农机喷变预言帝：大企业做烘干机基本上没戏

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前几天有媒体报道说继第一拖拉机股份公司之后，国内某生产拖拉机的大型农机企业也推出了自己的烘干机组。看了看个消息，农机喷虽然“如鲠在喉”但为了舆论的和谐，农机喷打算不发表评论，但在憋了几天后，怕憋出毛病，农机喷还是想一吐为快，再说，做为农机行业专业的喷子，为了行业健康发展，农机喷也有义务发出不同的声音。有道是“有则改之，无则加勉”嘛，相信本文所涉及的企业也能容纳农机喷的谏言。

据农机喷的统计，自中联重科（原奇瑞重工）进入烘干机业务并小有成就之后，有样学样，国内稍居规模的农机制造商大多数也杀入了这个领域，如雷沃重工、第一拖拉机股份公司、东风农机、中农集团等，但农机喷不看好大企业做烘干机，并且非常不看好，现由嘛，有很多，在这里撷取四条：

一是烘干机是小众市场，大企业规模优势无从发挥。众所周知，大企业的竞争优势其实就是规模优势：大批量生产，大批量分销，然后用规模优势将小企业挤出市场，最后独享或分享胜利的果实。但烘干机行业是个小众市场，充其量年需求规模也就15—20个亿，在这么小一个细分领域，钻进七八家大型企业，一家市场占有率50%，对这些巨无霸来说，也是毛毛雨，根本无法发挥大企业的规模优势，就是“大炮轰蚊子，大材小用”。

二是烘干机是细分行业，大企业内部资源无法嫁接。烘干机不但是小众市场，而且是非常专业的细分行业，与拖拉机、收获机、播种机等传统的农机风马牛不相及，事实上烘干机本来就不是农机，所以大企业在原来核心业务上的技术、制造、渠道、营销、人才等优势资源统统失效，并且出于内部争夺利益的需要，很可能该投到烘干机业务的资源也实际不会到位，这跟许多大型农机企业做不好农机具是同样的道理。

三是烘干机是项目销售，大企业的经销商资源无法共享。大家都明白，传统农机企业都采取经销代理制的营销模式，这种模式事实上社会化大分工的经典体现：企业负责生产，经销商负责销售与服务，上下游各司其职。

但烘干机销售完全与传统农机不一样，烘干机也不是最终产品，事实上烘干机是典型的“方案+产品+施工+服务”的产品，并且每一个用户的需求都有差异性，比如烘干量、安排地点、不同的作物等，所以每一个用户都要设计不同的方案，所以通常情况下，烘干机厂家主要工作不是生产烘干机，而是配合经销商给用户设计方案和安装施工。

这种工程施工的销售模式，有别于传统的经销制，并且也由于用户的个性化需求太强，也不适合大企业统一管理，这也是烘干机行业为什么基本上全是小企业的原因。

四是看标杆企业，前车之鉴，可以让自己少走弯路。约翰. 迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯这些大佬级的企业主营业务也是拖拉机、收获机，事实上这些企业没有一家将粮食烘干类设备作为自己的主业的，约翰.迪尔在欧美也有自己 的烘干、储存业务，但也只是欧美区域性的业务，在总业务里微乎其微，久保田在中国企业的影响下，近两年也与日本某企业合作推广烘干机业务，但也没有将其作为主要业务来经营。所以说前车之鉴，后世之师，跨国大佬们也做不好的业务，相信成功的机率也一定不会太大。

基于以上的认识，农机喷表示本人不看好国内大型农机企业做烘干机业务，建设还在门口徘徊的请绕道而行；涉足未深的趁早收手，以免以后找不到后悔药吃；深陷而不能自拔的，趁着当前形势好，找个买家整体出售；如果连买家都找不到的，建议将这块业务独立出来，实行内部买断或承包经营，不要和老业务混在一起。 

农机喷这一次就做一次预言帝，如果不信，“骑驴看戏本，走着瞧”。