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本文导读目录：

1、农机人：赔本的生意能做吗？

2、农机今年要干这么多“绿色”大事，全是商机

农机人：赔本的生意能做吗？ ♂

农机人：赔本的生意能做吗？

有人说，这个世界上99.9%的人都在研究如何赚钱，但这些人却没有赚到钱；只有不到0.1%的人在研究如何赔钱，但却从赔钱的生意中赚了钱。那么他们做了什么呢？他们又是如何做到的呢？

1  赔本赚现金流

听到过一个非常经典的故事，陕西A经销商代理久保田的产品，久保田公司的销售政策是先打款后发货。有一年年初，A经销商资金很紧张根本筹不到足够的钱进货，但如果不提前订货，等到销售旺季来临时，就没有货可卖，不但一年都赚不到钱，而且代理权都有可能丢失。A经销商老板为此茶不思饭不香，后来得到一位高人的指点顺利解决了这个难题。

A经销商还经营着重庆一家企业的微耕机业务，微耕机由于竞争非常激烈，厂家给经销商半年的账期。在高人的指点下，经销商从微耕机厂家进了200万的货，然后以进货价转手批发给二级经销商。在这个过程中A经销商没有赚一分钱的差价，但要求二级要现款现货。由于没有加价，二级经销商对他的价格很满意，于是不到一周的时候，吃进的200万微耕机的货全部出清，200万货款顺利回笼。

接下来的故事就没有悬念了。抢在旺季之前A经销商用这200万回款预订了久保田的产品。因为订到了货，A经销商也有了底气，于是还提前收了二级经销商和用户的订金，又向久保田追加了250万的货，然后用这个方法循环操作。

经营久保田产品的净利率在15%以上，并且能形成规模销售，虽然微耕机是平进平出，但久保田机器赚的钱，不但能还清了微耕机的货款，而且还有很可观的利润，所以A经销商在没花一分钱的情况下“借鸡生蛋”，大赚了一笔，保住了代理权，也没有失去在微耕机厂家的商业信誉。

2  赔本赚厂家返点

一台中马力拖拉机，从上游厂家采购价5万，经销商在销售给用户时4.8万。 你可能会说农机喷是胡扯，这样做生意，老板不是要赔死吗？

但实际情况却完全出人意料，经销商不但没有赔钱，而且赚的不少。

秘密就在返利！

虽然在新机销售上经销商在赔钱，但厂家有批量返利政策：进10台货，每台返点1000元；进20-50台，每台返点2000元；进50-100台，每台返点3500元；进100台以上，每台返点5000元。

因为有价格优势，当年该经销商销售了250台，得到厂家返点125万，剔除给用户让利的50万，经销商在这个单一型号拖拉机上实现毛利75万元，算大账当然是赚钱了。

另外，在具体销售中经销商还有附加条件，那就是必须全款购机，不给用户赊销补贴款，自筹款就更不用说了。

这样的话，全年下来，这家经销商没有用户的欠款，应收账款的风险被规避了，整体看，这笔赔本的生意是赚钱了。

3  A产品赔本，是为了A+B赚钱

在家乐福、沃尔玛等大型连锁超市购物时，我们会发现一些商品价格非常低，比如大米、青菜、木耳等，有时候这些超市还会进行让利促销，比如一斤鸡蛋2.5元，比外面市场价一斤便宜1元，为了这区区一元，会有一些老人和家庭妇女彻夜排队，那么超市为什么要做这种赔本的卖买呢？

答案是聚拢人气，搭配销售。

超市有数以千万计的货物，日常家用物品可以一站式购齐，那些彻夜排队买鸡蛋的大爷大妈们一般不会只买二斤鸡蛋就完事了，可能在排队的时候就已经在心里默默的理出了一长串的购物清单，等到大爷大妈们从超市出来的时候，除了二斤鸡蛋，一定会大包小包的拎着价值超过鸡蛋十几倍，甚至数十倍的东西。

农机销售中也可以用到超市的这些营销技巧。

比如重庆一家经销商推出买拖拉机送微耕机的促销活动，让其当年的销量翻了一倍。偷偷地告诉你，这家经销商自己有个微耕机组装厂，组装成本非常低，当然送给用户也不是太心疼；甘肃一家经销商对某型号拖拉机推出捆绑销售的政策，单独买拖拉机和旋耕机价格分别为15万和3.5万，“拖拉机+旋耕机”机组销售优惠价格18万，这是一种典型捆绑销售的手段，A产品看似不赚钱，但是如果通过A产品增加B产品的销量，整体看经销商还是赚钱的。

4  赔本养市场

印象非常深刻的一件事，当年农机喷在一个大型农机制造企业工作，该公司主要赚钱的业务是80马力以上的大型拖拉机，25-80马力的中型拖拉机盈亏平衡，而25马力以下的小四轮拖拖拉机每年都赔钱，一年大约亏1000万-1500万元。

对于这种情况，企业内部争议很大，许多人建议老板关掉小四轮工厂，专业做大中轮拖，但老板毕竟是老板，他的一席话让很多人闭上了嘴。

他说小四轮拖拉机虽然不挣钱，但是企业每年有约50000台的销量，如此大的销量让企业在市场上保持了强大的品牌影响力，每年50000台产品销售出去后，不但让厂家直接和50000个机手有接触，而且通过这50000个机手，公司会和50000个家庭以及以这个家庭为中心的数十万，甚至数百万的潜在用户接触。

如果小四轮拖拉机得到用户的认可，那么后期他们想购买大中型拖拉机时，肯定第一时间想到的就是他们的产品。

短期看，每年有亏损，但长期看，对于企业是有利的，老板把这个叫做“赔钱养市场”，老板还说，没有我们这么大销量的企业，想赔钱养市场都没有能力呢。

这件事让农机喷印象非常深刻，企业经营不能只盯着钱看，要有长远的眼光。

5  赔本养人

陕西的一家农机经销商，不但经销拖拉机、联合收割机、旋耕机等传统农机产品，而且还销售时风的三轮车，每年都要销售3000台以上。

但据老板说这些三轮车其实并不赚钱，甚至还占用企业大量的现金流，因为时风的销售政策很强势，要经销商先款后货，并且有非常严格的销量要求。

那么这家经销商为什么不砍掉三轮车业务呢？

在向老板请教时，老板的一席话让人茅塞顿开。

农机有非常明显的淡旺季，每年上半年4月、5月，下半年8月、9月是旺季，剩下的时间员工就基本上没事干了，虽然不干活，但老板还得发工资，那么钱从哪里来呢？是老板自己掏腰包垫付吗？

当然不是，钱就从三轮车业务中来，三轮车虽然利润微薄，但是业务量大，并且没有明显的淡旺季，好的时候一天能销售几十台，差一点一天也能销售七八台，这样员工每天有活干，不至于闲下来胡思乱想或干私活，另外每天有现金入账，公司日常运营和员工的工资、费用都有出处了。

并且每天都有销量，也让这个经销商的卖场有人气，保持着在当地的知名度，一但农机的销量旺季到来时，用户第一时间会到这个卖场来购机。

所以有些业务，看似不赚钱，甚至赔本，但是如果能给企业带来稳定和现金流，并且能消化了员工的工资和部分费用，对企业来说就是有意义的，就应该保留。

从上文中我们可以看出来，真正精明而有远见的老板不但会做赚钱的生意，而且会做赔本的生意，但赔本的生意不一定是赔钱的生意。与一般经营者不同，他们目光长远，懂得“放长线，钓大鱼”、“赔小钱，赚大钱”的道理，而且能够触类旁通，能够换位思考，甚至逆向思维。所以赔钱的生意不但能做，而且还能做的比赚钱的生意还赚钱。

农机今年要干这么多“绿色”大事，全是商机 ♂

农机今年要干这么多“绿色”大事，全是商机

资料图

为深入贯彻落实《农业部关于实施农业绿色发展五大行动的通知》有关精神，充分发挥农业机械化技术及装备在推进农业绿色发展中的主要作用，农业部农业机械化管理司组织相关单位、专家，研究拟制了《2017年农机化促进农业绿色发展工作方案》（以下简称《方案》），并于日前印发。

《方案》的总体思路是：

深入贯彻落实《农业部关于实施农业绿色发展五大行动的通知》的精神和有关要求，以农业绿色发展农机化技术与装备的推广应用为牵引，汇聚各方力量，创新工作思路和方法，整合多方资源，聚焦重点急需，做好成果转化和应用服务，推动地方农机化主管部门、相关单位和专家有针对性的开展工作，促进绿色高效农机化技术创新和推广应用，为实施农业绿色发展五大行动提供物质技术装备支撑。

主要任务是：以政策支持推动、技术规范引领、项目示范带动和培训推广促进为抓手，推进农机化技术与装备有效应用，支撑服务秸秆还田离田、畜禽粪污资源化利用、果菜茶有机肥替代化肥、农膜回收，促进农业绿色发展。

政策支持推动内容包括：

突出农机购置补贴政策绿色生态导向，支持引导绿色高效农机装备创新和推广应用。

一是从2017年起，对技术成熟的秸秆还田离田、保护性耕作、残膜回收、畜禽粪污处理、精准施肥及有机肥制备、高效施药等绿色高效机具全部实行敞开补贴，加大补贴支持力度。

二是选择10个省开展农机新产品补贴试点，重点围绕绿色发展急需的新产品开展补贴试点，充分引导支持产品和技术创新。

三是组织农机试验鉴定系统以绿色高效机具鉴定为重点，补短板、强能力，加快新产品试验鉴定，促进农机新产品的推广。

技术规范引领内容包括：

组织农业部农机推广总站和重点省农机推广机构、全国农机化专家团队，围绕重点技术，开展对比试验，总结发布一批主推技术模式；加强标准的制修订，发布一批急需急用行业标准；总结遴选，推出一批重点装备。

一是开展东北等重点地区秸秆还田条件下的机械化耕作技术模式应用调查和试验，发布一批不同作物的机械化耕作技术模式和主推机具。

二是组织林果业机械化专家，开展茶叶、苹果、葡萄等有机肥施用替代化肥机械化技术调研，总结制订1-2个机械化生产技术指导意见，促进有机肥替代技术应用。

三是组织饲料与养殖工程专家，开展蛋鸡、奶牛、生猪等畜种粪污源头减排、清粪技术、场内收集运输、处理工艺和资源化利用等环节的专题调研，对现有机械化技术做出分析评价，针对不同畜禽种提出相应的粪污资源化利用方式、创新和推广重点。

四是在甘肃、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区等地开展以机械化捡拾为核心的农膜回收体系试验验证，围绕农膜质量控制、农膜机械化捡拾、农膜回收加工，提出配套整体解决方案。

五是组织梳理和制修订秸秆还田、残膜回收、畜禽粪便等机具应用和评价行业标准。

项目示范带动内容包括：

重点围绕《中国制造2025》农机装备发展行动方案和国家重点研发计划“智能农机装备”项目、“主要农作物生产全程机械化示范”项目、农业科技创新条件能力“农业机械科学试验基地建设”等项目，集成技术，试验示范，加快高效、智能、绿色农机装备的研发生产和农机化技术的推广应用。

一是加快智能农机装备专项秸秆收获、残膜清除、蔬菜智能化精细生产、现代果园智能化精细生产管理、设施畜禽养殖智能化精细生产管理技术装备研发项目的实施进度，强化产学研合作攻关，促进相关新产品的研发。

二是选择35个主要农作物生产全程机械化示范县开展秸秆还田技术集成示范推广，选择甘肃、新疆维吾尔自治区、青海等省区主要农作物全程机械化示范县建立2-3个残膜机械化捡拾试验点，开展机械化技术与配套机具对比试验，建立一批相关示范点，探索和完善技术模式。

三是在辽宁、吉林等六省区建立秸秆还田离田技术验证示范点，并联合科教司等在吉林、山东等地组织开展现场演示推进活动。在江苏、陕西等省建立果茶有机肥替代化肥技术示范点，开展技术的示范推广。

四是加快茶叶、苹果两个全程机械化科研基地建设前期工作，力争尽早启动实施。

培训交流促进内容包括：

结合重要农时、选择重点地区、突出重点技术，广泛开展技术培训、演示展示、交流研讨、典型宣传等活动，提高工作的显示度、认可度和影响力，引导各方面积极投身“五大行动”，营造良好工作氛围。

一是围绕动员部署，举办“全国春季农机化生产暨农业绿色发展机械化技术培训班”、“全国三秋农机化暨减少农业面源污染培训班”，召开“全国秸秆机械化还田离田现场推进会”。

二是围绕专题推动，举办畜禽粪污收集、处理加工、施用全过程现场观摩研讨会，设施农业固体有机肥机械化抛洒现场演示会；组织果园有机肥替代化肥技术培训及现场机械演示观摩、茶园机械化有机肥深施机械化技术现场演示培训，残膜机械化回收现场演示研讨活动。

三是围绕宣传推动，结合举办中国国际农机展，开展“畜禽粪污及农业废弃物机具设备展览展示”；组织媒体开展“五大行动”农机化技术装备应用典型系列宣传活动。

《方案》明确：各地农机化主管部门要加强组织领导，对照本方案，结合实际，突出重点，围绕“五大行动”，认真筹划和推进农业绿色发展农机化技术与装备的创新和推广应用工作。农业部所属农机事业单位要认真抓好本方案确定任务指标的落实，明确负责领导、责任处室和岗位人员，确保措施有效落实，出成果显成效。协会及专家组要充分发挥专家作用，利用好相关资源，做好技术研究支撑和推广服务工作。