看美国二手农机设备市场怎样运营

今年以来，农机二手机正成为农机行业的一个热词，有行业人士称，今年是中国农机二手机市场的元年，关于农机二手机的营销事件与案例媒体报导不断增多。

随着我国农机销售市场增速的下滑，在农机流通企业转型升级中，不少企业在寻找新经营业务时，都把增加二手拖拉机和机具业务，作为拓宽业务的一个新的发力点；具有农机互联网平台优势的多家网络媒体，已率先建立起二手农机网上交易平台；全国最大的山东临沂二手农机市场正得到越来越多的关注。近日在郑州开幕式的全国春季农机展会上，关于农机二手机己作为展会论坛的一个交流主题。

笔者在去年5月在考察美国农机化的同时，对美国凯斯纽荷兰公司和宾夕法尼亚州农机经销商梅西克 (MMessick's)进行了考察，并专门对美国农机二手机市场发展运营等情况做了调查了解 。美国农机二手机市场运营情况，有些方面是值得中国在培育发展农机二手机市场中借鉴。（下文图片均摄于宾夕法尼亚州梅西克公司二手农机设备停放场）

伴随着美国农机流通企业的发展与家庭农场的兼并、破产的不断发生，基于美国农机产品高价格、高质量、使用时间长的特性，该国二手农机市场在50年前就开始起步，近20年有了比较快的发展。

据凯斯纽荷兰欧洲与亚洲营销经理介绍，近些年由于美国农场主收入增长的缓慢，农业利润收缩，二手农机设备销售市场增长相对比较快，销售数量比较多，但是由于价格低，二手农机设备销售额平均每年不会超过农机设备总销售的10%。

在宾夕法尼亚州梅西克 (MMessick's)农机经销商那里笔者看到，该农机经销商在公司主销售场所的路对面一个狭长的沟里，设立了一个上万平方米的二手农机设备停放场，摆放着数几十种 二手农机设备产品，有拖拉机、播种机、割草机、收割机等，有几百台。

据西梅克公司总经理介绍，二手农机设备销售业务，是他们农机全产业服务链条上的一块业务，已经营十多年，虽然销售额占公司整体经营中比重不大，但是公司为了促进带动公司其它业务的开展，一直坚持运营。

梅西克公司总经理谈到，他们二手农机设备产品的来源渠道主要有三个方面。

一是近些年美国农机租赁出现了较大幅度的上升，越来越多的农民倾向于采用租赁方式购买农机。对大型拖拉机、收割机等产品，经销商与制造商共同开展农机金融租赁业务，一部分不能够转变为销售产品的，公司在用户租赁退回后，只能作为二手农机设备销售。

二是制造商开展的以旧换新业务，收到的旧农机，作为二手农机设备销售。

三是收购破产、转变经营方向农场的农机设备。一般对二手农机设备在销售前公司不进行任何修理工作，在有用户购买后，公司再为用户进行修理，以达到可以作业的状态。对农机金融租赁业务退回的二手农机设备使用时间仅有二、三年时间，为了促进销售，需要制造企业对回收的农机设备进行技术状态评估认证。

美国的二手农机设备市场并不是仅仅农机经销商独自运营，据了解包括农机制造企业、拍卖公司等都在参与二手农机设备市场的培育、发展，形成相关企业、行业联动的经营格局。  

据了解，在美国不少农机企业都开始推进企业认证，像爱科、 凯斯和约翰迪尔等都出台相关二手农机的认证方案。同时有的公司还对本公司产品提供额外一年的动力传动系统的保险以及检修服务。

美国二手农机设备的出路重点有三方面：

一是销售。笔者所到梅西克公司，主要通过公司网上和公司定期编辑印发的的平面纸质刊物，定期发布二手农机设备和图片，来推动销售。或者通过网上拍卖销售。

二是开展二手的拖拉机和二手联合收割机租赁业务。堪萨斯州一家农机经销商2014年租赁出去了160台二手的拖拉机以及10台二手联合收割机。

三是从二手农机设备上拆旧件，用于修理。西梅克公司有比较强的农机修理能力，应客户的要求，有的农机具修理时，采用二手农机设备上仍然可以使用的旧件，这样既减少了客户的修理费用，又增加了二手农机设备经营的收入。

二手农机设备通过网上拍卖，是美国比较成熟的二手农机设备销售模式，并且有世界著名的拍卖公司，如里奇兄弟拍卖行，是世界上最大的重型设备和卡车拍卖公司，二手农机设备拍卖是他们的业务之一。

二手农机设备拍卖前，首先在他们的拍卖网站上发布拍卖商品，包括使用或者没有使用、照片或者录像、拍卖地点、物流、设备交付和搬迁日期及其对买家提供服务的等信息。同时，通过拍卖公司购买二手农机设备的一个最大好处是，可以进行贷款融资。

图片摄于宾夕法尼亚州梅西克公司二手农机设备停放场