玉米收获机：大企业需聚焦主航道！

玉米收获机行业近三年都在走背运，面对持续低迷的行情，企业开始分兵突围，有的选择了进山打游击：丘陵山区市场，有的选择跨界：青贮收获，还有一些企业通过增加功能或变形来找出路，比如收获+秸秆打捆一体机等，更别出心裁的是，有的企业选择了鲜食玉米。

面对困境，积极寻找突围之道，积极创新求变，尤其是寻找差异化途径和细分市场上的需求，这种探索精神值得肯定。

但笔者认为，小企业可以选择差异化的竞争战略，也可以选择细分市场，一个很狭窄的小市场小企业也可以活的很滋润，但是对于雷沃重工、中联重科、等大型企业，差异化之路很难行的通，还要做主流市场，聚焦主流产品，也就是主航道战略。

1  市场选择：大企业应该坚守北方和黄淮海主产区市场

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，大企业在大市场才能施展出竞争实力，小池塘里飞不出蛟龙，那么玉米收获机的天空和大海又在什么地方呢？

只需我们看看玉米种植分布图就可以找到答案。

国内有六大玉米产区：北方春播玉米区、黄淮海夏播玉米区、西南山地玉米区、南方丘陵玉米区、西北灌溉玉米区、青藏高原玉米区。

明显的看出来，北方春播玉米区和黄淮海夏播玉米区是玉米主要种植区，这两个地区加起来超过全国产量的60%，并且是规模化种植和主要的商品粮基地，最适合于机械化种植和收获。

因此，国内农机企业，包括玉米收获机企业，如果要真正成为行业的领袖级的企业，就必须占领中原地区和北方市场。

国内玉米种植面积变化

从可持续的需求分析，从2015年开始的“镰刀弯”地区的调减只是一种阶段性的调节，随着国内玉米在国际上竞争力的增强，很可能中国会成为国际上玉米净出口国，届时种植面积有可能还会反弹，甚至会超过历史最高值。

所以整体看，国内玉米种植面积在经过这一轮的调减之后，会稳定在4亿亩以上，北方春播玉米区和黄淮海夏播玉米区，这两个地方调减5000万亩，仍有3.5亿亩的种植规模。

“瘦死的骆驼比马大”，不管是4亿亩或是3.5亿亩，比起山地丘陵、南方地区、鲜食玉米等细分市场，这块市场仍将是玉米收获机销售的主航道。

2  产品选择：大企业要将重心放在摘穗和籽粒收上

最近行业内冒出许多新奇特的玉米收获机，比如收获打捆一体机、鲜食玉米收获机、青贮玉米收获机等，但事实上，无论是欧美农业发达国家，抑或是国内，这些细分产品需求总量很有限，从比例上不会超过5%，典型的小众市场。

摘穗机和籽粒收永远是主流需求，这一点在今后将不会发生变化，大企业应该将经历的重心“锚”在摘穗机和籽粒机上，尤其是籽粒机。当前受玉米品种、种植习惯、农艺的影响，需求量还不占优势，但规模化种植提高后，玉米最终将走向籽粒收获。

3机型选择：大企业应该坚定不移发展4行及以上的大型机

2016年国内土地流转面积超过4.5亿亩，流转率超过35%，农业向规模化发展的趋势非常明显，后期土地集中的速度会减慢，但趋势不会改变，体现在玉米等大宗作物种植上，规模化种植的趋势也不会改变。

玉米收获机需求结构

种植结构和经营规模决定着玉米收获机的需求结构。从上图可以看出来，当前国内4行机玉米收获机占比最高，并且近几年市场份额一直在稳定上升，随着种植规模化程度的进一步提高，5行机、6行机将逐次成为主流产品。

在黄淮海夏播玉米区，需求更是以大三行、四行机为主；北方春播玉米区4行机、5行机、6行机销量最大；东北、内蒙古、新疆维吾尔自治区地区以6机、9行和12行大型机为主，所以如果要坚守北方和黄淮海地区主航道市场，大型玉米机企业产品主攻的方向要定在4行及以上大型机上，聚集企业全部火力，在主航道市场进行饱和攻击，建立绝对的竞争优势，任凭潮起潮落，我自巍然不动。