谁说农机后继无人？看三个90后的精彩表现

三个90后的小伙子，在西北偏远地区一个叫朱王铺镇的小镇，一个乡镇农机销售门店，一年卖了107台东方红大中型拖拉机，8台小麦联合收获机，3台玉米联合收获机，10台打捆机，20多台（套）农机具，合计超过1500万元的销售收入，人均销售收入500万元，这不要说是农机行业，就是在汽车、工程机械行业，也是突出的业绩。

朱王铺镇有15个行政村，150个社，总人口3万多，耕地面积20多万亩，种植粮食作物有小麦、玉米、大麦，经济类作物有西瓜、板兰板、甘草、葵花等，另外近几年畜牧养殖业发达，农民开始规模化养殖，牧草种植面积增加。

最近在西北地区开拓市场时，遇到这家叫“爱心农机”的乡镇门店，该店是一家当地较有名的大经销商的连锁店，店长加上业务员一共才三人，都是90后的小伙子，该门店和总部签订承包经营合同，自负盈亏，费用大包，利润和总部按4:6分成，也就是如果赚到10000元，门店里三个小伙子能分到6000元。

那么在这么一个不大不小，在西北非常普通的乡镇，这三个小伙子是如何一年销售出去超过1500万元的农机呢？心怀敬畏，农机喷向三个年轻的90后农机人请教，90后的农机人一般都“霸气侧露”，店长很自豪且毫无保留地给我介绍了他们的“葵花宝典”。

1. 不留死角地毯式的寻找用户

朱王铺镇的门店以前是连年亏损，2014年原来的店长辞职了，之后总部没有人敢来这里了。2015年，“初生牛犊不怕虎”的三个90后小伙子主动请缨，来了之后，情况比想像中困难，虽然地方小，但也有三家小经销商的门店在互相竞争。为了尽快打开局面，三个小伙子做了一个很“笨”的工作，就是逐个到15个行政村，地毯式地寻找用户，购买过农机的全部拜访，上门请教。通过老机手的介绍，到有购买意向的用户家里推销，并且锁定这些意向用户，之后定期上门“骚扰”，直到他们购买为止，然后寻找新用户。

“笨”功夫很有效，当年就站稳脚跟。本来代理的品牌就不错，只是以前的业务员太懒，坐在家里等用户上门，岂不知竞争对手早就从“店商”变成“行商”了。

2. 抓大放小，主要精力放在大户

“笨”功夫有效，但是三个人精力有限，死缠烂打总不是办法。所以按抓大放小的原则，这三个小伙子一人五个村，主要目标是盯合作社、种粮大户、种植大户、养殖大户，还有盯县里的农业项目，不把自己捆死在一个小镇市场。有时候还偶尔到其他乡镇跨界“打打劫”，虽然抢了公司其他门店地盘上的生意，但是这属于内部矛盾，总比让其他公司抢走好，所以老板也睁一只眼闭一只眼。

集中精力到大户之后，目标明确了，大户的需求了解得清楚了，就能有针对性地给用户介绍产品和做工作。到2016年，他们销售门店的销售收入中，大户占70%，散户占20%，项目销售占10%。由于三个小伙子每天都在跑市场，所以门店几乎都关着，店面销售几乎没有了，这与其他“守株待兔”的经销商形成鲜明的对比。

3. 真正保姆式的服务

这三个小伙子是销售与服务多面手，见到用户时会口惹悬河地跟用户交谈，打动用户的心；而用户的机器使用中如果出现了问题，他们可是又一身土一身泥地钻到拖拉机下面去修车。他们把这戏称为“销售服务一体化”。

据他们说，他们的门店不但要管用户“三包”内的服务，而且“三包“外的服务也绝不推诿。用户从他们手头买的农机，他们对机况很熟悉，跑市场时顺路会去看看机器，作业季节前提醒用户主动保养。“三包“外的服务适当收点费用，不指望挣钱，但往往在给用户服务时会获得用户的需求信息，他们现在销售的新机器70%都是在服务时用户主动提出来的。

当然除了农机本身的服务，他们还提供增值服务，比如请专家免费给用户传授种植技术，利用总部信息灵通、人脉广的优势，给一些种植大户寻找农产品等销路。

在他们看来，卖出农机是第一步，要想有持续的销量，就要帮助用户挣到钱，用户有钱了自然有能力购买更好的机器。

4. 和用户打成一片

农村是个熟人社会，农民对你不信任，就是你的农机再好，价格便宜，可能不一定能卖出去，所以在农村做生意还是个细致活，重要的是和用户打成一片。现在三个小伙子和一些合作社、种粮大户、老机手已经混成了朋友，不但平常隔三差五地吹吹牛，县里、乡里来了领导，合作社的老板会叫上他们一起陪同，就是村里的婚丧嫁娶等事情，也会叫上他们三个。村里有人生病要到省里看病住院，也会请他们帮忙联系。

他们在村里混得如鱼得水，虽然一个是本科生，两个是大专生，但他们很自豪地说自己是村里人。

说实话，农机喷很佩服这三个90后的小伙子，在年轻人都逃离农村的时候，他们却能回归，用自己的脚丈量市场，用自己周到的服务和心来争取用户，虽然在一个小小的区域市场，他们却干出了卓越的业绩。

谁说农机不好干了？是你没有用心吧，如果你用心去做了，相信你也能干出人均500万元的业绩出来。