被全世界抛弃的拖拉机，企业该怎么办？

如果你一直关注农机行业各类网站的话，最近出现频率很高的当属拖拉机降补的消息。

我们不得不承认，在补贴政策的庇护之下，拖拉机行业度过了风云激荡的黄金时代。

但从2020年底开始，补贴政策有了很大变动，其中最“受伤”的当属拖拉机。如2020年“K值”的强制要求，2021年整治大马拉小车，2022年几乎所有地方补贴比例调低和单机补贴额度减少。

拖拉机不再是补贴政策的“宠儿”已经是不争的事实。针对马上到来的排放升级，受冲击最大的肯定也是身为动力机具的拖拉机，这将让低迷的拖拉机市场雪上加霜。

从2004年开始农机购置补贴政策以来，2022年是拖拉机行业最低迷的一年。从农机补贴系统可以看出来，2022年几乎没有新增的拖拉机生产企业，相反减少的企业数量超过了30家。

不管心里有多少不舍，但我们必须要承认，属于拖拉机的大时代已经结束了，那么国内200多家拖拉机企业该怎么办呢？是继续打上鸡血蒙眼狂奔？还是灰头土脸的撤退呢？

身为资深的农机人，站在时代的交汇处，本着为企业谋出路、为从业者解困惑的初衷，笔者提供以下的建议和意见。

正确看待补贴政策变化，求之于势、不责于人

在补贴政策的“温柔乡”里躺太久，让我们已经忘记了当年没有补贴的日子是如何度过。

农机行业必须直面补贴政策的变化。

首先，任何一项政策的出台都有其时代背景。农机补贴政策就是为了解决农机化发展速度缓慢、农机保有量不足和农民购买力低下的问题。如今，这些问题已经被大部分或彻底解决，政策的初衷已经达到，其承接的使命也即将完成。所以，已经到了退出或制定全新补贴政策的节点上。

因此，补贴政策出现大变化是很正常的，农机企业不但要适应政策的动态调整，更要做好政策退出的心理准备，以及后补贴时代经营管理的预先安排。

其次，针对拖拉机产品的补贴政策调整，不是国家放弃了拖拉机，或政策刻意打压拖拉机。恰恰相反，从2004年开始有补贴以来，拖拉机一直是补贴政策最“眷顾”的农机品类，没有之一。

具体表现是，单机补贴额度偏高，在一些地方仍然存在省补和地方补贴。如在2020年之前，200马力及以上大型拖拉机很多省份补贴标准是12.9万元。山东潍坊之所以出现了近百家大拖组装工厂，主要原因就是大马力拖拉机补贴额度偏高。

所以，本轮由国家农机购置补贴目录率先调低大马力拖拉机的补贴比例和单机补贴额度，众多的省、自治区、计划单列市纷纷响应跟进。事实上是政策的纠偏与回归应有的正常状态，当然也是为了给“虚火过旺”的大拖行业降降温。

但我们必须要清醒的知道，本轮调整之后，针对拖拉机的补贴不会再回到2019年之前，后期15%左右的补贴比例和较低的单机补贴额度将成为常态，当然也不排除补贴政策的退出。

笔者认为，最终政策会让位于市场，拖拉机企业把政策当“拐杖”，可以在特定的时间内帮助自己走得更快。但不能把补贴政策当救命稻草，离开了补贴政策，企业就无法生存。

坚信拖拉机行业的价值，不要轻易放弃

有数据显示，2021有40多个品牌没有再出现在国家农机购置补贴系统里，也就是说有40多个品牌退出了市场竞争，2022年预计退出的品牌和企业不会比2021年少。有专家说拖拉机行业已经进入了新一轮的洗牌期，大量的机会主义者和实力不济的品牌会退出，最终留下的不会多于15家。

这样看，似乎拖拉机行业已经陷入困境，没有继续投资的价值了。

但事实并非如此，笔者认为拖拉机行业目前的问题仍然是发展中的问题。

时间会治愈一切，时间也会重塑一切，拖拉机行业在经历一个调整期后又会迎来新一轮机遇期。虽然目前面临一系列的问题，但是拖拉机仍是所有农机品类里规模和市场容量最大、最有投资价值。

从全球农机产业看，拖拉机也是规模最大的品类，为农机支柱产业。很多国家发展农机产业首选拖拉机，因为拖拉机是数千种农机具的动力源，有了拖拉机，农机具才能发挥作用。

全球拖拉机、联合收获加上农机具等大类农机的市场规模约为16000亿元，其中拖拉机约为7500亿元，占比约45%；从国内市场看，依据农机购置补贴系统数据，2020—2021年通过补贴系统销售的拖拉机约为430亿元，外贸约为50亿元，加上二手机市场等约为500亿元，在国内大类农机销售额中的占比约为44%，与全球水平相当。

所以，从全球，乃至国内的市场需求看，拖拉机是大田农业中产值和销售值最大的农机品类，全球排名前10的农机生产企业，都以拖拉机为主业。纵观全球市场，如果没有把拖拉机作为第一主业的农机企业，不可能成为行业的领头羊，可见拖拉机在农机产业，以及企业在行业内竞争的重要性，所以拖拉机是战略性业务。

拖拉机的另一个重要特性就是刚需。如果说有一些农机真的是可有可无，或者是存在替代产品的话（如全喂入和半喂入水稻联合收获机互为替代产品，插秧机和抛秧机、直播机互为替代产品），拖拉机则是真正无法被替代的刚需产品。笔者判断，目前国内拖拉机年需求下限是25万台，正常是30万台，上限是35万台。市场总规模约为500亿元，如果今后出口增加的话，还会有10亿~50亿元的增量。

以上两点决定了，拖拉机在农机行业的地位及对于企业和投资者的商业价值，没有任何一个品类可以替代，“得拖拉机者得天下”。

注：2021年由于黑龙江等省份的数据录入不全，当年补贴数据不能反映实际销售情况，所以本文用2020年补贴数据。

从全球范围内看，再也没有比拖拉机更有价值的农机品类了，如果想成为一个在农机行业有影响力，且志在做大做强的农机企业，就要拥有拖拉机这一业务。目前已经进入的拖拉机企业，只要有一定的实力，建议不要轻言放弃。从大环境上看，国内农机行业仍处于成长和剧烈动荡期，竞争格局并未如欧洲和美国、日本市场一样固化，机会仍然存在。

一切工作围绕增加销量，千方百计多打粮食

在《让增长改变命运》一书里有一重要观点认为，企业改变命运的关键就是在行业第一轮发展周期快结束的时候在最终格局中占有一席之地，才能进入第二周期。笔者认为在国内农机行业，拖拉机企业如果能在行业内取得前10名的位置就有可能在接下来行业大洗牌中活下来，进入前5名则安全系数高更。

那么行业前5名、前10名是什么概念呢？按补贴系统数据看，2020年要分别达到18467和8032台，当然2020年是较特殊的年份，按正常年份看，笔者认为行业前5名、前10名的年销量至少要达到15000和5000台。达到5000台会避免被淘汰，达到15000台就会比较安全。

针对拖拉机这种标准化、充分市场化的农机，在竞争环境下，绝对的销量能产生绝对的安全。

所以，面对不景气的行情，拖拉机企业应该将工作重心调整到市场营销上，一切为了销量。拖拉机是典型的规模经济产品，已经没有了暴利，在存量竞争之下，自己多买一台，就意味着竞争对手少卖一台。

同时，绝对的销量生产绝对的品牌，只要销量实现了量从到质变，企业在行业内的品牌地位自然就建立起来了。

假如能活下来，就要补齐短板、苦练内功

拖拉机有绝对的投资价值，行业空间仍然很大，但是这一轮的洗牌也将是最惨烈的，80%以上的企业被淘汰该是大概率事件。

如果实力已经足够强大，预计自己能在这一轮的竞争中存活下来，并能顺利的进入下一个产业周期的话，拖拉机企业就要从向外抓机会转向向内求发展了。

要“打造百年企业”的话，就要苦练内功、补齐短板。

其中，最需要补的短板是核心部件自制能力。这里的核心部件是指发动机、变速箱、车桥、驾驶室总成、转向器、提升器等总成或半总成，以及机电液一体化的数据系统。

目前国内除一拖东方红、东风农机等绝少数企业外，其他拖拉机工厂都采取的是轻型化组装生产的模式。

从全球范围内看，全球排名前十农机企业都以拖拉机为主营业务，且都有深度自制能力，也就是核心部件发动机、变速箱、车桥、驾驶室总成、转向器、提升器等总成或半总成，以及机电液一体化的数据系统都是内部自制或研发，更重要的是以上硬件的壳体、齿轮、传动轴等绝大多数部件是内部生产。

如果要成为一件上档次且能基业长青拖拉机企业，核心部件和总成的自制是最基础的要求。这是国内拖拉机企业最欠缺的，也是必须要补上的一课，轻型化组装模式有利于抓机会，但没有办法建立核心竞争力。

转移阵地，寻找新出路

企业发展要有战略定力，但绝不能迂腐到在一棵树上吊死。

如果企业已经失去了在第一轮发展周期快结束的时候在最终格局中占有一席之地的机会，或发现本企业并不适合从事拖拉机经营，那么企业就要及时退出或转向新的阵地。

企业以创造利润为第一天职，如果在拖拉机行业无所建树，就应该及时抽身而出，农机产业内有3500个品类，目前国内只有1500多个，大量的新机会新机遇不断的涌现，国内农机购置补贴政策每年都会有新变化，针对新产品会有特殊的补贴扶持政策，企业即使是抓住细分领域的小机会也足以解决温饱问题，有一些细分领域大企业不重视，或大企业并不擅长，但却是小企业的大蓝海。

当然农机企业也可以跑出农机行业，跨界进入农资、工程机械等。当然也可以在产业链上下游寻找机会，比如进入很火热的农服、土地托管等业务。

结语

拖拉机是农机一哥，国内虽过了巅峰期，但是拖拉机行业底蕴浓厚，体量和规模无与伦比。同时受需求升级、派生需求、智能化等的影响，拖拉机仍有全新的增量需求出现，站在新的起点上，采用不同的作法，这个传统的农机品类完全可以重新做一遍。