卧榻之侧，他人已来安睡：由江苏沃得用户见面会说起

2022年1月和2022年8月，江苏沃得集团先后两次在山东平度市举办了用户见面会，大约600多用户参加了活动，两次活动为沃得进军胶东市场奠定了坚实基础。

据当地经销商赵祥峰经理介绍，大约3年前，沃得集团就有进军山东半岛的计划，他们的销售人员来到了平度农机大市场，找个几个经销商都没有愿意合作的，原因就是他们的产品与本地已经形成的市场的收获机产品重合，卖不动。另外，他们履带式收获机居多，而胶东多是轮式为主，这里没有市场。营销人员转悠了几天，选择了当时还在犹豫的经销商赵祥峰总经理，“卖着试试看吧，反正卖啥也是卖。”赵总说。不可否认，当过兵的老赵还是有几分眼界和头脑的。

山东半岛平度市这个地方面积大，3176平方公里，耕地多，260万亩，每年没有4000万农机购置补贴满足不了需要，最多的一年补贴了7100多万。可以说，山东平度代表了一定的市场动向，估计也是江苏沃得集团一心想分一杯羹的原因。但是，这么大的市场，多年来在收获机行业却是不温不火，因为他的周边，睡着两头“雄狮”，一个是在西边距离平度60公里、生产小麦联合收获机潍坊企业。一个在南边是距离平度50公里、生产玉米联合收获机的高密企业，两家企业一西一南包围着平度在内的胶东半岛市场。通过数据分析，自实施农机购置补贴政策以来，小麦收获机市场几乎雷沃的天下，玉米收获机市场被春雨垄断，2014年，春雨牌玉米联合收获机在平度一年的销量就达到了160台。曾几何时，半岛成了两家企业的后花园和不用费多大力气去巩固的阵地。在联合收获机市场，即使有一些品牌如豪丰、谷王等在平度也有销量，但总体市场份额均不高。在拖拉机市场，虽然曾经有东方红、五征、时风等一线品牌，但是多年以来，“雷沃”也是这个区域的代名词，牢牢占据着70%以上的市场份额。

曾经有一段时期，农民尤其是农机户的思维也许是相对固定的，村子里有一个人买了一台某牌子的拖拉机，如果用户觉得用得好，大家就都会去买，无暇也不想考虑其他的牌子，理论依据就是某某用着好，咱直接用就行了。大约2010年以来，国家政策给了农机用户活跃的动力，似乎一夜之间平静的心骚动了起来，觉得不习惯只被两大企业侍候了，他们需要新的满足，在自我的比较和认同中寻找尊严和获得感。这个改变就使得用户之间的竞争相对激烈了，农民想用更加先进、优质的机具给自己完成翻耕、收获，一个地区对需求就显得更加多元。同时，用户的心态也有些变化，铁板一块就有了漏洞，给了其他产品的空间，为了吸引农民用自己的机具，不少企业使出浑身解数，从拼产品到拼服务，从拼服务到品口碑，提供的服务层次更高、更优质。

鼓起了腰包的农机手也需要更多的话语权了，平度农机大市场成立于2001年8月，曾2005年入选中国十大农机市场，位列第五。

市场总占地150亩，设有大棚12个，面积20000平方米。棚外硬化经营场地56000平方米。营业网点房120间，集经营农业机械及各类配件一体，各类先进农业机械应有尽有。国内所有的农机具只要适合本地销售的都在这里有销售点，仅大型翻转犁，市场内有接近30家销售。农机手进入市场，所有的知名品牌都首先扫视一遍，经销商的一语不合，用户立马走人，都是一样的产品，为啥要买你的？为啥凭着钱要看你的眼色呢？感情投资开始把局面打开，聪明的经销商变想尽办法示好农户，建立了关系。农机用户之间也有了比较心理，一个买了这个品牌，另一个农机手觉得自己水平高，凭啥要跟着你走，我要更先进的，于是又买了另一个品牌。大家都是能人嘛，大家兜里都有钱嘛。于是，一家独大的格局被打破了，形成了网络，稳定了市场。

当然最主要的还是产品质量。群雄逐鹿是老百姓最欢迎的事，最起码花了同样的钱买了更多的服务。据沃得集团销售人员介绍，轮式拖拉机和收获机在某些部件三包规定1年的基础上，再延包一年。在价格上也有很多优惠，更重要的是提供了更多的服务。

机会总是垂青有准备的人，有了准备就等待机会，2021、2022这个多雨的秋收给江苏沃得提供了千载难逢的契机。在平度市场，2020年仅销售了1台履带式玉米收获机，彼时，也有很多政策，但机手不认识，甚至无人过问。2021年，几十年不遇的涝灾打破了山东半岛的平静，轮式机进不了地了，这可咋办？从上到下开始呼吁履带式收获机，甚至有些大企业也纷纷上马履带机，但是沃得不用，他们有现成的产品。农户也意识到管他好坏，能把玉米收回来就是好猫，有些敢吃螃蟹的用户提机回家，试了试，感觉还行，一台机器收获700-800亩，重要的不是收获问题，天气给了履带式收获机试验的机会，老天帮忙啊。2021年就销售17台，2022年销售85台。看似一个小数目，由1到85可是一个不小的突破。在2022年8月份时，笔者现场问熟悉的农机手“为啥要用这个？今年还不一定再涝。”答曰“用着还行”。用着还行，已经是目前挑剔的农机手的高档次的回答了。

由此，靠优秀的产品质量基本上头部企业都已经具备的基本条件了，那么如何从强手中分的一杯羹，在高手卧榻之侧睡一小觉，只能靠贴心的服务。