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本文导读目录：

1、2022德国汉诺威农机展取消：疫情下的国际农机展

2、2022意大利农机博览会上的农机新品

3、2022打捆机谁最牛？看看这份数据准不准！

4、2022拖拉机市场：蒙眼狂奔时代结束，企业要建立强大的护城河

2022德国汉诺威农机展取消：疫情下的国际农机展 ♂

2022德国汉诺威农机展取消：疫情下的国际农机展

最新消息，2022汉诺威国际农机展正式取消，下一届将在2023年11月12—18日举行。这是德国当地时间12月13日，展会主办方德国农业协会的最新公告。

据了解，德国汉诺威国际农机展是世界最大的农业机械展览会，每两年举办一次。上届展会于2019年落下帷幕，最新一届展会本将在2021年11月14—20日在汉诺威举行，因疫情影响延期至2022年的2月27日至3月5日举行。

德国农业协会首席执行官理查德博士表示，最近几周疫情不断恶化，当地官方为控制疫情提升了防疫政策，在这种情况下，汉诺威农机展不再可能完美展现，因此决定取消2022年本已延期的展览会。

这一决定得到了德国制造商协会下属的农业机械分会、汉诺威展览会的参展商顾问委员会以及其他参展商和观众的充分讨论。

“许多参展商、赞助商、观众以及整个德国农业协会团队，对2022年的展会倾注了大量心血。”理查德博士表示，“现在的重点是准备2023年汉诺威国际农机展，以及定于2022年举行的其他德国及德国以外的国际活动和贸易展览会。”

01

世界第一大农机展

汉诺威国际农机展是世界上最大的农机展览会，以2019年展览情况为例来看，共有来自53个国家和地区的2803位展商在此展示最新技术与产品，其中62%来自德国以外。展览面积达40万平米，来自144个国家的44.6万专业观众汇聚于此，展会期间举行了近200场论坛活动。

无论是展览面积，还是展出的技术，甚至展期进行的论坛活动，都堪称业界顶级。

每两年一次的农机展，在当地被称为“农机展览周”。每到普通观众日，你会看到很多农场主带着老婆孩子一起参观展会的盛况，诺大的场地被挤得水泄不通，彰显着这个国家对农业机械的无比重视，同时也在向全世界宣告，他们的农机技术无与伦比。

“如果要给全世界的农业机械类展会排个名的话，前三大展里面，汉诺威也是毫无争议的第一。”知名农机行业专家如是感慨，“德国有着得天独厚的发展农业机械的条件。”

所谓“前三大展”，分别为法国的SIMA、意大利的EIMA和德国的Agritechnica，也就是农机行业经常所说的法国巴黎国际农机展、意大利博洛尼亚国际农机展和德国汉诺威国际农机展。

这其中，德国汉诺威农机展规模最大、展出产品技术含量最高、参展和参观人数也最多，所以被称为世界第一大农机展，在业界广为人知。

02

疫情下的国际农机展

欧洲是典型的畜牧农业国家，他们的农机展一般安排在相对较为农闲的11月份。

作为世界顶级农机展，意大利EIMA和德国Agritechnica在展期上特意错开，每单数年举行德国汉诺威农机展，而双数年举行意大利博洛尼亚农机展，时间基本都在11月。

2019年11月，在全球性的新冠疫情爆发之前，汉诺威农机展如期而至且盛况空前。但本该2020年举办的意大利农机展就没有那么幸运了。受疫情影响和国际交流的阻碍，本该2020年11月举行的博洛尼亚国际农机展，被迫延期。

大家都在期盼，认为2020年过后，2021年必定可以开展。所以，意大利博洛尼亚农机展打算放在2021年举办。如果没有意外，这将是多年以后EIMA和Agritechnica又在同一年举办。此前，EIMA每年举办，所以有很多和Agritechnica重合的年份。

本以为是汉诺威的幸运，是博洛尼亚的不幸。但被业界称为“懒散”的意大利人这次没有拉胯，而是积极应对，终于在2021年入冬之前，把展会搞定了。本觉得无大碍的德国人，面对即将入冬的疫情恶化，不得不在延期后放弃了这届展会的举办。

2020年全世界的农机展几乎都停摆了，不限于德国、意大利和法国的前三大农机展，包括美国的农业博览会和农机展以及拖拉机拉力赛，均未能如期举办。

也因此，在重重困难之下，2020中国国际农业机械展览会经历短暂的延期后，在青岛盛大举行，成为全球唯一的正常举行的世界级农机展览会。

03

从退展风波到取消展会

农业机械展览会对行业发展有着重大的作用，特别是国际农机展，不但充当着行业技术和市场发展的风向标，还是农业经营主体选购设备以及经营方向探索的重要平台。

但疫情之下，安全和健康才是最重要的。展会不能如期举行，对行业各方都是损失。

当然，展会也是一个各方互相博弈的舞台，特别是展会主办方和参展商之间，往往会在是否冒险方面选择不同的道路。

当德国农业协会选择坚持和延期的时候，约翰迪尔的退赛产生了巨大的影响，尽管这位世界第一农机巨头给了汉诺威当地政府30万欧元的支持，用于对抗新冠，彰显了世界农机老大的责任和姿态，却也不得不承认接下来更多选手的退出，是追随老大而去。

我们可以猜测，延期以及对疫情的乐观估计，是作为重新将世界农机巨头们拉回汉诺威的筹码与妥协，但疫情并为给他们足够的时间。

说德国农业协会财大气粗也好，说他们更加注重展览效果也吧，总之他们走到了不得不取消展会的这一步，确实是农机行业的一种损失。

或许，这种损失可以通过先进的技术来弥补；抑或，国际农机展或者国际性的展览会，是否考虑该开辟新的打法了呢？

2022意大利农机博览会上的农机新品 ♂

2022意大利农机博览会上的农机新品

由意大利农业机械制造商联合会主办的世界著名的国际农机展会之一， 2022年意大利农业机械展，于11月于9月9日至13日在该国博洛尼亚成功举办。

这是第45届“EIMA 2022”农机展，人气旺盛，参观人数打破了最高纪录，到场观众高达32.71万人，超过新冠状病毒大流行之前的2018年的31.7万人；特别是此次展览会吸引了来自160个国家的5.73万名海外参观者，并对尖端农业机械表现出了高度的兴趣。

在总面积12.8万平方米的展览中，包括来自40个国家的480家外国企业和意大利企业在内，参展商达1500家农机企业参展。此外，还为来自80个国家的450名买家举行了商务洽谈会议。

此次展览的特色在于，为应对气候变化和碳中和，为迎对全球农业冲击，带来了多种数字农机、农业技术解决方案。多种生态灌溉系统、节水节能型环保农机和以及为了节约劳动力研发的农业机器人等农机产品参展数量大幅增加。此外，还设置了单独的“eima digital”展示空间，采用GPS卫星导航系统的控制装置，机载计算机、ISOBUS系统、天气观测和土壤观测、无人机、传感器以及各种软件等，为未来农业提出了各种尖端技术。

意大利已经启动了“农业4.0”计划，以加快推动数字农业。通过大数据程序、传感器，以ISOBUS等为基础的农业机械普及提供农业补贴政策，欧盟资助的“气候行动纲领4”，正在执行。通过该计划的农业农机事业费用去年达到16亿欧元，与2017年的1亿欧元相比，在5年内增加了16倍。

下面介绍＂EIMA 2022”农机展的几种农机新产品：

1.ANDREOLI自动葡萄收获机

配备Stage5发动机的自动葡萄收获机，优化了收获工作台，即使在陡坡面也能稳定工作，解决了振动和输送系统问题，葡萄破损率更低。

2.ARVAtec水稻电动除草机器人

通过太阳能电池板对电池进行充电的小型机载水田除草机器人。最多可连续工作2个月，根据GPS+RTK技术的应用和水稻插秧时的路径估计，自动进行稻田除草作业。

3.COBO人工视觉自动驾驶系统

基于视觉的系统，可以在葡萄园车道上实现自动驾驶，每次使用该系统时，图像都会不断学习并由人工智能处理。GPS、雷达、超声波传感器等都将被应用于数字双重技术。

4.垂直面作业的割草机组

配备有两个扩展装置的液压式起重机，无需将拖拉机移动到道路中央，便可沿着与路边相接触的垂直面行驶。即使草高的变化也能保持垂直，机具照样可以进行正常作用。

5.ADR简易轴驱动系统

农业拖车轴，可进行前向转向和逆向动力转向。在前进时提供自由转向和倒退时提供电子动力转向的优点，降低了成本和复杂性。

6.铺覆纸膜播种机

在铺设纸张式覆盖层，并且同时可播种的播种联合作业机，生态、环保，成本明显降低。

2022打捆机谁最牛？看看这份数据准不准！ ♂

2022打捆机谁最牛？看看这份数据准不准！

截至2022年12月12日，我国打捆机实际销售在2022年的补贴录入数为1.3万台左右，预计全年实际销售能够达到2万～2.5万台。其中，花溪科技暂列第一（不含蓝溪），方捆产品占据绝对主流。

前十名出现了海阔和银锚两个新面孔

爱科进步很快

2.2米产品销售最好

顺邦单机型最火，总销售额最高

河南销售最好

个人用户购买刚过80%

区域市场来看，以安徽为例，圆捆销售最好

阜阳卖得最多

依然是2.2米的销量最好

但爱科销售第一名，海阔、亨利达、瑞保田、智胜、轩禾、汇众上榜

单机型依然爱科第一（1840S）

但安徽有个现象，合作组织购买占比超过了20%

由于数据变化较快，现在几乎每天都有新增录入数据，但有不少是2021年的补贴数，甚至还有2020年和2019年的数据，为使数据一致，我们均采用实际销售年份统计。如有数据2022年录入，但实际开票是2021年，则此数据归为2021年具体的月份。

2022拖拉机市场：蒙眼狂奔时代结束，企业要建立强大的护城河 ♂

2022拖拉机市场：蒙眼狂奔时代结束，企业要建立强大的护城河

护城河理论是由著名的投资家沃伦·巴菲特提出来的，护城河就是防止竞争对手进入市场的堡垒。如果竞争对手明知你的秘密却仍然无法模仿的话，你就拥有了结构性竞争优势，也就是真正的护城河。
国内市场有超过200家拖拉机生产企业，包括约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等跨国大佬，也包括一拖、潍柴雷沃等重量级的国产品牌，还有沃得、华夏、悍沃、萨丁等野心勃勃的新锐。这么多企业拥挤在一个狭小的下行市场里，必然是越来越残酷的存量厮杀。

想在残酷的竞争中脱颖而出，并拥有持续的竞争优势，就得构建强大的护城河。在这个时点上，要守得住自己的城堡（市场优势、根据地市场等），有了稳定的大后方才有能力在前方打胜仗。

拖拉机是国内竞争最激烈的行业，没有一家企业是安全的。

所以，拖拉机企业更应该建立起强大的护城河。

马克·塞勒斯把企业的护城河总结为4大类9种类别，在他的基础上，笔者提出了农机企业的七大护城河，希望能给国内拖拉机企业以有益的帮助。

第一道护城河：总成本领先

著名战略专家迈克尔·波特认为企业应该有三大通用战略来应对五大竞争力，即：总成本领先战略、差异化战略和集中战略。

其中总成本领先战略是最有效的战略，是行业进入成熟期之后，企业必选的战略。企业通过总成本领先成为大企业，大企业通过成本，建立更加牢靠的竞争优势。这是一个具有“波浪式前行，螺旋式上升”的良性循环的好战略。

企业总成本低于行业平均水平就能实现盈利。企业总成本如果在全行业都有优势，就有可能实现垄断性的竞争优势。

可见总成本领先是一种非常强大的差异化的竞争能力，企业一旦建立起了这种能力，自身的安全系数也非常高，这就是企业最有用的护城河。

知易行难，那么如何实现总成本领先呢？

一是投入大量自动化高效率的机器和设备，提高企业的生产效率，降低单位产品的综合成本。

二是生产通用性强，标准化程度高，需求量大的产品，通过实现规模化生产降低生产成本。

三是开展相关多元化生产，开发多种产品来分担昂贵的流水线、高级管理人才等带来的高成本。

四是产品标准化、模块化设计，一方面是便于安装和生产，另一方面是便于售后服务，提高售后服务的质量和减轻售后难度。

五是强化管理，通过管理来减少浪费和提高公司整体效率，实现总成本领先。

六是大规模的销售，拉动大规模生产，从而进一步降低总成本，进而实现良性的循环生产。

总成本领先是最有用的护城河，企业不但能应对5大竞争对手，而且能形成对上游供应商和下游经销商、用户的强大话语权，让企业在整个产业链上处于强势地位。

第二道护城河：打造攻防兼备的产品矩阵

大家有没有发现一个现象，就是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等著名的跨国公司竞争实力非常强大，但在国内市场中常常被动，其中一个重要问题就是产品过于单一。

其在国内丛林化的竞争中就属于孤军进入敌占区，认识到这一点就应该知道用多对一、众敌寡的战术。

具体到产品上就是用产品矩阵式组合来对抗单一经典产品。

比如约翰迪尔6J系列JD2104大马力拖拉机在全球范围内都是经典，而一拖在210、220马力段形成了产品矩阵来应对。可以满足不同消费水平的用户需求，尽可能多的拦截终端用户，达到把竞争对手与用户区隔开来的目的。

此外，潍柴雷沃、东风农机等也形成了从低端梭式换挡到高端的同步器、动力换挡的产品矩阵。

产品矩阵对接经典产品就是以多胜少的战术，并且要在时间和空间上做好安排。比如在一个区域内集中投放五六款产品，形成强大的终端拦截。

所以要建立强大的产品护城河，就应该打造攻防兼备的产品矩阵，以应对来自四面八方的竞争。

第三道护城河：深度自制能力

农机企业究竟是想轻型化还是重资产？这就涉及企业是要高度自制还是大量的应用社会化配套体系了。

这个问题不好回答，但是可以寻找行业最佳实践案例。

约翰迪尔有185年历史、久保田有131年历史，一拖集团有65年历史，无疑都是长寿企业。并且他们都有一个共同的特点，这就是深度自制能力。

约翰迪尔美国工厂、久保田本土工厂，以及一拖洛阳两个工厂，其拖拉机生产都有很深的自制能力。

农机部件的自制分为一般自制和深度自制。一般自制是从外部采购零部件进行组装，内部可能会进行一些简单的加工。而深度自制则是核心零部件自制，且零部件的加工主要在内部完成，之后再组装成半总成、总成，最后组装成整机。

参观约翰迪尔美国拖拉机工厂，我们会发现其拖拉机的发动机、变速箱、前后桥都是自制的，并且这三大件里的齿轮、传动轴、壳体的关键工序都是在内部完成，这才是真正的深度自制。

内部深度自制最大的好处是产品质量可控。无论是好品质，亦或是有质量问题，企业知道如何解决或将问题处理在可控范围之内。

反过来看，从市场一线的经验判断，凡是没有自制能力或自制率较低的拖拉机企业，难以成就大器。

内部深度自制是企业最深的护城河和内生能力，企业能够完全可控。且一旦建立起来了，竞争对手就很难攻破，除非也建立起深度自制能力。

据笔者所知，目前国内的200余家拖拉机企业，真正有深度自制能力的有一拖、东风农机、黄海金马，有较强的自制能力的有潍柴雷沃、沃得、常发，其他拖拉机企业基本上都是以外协组装为主，这类企业在未来的竞争中是没有护城河的。

 第四道护城河：忠诚的经销商体系

全球最大的工程机械制造商——卡特彼勒最重要的竞争优势在于其代理商网络，代理商的忠诚、资本、资历是竞争对手难以复制的。

通过几代人建立起的信任与忠诚，是很难被竞争对手模仿的，需要消耗大量的时间和资源。

对比看，国内农机行业生产厂家与代理商、经销商之间的关系是极其脆弱的，是一种资源的利用和被利用的关系。企业没有耐心几十年如一日去培养和扶植一家经销商做大做强。

经销商则由于地盘小、代理权不稳定，就不敢全力投入，进而形成了永远想长大，但永远长不大的尴尬局面。

在有200多家竞争对手的格局下，拖拉机生产企业之间只比拼产品是没有出路的。因为没有真正的核心技术和差异化的产品，所以产品竞争最终都指向了价格战，而价格战是“杀敌一千，自损八百”的消耗战，是零和游戏，没有出路。

改革开放40多年，国内企业成功的一个非常关键因素就是用渠道驱动力去对抗品牌驱动力。再强大的品牌，没有强大的渠道网络的支持，产品就无法与用户见面、无法成交，企业就成为无源之水的鱼，迟早会干渴而死。

建议农机企业要把经销商体系打造成最宽的护城河。

第五道护城河：专利技术

企业的护城河分有形与无形，以上说的总成本领先、产品矩阵、代理商体系等都是用物质化拼出来的有形的护城河，属于物质基础。还有一些非物质的东西，比如企业文化、管理能力、专利技术等，属于非物质的。在这里特别说一下专利技术。

无形资产护城河包括了品牌护城河、专利护城河、政府授权垄断护城河3种类别。这3类无形资产中，专利技术护城河原来在国内并不太受重视，很多企业有专利，但是专利保护力度很弱，并不能形成护城河。

但是这一情况目前正在好转，近两年国家明显加大了知识产权的保护力度，相关机构也会帮助企业维权和追偿。

从这个意义上讲，企业应该加大技术研发上的投入。只要自己有独特的技术，就能真正享受到技术带来的红利，同时技术就成为企业最有防御力的护城河。

第六道护城河：组合要素能力

单一能力只能攻其一点，而综合能力可保万全。

营销学上的最经典的工具组合是“4P”，即产品、价格、渠道和促销，但随着品牌越来越强势，营销打法则趋向于“1P”，也就是产品竞争。

可见产品竞争力是跨国公司和大公司的核心竞争力，其他企业想在产品上超越，短期内难度可想而知。要反其道而行，就是用多要素营销组合来对抗单一要素能力。

比如用宽松的商务政策、有竞争力的价格、完备的服务体系、以旧换新等营销策略等。

目前看，国内拖拉机行业产品并不是企业的核心竞争力，在产品上也难形成强有力的护城河，而强大的营销能力可能是最有效的护城河。

在现阶段，能把产品卖出去，既能实现增量，又能卖出好价格的营销能力，就是最有效的护城河。

第七道护城河：隐性竞争力

产品、技术、品牌、企业文化等都可以说是企业的显性竞争力，很容易被模仿和超越。即使是企业文化和品牌等软性能力，竞争对手都能模仿。

企业除了显性竞争力之外，还有隐性竞争力。隐性竞争力是竞争对手不重视，无法获取或无法模仿，或模仿的成本极高。

比如生产制造环节的工艺。相同的图纸，由不同的工厂生产出来的产品品质差别会非常大，这种差距不在材料、设计和组装上，而是在加工工艺上。

事实上约翰迪尔、久保田、一拖等经典的机型都是经历几十年时间打磨出来的精品，竞争对手可以仿制，但是产品品质差一大截。差距就在工艺上，这种工艺不是一两个环节，而是在整个制造过程中。这是隐性的竞争力，是最深最隐蔽的护城河，也是敌人最难攻克的。

隐性护城河并不只有工艺一种，内部流程管理能力、国家和行业标准制定等也属于这个范畴。 

结语

创业阶段是要抢抓机会和创造财富，所以企业经营主要是进攻手段。而在存量市场里，行业竞争格局基本固化，企业已经完成了原始积累，所以就先要守住财富。而守住财富就是要构建企业的护城河，有了护城河的企业，才有进可以攻、退可以守的潇洒和自由。

拖拉机行业早已度过了青春期，企业蒙眼狂奔时代结束，要长治久安，就要建立强大的护城河。