避免经销囧境 农机市场出现资金短缺

现金流是经销商发展的命脉，资金链一旦断裂，就会出现销售淡季难以生存、销售旺季无法发展的现象。2017年以来，农机市场深度调整，部分主导产品销量大幅萎缩，用户普遍需求后移。加强现金流管理，使企业保持良好的现金流动性，提高现金的使用效率，是经销商面临的一项重要任务。

一、市场调整，面临资金不足难题

市场激烈竞争，现金流管理出现问题将困难重重。农机市场销售旺季时间性较强，现金的流动效率决定着企业运营质量、产品经销速度，能够实现经营目标的最大化。在当前市场低迷的情况下，经销商更应该谨慎对待现金流管理，避免出现资金链断裂导致破产和倒闭的现象。

一是资金出现短缺。2017年市场出现阶段性深度调整，经销渠道产品库存居高不下，一些中小经销渠道出现资金短缺、经营亏损现象。农机企业、农机渠道是微利企业，市场形势好的时候，经销渠道在现金不足的情况下通过信贷、拆借等方式筹集资金，实现产品的快进快出。

市场出现低迷，盈利能力不断降低、销售手段减少。被动采取赊销、降价促销举措甚至赔本销售，虽然库存减少、账面收入有所增加，但难以从根本上缓解资金不足。目前，已经有多家农机企业、经销商出现大幅度亏损，造成资金链断裂，被迫破产或转型。

二是资金占用增加。农机产品销售季节性较强，受传统销售习惯影响，经销渠道普遍从销售旺季前开始大批量进货，市场出现低迷现象，造成产品存货居高不下。农机企业普遍通过价值杠杆，鼓励经销渠道现款进货，市场销量锐减，经销渠道普遍有较大的库存。用户普遍接受差额购机方式，全额购机方式很难适应市场销售，经销商被迫进行差额销售，部分区域补贴资金结算迟缓，造成资金占用。

三是资金风险提高。市场竞争激烈，一些经销商为占据市场份额，采取低价倾销、赊销等前期市场透支行为，遇到用户种植或经营收益下降、产品质量纠纷、服务纠纷等现象，货款回收相对困难，亏损不断扩大，销售运营举步维艰，甚至频临倒闭的边缘。

为维护客户基础，避免造成系列连锁反应，经销商一般情况下很少付诸法律解决，多采取协商的方式延长付款期限。为把握市场启动机遇，部分经销商在一些区域补贴政策出台前，缺乏科学论证、风险规避意识，提前透支销售，鼓励用户购机。由于购机补贴政策连年出现调整，单机补贴额度调减，个别机型调减力度甚至超过经销商利润，经销商盈利风险加大。

二、探测机遇，做好资金提前储备

经销商的现金管控、盈利能力是能否持久发展的基础。有钱赚，经销渠道就能够实现滚动发展，无钱赚，经销渠道很难持续存在。经销商应主动探测机遇，和一二线品牌、实力企业强强联合，共同把握下半年的发展机遇。

2017年，农机行业渠道纷纷下沉，农机企业与优质经销商战略联盟关系越强，越能抵御市场寒冬、有望迎来发展春天。市场好的时候，经销渠道均能实现发展，市场出现低迷，不同经销商的运营优势、经销劣势明显展示出来。拥有充足的现金流，能够实现旺季取量、把握机遇，淡季谋势、规避风险，有效提高企业的竞争力。我国农机市场对农机补贴政策依赖性较强，惠农政策对农机市场有着较强的推动作用。

2017年7月25日，农业部发布《关于加快农机购置补贴政策实施促进农业供给侧结构性改革的通知》，要求各地进一步加快农机购置补贴政策实施进度，促进农业供给侧结构性改革。尤其是“鼓励县乡开展随时申请、随时受理服务，加快补贴资金兑付”，实现资金供需“两年动态紧平衡”等举措，已经构成农机市场短期发展实质性利好，将有望推动农机市场下半年出现一个阶段性区域销售小高潮，150马力以上大轮拖及其配套深松机、深松联合整地机、栅条液压翻转犁等有望成为新的亮点。

三、统筹规划，有效应对资金不足

市场深度调整、产业结构调整、产品结构升级、竞争模式优化等综合因素带来整个产业进入深度洗牌阶段，优胜劣汰的不二法则将在农机行业再次上演，推动相关企业实现做大做强、做精做专目标。

尽管农机企业、经销商发展信心指数阶段性不断降低，仍普遍对下半年农机市场寄予厚望，希望早日实现生存、发展目标，不断升级营销模式，继续看好中国未来农机市场发展。

一是注重进销协同、统筹进货。与优势农机企业稳固战略联盟，共同应对竞争风险，努力加大市场开拓。加强客户关系管理，开展高密度的用户访谈、用户培训、产品体验等动态活动，细化用户公关，确立目标用户，将市场真实需求信息落实于终端。

依据市场趋势、意向客户需求，实行订单式作业，守单不失单，实现精准式销售。以市场占有率、市场覆盖度承接市场开拓重任，理性落实年度、月度销售目标。避免因各种因素的盲目进货形成新的库存，致使企业陷入现金流困境、盲目无序进货惯性思维。

二是盘活、减少库存。随着原材料涨价，产成品降价、赊销等竞争模式已经造成农机企业、经销商苦不堪言，这种现象注定不会长久。不排除2018年、2019年会出现阶段性产品涨价、市场热销的预期。

经销商要从源头开始实施精准预测，全面掌控库存。抓住区域政策重点，运用有效的产品应对，把握住新的发展机遇。跟踪区域农艺模式转变方式，深入研究深松深耕带来新的竞争因素，抓住区域传统的大马力拖拉机及配套农机具产品不断升级机遇。

农机企业新产品推出步伐加快，居高不下的老产品若不及时处理将影响新产品市场开拓的步伐，容易造成新老产品的相互竞争。这就需求农机企业、农机经销商不断优化销售模式，对居高不下的产品库存实施针对性的促销，加快资金回笼，减少资金占用，提高企业的经营能力。

三是严格控制应付应收。农机经销是微利行业，经销商应有效规避举债经营等相应风险，控制好经营节奏，避免陷入“三角债”怪圈。强化现金流预算管理，有效控制赊销行为，通过价格杠杆引导，逐步实施全额现金结算。建立健全客户信用管理制度，优化应收账款管理，不断减少资金回收风险。避免市场透支行为，做到资金安全第一。确有必要时，通过多收取购机资金、签订合同、风险规避等方式，尽量避免因区域购机政策调整、单台机型补贴调减带来的经营风险。

创新有道，发展行远。加强现金流管理是规避竞争风险、把握发展的有效举措。农机企业、经销商只有实现自身发展，才能将经营价值不断丰富、创造、传递。

当下，农机行业正面临洗牌的关键时期，经销商更要加强现金流管理，拥有充沛的现金流，市场机遇来临，把握发展机遇，市场继续低迷，积蓄发展力量。积极创新营销模式，明晰发展定位，实施精准预测、精确销售、精致竞争、精细服务，持续优化营销资源，全面提高销售能力，布局未来发展路径。勇于面对、善于克服市场竞争主导下的困难和调整，夯实发展基础，努力实现自身经营目标。