西变得非常亲民，当然也无利可图。比如美国著名的军用无人机掠食者的造价高达400万美元，而DIYF无人机社群能实现掠食者98%的功能，但成本只有300美元。

供给侧变化：主角将换位，传统企业规模生产拉低价格

植保无人机前期的进入者主要是3类群体：一是航模爱好者；二是消费级无人机企业，大疆和极飞都是这类企业；三是上市公司，包括A股、H股和新三板的公司，这些企业炒作概念的成分更足一点，比如主板的隆金通用、新安股份、宗申股份、芭田股份、德奥通航等，新三板全丰航空、艾森博、易瓦特、众和植保等。

前文说过，无人机是高科技产品，遵循“摩尔定律”，所以前半程领头的是大疆和极飞等高科技企业。因为一个产业的发展将分为两个阶段：第一个阶段是技术开发阶段，这个阶段是从无到有开发出一套产品，所以创业型和技术型公司会占优势。第二个阶段是技术应用阶段，在这个阶段，产品的基础技术已经普及，接下来比拼的是企业如何用最经济的手段、最快的方法实现大批量生产，从而降低成本，以吸引更多的人来购买，而第二个阶段要看企业的产能、渠道力和服务能力。

今年的中国国际农机展会上看，沃得农装、雷沃阿波斯、东风农机、久保田、久富等搞传统农机的大佬也进入了植保无人机领域。

说起传统企业的植保无人机情结，有些对这个行业了解的人可能会想起2013—2015年的事情。不错，在那几年，也有一些传统农机生产企业进入植保无人机行业，并且也推出了第一代样机，但可以说全部夭折。因为当时进入的时机不对，也就是前面说的技术开发阶段，那个阶段的主角应该是高科技企业和创业型公司。大企业往往不是创新的主体，但大企业一定是创新成果的受益者。

据植保无人机行业专家介绍，当前植保无人机的硬件技术、飞行技术和飞控技术已经成熟，或者说现有的技术能满足植保的基本需求，企业之间的差距并不大，并且技术已经普及。下一步重点在技术的应用、产品上量和喷药技术的优化，而这3点正是传统农机企业的优势。

笔者相信沃得农装、雷沃阿波斯、东风农机、久保田等企业不会是心血来潮才进入植保无人机行业的。这些企业进入后，必将是凭借其规模化生产优势和大批量分销优势，迅速将产品由培育期推向普及。

传统农机企业的规模化生产优势将极大地降低植保无人机的生产成本和产品售价，这对大疆和极飞、天鹰兄弟等企业来说将变得无利可图，其技术上的相对优势将变得不再重要。因为农民不是需要技术更先进的产品，而是能满足基本需求的情况下，性价比更高的产品。

当然对于高科技企业，搞硬件制造将成鸡肋，这些企业要么和传统企业合作，提供技术，要么被传统企业收编，当然会有大量的企业退出。

客户群体：中小规模经营，匹配优质低价产品

大家都很清楚，国内至少85%的农业从业者仍是个体农户，并且家庭经营规模0.2hm²（3亩）以下的农户仍占85%左右，导致国内农机需求主要特征还是中小型为主，并且是以中低端产品为主，这就决定了国内的农机产品要具备性价比优势。

当然我们也要看15%的规模化经营的用户，在这些用户中，经营规模小于3.33hm²（50亩）的也是占85%，这些也属于适度规模化用户，对农机的基本需求也是优质低价的性价比，近期我们在南方市场调研时发现，规模化用户更关注机器的性价比。

总之，经营规模所限，适度规模收益有限，所以需求匹配的一定是性价比高的农机，具体到无人机上就是价格便宜的产品更受青睐，需求将引导植保无人机企业将价格战作为主要的竞争手段。

价格战必然是全行业无利可图，再干硬件将毫无意义。

产业集群：集群化明显，垄断可能性不大

深圳被称为无人机之都，国内80%的植保无人机企业也都齐聚在深圳，大疆创新、极飞科技、天鹰兄弟、高科新农、易瓦特、深圳常锋等数十家。

大家都知道，垄断才能有超额利润，而垄断的唯一前提就是行业内只有少数的企业，但由于在产业集群里技术的溢出效应，导致国内植保无人机从业者不断进入，蛋糕既定而分食者众多，最终的结果就是产品价格越来越低。

竞争策略：一些企业用价格战清场，损人不利己

行业竞争将逼迫企业做不得已的事情，比如价格战。大家都知道，价格战是“杀敌一千，自损八百”，实属损人不利己，但是不清理竞争对手，自己的江湖地位将不保。

国内植保无人机行业已经经过了两轮价格战。印象深刻的是2017年10月深圳极飞引爆第一轮价格战，其主打机型P20价格低至33666元，为了打击市场上大量的小品牌，极飞还推出了低配版本的P10，定价19999元，把植保无人机价格直接拉入1万元级。

经过充分的准备之后，12月，深圳大疆科技也跟进，在其年底产品推荐会上，其MG-1S Advanced 国内售价29999元，而2016年同期的上一代产品MG-1售价为53000元，MG-1P售价36999元。

第二轮价格大战是，今年10月深圳大疆科技发起了名为“庆亿亩丰收，大疆豪礼来了”的促销活动，为了庆贺大疆植保无人机累计作业突破666.7万hm2（1亿亩），大疆决定将其主打产品MG-1P价格直降10000元，MG-1P原价36188元，直降10000就是26188元。

价格战触发连锁反应，比如天鹰兄弟是将一款10kg级的机型裸机价格降到9999元。当然价格战的魔鬼一旦被放出来，就很难再收回去了，其结果一定是产品价格没有最低，只有更低，最终是全行业都无利润。

植保服务才是王道！真的是这样吗？

说了这么多，无非是想给大家说清楚，植保无人机的硬件价格会不断降低，如果想单纯靠卖硬件，几乎是不可能挣钱的。植保无人机最终会脱下高科技的外衣，沦落为一种象微耕机一样最普通不过的农机产品。

植保无人机未来的希望在植保作业服务市场，那么事实真是如此吗？

1. 植保无人机服务市场规模大于硬件市场

据国金证券分析报告，无人机植保渗透率30%的时候，国内植保无人机的硬件规模366亿元，这是按20万元的油动单旋翼来做测算的。但现实情况可能比这还要少，因为现在电动多旋翼的价格已经降到10000元以内了，据估计新机市场规模最多也就150亿元。

国内植保无人机硬件规模预测（数据来源：国金证券研究所）

再看看作业服务市场规模，同样的植保飞防渗透率在30%时，如果按一年4次作业测算是360亿元。事实上粮食作物一年是作业5～7次，经济类作物和果树作业8～13次。如果渗透率达到30%，作业服务市场规模可能达到600亿元，并且这是每年的作业市场规模，是个持续的市场 ，而硬件一旦饱和之后，后期每年主要就是以更新为主。

国内植保无人机作业服务市场预测（数据来源：广证恒生）

所以无论是从规模或可持续性盈利上看，作业服务市场都比硬件市场更有商业价值。

2. 无人机服务场景正在拓宽

植保无人机的功能不止是喷药，可以被赋予更大的商业价值，竞争逼迫植保无人机向细分领域和多功能发展。现在市场上出现了直播无人机，比如珠海羽人的谷上飞就能实现水稻、油菜、紫云英的直播，效率比传统机械高10倍以上，商业前景非常好；还有直播颗粒肥、杀虫剂、粉剂的飞机，给鱼塘投饵料的飞机，当然还有农业数据收集、土地勘探、农业气象信息收集的飞机等。未来，飞机产品的主机和属具将会出现分离，形成两个不同的产业。

多功能、多场景应用将极大拓展无人机的服务空间，机手将有多渠道的收入，当然服务市场规模也将以同心圆的形式扩大。

3. 服务是载体，互联网思维“羊毛出在狗身上”

无人机是在资本助推下的互联网的产物，所以带着新经济的天然属性，有人说植保无人机是个移动的小型超市，这话当属不假。

对于植保无人机，应以作业服务为载体，为农户提供综合服务，帮助农户增收，从而实现自己的盈利。

互联网经济讲究的是“羊毛出在狗身上”，植保无人机也是这样，而服务恰恰才能让这种观念成为现实。比如卖农药的经销商给用户提供免费的植保服务，但前提是农户购买自己的农药；有的经销商更厉害，向农民承诺农药和植保服务全包，等用户收获了粮食之后，增产部分和用户平分。

总之，硬件市场规模有限且不断在缩小，而服务市场不但方兴未艾，而且规模会越来越大，应用场景不断增加，且有高明的商业模式不断涌显，因此是比硬件更有价值和想象空间的生意。

我们正在快速改变这个世界的渠道，从一个以实体和物质为基础的视角，转变成以信息和知识为基础的视角，而且这仅仅只是开始。