疫情期间躺枪的农机具很多，最受伤的是拖拉机！

这次新冠肺炎疫情，对农机行业的影响比较大，主要是疫情爆发期和春季销售旺季刚好重合。多种农机具都不同程度地受到了影响，但影响最严重的还是拖拉机。

因为一年中拖拉机的销售季节在上半年，而重点是春季。很多企业上半年要完成70%～80%的销量，其中一季度完成50%以上。拖拉机是众多农具的动力源，拖拉机行业受挫，其他很多农具销售都会有连锁反应。

疫情对拖拉机企业的冲击到底有多大？面对危机，如何才能把损失降到最低？

疫情对拖拉机企业的影响
1. 生产不出来

2月10日，笔者对山东、河南、河北、江苏4个有影响力的农机产业聚集区内的核心企业进行了电话和微信采访，除中国一拖、雷沃阿波斯等几个规模企业外，其余很多企业复工困难，或复工了但由于缺件或缺工人无法正常生产。

中国农机流通协会进行了更大范围的调研，涉及557家企业，其中有223家生产企业。调研数据显示，截止2月19日，已经复工的企业只有21.72%，3月1日后复工的企业占35.19%。

笔者相信与零部件企业、经销商相比，拖拉机企业有规模优势，在当地有影响力，复工的时间会早一点，但是国内拖拉机企业绝大多数是供应链外包型的，零部件企业普遍体量小、规模小，在地方上影响力不足，一定是较晚复工的那一批。从中国农机流通协会调研报告上看，有98%的企业配件供应受影响。

零部件供应不上来，即使主机企业复工，也难以正常生产。

2. 经销商不能动

据笔者了解，截止目前，农机经销商绝大多数还没有开工。各地城乡结合部和乡镇的管控更严，位于那里的经销商要想正常营业，预计要到3月中旬。

中国农机流通协会的调研数据显示，用户不能现场购机对上半年95%的农机经销商有影响；受疫情影响，有57%的经销商反映用户有退订或退机现象。这让年前经销商做的大量促销、订货会等活动效果打了折扣。

另外最重要的是厂家的货发不过来，经销商的库存产品也发不出去。数据显示有77.92%的经销商受到交通运输和物流停顿的影响。

3. 错过了销售季节

拖拉机与其他农机产品相比，需求的季节性和销售的季节性都非常强，并且这两个基本上是同步的，集中销售和购买时间都在春季。

大部分地区在3月底以后，进入4月就基本上没有销量了。从时间分布看，北方地区上半年销售占70%左右，南方地区占60%左右。如果错过了春季行情，企业全年的销售任务就无法完成。数据显示有50.64%的企业预计今年销售收入会减少30%以上。

国内拖拉机行业早已经是非刚性需求了，如果用户在春季买不到农机，替代方案很多：要么用旧机器对付着用，要么请农机合作社的机器来作业，或找社会上的机器，总之并不会因为购买不到拖拉机而耽误春耕春播。

如何让拖拉机企业止损

1. 尽快恢复产能，必要时启动备胎计划

拖拉机企业要客观务实地评估疫情对企业生产经营的影响，并有清晰的应对危机的目标，笔者认为大企业的目标是将损失最小化，而小企业则是生存最大化！

从行业的现实情况看，拖拉机启动供应链的备选方案有以下几种：

一是恢复内部自制链。很多老牌企业建厂时都有完整的内部供应体系，但近几年由于社会化配套体系日臻完善，不少企业舍弃了内部供应体系而加大了外部配套比例。目前外部供应不上，就要启动内部自制能力。

二是增加供应商。最好的办法就是原来有过合作关系的供应商，可以重新建立合作关系。

三是就近寻找供应商。对于传动轴、齿轮、轴承等通用配件，就近的供应商和加工厂容易找到。大企业可以利用这次危机优化自己的供应商体系，或调整内外部配套比例，适当增加内部自制能力。

2. 关心和慰问用户，帮助用户恢复生产    

这次疫情不止是工业企业，广大用户和作业服务组织也受到了冲击。中国农机流通协会的调查显示，有58.36%的企业认为本地区农作物会有较大幅度的减产。  

农业中的种植业最脆弱，而种植业的从业者，尤其是个体散户往往是最弱势的群体。遇到危机，他们的应对能力较弱。

用户经营不能恢复正常，即使厂家能生产出来农机产品，并且已经把货发到了经销商门店，用户也没有能力购买。

生产企业和经销商要关心用户，帮助用户恢复生产或把地里滞销的农产品销售出去，用户的问题解决了，用户的需求恢复了，市场拉力就会释放出来，整个产业链才能顺畅转起来。

3. 打破思维惯性，颠覆性开展营销工作

恢复生产很重要，但并非最重要的，生产不出来产品并不等同于不能销售。要打破思维惯性，颠覆性地开展营销工作。

一是千方百计帮助经销商复工。生产企业要积极主动帮助经销商动起来，可以没有销量，但渠道不能无动静。比如给经销商降低首付款比例、延长付款时间、出台特殊的金融扶持政策、先货后款或临时促销政策、库存随机返厂等政策。

二是政策一次性到位，推动销售升温。营销工作要有临机决断的魄力，今年求利润可能性不大，还不如千方百计保销量和市场占有率。需要注意的是，政策一定要一次性到位，通过强有力的政策把市场拉起来。

三是开展预销售或销售前移工作。营销的魅力就是总有无穷的可能性，好的营销可以化腐朽为神奇，可以变被动为主动。销售工作前移，可创新的空间很大。   

预付订金促销活动。如雷沃最近推出的“战疫情，备春耕，雷沃欧豹，线上订车最高可省一万元”促销活动；新疆牧神的“共克疫情，中国加油！牧神农机优惠大放送”的促销活动等。

推出团购价，发起团购活动。拖拉机企业可以在全国范围内或某个区域市场内，和经销商联合搞战疫情、保生产的团购促销。

限时打折，抽奖活动。凯斯纽荷兰、爱科、约翰迪尔等外资企业在疫情期间加大了金融扶持力度，并且是限时优惠政策。有实实在在的优惠，再加上时间紧迫，相信用户会出手的。

4. 从“陆军”迅速变为“空军”，线下工作搬到线上

相信很多企业最近都在研究这些不算新的事物，但最关键的是要行动起来，我们可以学习一下化肥、农药等农资企业的做法。

据了解，有一家叫河南瀚斯的化肥企业，大年初十就在线上开了订货会，当天收到100万元订金。青岛德地大年初六开展了线上培训订货会，有7000多人参加，这远远超过任何一次线下订货会。 做好下半年残酷竞争的准备。

拖拉机是通用产品，虽然春季行情错过了，但是仍有一部分压抑的需求或延后的需求可以去抓，专家称这种需求为“补偿性购买”和“报复性反弹”。

如果各地方政府有特殊的补贴政策，在疫情之后，这种“补偿性购买”需求会被放大，这种机会企业一定要抓住。

相信很多企业将决战的时间都放在了下半年，但下半年的需求是有限的，再加上国三升国四的切换节点，企业利用这个机会冲刺一把销量，一些中小企业可能乘机会甩货。

所以注定下半年拖拉机市场将更加残酷，企业需要提前准备，应对即将到来的更激烈的竞争。