国四切换：经销商三大期盼 用户五大顾虑

随着国四产品切换日期的逐渐临近，农机企业基本上都在积极做好上市前的准备。利用好这一时间段，及时洞察经销商、用户的想法，实施针对性的营销策略，农机企业能够获得相应的竞争优势。

相关资料显示，当前，以柴油机为动力的移动农业机械试验鉴定证书和认证证书总量6000余张，涉及获证管理的产品型号约2万个，绝大多数配置为国三柴油机。业内人士指出，截止5月份，已有115家企业公开1634个国四机型，其中农用机械82个，占总公开数的5%。

12月1日前，农机企业的国四机型未来将呈现出加快推进的步伐。市场终端对国四产品的关注度越来越高，综合相关行业分析、市场调研、经销商微信群、用户沟通座谈等线上线下多方观点，经销商主要有三大期盼、用户有五大顾虑。

经销商的期盼在产品价格、产品质量和购机补贴3个方面权重相对较高。

期盼1  产品价格降下来

多位经销商认为，国四产品批量上市后，用户在购置国四新车时会对价格的关注度十分敏感，价格过高会让许多以前购买国三的用户望而却步。经销商普遍希望企业采取规模化生产、价值工程、让利促销等举措，降低新产品投放价格。据一位行业资深专家测算，依据以往经验，非刚性需求新产品价格上涨10%，市场需求便会下降15%左右。从目前看，由于国四产品增加了后处理系统、检测系统、定位系统等装置，加上企业未形成规模化生产，企业成本短期内会出现较大幅度的上升。一些价格较低的中小型国四产品成本甚至会超过20%以上。如果价格提速较高，对中小型产品市场冲击力度会更大。

期盼2、产品质量搞上去

产品质量是决定新产品成败的关键。调研中经销商普遍认为，任何一家企业都要将产品质量做好，才能投放市场。国三转换初期，因个别企业产品验证不充分，用户使用中出现柴油机高温、冒黑烟、乏力等现象，尽管随后得到了处理，仍是影响了部分需求。大马拉小车产品引起的打齿、折腰等故障，引起了很多用户的不满，影响了用户的直接经营收益。用户会对国四产品质量高度关注。产品质量高低决定企业产品的能否一炮打红，占领区域目标市场。这就需要农机企业要进行充分的产品验证，切实保证产品质量和可靠性，全面达到用户对产品质量的诉求。

期盼3  补贴份额要增加

国家相关部委2021年3月下发的相关文件指出：“逐步降低区域内保有量明显过多、技术相对落后的轮式拖拉机等机具品目的补贴额，到2023年将其补贴额测算比例降低至15%及以下。”一些省份轮式拖拉机补贴额，已经由2020年以前的30%正逐步调整下降到2023年的15%。国四产品涨价遇到补贴比例下降，将进一步稀释市场需求。这次国三升国四，是技术的一次系统性升级，加快推动农业机械向绿色、高端的转型发展的重要体现，也是企业结构转型的重要标志。经销商普遍希望国四产品尤其是轮式拖拉机产品补贴额不要下降，建议发挥购机补贴的政策引导、重点扶持、杠杆撬动作用，增加国四产品的单台补贴金额，消除部分成本涨价因素带来的影响，有利于促进新产品的快速推广、应用。

用户的顾虑主要在服务维修、使用成本、作业安全、使用培训和产品洞察5个焦点。

顾虑1  服务维修水平

农机作业工况复杂，农忙季节有时是人歇机不停，持续从事农田作业。有些区域的抢收抢种时间，也就3~5天。一旦产品出现质量故障，如得不到及时维修，就会影响到当年的作业进度和收益。用户普遍对企业服务能力关注度较高。主要是服务站维修人员能不能快速解决国四新产品故障，遇到复杂难题，厂家技术人员能否到服务站进行现场指导。服务备配件储备是否充盈，避免出现因前期预判、准备不足，关键时刻缺少备配件现象。新产品出现故障需要较长时间维修时，经销商具备不具备提供周转车的能力。服务费用增加多少，是否在自己的接受范围内。这些已经成为用户购车时考虑主要因素之一。

顾虑2  综合使用成本

机手间作业竞争激烈，导致经营收益降低，新产品使用成本得到用户的普遍关注。用户关注的使用成本主要分为3个方面，一是国四车型对柴油有没有具体的要求，如必须使用高规格柴油，在缺乏相应用油补贴的情况下，将会给用户作业增加一定的成本。使用低规格柴油，会不会造成后处理装置故障，增加相应的维修成本。二是使用检测、定位装置是否带来相应的流量费用。三是如购买了带尿素罐的国四车型，很多用户尚不知如何添加，对于尿素、尿素液价格、品质以及到何处添加等问题，让用户心存疑虑。

顾虑3  田间作业安全

用户对收获作业中的安全问题十分关注。根据相关技术标准，安装DPF的产品要解决冷却、再生系统产生高温及震动问题。有专家指出，DPF工作温度高达600℃左右，作业防火安全问题十分重要。由于农机作业的应急性、连续性，作业负荷强度较大。冬麦区用户认为，小麦收获时是天气炎热的夏季，作物比较干燥。新产品高温部分一旦和干燥的农作物接触，极易引起田间作物秸秆燃烧，造成作物甚至主机火灾。解决这类问题，需要新产品增加防火装置、加装冷却装置，彻底降低产品隐患。同时，国四产品增加了不少装置、管路连接，需要农机企业对整机结构进一步优化，确保作业安全。

顾虑4   开展定向培训

国四产品与国三产品不同，从结构到使用要求上都对用户提出了专业要求。调研中发现，40~60岁用户占比达到70%左右，这些用户知识水平普遍偏低，年龄偏大外出打工机会较少，多从事农机作业以增加收入来源，更需要给予专业培训指导和使用要求。用户普遍希望能够尽快更好的掌握相应的使用及保养技巧。农机企业、经销商等需要进行耐心的培训和提示。让用户清楚，在使用过程中需要给产品定期添加尿素或尿素溶液，避免一些用户为节省成本不去添加或不会添加的行为。让用户明白使用油质的要求，避免使用不合格柴油。让用户掌握相关技能，能够正确操作和进行产品保养，减少非正常损坏现象。

顾虑五  产品应用洞察

很多用户表示，没有亲自使用过国四产品。由于发动机和农机整机是重新设计、开发的，可以说是一个全新的产品。部分用户对新产品的了解仅限于一些新闻宣传。用户普遍希望，农机企业要开展系列产品介绍及产品体验活动，让用户更好的了解国四产品。据悉，国内大中拖、粮食收获机械用户达到40万左右，如有10%的客户参与产品体验，就是一个非常大的数目。目前，对国四产品进行专项宣传的企业还不太多，现有的多是头、中部农机企业通过线上进行形象宣传，用户很难了解的产品的具体结构、功能、性能优势及产品作业状况信息。为此，用户一方面希望多看到一些产品结构、作业等方面的资料。另一方面条件具备时能够实地参与产品的驾驶、作业，能够进一步体验产品的优势，掌握产品使用、保养技巧，以促进购买的动力。

产品创新是行业发展的主旋律。在当前买方市场条件下，任何批量产品的瑕疵都有可能会给企业带来严重的后果。对企业而言，只有主动了解终端渠道、用户需求并予以满足，用性价比较高的产品投放市场、吸引用户，以获得局部或者阶段性领先优势。欲速则不达，成功路上缺少捷径，需要农机企业脚踏实地步步为营。