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本文导读目录：

1、农机行业将设准入门槛和产品召回制度

2、农机行业将迎来并购整合的好时机

3、农机行业市场竞争不可避免，但最好不要这样做！

农机行业将设准入门槛和产品召回制度 ♂

农机行业将设准入门槛和产品召回制度

　　8月22日，工业和信息化部公布了我国装备制造业第一个产业政策——《农机工业发展政策》（以下简称《政策》）。该《政策》的出台对于更好地发挥我国农机工业在保障国家粮食安全、推动农业可持续发展中的重要作用，加快构建竞争有序、发展协调、增长持续的现代农机工业，满足现代农业对农机日益增长的需求等具有重大意义。《政策》出台背景如何？又有哪些亮点？8月23日，记者专访了参与《政策》制定全程的中国农业机械工业协会副理事长兼秘书长洪暹国。

　　记者：农机工业作为直接为农业生产提供先进生产工具的制造行业，对保障国家粮食安全、促进农业增产增效、改变农民增收方式等发挥着重要作用。请问我国农机行业的发展现状如何？此次《政策》的出台有怎样的背景和必要性？

　　 洪暹国：《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》（以下简称《意见》）明确提出“抓紧研究制定农机工业产业政策，建立农机行业准入制度和市场退出机制，整顿行业秩序，优化产业结构，逐步淘汰落后产能，杜绝低水平重复制造”，农机工业主管部门要“加快制定农机工业发展规划、产业政策和行业准入办法，抓好产品质量管理”。为贯彻《意见》精神，促进农机工业健康有序协调发展，结合农机工业发展的实际情况，工业和信息化部制定了《政策》。

　　近年来，在党中央、国务院的高度重视下，在强大市场需求的推动和国家强农惠农政策的拉动下，农机工业实现了连续多年的快速发展，产业规模不断扩大，技术进步和自主创新取得新进展，形成了较完整的农机工业体系，目前我国已跨入世界农机制造大国行列。

　　但是，随着传统农业向现代农业的转变，我国农机工业发展中长期积累的结构性矛盾日益突出，这主要表现在农机工业政策体系不健全；行业结构散、乱，产业集中度低；农机产品结构性矛盾突出；装备水平差、技术创新能力不强；国际市场占有率低等方面。这就要求我们通过制定产业发展政策，完善法律、法规、技术标准和行业标准体系，调整国家政策的支持方向与支持力度，进一步营造良好市场环境。当前，制定农机工业产业发展政策的条件已经具备，促进农业机械化发展也已形成共识。为解决农机工业发展中存在的问题，指导我国农机工业持续健康发展，制定适合我国情况的农机产业发展政策十分必要。

　　记者：我们知道，每一个重大产业政策的出台都经过了多次慎重的修改完善。此次《政策》经历了怎样的编制起草过程？

　　洪暹国：根据国务院《意见》要求，工业和信息化部组织中国农业机械工业协会等单位完成了《政策》初稿的起草工作。在此基础上，多次组织召开农机产业政策研讨会，将初稿提交各位企业代表和行业专家，广泛听取代表的意见和建议，参加研讨会的农机企业有近百家。根据讨论情况，对初稿进行了反复修改和完善。2010年底，将修改完善后的《政策》送国家发改委、财政部、农业部、质检总局、商务部、税务总局、科技部、银监会等有关部委征求意见。在充分吸收各部委意见基础上，再次组织专家对该《政策》进行修改完善，形成了报批稿。在报送过程中，根据工业和信息化部领导的批示要求，又对相关条款进行认真研究，完成了上报发布前的相关准备工作。

　　记者：请问《政策》主要包括哪些内容？其制定遵循了哪些基本思路？

　　 洪暹国：《政策》主要包括政策目标、技术政策、产品开发、组织结构、准入政策、品牌建设、零部件及相关产业、市场营销、投融资管理、财税政策、进出口管理和其他等部分，共九章五十六条。

　　《政策》制定的基本思路是以科学发展观为指导，通过产业政策的制定，建立充分发挥市场配置资源，辅之以政府宏观调控的产业发展新机制。明确行业准入条件，规范投融资行为和市场秩序，建立公平竞争环境。通过产业和产品结构、企业结构的调整，逐步形成布局合理、适合国情、产品满足国内农业发展需求、产业集中度高的新格局，实现产业结构优化升级。加大技术创新力度，形成以企业为主体、市场为导向、产学研用相结合的技术创新体系，提高我国农机研发能力和设计制造水平。转变增长方式，增强行业和企业社会责任意识，严格执行国家有关环境保护、资源节约、劳动保障、安全生产等法律法规。

　　记者：作为我国装备制造业的首个产业政策，《政策》一出台就引发了广泛关注。请您谈谈其中有哪些创新和亮点？

　　洪暹国：其实《政策》出台本身就是一大亮点。具体说起来：一是明确了我国农机工业在保障国家粮食安全、推动农业可持续发展和社会主义新农村建设中的重要作用，进一步明晰了农机工业对推动我国农业现代化和农业机械化的重要作用；二是明确提出要规范新产品、新技术鉴定验收工作，要积极发展以信息技术为支撑的自动化、智能化技术在农机产品上的应用，大幅提升农机产品自动化技术水平；三是明确了建立农机行业准入管理制度，提出国家工业主管部门要依据职责对关系公共利益、人身安全的农业机械生产企业实施准入管理；四是明确了建立农机召回制度，对于因设计或制造方面的原因存在缺陷，不符合有关法规、标准，有可能导致安全及环保问题的农机实行产品召回；五是明确了进一步加强农机生产供应链的监督管理，完善配套零部件质量抽查制度，国家工业主管部门要定期公布检测结果，为市场提供质量可靠的零部件供应信息；六是明确了行业组织要积极推进品牌发展战略、企业信用体系建设和行业自律，提升行业竞争力；七是明确了加大农机产品关键零部件的管理和支持力度，对关键零部件制造在技术引进、技术改造、融资以及兼并重组等方面予以支持；八是明确了中央财政要综合运用财税杠杆，对农机工业实施稳定的倾斜政策，如国家扶持中小企业专项资金积极支持农机工业发展，创新型企业试点向农机工业倾斜，国家支持对发展新型、大功率农机产品确有必要进口的关键零部件、原材料，免征进口关税和进口环节增值税等。

农机行业将迎来并购整合的好时机 ♂

农机行业将迎来并购整合的好时机

资料图

2016年，国内农机工业总产值 4600 亿元，而主板上市的几家企业市值加起来还不到 400 亿元。可以说，国内农机产业是个产业高地，资本洼地。究其原因，有专家分析说主要原因还是整个产业组织化程度很低，而要提高组织化和集中化，最好的办法就是并购整个行业内存量资源。

近几年，农机装备行业越来越受到资本市场的关注，一些机构和投资者急于进入，但由于行业的特殊性、封闭性和相对落后，使其只能在门口徘徊而不得其径。也正是由于国内农机全产业链的组织化、资本化程度偏低，因此行业资本运作的空间还非常大。

国内农机全产业链集中度偏低

中国在由制造大国迈向制造强国的过程中，构筑起了由“原材料、零部件、半总成、总成、整机制造、流通、物流、用户、后市场”完整的全产业链。从全球视角看，中国的农机全产业链既属于全球农机产业链的一环，但又保持较好的独立性，这是由中国市场化程度低和中国市场的特殊性以及国外零部件企业对国内市场渗透率低等原因造成的。

目前，国内农机整机制造环节处于多寡头垄断竞争的阶段，充当着产业链的组织者和维护者。行业前五名公司市场的占有率为 23%，前十名公司的占有率为 35%，是整个农机产业链中组织化程度最高的环节，组织化程度高才有话语权，所以这个环节才能领导产业链的发展。

比如雷沃重工在山东潍坊的联合收获机产业链中，雷沃重工是产业链的核心，整体制造的上下游零部件及流通则处于追随和被领导的位置，但这种力量对比正在改变。

国内农机流通环节处于充分竞争的阶段，全行业有超过 1 万家的企业，但除吉峰农机是全国化的连锁企业之外，其他企业都是区域性、地方化的企业，整个产业无序化竞争很激烈，资本化程度较低，所以亟需提高组织化程度，而资本的手段应该是最直接而有效的。

未来整合成为主流

2016年农机工业运行指数出炉：工业增加值增速 7.7%，比上年下降 0.7%，增速下滑明显；农机企业主营业务总收入 4516.39 亿元，比上年同期增长了 5.8%，比全国机械行业收入增速低 1.64 个百分点；规模以上农机企业实现利润总额 255.24 亿元，比上年增加了 3.51 亿元，增幅仅为 1.39%，比全国机械行业利润增速低 4.15 个百分点。农机工业2016年收入和利润增速均呈现乏力态势，达到了十年来的谷底。

在行业成长期、快速发展期，行业的机会在于实业家，只要看中一个好项目，投入资金、土地和人工，就有可能有好的收成，但后期国内农机行业低速发展将不是“阵痛”，极有可能是新常态。在这种阶段，行业的投资机会变少，如果有也只是在细分领域的机会，但大量的机会应该是存量资源的整合和重组。

其实，自2004年开始，农机产业链的几个环节都陆续成长起来了一批有实力的企业。无论是在整机制造环节，还是零部件环节，产值超过1个亿的专业化经营的企业都很多，这些中小型企业许多已经具备全球化的竞争实力，并且有较好的成长性，是国内外资本眼中的“美味”。据了解，国内几家大型的农机零部件制造企业几乎都有跨国零部件大佬在与其接触，有的已经被收入囊中，比如生产车桥的一拖开创科技已经被德国采矣孚所收购。

农机行业的整合力量有三种，一种是外资对国内资产的收购，一种是国内农机行业内部资本，还有一种是跨界的国内资本。

从前三十年国内农机产业的并购史看，外资对国内农机企业的并购是主流，主要是欧美资本为主，并且是以行业内资本的合并同类项的并购为主，著名的并购是美国约翰迪尔在二十世纪八十年代并购天津拖拉机厂、佳木斯收获机厂，2000年初并购宁波奔野，还有德国克拉斯并购山东金亿春雨和爱科并购大丰等。

但从收购后的效果看，外资对内资的收购都不太成功，尤其是约翰迪尔的收购基本上都以失败告终，并且是“双输”，被并购方中国企业不但没有得到梦想中的技术和产品，而且失去了渠道、品牌、团队，更痛心的是这些企业还失去了中国农机“黄金十年”的发展期。

据专家分析，今后十年，国内农机企业寻找合作伙伴时，外资的机会可能会变小，国内农机行业的资本整合的接力棒将由外资转向国内资本。

这种转变有深层次的原因：首先是国内农资行业已经有了自己的资本平台，据不完全统计，国内与农机有关的主板上市公司已经有十五家左右，新三板有40多家，这些上市公司与弘毅资本、九鼎资本、中信证券、西南证券等资本合作成立了产业并购基金，针对农机行业的存量资源将开展一系列的并购。

全球化脚步加快

过去，国内农机产业长期以来都是国外资本向国内的单向流动，也就是只有外资收购内资而没有内资收购外资，但现在的情况有所改变。

改变最先从中国最大的拖拉机制造企业一拖股份开始，2011年一拖股份全资收购法国传动系生产企业McCormick，现在装配法国McCormick变速箱的国三产品已经在全球范围内大批量销售。

2015年国内另一家巨型农机企业雷沃重工收购意大利国宝级农机品牌阿波斯和农机具企业马特马克和高种拖拉机品牌高登尼的跨国并购让全球农机产业见识了中国农机资本的力量。

据分析，今后国内农机资本将面向欧美和日韩的资本并购，直接投资会增多，长期以来资本单向流动的局面有望改变，中国农机产业将由以前学习技术和引进产品变成跨国直接的产业并购，中国农机产业的全球化脚步也将加快，中国农机制造将以另一种角色出现在全球农机产业链上。

不管怎么样，中国农机已经是全球产业链中重要的一环，同时中国农机的资本力量也已经崛起，全球化的资本融合中将有中国企业的声音。（来源： 农经传媒网）

农机行业市场竞争不可避免，但最好不要这样做！ ♂

农机行业市场竞争不可避免，但最好不要这样做！

市场竞争不是简单的促销降价，已成为很多农机企业市场实践的共识。面对当前市场深度调整、行业加速整合、产品品质提升、用户需求多变的环境变化，发展成为企业必须跨越的门槛。不断有企业认识到：竞争必须依靠外部环境、运用企业资源和能力，最大限度抓住机遇、规避风险，借助高超的智慧和灵活的手段，努力实现自身经营目标。

据不完全统计，我国当下有大中拖制造企业180余家、小麦机制造企业20余家、玉米机制造企业90余家，供大于销现象十分突出，企业间竞争十分激烈。据有关专家测算，这些产品的行业前五家企业，基本能够满足整体市场需求，促销成为企业间常见的市场竞争倒逼手段。促销策略是一把双刃剑，运用的不好，会严重影响到企业的品牌、产品形象。结合行业竞争实际，从多维角度来看，市场竞争最好不能这样做。

一、一味降价不要做。从市场竞争中可以看出，一些企业将价格竞争作为企业扩大市场的唯一手段。从市场上可以看出，区域内一家企业降价促销，短期内会有多家企业无奈卷入价格战、赊销战。市场需求基本稳定的情况下，企业间的价格战策略很难透支市场需求。结果是就是降价也没有换来理想的销量目标。进入一轮轮价格战，企业利润难以保证，就会陷入价格战旋涡无法自拔，加上原材料、人工成本等多种因素影响，企业经营一旦出现生存困难，难以持续投入资金提升品质。尤其是中小企业产品质量、售后服务等就会得不到相应的保证。从2018年企业经营结果看，有多家企业出现亏损现象。同时，过度的价格战会在用户中产生“低端、低价”的印象，继而影响到企业产品的形象和品牌形象。造成用户为等待最低市场价格，延期购买产品的行为。经销商亏损经营，就会降低品牌经营的忠诚度，埋下持续竞争的“灰犀牛”风险。

二、丢失定位不要做。没有依靠低价成为持久领先的企业。在市场竞争中，一些企业丢失企业发展的定位。

一是定位偏离。最明显的是一些实力较强的企业开始和小企业拼价格，用自身的薄弱环节抵御对方的优势，淡化了自身特有的品质优势、服务优势和品牌优势。小企业由于研发资源、制造资源等缺失，主要依靠采购手段进行组装，产品成本较低，大中企业很难具有对应的价格优势。

二是注重销量。部分企业过于追求产品销量，实施多种促销手段尤其是价格战，就会弱化企业的盈利能力。

三是低端徘徊。具体表现不是和中高端产品对标，增加未来竞争的主动权，而是注重短期利益的博弈，主动和低端产品对标、销售。在当前产业转型、品质提升、行业聚合的大形势下，企业策略一旦出现相应的战略短视，不排除自身离“黑天鹅”陷阱越来越近。

三、远离旺季不要做。农机企业的市场需求淡旺季特点十分突出，一旦选择出现失误，再大的努力很难弥补销售业绩目标。国内大中拖、小麦收、玉米收等产品需求特点十分明显。从时间看，小麦收销售主要集中在上半年，接近全年销售总量的90%。春节前后产品需求约占全年总量的50%。大中拖、玉米收销售主要集中在下半年。其中，大中拖产品、玉米收产品“双节”前后的购机比例达到50%、80%左右。从销售区域看，春耕春播区域上半年是大中拖需求的部分市场;秋收、秋耕、秋播区域则是大中拖、玉米收的重要销售旺季，主要是秋耕、秋播的作业拉动。从用户需求看，随着土地集中政策的稳步推进，农机合作社、家庭农场、农事服务组织逐渐成为大中型产品购机的对象，所占比例不断扩大。失去销售旺季需求，将给企业带来诸多被动。当前任何一家企业都不具备市场绝对优势的情况下，需要在旺季中把握发展机遇、体现自身优势、细化竞争单元，努力将本企业培养成细分单元的“独角兽”竞争者。

四、盲目跟进不要做。市场竞争讲究一招鲜吃遍天，企业应对自身的促销策略有独特的设计，体现自身依据环境变化的产品销售、管理水平。不能成为其他企业的盲目跟进者，错失领先机会，或者陷入对方设计的“竞争陷阱”。今年市场竞争中，一家企业进行市场转移，对库存产品进行针对性清仓降价促销，引起多家企业无目的跟进，引起连锁反应，结果造成多家企业损失惨重。

另一家小型新进入企业，大张旗鼓的对概念性新产品进行上市宣传，引起多家企业研发、跟进，实际是这家企业由于制造能力、产品质量、农艺融合等问题难以彻底解决，只宣传、不销售，跟进企业缺乏相应的市场调研与研发规划，面对相应付出只能是有苦难言。

面对复杂的竞争环境，农机企业需要成为适应环境的“变色龙”，以变应变取得市场机遇。

五、舍弃服务不要做。服务是消除产品影响的最后一道屏障。企业采取何种竞争方式，都不能舍弃或弱化服务。复杂多变的作业工况决定了服务成为农机企业最不可缺失的资源。从市场上看，大中拖、小麦收、水稻收等产品销量好的企业基本是产品品质好、服务优的企业。一些企业在产品品质没有明显提升的情况下，淡化了服务的管理。

一是服务积极性不高。主要是企业维修工时、路补费、生活补助等偏低，造成服务商、服务人员不赚钱或倒贴，造成不愿意从事服务工作。

二是服务及时性偏低。受服务配件、服务手段等因素影响，不能及时进行服务响应和故障维修，难以满足用户的服务需求。

三是服务有效性差。部分企业不注重服务人员技能培训、维修载体资源投入，服务有效性不足，影响到用户的作业收益。农机企业服务建设需要长期的投入，不断打造自身服务的差异化优势，需要向龟兔赛跑中“慢乌龟”学习，坚持中不断接近发展目标。

六、丢掉客户不要做。有多少客户，企业就有多大的发展机会。如果企业只注重现有产品销售，不进行系统的客户关系管理，就会造成“直钩钓鱼”现象，难以形成优势积累。一个新客户的开发费用是维持老客户的五倍。老客户带新客户、旧车换新车成为农机行业特有的销售热点。近年来，农机市场发生阶段性深度调整，部分主导产品销量大幅下滑。提升客户管理能力，扩大客户群体成为农机企业获得可持续发展的动力源泉和有效保证。

据统计，目前只有20%的企业建立有客户管理系统。从市场表现可以看出，部分企业缺乏客户管理，客户相关数据束之高阁，不研究不运用，尽管在产品、品牌、服务等方面具有相应的优势，仍会丢失部分传统、新兴用户，不能实现市场变量中的产品增量目标。

简单认为几次座谈会、访谈等形式就会抓住客户，将客户关系碎片化、简单化，和企业价值链、产业链和营销链出现断续融合，不能为用户提供阶段、全面的产品解决方案，无形中的管理淡化将客户机会丢失。对于客户关系管理，无论如何加强都是企业的必做课题。

客户管理是一项系统、全面、闭环管理工程，要求任何谋求持续发展的农机企业，都不能成为掰棒子、丢棒子的“笨狗熊”企业。