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本文导读目录：

1、促销策略成农机市场竞争有力手段

2、俄军方采购项目中标，雷沃首批6台SKD装载机近日完成了发运

3、俄媒：2017年上半年俄罗斯农机增长35%，政策拉动为主因

促销策略成农机市场竞争有力手段 ♂

促销策略成农机市场竞争有力手段

开篇的话：虽然面临市场需求不振、中美贸易摩擦等不确定因素，但上半年工业经济总体平稳，稳中有升，积极因素增多，表现出了强大的韧性和后劲。从今天开始，本报将推出 “蓬勃新动能 工业新亮点——年中报告”系列报道，聚焦上半年经济运行中呈现的 “亮点”和积极信号。

本期聚焦农机行业。农机企业在上半年行业整体大幅下降的情况下，不放弃竞争，依然在市场上做足文章，纷纷展示促销策略的优势，满足不同客户的需求。市场状况虽然不尽如人意，但无论是企业还是行业，不抛弃、不放弃，坚持以创新的手段去发展，未来的路必然会柳暗花明。

随着农机市场阶段性深度调整，企业间的竞争更加激烈，农机企业通过推销、广告、公共关系和营销推广等策略，实现销售利益的最大化，销量领先的企业纷纷展示出促销策略的领先优势。从市场上看出，品牌间的广告战、品质战、服务战等此起彼伏，争相吸引不同需求的用户。

围绕销售季节念好农字经

对农机经销商来说，一年之计在“农忙季节”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播种是农机产品的最佳销售旺季。国内主导产品大中型拖拉机上下半年销售比例约为4∶6、小麦收上下半年销售比例则接近9∶1，重要的销售动力就是农忙季节的需求拉动。农忙季节前，农机企业、经销商会制造销售亮点、掀起市场热潮，运用多种方法、方式吸引购机用户。围绕种植模式，积极推广新产品，提供系列解决方案。

借助各种节日打好亲情牌

国内小规模家庭经营是农业的本源性制度，这就决定了农机销售客户的秉性和特点。亲朋推荐、机手推荐等成为个体用户主要的购买渠道。农机企业、经销商利用春节、五一劳动节、中秋节、国庆节等市场黄金效应，结合地缘、亲缘、人缘，巧妙地走访用户、联络感情、促进销售。经销商定期进行专属性“店庆”，开展老客户回访、新用户座谈、进店有礼、推介有奖等活动，免费为老用户进行设备保养、推出特价机等活动，不断扩大企业影响力。实践证明，春节前后是小麦收获机最宝贵的销售时间，这一阶段定机用户占到全年总销量的50%左右。

主动优化资源畅通营销路

围绕营销竞争生态升级，农机企业从需求端着力、供给端发力，畅通销售通道，提高市场竞争的精准化和一致性。对于忠诚客户，实行电话预约，免费送货上门。开展融资租赁业务，缓解经销商和用户资金压力；对品质较好的产品尝试先使用、后付款等新的农机产品销售方式。开展服务促销，送配件到田间、地头，解决好用户后顾之忧。盘活物流、人流、资金流，农机产品的销售主流由过去的“县级”转变到目前的 “乡级”，变等客上门为主动服务。组建由意见领袖、重点客户、经销商等形成的企业营销管理委员会，对营销方式、竞争格局、产品质量、产品性能进行 “品头论足”，在农机企业、农机用户之间及时反馈、调整，改进痛点，形成竞争亮点。

沉入终端切实打好用户牌

为进一步吸引用户、开拓市场，农机企业、经销商纷纷加强客户关系管理，对客户进行分层分级的维度管理。一是加强农业产业化组织、新型农机组织等关系建设，支持有实力的经销商参与土地流转、代耕代种等，直接满足终端市场需求。二是建立企业和经销商两级体验营销组织，依托制造基地、品牌店、农机示范园等，加强一线管理，开展终端拦截。三是建立农机意见领袖、农机合作社、种粮大户等企业产品代言人，主动与客户建立良好的认知、信任和协调关系，及时把用户需求反馈给农机生产企业，为用户提供较好的产品价值解决方案。

模式制胜注重开展新业态

构建智销模式组织，确保促销人员既能深入到渠道终端，又能深入到潜在用户家中进行针对性宣传，从而形成农业装备终端分销网络的核心竞争力。围绕客户农业装备作业提供全周期服务，提供多途径现款销售模式、金融筹款手段；以本企业增加销售新车为目的，鼓励用户进行产品更新，进行原有车辆的资源标准化再利用或二手车资源优化。构建作业模式平台，围绕农民外出务工带来的农业作业全程化作业需求，提供耕种管收一揽子装备服务。延伸农艺所需的价值需求，提供相应的农资农艺所需的生产资料再输出。构建“互联网+”运营平台，实现网络化营销通道资源的全面对接、快速发展。

产品保证推进发展新征程

围绕农业作业全程化作业需求，开展农业装备作业全程化“保姆式”服务。顺应用户需求，农机生产企业普遍在产品设计时通过市场调查、信息反馈等方式了解各地农民的经营观念和购买能力，采纳用户和农艺需求的想法和建议，把终端的“专利”需求融入到产品中，生产出多元化产销对路的农机产品。把农机产品开到街头、乡村、地头，做到农机下乡。使新产品展现在用户面前，免费为用户进行农活耕作种产品演示，推出特价机让利用户，把产品的实用性、及赢利性等各种优点介绍、推广给用户。加强客户体验，让农民体验产品制造的全过程，提高购买的针对性。农机企业结合市场实际情况定期举办产品培训班和产销碰头会。加强售后服务体系建设和管理，大力推进服务承诺，保证用户正常作业。

把握规律借助平台大数据

农机产业正处于市场深度调整、产业创新转型、产品升级换代的关键阶段。行业大数据作为行业发展变化的晴雨表，已成为企业信息化的关键支撑。主要农机企业据此研判、规划、决策，制定战略、优化资源、提升能力，从规律中掌握用户购机时间、购机对象、作业生产时间。目前，农机企业普遍建立相关大数据资源，掌握针对性竞争策略先机，利用大数据分析、获取农业种植全周期市场调研、产品研发、产销协同等产品全生命周期管理，提高决策支持、竞争效率和销售业绩，构筑多维竞争模式，加快提升大数据的应用价值。

俄军方采购项目中标，雷沃首批6台SKD装载机近日完成了发运 ♂

俄军方采购项目中标，雷沃首批6台SKD装载机近日完成了发运

2018年4月，俄军方举办了一场装载机招标活动，来自中国、美国、日本等多个国家的近十个品牌参与竞标。经过俄军方近半个月的考察和筛选，雷沃装载机脱颖而出，用品质赢得军方信赖，首批6台SKD装载机近日完成了发运。

作为“一带一路”沿线的重要国家，俄罗斯自然也成为雷沃的重要出口国。近年来，雷沃产品凭借可靠的质量和完善的服务，在俄罗斯地区的销量也实现了逐年稳步提升，雷沃品牌在当地的知名度也得到很大提升。雷沃工程机械通过不断强化产品创造、商品制造运营能力，持续提升强化科技创新及产品创新能力，产品质量及可靠性稳步提升，顺利中标俄军方采购项目。

据俄罗斯经销商副总经理Krivova介绍，“雷沃工程机械产品自2004年进入俄罗斯市场以来，凭借其优秀的产品品质和完善的售后服务受到了当地用户的认可，因此对于这次招标我们很有信心”。

随着雷沃工程机产品在俄罗斯销量的持续增加，传统的整车集装箱发运模式已不能适应俄罗斯市场需求，为快速提升市场占有率，雷沃工程机械海外营销公司在前期伊朗CKD发运模式基础上，结合市场需求，通过政策研究又提出了SKD散件进口在当地组装的模式，这样不仅可以节省双方发运成本和进口关税，更有利于快速提高市场竞争力,同时还能提高当地就业率。

此次中标后，根据俄罗斯军方要求，雷沃工程机械技术人员对产品性能和包装工艺全面进行了优化，通过制订标准化的回装工艺和派遣专业的服务人员进行回装指导，保证组装质量和生产进度，首批6台SKD装载机提前两周保质保量地完成了发运，并且实现了回装后零故障。后续SKD订单预计将在9月中旬完成发运，10月交付军方，届时，雷沃装载机将为俄罗斯国防建设贡献一份力量。

“我们每年会组织4-5期的经销商到厂培训，保证经销商在产品销售、售后服务等各方面能力。除此此外，还定期派工程师到俄罗斯市场进行走访服务，第一时间获得客户对于产品的改进意见，这也是促成俄军方中标的重要因素。”雷沃工程机械俄罗斯市场部张博说。

近年来，随着“一带一路”倡议的提出，中国与“一带一路”沿线国家的联系更加密切，企业往来更加频繁。雷沃工程机械肩负着为全球城市建设提供系统化解决方案的发展使命，积极响应“一带一路”倡议，加大国际市场开拓，在“一带一路”沿线国家市场深耕细作，用一流的品质体现了中国制造的精益求精。

俄媒：2017年上半年俄罗斯农机增长35%，政策拉动为主因 ♂

俄媒：2017年上半年俄罗斯农机增长35%，政策拉动为主因

俄罗斯联邦的农业机械生产企业2017年前6个月工业生产总值达到598亿卢布，较2016年同期增长约35%，但该国业内专家对农机行业的持续增长仍持谨慎的态度。

2017年上半年，俄罗斯联邦农机行业在多个重要领域均有较高的增长。比如，四轮驱动拖拉机产量增长了45%，增长约1370台；机引犁产量增长9%，增长1450台；整地机械产量增长了11%，增长约2520台；播种机产量增长了12%，增长约5400台；谷物收获机械产量增长了18%，增长约3140台；大型植保机械产量增长了23%，增长约604台；矿物肥料施肥机产量增长了19%，增长约294台；捡拾压捆机产量增长了8%，增长约1050台。

俄罗斯专用机械协会专家认为，2017年上半年俄罗斯农业机械生产的增长得益于以下4个因素。

第一，俄罗斯政府实施了对农机行业的扶植政策；第二，俄罗斯国产农机产品质量有所提高；第三，2017年俄主要农机企业针对市场需求开发了一些列新产品；第四，俄农机产品向独联体国家和世界其他国家的出口有所增长。

根据俄罗斯联邦2016年第1432号政府指令，联邦政府对部分农机的购买者（主要是大块土地的所有者）进行补贴。

当年，俄罗斯全国农机企业销售收入807亿卢布，其中大型农场购买了477亿卢布的各类农机产品。2016年，俄全国有79家农机企业的产品参与了联邦政府的补贴，无论是对于骨干企业还是一些中小企业，农机产品的平均补贴率约为12.6%。

尽管上半年农机产量增长较快，但是俄罗斯专用机械协会专家对俄罗斯下半年农机生产的预期并不乐观，因为专家担心俄罗斯联邦2016年第1432号政府指令是否可以持续执行下去。

根据该指令，俄罗斯农场的所有者在购买农业机械时可以享受农机价格15%-20%的政府补贴。专家认为，如果这一政策终止，俄罗斯农机将面临不可避免的生产滑坡。

例如2017年六月，由于全国农机企业签订合同总价达到137亿卢布，突破了第1432号政府指令规定的补贴资金量。因此，当月多数企业就停止了生产和销售。

为了保持2017年上半年较高的农机增长水平，大约需要增加补贴资金44亿卢布。如果第1432号政府指令规定的补贴资金量没有得到增加，预计2017年，俄罗斯农机生产的增长率将降低，全年的增长率约在12%左右。

由于业界对2018年到2020年俄罗斯联邦对农业机械的政府补贴预算尚无法预见，多数农机企业对此并不乐观。专家预测，如果终止了政府补贴，俄罗斯2018年农机生产将有较大的滑坡。