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本文导读目录：

1、农机行业的地摊经济：“夫妻店”成为厂商急抢的香悖悖！

2、农机行业纪念“农业的根本出路在于机械化” 论断发表60周年

3、农机行业自杀式营销，你中招了吗？

农机行业的地摊经济：“夫妻店”成为厂商急抢的香悖悖！ ♂

农机行业的地摊经济：“夫妻店”成为厂商急抢的香悖悖！

在农机行业里，“夫妻店”数量惊人，整体规模巨大，但是长期不受重视，甚至很多人都不知道他们的存在，他们就是农机行业的地推经济的最典型的代表，随着国家对地推经济的重视，以及农机销售渠道的不断下沉，农机的“夫妻店”也应该从幕后走向台前了。

农机“夫妻店”真实的存在

数据显示，目前国内有近700万家“夫妻店”，年市场销售额约10万亿元，这是任何渠道都做不到的，2019年夫妻店的出货规模占社会零售总额的44%左右。

那么国内农机行业的“夫妻店”数量有多少呢？据农机购置补贴系统数据，2019年国内通过农机补贴系统销售农机的经销商有16877家，如果60%是夫妻店，也有10000多家。

事实上，国内农机流通领域的“夫妻店”数量远不止这个数字。据笔者从县城、乡镇市场一线看到的情况，几乎所有的经营小微农机或农机+五金的“夫妻店”，都没有经营补贴产品，所以在农机补贴系统里也看不到他们的信息。笔者认为，农机“夫妻店”数量约为10万家，相信这个数字并不夸张。

一家“夫妻店”每年销售收入按50万～100万元计算，加起来就是500亿～1000亿元了，这就是农机行业“夫妻店”的商业价值。

近10年农机补贴系统内经销商数量变化

单个“夫妻店”微不足道，但加起来是一股强大的力量，国内有3000多个品类的农机产品，进补贴系统的只有150多个，剩下2000多个品类数十万种农机都是通过街头巷尾的这些农机小店卖给农户的，他们才是最接地气的经销商，离用户最近，用户也最依赖他们。如果能把这些力量组织起来，企业终端销售能力会得到极大的加强。

“夫妻店”为什么不会被淘汰

1.最贴近用户，方便实惠

农机“夫妻店”要么在城市的街头巷尾，要么在城乡结合部邻近农村的公路边上，在乡镇上则是集市中较繁华的地方，农民在干活或赶集的时候就会路过。

谁离用户最近，谁就有机会和用户接触，也就能把用户拦截到自己的店里。“夫妻店”比位于省城、地级市的大经销商有更多的机会和终端用户接触，每天往来的乡亲就是源源不断的客流。 “夫妻店”提供的小微耕机、打谷机、磨粉机、水泵都是农村家庭里最常用机器，大经销商不屑一顾，但对于“夫妻店”来说是安身立命的生意。 

“夫妻店”都是小本小利经营，对进货价格、渠道、厂家返点、优惠更在乎，再加上小本经营，成本低，所以这些小东西往往价格实惠，附近农户有需求就会就近购买。 距离近和价格实惠是“夫妻店”最大的优势，这也是“夫妻店”生生不息的原因所在。 

2. 邻里互助，客情牢固

“夫妻店”是一群真正融入当地用户人群中的商业存在，生意就是生活，生活就是生意，店就是家，家就是店。“夫妻店”是当地生态的一个必要组成部分，互相信任、稳定经营、稳定的顾客关系是“夫妻店”最大的资本。

3. 舍得花时间，耐得住寂寞

许多“夫妻店”做生意的地方和吃饭住宿的地方是一起的，要么前面店面、后面宿舍，要么楼下店面、楼上吃饭睡觉。 这种做法，一是节约成本，吃住问题一并解决了；二是营业时间可以更长一些，对于“夫妻店”，根本就没有一周工作5天、每天工作8小时之说。

一个店就是全部家当，是全家人的希望，惟有全力以赴才能做好。所以很多公司化经营、搞连锁化的大经销商，往往干不过当地的“夫妻店”，就是因为“夫妻店”舍得花时间，不记个人成本，耐得住寂寞。

4. 契合厂家渠道下沉和网络密植的趋势

国内农资渠道商分为“强龙式”经销商、“地头蛇式”经销商和“地龙式”经销商，其中省级代理和地级代理是“强龙式”经销商，大经销商和县级大经销商是“地头蛇式”经销商，而“地龙式”经销商就是夫妻店和乡镇小经销商。 

在很长时间里，“强龙式”经销商和“地头蛇式”经销商是行业的主流经销商，生产企业要依靠他们。在农村市场如果没有这些大经销商，企业可以说是寸步难行。 

近几年，随着信息技术发展和物流运输产业的发展和完善，生产企业都把渠道重心放到了县级市场，甚至正在推动渠道向乡镇下沉。“强龙式”经销商和“地头蛇式”经销商被架空了，遍布县城角落和乡镇最低端市场的“地龙式”经销商开始吃香，他们是厂家渠道下沉销售的承接者，也是厂家网络密植的合作对象。 

“夫妻店”仍需要创新和升级 

1. 丰富品类，完善功能

经营成本是决定"夫妻店"能否存续下去的基本条件，夫妻店就算在乡镇也一定是开在较繁华的商业地带，所以房租和日常开支大是最头痛的问题，这就要求"夫妻店"追求销售额。 

要达到这个目的，就需要增加经营的农机品类，也就是周围农村里需要的农机产品要应有尽有，尤其是县级店或乡镇店，要追求多卖多销、积少成多。 

笔者建议“夫妻店”的产品应这样规划：一是农机、农机具、零部件、油品等综合经营；二是销售和服务一起干，用服务来维持客情关系；三是以小型农机为主，大型农机为辅；四是产品扩展，不局限于传统的拖拉机和微耕机等，要扩展到水泵、投饵机、畜牧养殖、农产品加工等与农机相关的领域。

2. 学习新事物，掌握新本领

下沉市场里“夫妻店”经营的内容和业态正在快速变化，很多“夫妻店”被连锁化经营的大公司大集团收编，其经营内容得到很大丰富，管理水平也有很大改善，规模扩大。另外，现在的很多“夫妻店”也在利用互联网新工具卖货。

在山东潍坊、临沂、济宁等地，笔者见到很多农机经销商搞直播带货，有的小店一年在网上能销售500台拖拉机，还包括二手农机，有的甚至将机器卖到非洲乌干达、苏丹等。

3. 引进能人，用好外人

“夫妻店”之所以是“夫妻店”，就是店里只有夫妻两人，最多也就是家人或亲戚来帮忙，“夫妻店”做不大的原因主要是能力限制。

要突破这一点就需要引进能人，用好外人，并留住人才。引进能人就不能吝惜工资，能力可以为“夫妻店”创造财富，但能力带来的财富要有公平合理的分配方式，这样才能留住人才，以及吸引更多的人加入进来，有了人才就可以扩大经营规模或开连锁加盟店。

4. 积极向线上靠拢，从零售商变成线下服务商

电商和线上销售对农机实体店的冲击是显而易见的，并且这种冲击还会持续且不断加剧。

笔者在山东、江苏、重庆、四川的县城、乡镇市场考察时发现，现在很多年轻人不再到实体店购买农机，而是通过淘宝、拼多多、抖音、快手等新零售渠道。
现在越下沉的市场里，电商对实体门店的冲击越大，很多乡镇市场里实体店一年卖不出去几台小农机，原因之一就是用户在网上购买了，甚至大型拖拉机和高速插秧机也在网上购买。

另一方面，网购的农机使用中有问题，或需要换件、维修等，用户最终还要找乡镇的农机实体门店解决问题。

这给笔者一个启发：农机经销商，尤其是下沉市场里的小经销商和“夫妻店”，要积极拥抱电商，要么自己发展线上业务，要么为网上销售的产品提供维修、保养服务，农机经销商可以变成线下的服务商。

5. 形象升级，品质升级

“夫妻店”给人的印象就是小、乱、不规范， “夫妻店”要顺应需求的发展和行业大周期，在产品上要升级，淘汰粗制滥造的低端产品，逐步引进品质好、利润空间大的品牌，并且要重新规划和装修自己的门店，争取让产品和店面形象双双升级，实现从“夫妻店”到公司化的华丽转身。

6. 和厂家、大经销商合作，成为别人的眼和腿

据笔者了解，目前国内几个大的农机生产企业都制定了乡镇网络发展规划，他们会深入推动渠道下沉和网络密植，而乡镇里的“夫妻店”正是未来笼络的对象，所以农机“夫妻店”应该主动向大企业靠拢，成为大企业的一级经销商或成为大经销商的二级经销商。

农机行业纪念“农业的根本出路在于机械化” 论断发表60周年 ♂

农机行业纪念“农业的根本出路在于机械化” 论断发表60周年

中国农业机械学会理事长王博主持开幕式

4月29日，落实习近平总书记“大力推进农业机械化、智能化”重要论述暨纪念毛泽东主席“农业的根本出路在于机械化”著名论断发表60周年报告会在江苏大学隆重举行。

全国人大常委会副委员长陈竺发来贺电，全国人大常委会原副委员长张宝文、全国政协原副主席张怀西出席报告会。

报告会由中国农业机械学会、中国农业机械工业协会、中国农业工程学会、中国农业机械化协会和中国农业机械流通协会联合主办，江苏大学、中国农业大学和中国农业机械化科学研究院承办。

会议现场

来自工业和信息化部、农业农村部、中国工程院和国内外高校、科研院所、农机企业、各级农机管理及推广部门等单位的代表，围绕加快推进农业机械化和农机装备产业转型升级广泛开展探讨交流，进一步理清新时代农业机械化、智能化发展思路，为助推我国农业农村现代化建言献策。

会议表彰了在我国农业机械化60年发展过程中做出重要贡献、产生重大影响、示范引领作用突出的60位杰出人物，他们来自于农业机械化和农机装备产业教学、科研、生产、经营（销）、管理、检测鉴定和推广应用领域。

院士代表汪懋华（右二）领奖

赵春江院士（左）为全柴董事长谢力（右）颁奖

农机行业著名专家高元恩代表获奖人员发表获奖感言

农机行业自杀式营销，你中招了吗？ ♂

农机行业自杀式营销，你中招了吗？

有人说汽车行业厂商得了营销短视症在玩自杀式营销，仔细想想，其实农机行业也好不到哪里去，玩自杀式营销的企业不在少数，甚至有过之而无不及。下面这几种自杀式营销，你中了几条？

1  逼走上游

供应链管理中，日本丰田公司堪当楷模，其产品质量在业界是最好的，它用有限的成本将产品质量做到了极致，而这一切都是得益于丰田和它的供应商一起努力的结果，那么，丰田又是如何管理其数量巨大的全球范围内的供应商的呢？

一是把供应商当作家族成员，丰田文化中，供应商与丰田的关系不是简单的合作关系或买卖关系，丰田是将供应商看做它家族的一员；二是不离不弃，丰田将工厂开到了全球几十个国家，但丰田依然维持早期的伙伴关系，在开拓海外市场的过程把他们带到全球市场；三是共同成长，丰田将供应商看做生产线的延伸，进入丰田体系后，丰田会派出精益制造专家帮助供应商建立精益制造体系，丰田是和供应商共同学习；四是不责于人。产品部件有问题，丰田第一反映不是追责或推责，而是与供应商共同解决问题。

反观国内农机行业，几乎走的和丰田完全相反的路子，得了严重的营销短视症。

国内农机零部件企业是“夹心饼干”，形势好的时候，原材料价格上涨，零部件企业制造成本高，但零部件企业无法将成本压力转移给上游，也无法转嫁给下游；行业不景气时，主机厂为了降成本，会要求供应商“主动”降低供货价格。

如某生产企业长期拖欠零部件企业的货款，在年底结算时要求供货商“主动”让利7%，否则就取消供货资格，还有一些厂家则通过招标采购的形式每年更换供货商，对于这些厂家来说，不是找最好的供应商和最好的产品，而是要求最低的价格。

这种自杀式方式把大量的好供应商逼出了配套体系，剩下来的要不是关系户，要不就是以次充好的小供应商，“零部件强，主机才能强”，但一堆侏儒供应商如何成就一个强大的主机企业？

2  赊死自己

近年来赊销问题愈演愈烈。

生产企业的赊销。据说国内某企业应收账款有二十几个亿，表面风光下实质已是举步维艰，造成这种结果原因就是为了竞争而不断的放大信用销售，另一家知名的南方企业，近几年采取非常激进的营销手段，用户零首付就可以提机，结果也是有几个亿的应收账款收不回。

对于生产企业，在行业景气时应收似乎不是问题，一年推一年，滚动着走，但当行业走下坡路时，授信就变成应收，应收进而变成死账，如果是靠银行借款经营，甚至借高利贷的话，大量的应收账款足以拖死自己，这几年不断退出的中小企业就是这样死掉的。

经销商的赊销。据从陕西、河南、河北经销商了解到的信息，以往经销商只对20%-30%的补贴款赊销，但今年给用户的自筹款赊销，为了怕用户被竞争对手拉走，一些经销商只要用户身上有钱，就可以将车开走。

赊销做为一种必要的营销手段无可厚非，但企业要掌握好尺度，无限放大风险，最终会将自己赊死。

3  逼死同行

国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。其结果是逼死同行，饿死自己！

这种现象在农机行业极其普遍，面对一款畅销的爆品，不是想着如何比别人做的更好，而是想着如何比别人价格低。

企业没有合理利润空间，就不可能持续经营，这是一种自杀式营销。

比如重庆地区微耕机行业，在2000—2008年间，一台机器售价4500元左右，生产企业有1500元利润，经销商有1000元的利润，到了2015年，企业增加到了150多家，单机零售价打到2500多元，个别企业甚至在1000多元，生产企业和经销商连50元毛利都没有了，这是真正的跳楼价，因为当年有一微耕机厂女老板跳楼自杀。

据农机喷观察，以下几个细分行业存在逼死同行，饿死自己的现象：180马力以下拖拉机、4行及以下玉米收获机、5公斤及以下水稻收获机、打捆机、手扶插秧机、旋耕机、烘干机、农用三轮车、自走式喷药机。

4  坑死下游

生产企业坑死经销商最有效手段就是多头授权！一个地方只有一家经销商，现在一个经销商裂变成两个或三个，甚至五六个，原本就不大的蛋糕，现在由几家分食，结果是大家都吃不饱，更何况市场上竞品和新品牌层出不穷，所以为了完成厂家下达的任务，经销商只能互相杀价，这正是厂家乐意看到的现象，厂家业务员是完成销售任务了，但经销商却是颗粒无收，甚至赔本大甩卖。

笔者不止一次举过一个例子：有经销商代理国产品牌，2012年一台1204大轮拖净赚2万元，后来厂家在当地设了三家经销商，到了2015年，同样的1204，单台毛利不到100元，当年他销售了300台，毛利30万，由于服务、物流等成本高，虽然辛苦一年，结果居然是亏损的；2016年该经销商独家代理久保田拖拉机，销售15台，单台毛利2万元，毛利30万，但全年净盈利18万。

多头授权是典型的坑死下游的举动，这种做法是害人害己，这方面国内农机企业真的该认真学习一下卡特彼勒的作法，详细内容可看拙作《卡特彼勒经销商体系，农机应用也能学习》。

以上只是笔者撷取农机行业自杀式营销的很小的几个方面，这是行业的灰色地带，也是行业潜规则，但这些行业的阴暗面不是说不能避免。

愿行业多些创新，少些自杀！