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本文导读目录：

1、为啥生意红红火火，你却不赚钱？

2、为啥这么多种植大户毁约、退地、弃种？究竟有何隐情？

为啥生意红红火火，你却不赚钱？ ♂

为啥生意红红火火，你却不赚钱？

这几年行走江湖，经历的怪事真是不少，比如有人生意做的红红火火的，但结果却是不挣钱。

这种现象在很多行业都普遍存在，只是大家不是太关注而已，比如笔者住的楼下有家“重庆小面”，据说上过《舌尖上的中国》， 每天吃饭的人络绎不绝的，看起来很红火，但是不久就关门了。

农机行业也有许多这种企业和经销商。

刚一开始，农机喷也百思不得其解，但是经过深入的调查，却也发现了其中的一些端倪，今天就将几个观点和大家作个探讨，说的不对的，欢迎拍砖。

1.  你可能做了不赚钱的生意

农机喷曾经举过一个非常有代表性的例子：某农机经销曾经销售国内某大牌拖拉机产品，2015年销售300台，每台毛利1000元，一年下来，毛利30万，销量大，需要大量的业务人员和服务人员，忙碌一年，年底算账时发现不但没有挣钱，相反还赔了好几万。

2016年改经销久保田的拖拉机，70马力一年卖了15台，每年毛利20000元，一年毛利也是30万，但是产品好卖，基本上不用业务人员，服务也几乎没有，所以一年下来，挣的都是纯利。

从这个案例，可以明显的看出来，好做的生意并不一定是挣钱的。

举这个例子，绝不是说外资品牌，一线品牌就是最理想的合作伙伴，事实上近几年，国内几个一线品牌可能是最不赚钱的，因为这些大品牌普遍使用渠道密植计划，也就是在一个地方授一家或好几家经销商的方式，目的是增加销量和限制经销商实力强大了不听厂家的话。

在一个地方设了好几家经销商，经销商为了完成厂家的任务，就不断的压低价格，厂家的任务是完成了，但经销商却没有钱赚了。

所以说，农机喷认为，在农机经营中，选择做什么比做好什么更重要，因为如果你做的本身就是不挣钱的生意，就是再辛苦只能做个“杨白劳”。

2.  你可能不会算账，把赚钱的生意做赔本了

也有一现成的例子：东北某经销商代理美国某大牌产品，按某大牌的惯例，每年年底11月份要提前订货，提前订货的好处是可以享受到大比例的折扣，2015年某型号青贮收获机的政策是：11月底前全额订金，每台优惠5万元，某经销商东拼西凑和向银行贷款1500万订购15台，总共优惠75万元，经销商感觉占了大便宜，逢人便夸耀。

那一年，经销商生意很好，把15台机器全卖出去了，有的直接销售给用户，有的通过融资租赁的形式销售，但也是那一年，这位经销商年底算账时发现竟然不挣钱。

这是到底怎么回事呢？难道是活见鬼了？

后来有个老会计帮经销商算了算细账，经销商终于明白为什么不挣钱了：1500万的进货的钱几乎全是借的，从银行借的综合年利率接近8%，年化利息是120万，按道理说11月打款进货，上半年能将收获机卖出去，半年时间可以将钱还给了，利息也就是60万元，但事实上销售给用户时，除了融资租赁，其它的大多给用户是赊销。

也就是事实上很多机器经销商给用户在垫款，收益好的用户当年就能还，收益不好的拖个一年半载的常见，所以整体看，经销商贷款1500万元进货，自己至少支付了一年8%的利息，也就是自己承担了120万的利息。

大家想想，为了占75万小便宜，其结果是自己承担了120万的利息，得不偿失的，这个生意肯定是亏本了，这就是为什么这个经销商产品卖的很好，但结果是不挣钱。

事实上农机行业这种情况很多，很多经销商经营粗放，在前几年市场行情好的时候，厂家给经销商铺货，还给三个月到半年不等的账期，另外那个时候竞争也不是太激烈，产品也能要上好价格，所以经销商挣钱很容易。

但现在情况完全不一样了，上游厂家将成本转嫁给经销商了，比如诱惑经销商提前打款、现款优惠、买断优惠、批量优惠、售后返点等，表面上看是经销商占了便宜，实现上这都是套路，目的是让经销商垫资，将成本转嫁给下游，许多经销商并不会算细账，往往会为了贪图小便宜而吃了大亏。

农机行业发展到这个阶段，原来粗放式的经营已经走到头了，现在需要精打细算过日子了。

资金一定是有成本的，并且有时间机会成本在里面，不管是你自己的钱，抑或是借的钱都是有时间成本的，如果自己不算细账，贪图一些小便宜而上当受骗也是咎由自取。

3.  你可能经营的产品太多了，平均用力了

遇到山东一家农机生产企业，这家企业打出的旗号是“农业生产全程机械化专家”：从液压翻转犁、旋耕机、播种机、除草机、多功能农机具、地膜地、打药机、烘干机到玉米收获机无所不有，该公司上农机补贴目录的产品型号有75个。

说实话，这家企业的产品还真不错，技术相当有水准，用料也很考究，让人想起了那句同仁堂古训:“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”。

但好归好，这家农机生产企业勉强维持运转，谈不上赚钱。

老板心里很苦，“蓝瘦香菇”，后来和君咨询给其做了一个诊断，其结果是：产品太多了！

这个账其实很好算，这家企业一年4000万的销售收入，75个产品型号，平均到一个产品上的销售收入不到60万，当然实际情况并没有这么糟，75个型号，真正生产的并没有那么多，但就是生产三分之一的型号，平均到一个产品也只有160万的销售额，这么低肯定是不会有规模经济，能挣钱才怪呢！

记得当年苹果公司陷入巨亏，山穷水尽时，将乔布斯又请了回来，乔布斯回来的第一件事就是砍！砍！砍！

99%的产品砍掉，只保留最有竞争力和最有希望的，结果仅仅一年，苹果公司就扭亏了。

这家农机企业也一样，在和君咨询的辅导下，梳理产品，精减产品，用一年的时间将那些销量小，利润薄的产品砍掉，只保留十几款主打产品，结果第二年利润明显上升，走出了困境。

所以有的时候，在经营上，少既是多，多既是少，如果要有规模效应，就要将资源投放在核心的产品上，要学习华为公司，瞄准一个目标饱和攻击，不能平均用力。

3.  你可能不会控制风险，替别人买了单

这方面也有一个血淋淋的案例。

近几年农机的融资租赁比较流行，尤其在新疆维吾尔自治区和东北地区进口农机销量比较大的地方。

新疆维吾尔自治区某代理美国大型采棉机的农机经销商，在厂家的鼓动下开始了大规模的融资租赁销售，销售了35台。

融资租赁操作手法是：用户付首付款，大多是30%，加上各种各样的费用，大约是35%，也就是用户付35%就可以将机器开回家了，但需要经销商给用户担保，然后就是每个月分期还款，一般的账期是12个月或24个月。

这种销售模式确实也加快产品的销售，是一种非常流行的销售模式，在国外很普遍。

在2016年，这位经销商出事了，原因是棉花减产后机手挣不上钱，用户连续违约，逾期不还款。

按照合同，如果用户还不上钱，经销商要代用户还款，想想看，十几个用户集体违约，这个经销商每个月要代用户还100多万欠款，如果还不上银行就要来封店和收老板的房产，究其原因是因为三方销售合同里有经销商给用户担保的条款。

所以信用销售工具固然好，但是经销商一定要加强对用户资信的审核，并且要对今后几年当地的农业收益情况进行预测，先要将风险考虑在前，千万不要存侥幸心理，否则你就得替别人买单，当个冤大头。

从以上的几个案例可以很明显的看出来，生意好，并不意味着你一定能挣钱，如果真正要挣到钱，还需要认真梳理自己的产品线，合理布局经营结构，还要会算账，更要学会控制风险，否则，你就是在瞎忙。   

为啥这么多种植大户毁约、退地、弃种？究竟有何隐情？ ♂

为啥这么多种植大户毁约、退地、弃种？究竟有何隐情？

今年以来，种植大户“跑路”的消息屡见报端。

东北部分区域租地价格大幅下降，部分地区甚至出现免费“白种”现象，令人不解的是，即便“白种”，也有种植户不想接盘来种。

今天就来说一说，种植大户频频毁约弃种，背后究竟有何隐情？

1、“毁约”“退地”“弃耕”背后的原因是什么？

成本持续上涨，利润空间遭挤压

农资投入品的价格、土地成本和劳动力成本持续上涨，导致种植大户利润空间被严重挤压。

近几年，河北、东北等地租地基本都在500元至800元，并且管理土地需要花人工费。有地方算了一笔账，散户种小麦，可能整个种下来以后一亩会亏损20元，种粮大户规模大了以后其实没有效益，反而是赔得更多。

种粮大户盲目扩大经营规模

当粮价下跌时，种粮大户根据市场条件变化，缩小经营规模，调整种植结构，是从事粮食适度规模经营的新常态。当然，也有一些种粮大户在土地流转价格高位的时候，盲目扩大经营规模，导致自然风险、契约风险与市场风险叠加，结果造成更大的损失，从而出现“毁约弃耕”现象，这也是市场自动调节的表现。

案 例

种粮大户老刘在别的大户都撂荒、亏损的时候，还有不错收益，怎么回事呢？

这是因为老刘把他的土地交给一家农业服务公司，公司统一提供种子、化肥、农药，还有技术指导、管理、收割、粮食加工，包括与粮食企业的对接。

农户只需要向公司交纳一定的管理费，公司集中操作，把土地进行连片、集中管理，在农资产品包括机械投入上省去很多的成本。通过这种方法，一亩地大概有200元的收益。

2、小规模农户的主动退出，是否意味着规模经营主体迎来机会？

种粮大户压力大

玉米收储制度改革，激活了市场，搞活了产业链，也促进了农业结构调整。受此影响，农民种植效益确实有所下滑，而种粮大户等新型经营主体的压力更大。

调整与回应

农业供给侧结构性改革既要对农业产业结构进行调整，也要转变农业发展方式，这些政策效应必然会传导到种粮大户等新型经营主体的日常经营活动中。对于他们而言，“毁约弃耕”虽然是近两年才出现的突出现象，但其背后反映的却是对长期供需结构失衡和高成本不可持续的生产方式的调整与回应。

案 例

来自黑龙江的王国玉今年最关心的是“土地托管”：“我自己有机械，从种到收都很省事、省力。现在粮价这么低，如果其他种植户愿意将土地托管给我打理，只要每年给我点油钱、机械钱，他们外出打工还能赚着补贴，这种模式会让部分种植户省很多钱。”

“一旦今年粮价还是很低的话，估计我们这边会有很多的农民选择‘土地托管’的模式，这样一来我们相互就都能有所收获。”他说。

3、“毁约弃耕”现象需要政府进行理性引导

一分为二，理性看待  “降成本”出现初步成效

2016年全国玉米播种面积调减3000万亩左右，“调结构”取得新突破；东北一些地区土地租金每亩降低了150元左右、河北一些地区降了300元左右，“降成本”出现初步成效。

市场意识较差，机制不健全

这些现象的产生说明了一些种粮大户市场意识较差，抗风险能力较低；一些地区存在土地承包户与种粮大户争玉米生产者补贴的现象，导致实际种粮者收入损失无法弥补；由于部分地方对工商资本监管机制不健全，土地流转价格虚高，给新型农业经营主体造成压力。

应对方式

要在把握“毁约弃耕”现象本质的基础上，从正反两方面进行积极应对，增强新型经营主体对种粮前景的信心。

完善价格形成机制和粮食收储制度

要继续完善价格形成机制和粮食收储制度，通过共享经营权，探索适度规模经营新模式，加快完善补贴、财税、信贷、保险、用地用电等政策体系，加大培训力度，为新型农业经营主体发展把薪助火、保驾护航。

加大监管力度，合理引导

政府要站好岗、值好班，充当守夜人，加大对工商资本的监管力度，提升种粮大户风险防范能力，完善践信履约机制，妥善化解土地流转纠纷，引导土地的规范、有序、可持续流转。