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本文导读目录：

1、在线销售，农机渠道的挑战和希望

2、在统筹城乡发展中建设新农村

3、在绿水青山中打造农牧业“金字招牌”

在线销售，农机渠道的挑战和希望 ♂

在线销售，农机渠道的挑战和希望

资料图

随着市场的阶段性深度调整，部分农机经销商遇到了短期的发展困难。面对未来发展，农机企业应向 “互联网+”业态发展，构筑线上线下同步发展的模式，积极降低经营成本，推进经销商向 “服务商”的转型，努力扩大终端营销优势。

目前，农机行业电商刚刚起步，发展水平整体基本处于导入阶段，电子商务得到不断重视，已有多家农机流通企业、农机生产企业开始搭建网络平台，储备运营资源。

受多种因素的影响，农机行业内电子商务尚没有形成替代线下的差异化优势，现阶段主要企业电商模式重点是进行产品、销售、服务等信息收集与传递，部分企业农机具、零部件实现了线上交易，还没有形成全产业链信息订单、销售、服务等线上线下协同营销模式。

农机销售面临网络思维

农机行业从传统营销模式向电商转型已经成为一种新趋势。在当前市场环境和用户需求的条件下，用户的互联网思维正在生成，对70后、80后主要农机购买客户具有较大的影响力。

据调研，已经有50%以上的用户不希望依靠传统的 “进店购买”的方式，更愿意通过PC电脑、手机端、微信平台等实现了解产品、选择产品、购买产品，由经销企业提供一揽子送货上门、培训指导和售后服务等便捷、高效服务。

2018年，国内大中拖、小麦收等分别销售25万台、1.8万台左右。大中拖制造企业、经销商分别达到180家、8000家左右。小麦收制造企业、经销商分别达到20家、1500家。这种现象已经造成制造资源、渠道资源的重复、闲置与冲突现象，多家企业出现亏损、转型，区域市场出现品牌经销空白。

农机行业开始有多家企业、经销商投入资源，做好营销模式升级准备。从未来趋势看，掌握线上的企业有望实现弯道超车，率先突破者有望改写行业格局，迅速赶上甚至超越过去的行业霸主。产业升级、营销业态突破在即，正在期盼 “瞪羚企业”出现。

两线作战亟待资源整合

农机企业、经销商营销转型升级过程中，正面临投入资源短期内见不到效果，不投入资源将面临丢失发展机遇的双重困惑。具体来看，受到以下几大因素的影响。

传统思维影响。一些企业认为，农机产品属于农业生产资料且产品价值较高，主要客户为农民群体，产品的高品质、实用性是促成用户最终购买新品的主要因素。尤其是当前行业部分主导产品销量下滑，品牌 “光环效应”减弱，企业实施营销转型，开展电商模式面临更多的选择及资源、资金等方面的困难。

一些农机企业、经销商出现阶段性经营困难，对客户进行价值引导、价值传递的难度加大，经常陷入价格战的不利局面当中，短期内不愿投入较多的资金实施线上销售。缺乏主动分析电商带来的机遇，研判市场营销发展趋势及规律，短期内难以进行系统的战略研判、战术策略应对。

渠道利益制约。农机企业普遍实行区域品牌代理、产品经销制，支撑企业营销链的发展。主导农机企业近年来实施终端渠道下沉，在县乡区域建立企业的经销网点，形成覆盖目标市场的营销网络，更是加深了双方利益的 “捆绑”。

在缺乏战略定位、整体布局的情况下开展线上销售，就会相应拥有经销区域外的客户资源，被动形成跨区域 “窜货”现象，打乱以前的渠道布局。

开展电商业务，各地同类补贴标准不同，产品定价跨区域难以统一。缺乏购机补贴的绿色通道，手续相对较多。这些都造成部分农机企业、经销渠道不敢轻易搞线上销售、不敢轻易降价，担心一旦实施线上销售，就会触及到品牌形象和渠道利益，原有的渠道忠诚度、渠道管控力便会弱化，影响到正常的产品销售、价格体系。

服务资源限制。从目前情况看，农机行业物流、服务、品质、制造等短期内尚不能完全支撑线上营销。缺乏支撑线上销售的物流、仓储体系，部分企业仓储功能和物流功能缺乏协同，物流配送的成本高、速度过慢、反应迟缓，产品运输、网络覆盖达不到及时、快捷的配送要求。用户终端缺乏安全的卸车平台，难以满足重型农机的卸车条件。

多数企业服务资源、服务能力仅能支撑区域化需求，服务手段、服务配件、服务管理、人员素质等短期内满足不了全国性跨区服务的网络支持。

农机产品属性、品质短期内难以达到“不满意就退货、换货”的要求。农机产品属于大件运输、价格贵重，物流过程非常困难，一旦出现退货、换货现象，便会产生较高的费用。作业工况复杂，农机产品品质得不到全面提升，部分企业玉米收、小麦收等主导产品三包期内维修率几乎接近100%，达不到用户要求。

缺乏运用大数据、物联网等先进技术追踪用户行为、精准预测市场需求、把控产品质量，能够对应满足小批量、个性化生产需求的能力；短期内难以缩短供应链条、满足线上多样化需求。

协同发展加快营销转型

当前，我国农机电商已经具备快速发展基础。线上线下协同发展，创新发展路径、实施营销布局、优化服务资源，培育企业核心竞争力，是企业优选的路径之一。

线上线下协同布局。农机企业应将线上销售纳入营销战略，制定出长远战略目标、战术路径，不断优化线上资源、提高运营能力，形成农机企业、经销渠道整体布局、协同发展的格局。

经销渠道要主动加大线上基础设施等投入，建立健全线上线下产品体验、产品推广、整机销售、配件供应、售后服务、业务培训、客户管理等信息化运营功能，构筑交易规范、功能完善、设施先进的运营体系。

利用线上渠道宣传、沟通便捷、高效的优势，加强客户关系建设，提高客户黏性与忠诚度。将客户关系管理与供应链管理、产业链管理、企业资源规划系统进行有机整合、同步推进，构建稳定可靠的现有、潜在客户群体，实施针对性的多维、对等的客户关系建设。

统筹渠道持续发展。政府相关部门、农机行业协会应加强政策指导，建立电商业务购机补贴绿色通道，合理引导发展方向，加快促进电商发展。整合厂商整体资源、能力优势，保证渠道经营利益，形成库存成本、财务费用、店面租金和营销费用的闭环管理，提高渠道参与的主观能动性。

统筹企业品牌形象、产品价格、用户需求，开展线上线下同步销售。对于传统、成熟区域尝试进行信息整体收集，依据经销渠道经销区域进行定点销售。对于薄弱区域、空白区域，实施渠道资源整合，加大线上资源布局，实现线上线下资源的协同推进、同步营销，进一步扩大市场占有率。

持续优化服务资源。围绕发展定位、物流资源能力、物流整体效率，搭建功能齐全、布局合理、层次鲜明的综合农机物流体系、仓储基地，实现物流的优质化和敏捷化输送和管理。

加强营销服务网络建设，创建农机流通电子商务服务品牌，构建敏捷高效的农机服务体系，形成布局合理、服务到位的服务网络。整合优化社会服务资源，做到产品销售和服务区域无缝连接，实行敏捷化动态管理。着力完善自身的服务管理和快速反应机制，满足用户的服务需求。

加强产品设计质量、过程质量控制，全面提升中高端拖拉机及配套农机具、收获机械等农机产品传动系、电控、材料等的品质水平，不断适应机艺融合要求，为用户提供高品质中高端产品。

运用大数据、物联网等先进技术，打造农机企业价值链信息共享、产销协同，充分发挥出线上线下价值溢出优势，提高发现需求、抓住需求、转化需求的能力，从而全面满足农机用户的多元及个性化需求。

在统筹城乡发展中建设新农村 ♂

在统筹城乡发展中建设新农村

　　社会主义新农村建设是在工业化、城镇化过程中进行的，它与工业化、城镇化是一个相互作用、相互支撑的有机整体。因此，必须在统筹城乡发展中推进新农村建设。现阶段统筹城乡发展，应重点搞好城乡产业、就业、基础设施、社会事业等方面的统筹。不能简单地把统筹城乡发展理解为城市对农村、工业对农业的对口援助，而应通过运行机制、管理体制等方面的创新，把推进工业化、城镇化和建设新农村紧密结合起来。
　　“三农”问题事关我国社会主义现代化建设的全局。建设社会主义新农村重大历史任务的提出，为做好当前及今后一个时期的“三农”工作指明了方向。刚刚闭幕的中央经济工作会议明确提出：“扎实推进新农村建设的工作力度丝毫不能减弱”。推进新农村建设，必须坚持以科学发展观为指导，适应我国经济社会发展新阶段的新形势、新要求，注重城乡统筹发展，把工业化、城镇化与新农村建设更好地结合起来。
　　在工业化、城镇化进程中谋划新农村建设
　　新农村建设是在工业化、城镇化过程中进行的，它与工业化、城镇化是一个相互作用、相互支撑的有机整体。在工业化、城镇化的过程中，农村人口逐步减少，城镇人口快速增长；农民向工人转变，村民向市民转变；农民人均占有土地增加，为农业现代化创造条件，这是一个发展趋势。我们必须着眼于这一趋势来思考和谋划新农村建设，在统筹城乡发展中推进新农村建设。主张放慢工业化、城镇化进程来进行新农村建设的观点；认为工业化、城镇化才是现代化，只要把城镇建设好就可以实现现代化，不一定非要搞新农村建设的观点，都是片面的。目前，包括宁夏回族自治区银川市在内的很多城市，都在实施中心城市带动战略。这一战略应包括两方面的内涵：一是加速工业化、城镇化进程，推动城镇发展；一是通过城镇率先发展来带动广大农村特别是贫困地区的发展，而不能只强调城镇建设，忽视农村发展。
　　随着城乡之间、工农之间的联系越来越紧密，农业和农村发展对工业和城市发展的依赖性越来越强。在这种条件下建设新农村，必须跳出就“三农”抓“三农”的传统思维定势，实现城乡之间的良性互动，依靠加快工业化、城镇化进程，将更多的农村人口转移到城镇，拓展农业功能，推进农业现代化，带动农村发展。这是现阶段推进新农村建设的一项重要任务。比较现实的路径是，大力发展农副产品加工、储运及销售，积极促进农村富余劳动力转移就业。这不仅可以有效地增加农民收入，而且能促进城乡之间劳动力、人才、技术、资金等资源的流动整合，推动农村经济社会发展。
　　科学把握统筹城乡发展的重点
　　统筹城乡发展的内容很多，现阶段应重点搞好城乡产业、就业、基础设施、社会事业这四个方面的统筹，推动新农村建设走上持续快速健康发展的轨道。
　　统筹城乡产业发展，推进农业产业化和现代化。统筹城乡产业发展，促进三次产业在城乡之间合理布局，有利于提高农业产业化和现代化水平。农产品加工及流通业，一头连着工业、城市和市场，一头连着农业、农村和农民，是加强城乡产业联系和促进城乡良性互动的重要载体，具有很大的发展潜力。因此，统筹城乡产业发展，应将着力点放在大力发展农产品加工及流通业上，积极扶持农业龙头企业发展壮大，引导和鼓励其与农户之间建立紧密的利益联结机制，推动农业产业化进程；把农产品加工及流通业作为县域经济发展的重点，引导企业向工业园区集聚，通过发展农产品加工及储运、销售，促进农业的区域化合理布局和农业科技成果的推广应用，加快农业现代化进程。
　　统筹城乡劳动力就业，促进农村富余劳动力转移。统筹城乡劳动力就业，积极促进农村富余劳动力转移就业，有利于农业劳动生产率的提高和现代农业的发展。首先，建立城乡统一、公平竞争的劳动力市场，统一城乡就业政策和管理体制，取消对农民进城就业的各种限制，建立保护农民工合法权益的长效机制，营造公平的就业环境。其次，加强对农民的培训，提高农民的职业技能，增强农民的就业竞争力。加快职业中介机构建设，在用工信息、就业咨询、法律援助等方面为农民进城务工提供优质服务，为统筹城乡劳动力就业创造便利条件。第三，积极开辟和拓宽农民的就业渠道。加快城市二、三产业发展，特别是积极发展劳动密集型产业和中小企业，努力增加就业岗位。与此同时，调整农业结构，大力发展特色优势农产品生产，挖掘农业内部的就业潜力；发展农产品加工业和农产品流通服务业，延长农业产业链，吸纳农村劳动力就业，开拓农村就业空间。
　　统筹城乡基础设施建设，改善农民的生产生活条件和农村面貌。一是认真搞好农村基础设施建设规划。将农村基础设施建设纳入城市长远发展规划，加快公共基础设施建设向农村的延伸。对村镇规划，应考虑农村人口向城镇集中的大趋势，重点建设好中心镇、较大的村。二是进一步加强农业基础设施建设。重点是完善农田灌排体系，加大对中低产田的改造力度，提高农业综合生产能力。抓好骨干道路沿线的路、沟、渠、田、林、塘、湖、村的综合治理，塑造新的田园风貌。加快农村公路建设，建立有效的养护管理机制。三是加强村庄整治。重点抓好现有村镇的街巷整治、上下水改造及卫生管理等工作，使农民不需花很多钱就能使居住环境有明显变化。加强中心村镇基础设施建设，对农民确实需要新建住房的，引导其向中心村镇集中。加强管理，坚决制止不符合规划要求的私搭乱建行为。政府要结合实际设计一些有引领作用的新式住房，供农民建房时选择。
　　统筹城乡社会事业发展，提高农民素质。农村人口素质相对偏低，是农村经济社会发展相对滞后的重要原因。统筹城乡社会事业发展，必须着力提高农民素质，培养有文化、懂技术、会经营的新型农民。首先，进一步巩固和加强农村义务教育，落实好“两免一补”政策，不断改善农村办学条件，加强农村教师队伍建设。合理配置城乡教育资源，逐步缩小城乡义务教育发展差距。继续支持农民科技培训，提高农民务农技能，促进科学种田。其次，加强农村文化建设。加大对农村文化基础设施建设的投入，促进城乡文化资源共享，构建农村公共文化服务体系。积极开展群众喜闻乐见、寓教于乐的多种形式的文体活动。全面推进和谐村镇建设，形成文明向上的社会风貌。第三，积极发展农村卫生事业，提高农村医疗卫生服务水平。加快乡镇卫生院的规范化建设，探索建立城市医疗卫生机构对口支援农村的机制，加强对地方常见病、多发病的研究。坚持计划生育的基本国策，实施少生优生工程，从根本上提高农村人口素质。第四，逐步建立农村社会保障体系。加大公共财政对农村社会保障体系建设的投入，逐步让农民老有所养、弱有所助、贫有所济。根据农村经济发展水平，按照“低水平、广覆盖、适度保障”的原则，建立农村居民最低生活保障制度。全面推行农村合作医疗，建立大病医疗救助制度。进一步落实农村“五保”供养政策，不断提高“五保”对象的集中供养率。
　　探索建立统筹城乡发展的长效机制
　　统筹城乡发展，不能简单地理解为城市对农村、工业对农业的对口援助，而应按照发展社会主义市场经济的要求，通过运行机制、管理体制等方面的创新，把推进工业化、城镇化和建设新农村紧密结合起来，建立统筹城乡发展的长效机制。为此，需要重点解决好以下几个问题：
　　探索土地合理流转机制。在工业化、城镇化的过程中，通过承包经营权的合理流转，实现土地的相对集中，有利于农业生产获得规模效益，这是农业发展的一个必然趋势。但应充分认识到，农村土地承包经营权的流转和集中具有长期性。应在稳定和完善以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制的前提下，从实际出发，尊重农民的主体地位，按照“依法、自愿、有偿”的原则进行土地承包经营权流转，促进农业适度规模经营。
　　创新农业科技推广机制。对农业科技推广机构，应区分公益性和经营性两种情况。公益性的农业科技推广机构应由财政包起来，但需要通过引入竞争机制实现内部搞活；经营性的农业科技推广机构则应走向市场。无论公益性还是经营性的农业科技推广机构，都应积极采取措施，鼓励和支持科技人员进入农业生产第一线，在服务新农村建设中实现自身发展。同时，应改革收入分配制度，提高优秀农业科技人员的收益，吸引更多人才进入农业科技领域。
　　建立健全投融资体制。增加公共财政对农村的投入，充分发挥政府投入的引导作用。整合各方面用于农村建设的资金，集中起来综合配套投入。按照“一事一议”的原则，引导农民以劳动积累的方式投入新农村建设。对经营性、能够运用市场机制来建设的项目，应通过产业化方式运作，鼓励企业投入。同时，努力提高农村的对外开放水平，认真做好招商引资工作，在更大范围、更高层次上吸引各方面力量参与新农村建设。
　　推进乡镇机构改革。以转变政府职能为重点，坚持政企分开，精简机构人员，提高行政效率，建立行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的基层行政体制和运行机制。积极稳妥地调整乡镇政府机构和事业站所设置，改革和整合乡镇事业站所，精简富余人员，妥善安置分流人员。乡镇政府应重点强化三方面的职能：为农村经济发展创造环境的职能，为农民提供公共服务的职能，为农村构建和谐社会创造条件的职能。同时，把不应该由政府承担的经济活动和社会事务交给市场、中介组织和村民自治组织。

在绿水青山中打造农牧业“金字招牌” ♂

在绿水青山中打造农牧业“金字招牌”

　　全球四大无公害超净区之一、我国重要的“生态安全屏障”、三江之源、“牦牛之都”、“藏羊之府”。这一连串的光环不仅是一份荣誉，一种责任，更是青海农牧业走上“绿色生态”的光明大道。

　　从高原绿色有机农畜产品大力发展到牦牛藏羊原产地可追溯体系逐步完善，从做强农畜产品特色品牌到化肥农药减量增效行动初显成效，从推进农牧业循环发展和废弃物资源化利用再到完善农牧业科技服务体系和智力支撑……

　　一路走来，全省各地区、各部门围绕谋划“打造绿色有机农畜产品输出地”，调结构、抓特色，重科技、强产业，这片浸润千年农牧文明的高原大地，逐渐舒展出新的绿色的时代画卷。

　　绿色为基，植入农牧业发展的轨迹里

　　存栏牛羊2000多万头只，拥有2800余家规模养殖场，年可提供有机肥原料1500万吨左右，青海是开展化肥农药减量增效最适宜地区之一。作为绿色有机农畜产品输出地的关键一环，从2019年青海启动化肥农药“两减”行动开始，在全国率先提出并实施化肥农药零使用，全省的土地都加入到了这场轰轰烈烈的改革中。

　　这其中，我们安排6.66亿元资金向拥有土地承包权的农牧民发放耕地地力保护补贴，确保耕地不撂荒、稳定粮食生产的同时，鼓励农牧户增施有机肥、秸秆还田，不断提升耕地质量。

　　改善农产品的产地环境，就是筑牢了绿色发展的根基。从2021年全省以绿色有机农畜产品输出地为目标以来，我们在绿色有机农畜产品示范省创建成果的基础上，继续发力，努力在推进打造输出地建设上担当新作为。

　　如今之青海，把“绿色”作为代名词，化肥农药“两减”行动已初具成效，面积占到农作物总播种面积1/3以上，化肥农药使用量减少40%、30%，绿色防控覆盖率达到45%，有机生物农药用量同比增长70%，走在了西部地区前列。其中玉树、果洛两州和湟源县基本实现化肥零使用；

　　如今之青海，坚定绿色发展，建成高标准农田29.4万公顷，秸秆综合利用率、农田残膜回收率、粪污资源化利用率分别达86.9%、90%、82%；

　　如今之青海，聚焦有机农产，全省有机监测认证草原面积达9000余万亩(600余万公顷)。

　　我们改良土壤、改善水环境、净化空气，从源头上牢牢稳住绿色的基石，“一优两高”战略掷地有声，“青海绿”更加浓郁靓丽，我们把“绿色”深深植入农牧业发展的轨迹里。

　　标准为样，汇入产业发展的高度里

　　去年9月26日，农业农村部和青海省人民政府正式联合印发了《共同打造青海绿色有机农畜产品输出地行动方案》，成为青海省今后5年全面打造输出地的“路线图”“施工表”。

　　自此，青海省的农牧业以创建绿色有机农畜产品示范省为载体，以打造绿色有机农畜产品输出地为目标，踏上了高原特色青海特点现代生态农牧业高质量发展之路。

　　我们把加工转化作为“输出地”建设的重要环节，创建5个国家特色农产品优势区，4个国家级现代产业园、3个国家级产业集群，30个省级现代农业产业园、15个产业强镇，牦牛、藏羊、青稞、油菜等特色产业实现集群式发展。建设农业产业化联合体40个、培育省级重点龙头企业156家、国家级26家，辐射带动农牧户53.8万户，构建涵盖生产、加工、流通、科技、服务等一体的产业发展格局，延长产业链、优化供应链、提升价值链，主要农畜产品加工转化率达到62%。

　　我们坚持精准发力，打造基地，提高标准化水平。建成百亩以上蔬菜标准化基地275个。设立国家行业标准5项、地方标准3项，推广应用重点目录标准57项，进一步完善了特色农畜产品标准体系。

　　加快转变农牧业发展方式，做大做强绿色有机特色产业，“生态青海、绿色农牧”区域品牌集聚效应越来越突出。

　　经过多年的发展，青海现已成为全国最大的有机畜牧业生产基地、全国最大的春油菜杂交制种基地、全国最大的青稞加工基地、全国最大的冷水鱼生产基地、全国最大的有机枸杞生产基地，是全国第一个部省共建的绿色有机农畜产品示范省，也是全国唯一的草地生态畜牧业试验区。

　　回望来路，这“五个最大、一个第一、一个唯一”，是青海打造绿色有机农畜产品输出地的底气与自信。

　　点绿成金，融进品牌出青的速度中

　　享有“高原之舟”美誉的牦牛，正以其资源的稀缺性和特殊的营养性，深受高端消费市场的青睐；作为世界上地毯纺织上乘之作的最佳原料，青海藏羊也在迅速抢占纺织市场；青稞、春油菜、柴达木枸杞、青海冷水鱼……一个个优质的青海农特产品因“绿色、有机”为“青字号”品牌注入源源不断的含金量，加紧青货出青的步伐。

　　省农业农村厅副厅长马清德介绍道,“青字号”品牌的最大价值体现在生态上，体现在人无我有、人有我优的唯一性和稀缺性上，如何让这些优势最大程度地体现，成为了青海省助推“青字号”产品发展的关键。

　　自青海省启动实施牦牛藏羊原产地可追溯试点以来，按照统一追溯模式、统一追溯标识、统一业务流程、统一编码规则、统一信息采集的要求，牦牛藏羊追溯体系建设有序，覆盖到39个县市，认证有机牦牛藏羊445万头只，累计开具食用农产品承诺达标合格证130万余张。玉树牦牛、祁连藏羊、乌兰茶卡羊入选国家级特色农产品优势区。

　　数据显示，截至目前，绿色食品、有机农产品和地理标志农产品达到925个，全省共有104家企业获得有机产品认证证书158张，特别是打造有机农畜产品输出地以来，新增有机产品获证组织38家、证书45张。

　　品牌影响力的提升是农牧业得以延续发展的最大动力，我们立足“世界牦牛之都·中国藏羊之府”优势，唱响“净土青海·天然农牧”品牌。在央视及北上广城市发布青海牦牛、柴达木枸杞等16个省级农畜产品区域公用品牌广告，“青”字号农牧产品逐步被全国消费市场熟知。

　　此外，大通牦牛、兴海青稞等7个品牌入选中国农业品牌目录；柴达木枸杞入选中欧互认地理标志农产品清单；鲑鳟鱼养殖获得农业农村部绿色食品认证和出口欧洲许可，成为国内唯一获准出口的省份，青海高原特色农畜产品正以前所未有的发展速度走向国内外市场。

　　站在绿色发展高地，我们目睹青海农牧业从缓慢发展到展翅腾飞，在农业农村部、省委、省政府的高度重视和坚强领导下，全省上下正在协力同心，狠抓落实，一个以“绿色有机农畜产品输出地”为主要抓手的“八大行动”在青海大地轰轰烈烈落实、落细、落地。