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本文导读目录：

1、主机企业和经销商：怎样才能情深深、意浓浓

2、主流电动拖拉机观察：未来已来

主机企业和经销商：怎样才能情深深、意浓浓 ♂

主机企业和经销商：怎样才能情深深、意浓浓

行业曾经将经销商和企业比喻为“鱼水关系”。卖方市场时代，企业是水、经销商是鱼；买方时代，经销商是水、企业是鱼。水清则无鱼，没有鱼，水平淡无奇；没有水，鱼失去活力。企业和经销商最高目标是互赢而非零和，实现互相依存、互惠发展，才能形成持久的合作、建立深厚的友谊。

经销商和农机企业价值诉求各有侧重

经销商、农机企业不同的发展目标，会产生阶段性的发展诉求，以实现市场竞争、发展利益最大化。

对部分经销商来说，最好的诉求包括5点。

一是规避资金风险。由农机企业进行铺货，实行售后付款、阶段结算、存货返厂的销售政策。必要时给予经销商资金周转支持。

二是主销产品竞争能力强。销售高品质、低价格的产品，农机企业服务支持度高，能够实现销售的高利润回报。免运费送货，根据经销商的要求，动态进行调配。

三是和多家品牌合作。鸡蛋放在多个篮子里，有较多的话语权。一线品牌拥有健全的产品线和影响力。渠道管理规范，服务支持有力，收益比较稳定，合作关系相对稳固。三四线品牌作为补充，实现不同客户需求的销售。

四是加强产品宣传。农机企业加大产品宣传、客户关系建设。投入新产品推广、广告、促销等多方面支持；帮助开展客户座谈、产品体验和用户培训。

五是农机企业给予更多的管理培训，不断提升经销商销售水平、服务能力。

对一些农机企业来说，最好的诉求也包括5点。

一是规避资金风险。经销商依据市场需求，以销定产，做到先款后货、现金结算。整车批量进货，一次进货充分，避免反复进货、退货，减少相应的物流配送成本。

二是实施渠道专营化。支持经销商建立旗舰店、品牌店、专营店，鼓励经销商实行区域品牌代理、产品独家经销，集中资源、提升能力做好专营，专心销售本企业产品。

三是销售基础牢固。经销商具有较强的区域公关能力、市场开拓能力、客户管理平台。在农机合作社、种粮大户、农机大户等客户中具有较好的市场人脉和产品宣传、销售经验，具有行销意识，能够开展针对性宣传、推介，掌握区域竞争态势、竞争对手策略和潜在用户需求，实施针对性精准销售，保持区域销售领先优势。

四是协同企业管理。严格按照农机企业制度和价格进行销售，避免产品价格波动、窜货现象。

五是市场响应能力快。能够深入田间地头、用户家中，及时发现客户需求。主动贯彻企业竞争策略，全面执行厂家促销方案，获取市场竞争优势。

不同的利益诉求会产生相应的磨合

市场如战场，农机企业和经销商既面临共同参与市场竞争的合作，也面临相互磨合、冲突和合作的局面。

一是经销商常会给农机企业市场管理带来一些影响，给予区域独家经销权，现实中却只重视销售畅销产品、高利润产品销售，忽视市场培育、新产品推广、利润较低产品的销售。打着专营的品牌不专营，由于小品牌产品在铺货、退货等方式灵活，尽管产品品质不高，但具有单台价格低、利润高的优势，被当作补充产品销售。经销商和多品牌或小品牌企业加强合作，就会在无形中减少了独家经销伙伴的销售资源投入，甚至影响到部分产品销量。

二是新的行销、动商模式尚未形成，一些经销商身在销售、远离客户，坐商形成的习惯性的僵硬与傲慢根深蒂固，造成不注重市场开拓、客户管理，市场销量不断萎缩；市场低迷缺乏市场系统解决方案、个性化难题的应对性策略，经常给农机企业提出各种不合理要求。

三是在资源投入、市场竞争、卖场宣传、客户建设方面，跟不上企业发展节拍，制约厂家市场布局。

同样，农机企业的一些行为也会给经销商带来诸多压力。

一是市场形势不好，给经销商压货过多，不适销产品难以退货；市场销售旺季，主导产品难以保证供应、出现断货，导致不能取得市场旺季红利。

二是鼓励经销商全款进货，为应付市场竞争，厂家连续推出新产品促销，造成库存产品贬值。企业承诺折扣折让、垫付促销费用、新产品推广、客户管理费用不能及时兑现。

三是频繁更换经销商。渠道拆的过细、换的太快，就会造成大家都不赚钱的现象，遇到市场低迷，更是困难重重。经销商最关心的是渠道，渠道决定着经销商的直接受益。

共同的发展目标推动合作不断深化

发展是合作的目标，盈利是合作的基础。农机企业、经销商持续深化合作、共同发展、友谊长久，需要坚持问题导向、目标导向和倒逼机制，坚持创新驱动真正构筑敏起捷销售模式。

一是秉承双赢原则，坚持以发展为导向，双赢为原则，运用双方资源和能力，鼓励、支持经销商做大做强、终端做精做专，不断提升市场占有率、销售增长率、市场覆盖度，实现主机企业、经销商共赢发展目标。

二是夯实竞争基础。人力资源是发展的第一资源，农机企业对内加强营销团队培养，不断提高团队贯彻水平、执行能力，提高适应市场竞争、满足区域管理的素质；对外帮助经销商全面提升市场开拓水平，加强渠道管控、市场开拓、客户管理，提高市场竞争的精准化和一致性。

三是加快实现要素转变。劲往一处使，建立更加紧固的联盟，共抓机遇、共渡难关。构筑农机企业和农机渠道长效发展机制，由非专营向专营转变，将有限的精力用在市场的刀刃上。由坐商向行商转变，更加关注市场、关注竞争、关注用户，实现预测、销售的协同和精准。由重销量向重管理转变，注重过程中的资源配置和能力提升，不打无把握之仗，不打无准备之仗，全面提升业务管理、市场管控能力。

四是全面构筑发展支撑。加强营销体系建设，以系统资源和能力取得整体优势和竞争力。健全运行制度、业务流程，用集体智慧推进农机企业和经销商的价值链、产业链和资金链协同，构建全新竞争业态。用行销模式主动服务，由发现终端需求向创造、满足和服务需求转变，依据市场竞争反应出的问题，进行一揽子解决、保姆式服务。竞争对手不会轻易给出机会，保持竞争的先发优势，加大竞争对手渠道监控，针对性出台相应的竞争举措，比竞争对手更早一步满足用户个性化、定制化、时效性需求。

坚持转型，尽管向互联网转型是找死，不向互联网转型是等死。积极寻找新生，避免坐以待毙。围绕营销生态变化，依托“互联网+农机+”，创新营销模式、探测市场趋势、感知用户需求，全面加强客户关系管理、产品体验，把握发展机遇，构建敏捷化销售模式。

鱼水关系，情深意浓。正是双方利益需求差异，会产生相应的磨合，促进价值的协同，统一合作的目标，推动后续的发展。市场竞争，利益至上，只要双方协同发展、深化合作，就不会产生“开水、熟鱼”现象，更能建立牢固、持久的合作和友谊，共同实现发展目标。

主流电动拖拉机观察：未来已来 ♂

主流电动拖拉机观察：未来已来

30年前，Steve Heckeroth设计并制造了他的第一台电动拖拉机。从那时起，他将柴油转换为电力，定制电动拖拉机，并早在1995年就为福特纽荷兰组装了一台实验性电动拖拉机。今天，作为Solectrac的创始人，Heckeroth见证了电动拖拉机受到越来越多制造商及客户的重视。

Solectrac电动拖拉机

位于加利福尼亚州的电动拖拉机制造商和经销商Solectrac主要生产使用清洁可再生能源的拖拉机。该公司采用混合方式进行销售，直接向客户销售以及向经销商供货。公司曾表示拖拉机的未来趋势是电动产品。

 

驾驶员和Solectrac e25拖拉机

2021年6月，Solectrac被Ideanomics收购，Ideanomics是一家专注于可再生能源和电动汽车的公司。Ideanomics Mobility总裁总裁罗宾·麦基表示，来自Ideanomics的不同团队共同努力制造新的更好的电动车。通过将设计、数字和产品开发引入内部，Ideanomics可以更快、更好、更便宜地提供新产品。

Solectrac拖拉机的价格预计比柴油型号高15%至20%，但公司表示他们的目标是在不到两年的时间内提供成本差异的回报，并且运营商随着时间的推移能够节省资金而不需要购买柴油和石油型号。

目前，Solectrac提供30马力、40马力、70马力等紧凑型电动拖拉机，同时，公司正在研究大马力拖拉机应用和性能需要的电池组。

Solectrac e25拖拉机

Solectrac e25是一款紧凑型四轮驱动电动拖拉机，专为农场、高尔夫球场、运动场和马术中心等设计。拖拉机以25HP运行，可以选择订购农用、草坪或工业轮胎。农用拖拉机选项有一个可调节的轨道来管理宽度。

Solectrac e25拖拉机内部

产品还配备了一个前端装载机，可以在铲斗处举起重量550磅，在销钉处举起1,300磅。e25拖拉机能够牵引3,000磅。 

拖拉机有一个22kWh的电池组，一次连续运行3到6小时，具体取决于负载。使用220VAC、30安培的插座可在8小时内为电池充电，或使用110VAC、15安培的插座可在12小时内为电池充电。电池的使用寿命为10年，具体取决于操作周期和放电深度。

Solectrac e25拖拉机现已上市，需支付1,000美元的可退还押金，预计在订购后45天内交货。

帝王拖拉机

2022年12月1日，帝王拖拉机MK-V的第一批产品下线，标志着公司发展的又一里程碑。

帝王拖MK-V是一款全电动、驾驶员可选的智能拖拉机。它结合了电气化、自动化和数据分析，旨在帮助农民减少碳足迹、提高安全性并简化农业运营。

此前，MK-V拖拉机于2020年首次公开发布时，凭借创新的电动汽车技术和该行业独有的全自动紧凑型拖拉机外形规格的承诺改变了农业产业。该公司在加利福尼亚州利弗莫尔的Wente葡萄园本地部署了第一台原型拖拉机。

加利福尼亚州的利弗莫尔地区是许多葡萄种植者和葡萄酒生产商的所在地，这也是该公司决定设立公司总部的地方。

帝王拖拉机的联合创始人兼首席执行官Praveen Penmetsa称，对于企业来说，这是一个重要的日子，多年来一直在酝酿。团队孜孜不倦地努力工作，以实现使农业更有利可图和可持续发展的使命。现在，该公司对技术创新和可持续解决方案的承诺最终实现，其第一台拖拉机正式下线。这台拖拉机由可再生能源提供动力。

葡萄酒、烈酒和啤酒生产商Constellation Brand已购买了前六台Founder Series系列MK-V拖拉机。该订单之后将向其他各大公司以及家庭农场额外运送MK-V。

 

帝王拖MK-V拖拉机

根据帝王拖的说法，使用MK-V代替类似的柴油拖拉机的减排量相当于从世界上移除14辆乘用车。帝王拖旨在实现有意义的减排，并解决劳动力短缺、安全问题、客户对可持续实践的更多审查以及政府法规等挑战。 

MK-V的主要特点有可再生能源技术、可选驱动程序、全面的安全功能、深度学习和传感工具、智能设备操作、性能强大，适合多用途使用。

芬特E100 VARIO

目前已知的信息是爱科已经开发出一款75千瓦（100马力）的电动拖拉机。这款名为Fendt e100 Vario的全电动紧凑型拖拉机在实际操作条件下可运行长达10小时，并且仅需40分钟即可充电至80%。

 

芬特 e100拖拉机

芬特 e100在尺寸和功率上与Fendt 200相似，这种尺寸的电动拖拉机安静且零排放，特别适合在小型农场和畜牧业以及在城市和住宅区使用。

电动拖拉机消除了燃料、机油、柴油机尾气处理等成本，得益于三点悬挂装置、液压遥控阀和标准的PTO连接，该款产品可以操作任何现有工具以及正在开发的电动工具。

约翰迪尔

约翰迪尔对电动拖拉机的探索也走在行业前列。在2015年法国SIMA农机展上推出了自主研发的纯电动拖拉机，第二款Sesam拖拉机，该拖拉机最初于2016年推出。当时，柴油发动机被130千瓦时的电池组和两个电动机所取代，共产生300KW（400马力）的功率。

后继产品Sesam 2拥有1000千瓦时的电池组，可以完全自主运行。电动动力系统可提供500 kW（600马力）的动力。这款拖拉机是德国GridCON 2项目的一部分，目标是实现农业机械的零排放。

 

约翰迪尔电动拖拉机

2022年初，为了提高驾驶性能，同时提供更精确的速度控制，约翰迪尔宣布通过增加新技术和动力对其2023年款的8系列和9系列拖拉机进行了更新。

所有410马力8系列拖拉机都将配备新型电动无级变速器EVT

对于8系列拖拉机的最大型号，约翰迪尔提供了一种新型无级电动无级变速器EVT，可实现精确的速度控制和增强的驾驶性能。对于喜欢无级变速器以实现无限速度控制和易于驾驶的客户，新的EVT将适用于所有410马力的8系列拖拉机，包括8R、8RT和8RX型号。EVT可以提高传动性能、可靠性和效率。

在未来，配备EVT的8系列拖拉机将可选配发电功能，能够将电力用于驱动机具。

2022年2月初，约翰迪尔收购奥地利电池制造商Kreisel Electric的多数股权。有意将Kreisel技术应用于其草坪设备、紧凑型多功能拖拉机、小型拖拉机、紧凑型工程机械和一些道路建设设备的产品线。

在收购Kreisel之前，约翰迪尔曾于2021年收购了Bear Flag Robotics，这是一家致力于开发自动驾驶汽车技术的初创公司。约翰迪尔表示，该交易加速了农场自动化的开发和交付，并支持其利用先进技术打造智能机器，以满足客户需求的长期战略。

同时，约翰迪尔营销运营经理莫妮卡·格里姆斯利也表示，到2026年，企业将为所有草坪和紧凑型拖拉机类别的客户提供电动选择。到2030年，约翰迪尔电动汽车产品组合将成为车队排放量减少30%的主要贡献者之一。

Landini

Landini Rex4全混合动力拖拉机

用于果园和葡萄园的农用窄拖拉机，配备插电式混合动力发动机。

该产品的创新之处是并联混合动力驱动是通过ICE和机械传动之间的机电单元实现的。这使得拖拉机可以作为全电动汽车使用，包括液压回路的可用性和驾驶室的气候调节，具有长达两个小时的自主性。因此使得该产品能够减少对环境的影响，提高生产力。

凯斯纽荷兰

凯斯纽荷兰于2009年推出了燃料电池氢电动拖拉机概念机，并于2019年推出了STEYR柴电混合动力拖拉机。2021 年底，凯斯纽荷兰宣布与帝王拖拉机就电气化技术签订了一项为期多年的独家许可协议。与使用传统动力拖拉机一样，无论处于开发曲线的哪个阶段，公司发布的任何产品都必须具有合适的工作重量、足够的运行时间和合适的动力。时机成熟时，公司希望纽荷兰电动拖拉机在外观和操作体验上都具有纽荷兰特色。

客户的需求也推动了企业的电气化之旅。

2022年12月，凯斯纽荷兰在美国亚丽桑那州凤凰城举办了科技日活动。

本次活动中，凯斯纽荷兰宣布已在美国密歇根州底特律都会区开设了一个新的技术中心。该中心旨在支持企业在电气化领域不断发展的创新举措，将增强凯斯纽荷兰工业集团的技术能力。同时，这也得益于它靠近美国电气化原始设备制造商和供应商中心。

该举措凸显了企业对发展电动汽车和子系统形象的承诺，并标志着企业在成功扩大内部团队后的又一个里程碑。

纽荷兰T4电动拖拉机

此次活动中，凯斯纽荷兰工业集团还推出了其纽荷兰T4电动无人驾驶拖拉机概念机，据称这是业内首款具有自主功能的全电动轻型多用途拖拉机原型。

该产品是其电气化战略计划的最新进展。展示的原型机品牌为纽荷兰，但量产机型也将延伸至凯斯品牌。

T4电动无人驾驶拖拉机概念机是低马力运营的理想解决方案，这种类型的产品，对企业的电气化之旅来说非常有意义。

该款第一代电池电动轻型车属于多用途拖拉机领域。商业生产预计将于2023年底开始，随后将提供更广泛的产品。初始T4电动拖拉机的峰值功率输出为120hp，最大扭矩为440Nm。四轮驱动拖拉机的最高速度为40公里/小时。

根据正在进行的工作，拖拉机的电池组最多可以运行一整天。使用市售的快速充电系统时，仅需一小时即可达到100%的电量。

这款新型拖拉机据称可将运营成本降低多达90%，而且作业很安静，噪音水平降低高达90%，振动也大大减弱。

如今，制造商不断研究替代燃料的课题，以减少对有限的、高排放化石燃料的依赖。企业不断尝试任何可以减少碳足迹并使用可再生自然资源的技术。

电动拖拉机未来已来，虽然电池容量和马力目前仍面临着局限性，但各大制造商均朝着零排放的未来迈进，并追求着可持续发展目标，探索可行的低碳和无碳替代电力解决方案。