久保田明年将推出5kg/s全喂入收获机，是否会颠覆行业格局？

近期笔者从一些久保田经销商处得知，久保田苏州工厂将在2021年推出两个系列的5kg/s喂入量的全喂入水稻联合收获机。至此，久保田5kg/s机型终于要面世了，对于久保田忠实用户来说，无疑是个好消息。

目前国内农机行业已经进入了后市场和后补贴时代，企业与企业、品牌与品牌之间，竞争的核心要素是菲利普·科物勒提出的营销的“4P”理论。笔者从产品、价格、渠道和销售，以及服务、二手机等影响品牌竞争的多个因素来分析久保田推出新机型后，国内全喂入收割机市场竞争格局走向。

产品：契合市场主流需求

2015年全喂入水稻联合收获机竞争格局

在国内全喂入水稻联合收获机市场上，2011年之前是国产品牌的天下，当时形成了雷沃、沃得、龙舟、三联、碧浪、柳林等多寡头争雄的局面，整体市场份额比较平均，几个大品牌市场占有率都在20%左右，实力相当。

2012年久保田进入全喂入水稻收获机行业之后，市场竞争格局被打破，凭借卓越的产品力和强大的品牌影响力，久保田市场占有率一度超过了50%，几个国产大品牌的市场份额被压缩到10%以内。

2015年之后，沃得开始在全喂入收获机上发力，并最终实现逆袭，市场份额达到60%左右，近几年在市场上处于寡头垄断地位。

2019年全喂入水稻联合收获机竞争格局

从市场需求来看，目前国内全喂入水稻机主销是5kg/s机型，2018年市场占有率就超过了61%，6kg/s以下产品已经被严重边缘化了，主要原因是大喂入量联合收获机单机补贴额度高，且作业效率高。

对于跨区作业机手来说，购买时付出的成本少，干活时跑得快、挣钱多，因此更愿意用大喂入量的产品了。

国内全喂入水稻联合收获机需求结构

据悉，久保田即将推出的两款新产品型号分别为CX100和CX108，另外还有带空调的PLUS版本CX100Q和CX108Q。

据知情人士介绍，CX100是久保田CPRO1008Q的升级版本，笔者推断是变速箱、传动系统加强和动力增加，配套动力达到80.9kW（110hp）。

CX108是PRO988Q的升级版本，笔者推断该型号产品定位于跨区作业市场，配套动力达到88.2kW（120hp），体积应该比PRO988Q小，更适合跨区作业中的运输。

久保田5kg/s喂入量产品的推出，笔者认为是契合了目前主流市场的需求，而且其产品性能、作业效率、速度等，都具有很强的竞争实力。

国内主流企业全喂入联合收获机产品布局

但是各主流企业也要重点关注全喂入水稻联合收获机的产品升级方向，该类产品核心竞争点是作业效率和速度，所以近几年全喂入机型仍在不断提高功率和喂入量。2020年6kg/s产品市场占有率有望达到60%，可以说水稻联合收获机已经进入了6kg/s时代。

事实上从2018年开始，沃得、中联、星光等都将产品竞争的方向指向更大喂入量更高效率的机型。2018年沃得6kg/s机型销量超过6000台，2019年销量达到8500台，与5kg/s主打机型的销量差距已经非常小了。

国内水稻联合收获机喂入量分布趋势

价格：用户更看重性价比

从产品价格定位上看，久保田一直采取的是高举高打高质高价的价格策略，那么即将推出的CX100和CX108价格如何呢？

笔者推测，在新产品推广之初，久保田可能会采取高价策略，预计产品价格比PRO1008和PRO988Q要高，也就是说两款新产品市场售价不会低于16.8万元，高配版有可能会接近20万元。

之后随着产能的增加和市场接受度提高，价格会逐步降低，但是与国产品牌30%～60%的价差会一直存在。

与此同时，国产品牌则会采取喂入量上“以大打小”、价格上“以低打高”的策略，即快速淘汰5kg/s机型，用较低价格的6kg/s和7kg/s喂入量产品抢占市场。

笔者认为，久保田如果能将同类产品的价格差与国内品牌拉近到25%以内，其性价比优势将十分明显，市场竞争力将极大增强。

渠道：专营店与渠道密植各有优势

国内农机品牌在营销上一般采取的是产品、价格、渠道、促销和服务等组合式营销策略，而跨国农机企业，由于具有卓越的产品质量和强大的品牌影响力，所以在中国市场采取的是以产品和品牌驱动为主的营销策略，在形式上呈现出单一化特点。

基于这种战略，久保田等跨国公司在渠道布局上偏向于省级和地（市）级总代理和大经销商，具体业态上就是单一品牌经营的专卖店，管理上采取一个业务员管理多个省数家大经销商，甚至十几个省几十个经销商的模式，大经销商再管理下面若干个二级经销商。

这种模式的优势是，企业掌握了优质的渠道资源，并且可以利用大经销商的资金；不利的因素是企业的销售能力只能渗透到省级市场和地（市）级市场，离终端用户太远，导致需求与生产、研发脱节。

服务：保持市场地位的坚强后盾

水稻联合收获机工作环境比较恶劣，产品在使用过程中很难保证不出问题，尤其是在水稻产量越来越高的条件下，产品作业过程中更易出问题，如果没有优质的售后服务做保障，终将失去市场。

外资品牌，如久保田，有一整套服务培训机制和工作流程，新用户培训、50h初次保养、季后保养、季前检查、部品供应等做得非常标准、规范且有效，是国内品牌一直模仿和学习的榜样，也是日系品牌一直引以为傲的资本。

2020年，久保田公司推出了“三年关怀健康体检”服务活动，针对2020年1月1日起购买的指定机型，除享受免费季后保养活动外，在机器的第2年、第3年由久保田一级经销商负责对机器实施免费健康体检活动，协助用户排查故障、保养机器，以减少农忙停机时间，增加用户收益。

“三年关怀健康体检”也可以理解为是3年“三包”服务，第2、第3年虽然不能给用户免费维修和免费换配件，但是通过免费检查维护，可以减少问题发生，另外配件价格大大降低，减少了用户的使用维护成本。

这项活动中，半喂入收割机深度检查115项、全喂入收割机深度检查89项、拖拉机深度检查62项、高速插秧机深度检查66项。

再说说国产品牌沃得的服务，行业内很多人都在研究沃得，也在探求其在全喂入水稻联合收获机上成功的秘诀，研究结果可能最终都指向其服务。据从多方面了解到的信息分析，沃得的服务有4个方面的特点。

一是“三包”期延长到两年，并且是整机“三包”两年，在具体操作中，一些地方甚至还能延长到3年，这个时间可以让跨区作业的机手无后顾之忧。

二是服务及时，如果收获机变速箱、脱粒部件、液压系统等出问题了，服务人员会直接更换总成，而不是现场修理，这样机器就不会长时间停机。

三是备件齐全，维修和更换方便。

四是服务人员态度好。

二手机：保值增值对新机销售形成强有力支持

二手收获机的出路决定新机的销量和产品的升级换代，市场上凡是新机销售好的品牌，其二手机也一定流通得很顺畅。

在全喂入水稻收获机二手机市场，久保田的产品一直受用户追捧。据一位资深的农机修理店老板介绍，国产某品牌的联合收获机第一次大修时间是作业500h左右，也就是使用1年后会问题频发。

而久保田的收获机，无故障作业时间可以达到3000h，所以在二手机市场上，久保田的全喂入和半喂入收获机都是畅销品。按正常行情，久保田二手机，一年的机器保值率在70%～80%，3年的机器保值率在50%左右。

二手机保值增值是久保田的一种隐形竞争优势，对新机销售会形成强有力的支持！

结束语

一个品牌的核心竞争力体现在诸多竞争元素上，任何一个环节有短板都会影响企业的竞争实力。

久保田推出喂入量5kg/s级别的全喂入水稻联合收获机，凭借其强大的产品品质、经销商资源和二手机保值增值等优势，能否颠覆目前的全喂入收获机市场竞争格局，笔者认为还需要看天时、地利、人和等诸多条件。

竞争结果如何，我们拭目以待！