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本文导读目录：

1、农机大势观澜：拖拉机行业或将形成产业集群“三足鼎立”之势！

2、农机大势观澜：曾经很活跃的乡镇经销商正大量消失！

农机大势观澜：拖拉机行业或将形成产业集群“三足鼎立”之势！ ♂

农机大势观澜：拖拉机行业或将形成产业集群“三足鼎立”之势！

欧洲和美国的农机市场格局相对稳定，拖拉机行业就只有约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨法尔等几家企业；亚洲也只有久保田、马恒达、洋马、乐星等几家企业。

在这些市场里，新品牌的生存几率基本为零，市场竞争也几乎没有什么悬念，无非是几个大品牌此消彼长的排位游戏。

而国内拖拉机行业，可以说是全球竞争最激烈、形势最复杂，并且最不确定的市场。一个稳定而良性的市场是企业都想要的环境，但是笔者认为国内拖拉机行业“超不稳定”的状态还会持续很长时间，行业洗牌遥遥无期，企业需要学会在乱局中生存！

竞争处于不稳定状态

国内农业市场正处于种植结构调整期，而农机购置补贴政策虽然是一种长效机制，但补贴方式、对象和力度在具体的品类上会有定期或不定期的变化，这种变化最容易形成市场的热点轮动，从而引导行业的产能向热点品类转移。

如2015—2018年，132.3kW（180hp）及以上拖拉机是最火爆的产品，主要原因是单机补贴额度高，部分地区还有所调高或有地方累加补贴。当时，有近150家企业推出了该功率段拖拉机，全行业形成了5万台的产能。

但在2019年，大部分省、市大幅度调低该功率段拖拉机单机补贴额度。在政策的影响了，该功率段产品一度出现了市场动荡，但随后，很多企业开始转向44.1～73.5kW（60～100hp）拖拉机的生产。

旧产能还没有完成洗牌，新热点到来后旧产能会转化成新产能，行业洗牌很难完成。

小企业轻型化经营，大企业经营困难无力洗牌

通常情况下，洗牌期一定是在行业进入了成熟期后期，竞争的核心元素由速度和机会转向体量、规模和综合实力。所以绝大部分洗牌是大鱼吃小鱼，但国内拖拉机行业还很难完成洗牌，这与企业的经营模式有关。

从整体看，近几年新成长起来的企业绝大部分是轻型化组装企业，包括一些万台销量级的企业。事实上，很多小品牌一没有厂房，二没有生产线，只需叉车和吊车就可以组装了，根本没有机加工能力。

一些大型企业，如中国一拖、东风农机、黄海金马、沃得农装、中联重科、雷沃重工等，几乎都走上了重型化之路，也就是自建内部供应链体系。而内部自建供应链的问题就是从一种产品切换到另一种产品上，内部要进行大调整，甚至供应系统和组装线可能会报废。

在市场上，轻型化小企业可以快速而低成本地切换到下一个热点产品上，大企业则船大难调头，跟不上市场节奏。加之目前大企业的经营也陷入困境，无力完成行业洗牌。

外资占据“头部市场”，很难完成中低端洗牌

还有一种情况是跨国企业来洗牌。从理论上看，约翰迪尔和凯斯纽荷兰都是市值近2000亿元的巨无霸，久保田、爱科、克拉斯等是数百亿元级的大企业，但将国内数百家拖拉机品牌淘汰掉也并非是简单的事。

国内市场需求层次丰富，至少有高、中、低3种不同的势力。如果要完成全行业的洗牌，企业产品线必须要全，并且要在3种类型的市场上都有竞争优势。

但外资品牌的竞争优势在高端机型上，也就是“头部市场”。从2018年补贴系统看，183.8kW（250hp）以上拖拉机几乎都是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯等外资品牌。而在110.3kW（150hp）以下，尤其是73.5kW（100hp）以下市场上，大部分还是国产品牌的天下。

所以依靠跨国公司完成国内拖拉机行业的洗牌也是根本不可能的。

“千层饼”式需求，没有企业能通吃天下

国内农机需求不是仅仅用高、中、低就能分层的。在市场营销中，如果用这种简单的方式来划分市场，企业的业务肯定做不好。

事实上，国内农机需求层次非常丰富，有人称国内拖拉机市场是“千层饼”，表现在需求细分，甚至零碎化。

比如国内几家大型企业的产品线，在广度、深度和宽度方面都有别于跨国企业。中国一拖和雷沃重工一年约3.5万台的拖拉机销量，是由超过100个型号和二三十个功率段组成的。甚至同一个功率段会有3～5个不同型的产品，包括简配型、普遍型、加强型等。目的就是面对多层次的用户，通过丰富的产品线来满足市场需求。

即便是这样，大企业的产品也只能满足一部分用户的需求。因此说，面对“千层饼”式的国内拖拉机市场，没有一家企业能通吃天下，完成洗牌更是难上加难。

产业集群之间或有洗牌可能

传统意义上的行业洗牌，主要是企业与企业、品牌与品牌之间的淘汰和兼并，争夺的主要是用户，体现的是市场占有率的高低。

目前国内拖拉机行业形成了山东、河南、江浙、河北和安徽等几个产业集群，行业竞争主要体现的是产业集群之间的竞争，深层次就是产业链之间、生态圈之间的竞争。其次才是代表着产业集群实力的大型生产企业之间的竞争。

如果按地理位置和产品特征，国内拖拉机产业集群可以分为北方旱田型和南方水田型，竞争态势是北方旱田拖拉机想侵占水田市场，反之亦然。

笔者预计，竞争结果是市场资源将向最有实力的产业集群聚集。有些小集群将被淘汰，最终有可能会形成山东潍坊、河南洛阳、沿太湖苏锡常3大产业集群“三足鼎立”之势。

总之，拖拉机行业目前还在继续离散，行业要完成洗牌遥遥无期。在这种生态环境下，小企业仍有生存几率，但大企业生存将更加艰难。

农机大势观澜：曾经很活跃的乡镇经销商正大量消失！ ♂

农机大势观澜：曾经很活跃的乡镇经销商正大量消失！

笔者最近在南方地区进行了一次密集的市场调研，发现乡镇农机经销商要么大量退出，要么业务萎缩严重，大多数经销商选择混业经营。

乡镇网络是农机行业的神经末梢，面对乡镇经销商的异动，生产企业要高度重视，并顺应趋势做出渠道应对措施。而对于经销商来说，也应在新形势下找到“自救”的良策。

为何乡镇经销商大批退出

1.农机增长期结束，业务量严重萎缩

从和大量乡镇经销商交流的情况看，2015年之前，微耕机、粉碎机、打谷机等小型农机需求量非常大，正常情况下，一个乡镇门店年销量1000台不成问题，并且每台机器利润在800～1000元，但现在却连100台都卖不了，单台利润只有300～500元。

主要原因是农机保有量太多了，这是与大农机同样的问题。

2. 电商冲击严重

在我们的印象中，农机电商仍是“水中花、镜中月”，但真实情况远远超出我们的想象。

在重庆、四川、云南调研时，当地的乡镇经销商告诉笔者，今年他们的生意受电商影响很大。周边很多农民通过淘宝、京东和拼多多购买农机，甚至还有抖音、快手等视频在帮助，电商销售比较多的是微耕机、割灌机、剪枝机和粉碎机等。

也有用户通过网络直接购买36.8～66.2kW（50～90hp）的二手拖拉机，卖家通过物流送货上门。

当前电商解决不了售后服务问题，通过电商购买的农机，出现故障时经常找实体店维修，但这种维修业务很受排斥，维修店经常以各种理由不提供维修服务。

3. 没有服务能力被淘汰

在南方地区，以大型乡镇为中心，形成一些具有维修服务能力的实力派农机经销商。大乡镇的经销商能修拖拉机、联合收获机、插秧机，甚至新型发动机，小乡镇的经销商能修微耕机、水泵等产品。卖配件和维修服务目前是经销商的主要收入来源。

4. 规模化农业淘汰小经销商

土地集中已经很普遍，几乎所有的乡镇都有种植大户或农业开发公司。规模化农业需要的是大型、成套的机器，甚至是解决方案。土地集中后小微农机需求锐减，一般乡镇经销商的辐射范围只有10～30km，大客户会到市级或省级经销商处购买农机。

5.厂家直销的影响

市场竞争迫使厂家不断下沉销售渠道，尤其是微耕机、磨面机、粉碎机等小微型农机生产企业，选择在大的乡镇市场建立直营门店。

这样做一是能降低终端售价，让价格有竞争力；二是厂家能直接接触最终用户，可以通过市场反映快速改进产品。现在重庆、云南、河南、山东的一些小农机生产企业不少在搞直销。

乡镇农机经销商的自救方式

乡镇农机经销商是最贴近用户，并且最直面竞争的一个群体。在他们的经营中，比拼的是经营能力和竞争实力。

在农机后市场时代，乡镇经销商大量退出是一个趋势，那么乡镇经销商怎样才能活下去，并且活得很好呢？笔者提几点建议。

1.多品类经营，增加利润点

考察法国、意大利、英国等国家的农机经销商时发现，这些国家的农机流通渠道早已完成了整合，经销商势力范围比较固定。

通常情况下，50～100km范围内有一家经销商，这些经销商大部分是多品类、多品牌经销。并且除新机销售之外，业务范围还涵盖二手农机、租赁、金融工具、作业服务等，这是成熟市场农机流通渠道的普遍现象。

国内传统农机已经进入饱和期，后期新机的销售只会越来越少。尤其是单一的经营，企业很难盈利，所以需要多品类、多品牌经营。
乡镇经销商向混业经营转变，很多门店的产品配置是农田机器+家用小农机+配件+维修服务，一些门店的配件和维修经营收入已经大于农机销售收入。

在农机行业进入饱和期后，生产企业不可避免地转向多元化经营，农机经销商也不可避免地转向多品类、多品牌经营。

2. 补上维修服务短板

没有服务能力的经销商没有未来，当下生产企业选择经销商最看重的就是服务能力。笔者见过很多经营实力很强的乡镇经销商，都是服务人员数量超过销售人员数量。

对于用户，也很看重经销商的服务能力。之前很多经销商的服务依靠厂家，这种经销商对厂家意义不大。所以乡镇经销商当前更需要增强服务力量。

3. 变坐商为主动销售

目前，大多数农机经销商还是坐店销售，但从调研了解到的情况看，电商已经抢走了一部分用户，而合作社、农机大户会跑到市里、省里购买农机。

坐店销售的路只会越走越窄，只有变被动为主动，跑到田间地头、跑到用户家里，主动抓机会才是正确的办法。

4. 结成联盟或争取成为大经销商的二级代理

实力弱小就更应该抱团取暖，在四川、重庆地区，笔者见到了几个农机经销商联盟，通常是县级和乡镇级的小经销商。他们联合起来，以一个整体去和上游生产企业谈合作。

在服务问题上，也可以共用资源，几个经销商组成的经销商联盟就可以挑战大型市级和省级经销商，而且生产企业也很支持这些组织起来的经销商。

另外，乡镇经销商最大的问题是拿不到大品牌的代理权，尤其是乡镇经销商。成为大品牌的一级代理基本上没有可能，但争取二级经销商还是很有希望的。

大经销商可以提供除产品之外的资金、管理、服务等全方位的支持，有时候比自己单打独斗更有用。

5. 开网店或承接电商服务

农村电商势不可挡，电商将会抢占农机经销商更多的生意，乡镇经销商首当其冲受到冲击。用户一旦形成在网上购买农机的习惯，再想改变将非常难。适应和配合才是王道，乡镇经销商可以建立自己的网上店铺，也可以尝试微信、抖音等新型销售模式。

对于农村电商企业，售后服务也是他们最头疼的问题，乡镇经销商可以主动和电商企业联系，争取成为电商的乡镇服务网点，利用自己的优势来增加新的利润增长点。

总之，随着农机市场进一步饱和，农机经销渠道将会由下沉走向上升，在这个过程中大量没有服务能力的经销商会被迫退出，所以经销商必须开展经营自救，提供价值才有存在的价值。