农机行业新常态下，这些结构性机会需要抓住！

每个行业都有各自的景气周期，不同的时期各行业的业绩表现不同，在股票市场上，如果出现了一个长周期的上涨或下跌，也就是普涨或普跌，这就是趋势性的机会，而在大盘长期低迷的情况下，某段时间里，某个行业的表现优于大盘，如果你恰好买了这个行业的股票，那就是抓住了结构性的机会。

对于农机行业来说，2004年开始农机购置补贴之后到2015年的12年的长周期，农机工业总产值从550亿元，增加到4500亿元，这段时间行业高速增长，就相当于股票市场的普涨，是趋势性的；而进入2017年之后，拖拉机、联合收割机、农机具等传统农机饱和，补贴政策也在逐步淡出，明显的，行业从高速增长进入了下行期，说明行业的趋势性机会已经过去，并且可能在相当长的时间内，也许是十年，也许是二十年，这种大行情再也不会来了。

在这种情况下，农机企业要从以前依赖趋势性机会的经营思维中走出来，要在低速发展，甚至下行的周期里，寻找农机行业的结构性机会。

德鲁克在《巨变时代的管理》中说：善于利用结构性趋势的人很容易获得成功，如果想对抗趋势，不仅极其困难，也是毫无前途的。德鲁克认为，在大多数行业内，趋势性的机会一但过去就很难再来，而结构性的机会俯拾皆是，结构性的机会对行业影响不大，就好像一个平静水平下的一个气泡，但对单个的企业来说，抓住了这种机会，则几乎就能必然取得成功。

在农机行业补贴政策的机会大潮正在快速退去的过程中，行业内有哪些结构性的机会呢？农机喷在此给大家提供几个思考的方向，供大家参考。

1  种植结构调整的机会

国内土地流程进程加快

从2009年开始，在国家的推动下，国内土地流转速度明显加快，2012年开始，国土资源部又推动地方政府开展土地确权，到2015年可耕地流转率超过35%，流转面积4.47亿亩，流转之后的土地绝大多数进入合作社、种植大户、农业开发公司等组织化用户和经营性实体。

与个体农户在自己的土地上耕作不同，合作社等组织化用户流转土地是有成本的。比如山东地区500-1000元每亩/年，浙江地区1000-3000元每亩/年，再加上还有其它的农资、劳动力的投入。

从机械化水平上看，过去的二十年时间，国内已经完成了小麦、玉米、水稻三大粮食作物耕、种、收关键环节的全程机械化，油菜、棉花、花生、马铃薯部分关键环节机械化水平初步得到解决，而大量的经济类作物、蔬菜瓜果、花卉苗木机械化才刚刚起步，有的关键环节甚至为零，比如生菜、包菜、西兰花、草莓等的收获环节几乎全是人工，机械化水平为零，亟需在收获环节机械上得到突破。

经济类作物、蔬菜瓜果、花卉苗木的机械化很多是空白，对农机厂商来说是结构性的好机会。另外这些作物都是高收益，对机械的要求是高技术含量、高附加值、高效率，对价格不敏感，是典型的高端客户。

国内主要农作物机械化水平

当然传统的农作物也并不是没有结构性机会，过去的二十年，国内也仅仅是解决了大类作物关键环节的机械化需求，但非关键环节的需求仍没有解决，比如粮食的田间管理、烘干，棉花、花生、油菜的机收等，从欧美、日韩等成熟农业国家的经验看，国内要真正解决大类作物全程机械化至少还要15年的时间，在这15年里，对于农机厂商，仍存在大量的机构性的机会。

2  用户结构变化的机会

国内合作社发展进程

规模化经营农户数量

不同的用户，其需求特征是迥然不同的，农机行业的用户结构正在发生深刻变化。

国内的农业专业合作社发展异常迅猛，当前农业生产中，已经有35%的土地流入合作社，合作社拥有的农户数占整体农户数的21%，从数量上看在2013年，经营土地规模达到50亩以上的用户达到317.5万亩，这说明国内农业正向规模化种植发展。

国内农业种植户比例和结构

从对农机产品的消费比例上看，据国内一家大型制造企业抽样调查数据显示，国内21%的合作社用户，每年购买的农机数量占国内总销量的60%。

很明显，对于农机企业来说，今后应该将目标市场紧盯在合作社用户上，因为他们是农机的主要消费者，另外9%的农业开发公司也不能忽视，他们的实力比合作社更强，经营也更规范，需求更高端，这些高端用户的需救 就是农机厂商的结构性机会。

3  区域市场需求的机会

国内农业生产力发展水平区域不平衡非常明显，基本上呈现出东北高，西北低，北方高南方低。

国内农机市场也有明显的层次性和阶梯性，新疆维吾尔自治区、东北三省和内蒙古是农业机械化水平已经超过85%，山东、河北、河北、安徽、江苏、浙江是中级市场，西北地区、西南以及其它的南方地区是三级市场。

从发展水平上看，东北、新疆维吾尔自治区等高端市场已经基本上完成了农业机械化的普及，基本需求得到满足，中原地区普及接近尾声，而西北、西南、华南等落后地区农机化仍在快速发展中，可以看出来，不同地区之间农机化水平极不平衡，贵州、广西、云南等省农机化水平仍不足40%。

不同地区农机化水平参层不齐，这就为农机企业提供了绝佳的结构化的机会，并且能最大限度的延长成熟产品的寿命，比如东北地区现有10公斤每秒、12公斤每秒喂入量的谷物联合收获机，三年之后可能成为中原地区的畅销产品，这种由于需求不同步而创造的结构性机会将让企业获取尽可能多的利益，在营销学上叫“撇脂战略”。

另外平原地区和山地丘陵地区农机化发展水平差距很大，一些山地丘陵地区农机化刚刚起步，存在大量的结构性机会。

国内的山地丘陵地区十年前曾经历过一波“坡改梯”的机会，其时履带式拖拉机和农用推土机需求十分火爆，近几年重庆、四川、湖南等地为了农业规模化发展，又在推动“梯改坡”，比如重庆市的“梯改坡”工程，全市3000多万亩的可耕地要完成500万-1000万亩的“梯改坡”，在这个过程中，对于一拖东方红、杭州葛高、冠世等老牌履带式拖拉机和农用推土机企业是个机会，等到“梯改坡”工程基本完成之后，山地丘陵地区的农业规模化进程将加快，这个时候就会出现对山地丘陵地区农业全程化机械的爆发式的需求，也就预示着山地丘陵地区农机结构性机会来临。

4  政策演绎的结构性机会

农机补贴政策正在向机械化薄弱环节装备倾斜

农机补贴政策整体变化是“缩品目、降定额、促敞开”，结构性的变化是由以前支持耕、种、收关键环节向田间管理、植保、烘干、储运等非关键环节转移；从品类结构上由大类粮食作物向经济类作物、蔬菜瓜果、花卉苗木、畜牧养殖、农村环保等领域转移，在这种变化中明显存在结构性的机会。

市场嗅觉敏感的企业可能已经明显的感觉到近几年农机购买环节的补贴力度在减弱，而作业环节的补贴力度在加大，后期极有可能会停止在消费环节的补贴，而加大的使用环节的补贴。

这样做的好处一是可以提高已售农机的使用效率，二是能通过使用来拉动农机的需求，而这种需求是更有效的需求，不会造成库存积压和社会资源的浪费。

另外，据接近政策制定者的人士透露，2018年，国家的农机购置补贴政策将改变现有通用性政策，将会变得更个性化和针对性，比如丘陵山区、北方旱作区、南方水田区，根据差异化的需求出台差异化的政策。

可以看出来，农机补贴政策一直在动态变化中，所以结构性的机会也在不停地涌现，只有那些有超前意识，能提前进行布局者才能最大的利用政策的结构性机遇。

5  全程机械化结构性机会

全球农业生产中农机需求结构

2016年全国农业综合机械化率为65%，到2025年的目标是达到 75%，中国将进入农业机械化高级阶段，近几年国家推动的农业生产全程机械化进程明显加快，主企业也在全程机械化方面进行布局，比如雷沃重工、中联重科、东风农机、沃得农装都标榜自己是农业生产全程机械化专家。

在全程机械化水平提高的过程中，主要的结构性机会在种前的种子处理、育种、育秧、育苗，田间管理中的植保、中耕、疏苗、施肥、追肥等环节，比如植保环节，经济类作物一年需要打药7次左右，多的能达到10-12次，明显的看农机的使用效率要高于耕、种、收环节的机械，所以植保类机械在欧美国家是一个大类的产品，法国有个植保企业有二十多家全球顶级工厂，全部是高端大型设备。

从国外的展会上可以看出来，在农机化发展高级阶段，拖拉机、联合收获机等传统农机机需求稳定或甚至下降，重点是靠二手机流通来赚钱，而主要的市场机会在饲草机械、种植和施肥机械及市场和部件销售上，可以明显的看出来，结构的机会转移到非关键环节和个别环节上。

6  品牌博弈中的结构性机会

众所周知，在国内农机市场的上下游的博弈中，大企业大品牌处于优势地位，而经销商由于普遍规模小，实力弱，常常处于被动地位，通常情况下只能接受上游制造企业的商务政策，很难有自己的话语权，但当前国内农机行业品牌竞争格局出现了居然的变动，原来稳定的竞争秩序开始松动，对于经销商来说，可以在上游品牌的博弈中抓住结构性机会，以渔人得利。

近两年传统的拖拉机、收获机等企业之间的竞争中有值得关注的几个变化，这类变化有可能打破现有的竞争秩序，改变行业的竞争格局。

一是三线、四线大型拖拉机军团异军突起。在2016年10月武汉全国农机展上，以山东为主，河南、河北等地有约二十家新增的大型拖拉机企业第一次参加展会，这些企业起点都很高，展出的拖拉机介于120马力与180马力之间，该马力段是一拖东方红、雷沃重工、约翰迪尔、爱科等国内外一线品牌在国内的优势区域，这些企业高举高打进入大马力拖拉机行业，说明他们已经掌握了180马力及以下产品的核心技术，摆明了是和一线大品牌要面对面的死磕。

事实证明，这些企业实力不容小觑，虽然单体企业还不足以和一拖东方红、雷沃重工等一线品牌硬扛，但数十家加起来的能量就会产生由量变到质变的化学反应。

2016年东方红、雷沃重工、迪尔等一线品牌的市场占有率受到了实质性的影响，数十家品牌加起来蚕食了原本属于一线品牌的大中拖10%—15%的市场份额，由此可以判断，国内大轮拖技术正呈加速度扩散之势，市场集中度也在降低。

二是全喂入水稻收获机领域，沃得以压倒性的绝对优势超越日本久保田，成为全喂入水稻收获机行业的新覇主。据报道，2016年江苏沃得以3.6万台的销量摘得全喂入水稻收获机行业的销量桂冠，而昔日的覇主日本久保田只有2万台出头。虽然没有下降，但是别人走的快，自己原地踏步也是退步，后起之秀中联中科2016年销量达到12000台，几乎翻番，其犀利的攻势成为行业内另一个不稳定的因素。

可以明显的看出来，全喂入水稻收获机行业相对稳定的竞争格局已经破位，行业新一轮动荡期必将到来。2017年，久保田将为荣誉而战，奋起反抗是必须的，而沃得将趁胜追击扩大战果，据说2017年沃得的目标是4万台，按去年的表现，这个目标应该不算框外，另外中联重科在2017年极有可能会释放潜能，达到20000台的销量并非遥不可及。

三是在插秧机行业国内新秀苏州久富单挑久保田成功。2016年销量超过12000台，几乎比久保田多一倍，和农业部南京农机化所合作，久富还推出了效率和性能明显优于久保田的高速插秧机，这是要直接向久保田的心脏插刀，“两久”之战已经全面打响。

从以上三个事件可以看出来，传统农机行业的竞争格局已经发生了剧烈变化，旧的竞争秩序受到严重冲击，新的竞争时代已经到来。

在这种剧烈的变化过程中，二线、三线品牌为了争夺市场资源，将会向农机经销商提供大量的优惠政策，比如长账期授信，免费提供样品，大折扣的价格等，近于竞争的压力，跨国公司和国内一线品牌也会改变对经销商的态度，一反常态的释放出更多的利好政策，这对经销商来说是个改变自己命运的绝佳的结构性机遇期。

以上就是撷取的农机行业的几个结构性的机会，从长周期看，农机行业的这种结构性机会长期存在，但要真正识别出来，需要企业有一双砂砾中识别金子的慧眼。