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本文导读目录：

1、农机经销商，快来看你的对手都在做什么

2、农机经销商：如何从三流升级到一流？

3、农机经销商：这套瘦身操，足以让你自保！

4、农机维修专业技能专家：我给农机当保姆

农机经销商，快来看你的对手都在做什么 ♂

农机经销商，快来看你的对手都在做什么

农机经销商在不久的将来应该如何发展他们的业务？卖出更多的设备？增加更多的经销点？提供更多类型的产品，如小型建筑设备或专业化的机器？多样化企业的业务类型？

对于很多经销商，以上这些一直是用以增加收入的，传统的，被不断尝试的方法。

当然以上方法没有任何一种是错的，但随着精准农业以及精耕技术的到来，不少经销商正在思考如何让农机业务更长远以及更深刻地发展。

利亚·姆康登是世界第二大农药供应商拜耳的作物科学负责人，他说，“如果唯一目的是确保这些化学物质有尽可能多的销量，我想我们将面临一个真正的问题：如何继续前进。如果你只需要给一半的土地喷药，这其实是很少的投入。但如何通过知识了解土地的哪些部分需要喷药，这个技巧就是你可以出售的。”

报告显示科技数据和服务是关键所在。

换句话说，这些公司要做的投入，与农机制造商和经销商类似。

有传言称约翰迪尔鼓励它的一些经销商至少聘请一名全职农艺师，可以帮助设备卖家获取更多的新兴的“数据”业务。两年前，久保田的经销商有不到5％的人表示他们正在寻找精准农业专家加入到他们的工作中。2016年经销商业务展望与趋势调查结果显示，近24％的久保田经销商说，他们正在寻找精准农业专家加入他们的工作。日本制造商很看重扩大业务板块和精准农业。

大环境似乎也表明，农民开始倾向于保护性耕作（免耕，条耕等）。

精准农业为这样的做法开启了更宽广的天地，农民希望尽量减少投入，改善土壤质量，提高产量，减少作物和牲畜对环境的影响。

我相信对于客户来说，提供这种高水平的先进服务的经销商会有很大的优势。如果他们能同时得到政府，环保人士和其他活动家的支持，将是一个巨大的优势。

经销商应把眼光放长远一些，一览大局。也许这些就是你的竞争对手现在正在做的事。

农机经销商：如何从三流升级到一流？ ♂

农机经销商：如何从三流升级到一流？

资料图

农机经销商是农资行业一个规模庞大的群体，据农机流通协会的统计，在2013年，国内农机经销商数量已经超过了1万家。这么多的经销商，在经过十几年的市场大洗礼之后已经形成层次分明的三个等级，其中一流经销商实力强悍，在行业内有很强的影响力，品牌资源在向其集中，比如吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园等一线经销商；三流经销商则是大大小小的夫妻店；剩下的二线经销商，不是鼓足干劲向一流看齐，就是正在沦落为三流。

农机行业经过混沌竞争期之后，如今经销商境界已经非常明确，行业内“马太效应”凸显，大品牌、跨国品牌正在向一流经销商汇聚，同时厂家的新产品、新营销政策、培训机会、金融工具也尽着由一流经销商先挑；三流的经销商则是“姥姥不疼，舅舅不爱”，厂家的优惠轮不上，用户嫌弃，政府遗忘，真是老太太过年，一年不如一年。

那么一流的经销商和三流经销商差距在什么地方？鸿沟到底有多深？从一流到三流之路该如何跨越？

一流做行商，三流做“店商”。

前几天在考察西北市场时，遇到一个资深的经销商，当地是苹果产区，需求由传统农机向果蔬转型。他说他明知道市场已经发生了巨大的变化，他自己和他的业务员需要走出去跑大户，拿项目，但就不知道怎么跑，因为十几年的业务就是坐等用户上门。由于这家店名气大，他们每年连推广演示都不需要做，但从2013年开始，“店商”明显生意少了，竞争多了，日子不好过了。

这家西北经销商的问题在农机经销中很有代表性，现在市场需求疲软，在僧多粥少的市场中，唯有主动出击才能抢得更多的粮食，才能安全过冬。

当前地方上日子“舒适”的经销商都是主动出击的一流经销商：配合农机推广部门到处去推广新机具，整天和大户厮混，和无孔不入的“机头”称兄道弟，和手头有项目的关键人物勾兑等。他们已经从坐商变成了行商，实体店真正成了新零售里所说的形象展示和体验店，而真正的销售都是通过两条腿走出来的。

三流的经销商恰恰相反，不是一筹莫展，就是幻想着换一个品牌就能回到从前顾客踩断门槛的好日子，但事实上是不停的换品牌，但经营还是每况愈下，然后是品牌质量也不断的降格，从一线到二线，以三线，最后到没有底线，因为厂家都是“势利眼”，你销售不好，好品牌自然不会找你，结果是市场淘汰。

这是一个打劫的年代，市场本来就是弱肉强食，蛋糕本身就极有限，笨鸟先飞说不定会抢点粮食回来，但被动挨打只能眼睁睁的看着别人吃肉喝汤。

心态决定结果。一流经销商和三流经销商的区别就是主动与被动的两种心态上，主动的积极求变，从坐商变为行商，而抱残守缺的还是在做店商。

一流重服务，三流卖产品。

传统观念，一个门店里业务人员是最牛的，收入也是最高的，但最近河北的一个农机店长给了上了一课，让我记忆深刻。这位85后的店长告诉我，他们店里服务人员收入比他这个店长还要高。

服务人员工资由三部分组成：基本工资+工时费+销售提成，多数情况下，服务人员的提成工资比工时费还高，因为服务人员帮用户解决问题，用户最信任，所以最了解用户的需求，往往在服务中就顺带着将产品卖出去了。这位店长告诉我说，他认为服务人员工资比店长高很正常，只要将用户伺候好了，用户才能成为回头客，开发一个新用户是维护一个老用户成本的十倍都不止。

所以同样都是卖农机的，有的经销商财源广进，每天过的还轻松，有的却很“苦逼”，原因就是他们做事情的顺序不一样，好的经销商是先做人后做事，差劲的经销商就是先做事后做人。

这个阶段，农机的服务说实话还不挣钱，甚至是赔着钱做，但是没有舍就没有得，给用户服务赔点小钱，用户多买几次早就大大的赚了，再说农村是熟人社会，口碑的影响力很大，在产品同质化越来越严重的情况下，只要你的服务稍好一点，你的竞争优势就很明显。

一流推全程机械化，三流低价放量。

三流的经销商现在正陷入一个怪圈，越是销量下降就越降价，越降价就销量越上不去。

降价保量对高价值产品更不适用，因为厂家也要维持正常的价格体系，经销商就是赔钱赠吆喝，厂家也不愿意，低价竞争是传统的方法，并不是说完全没有效果，但是空间越来越少，不可持续。

而一流的农机经销商近几年有几个明显的变化：一是同一种产品减少代理的品牌，而增加“新、特、优”产品，这样在服务合作社等大用户时，可以一次性提供全程机械化的产品；二是从以前碰天收的全作物营销转向“作物聚焦”，比如有的经销商称自己为“烟草农机专家”、“马铃薯农机专家”、“大棚机器专家”等，专业自有专业的好处，对于合作社等大型组织化用户，乐意和产品品类全的经销商合作，省事省钱省工。

所以说，是着眼于眼前些的利益低价放量，过一天是一天呢？还是着眼于长远，从全局着眼，为用户直接一站式的产品和服务呢？这就是一线和三线的境界的差距。

一流开创新零售，三流固守传统业务。

马云的“线上+线下+物流”的新零观念相信不是他凭空想出来的，应该是通过实践总结出来的，农机经销商中也有勇于探索者，我们所了解到的经销商中许多正在积极求变，新零售在于他们来说不是马云说才开始干的，事实上有人已经走到了前面。

比如西南的一家做零配件业务的农机经销商，前几年已经完成了线下和物流的布局，去年开始开发了自己的线上交易平台，以方便新老用户线上选择，运作一年，业务量增长一倍还要多，并且该经销商将公司的股权向骨干员工开放，就象华为公司的全员持股一样，能激发员工的积极性，有利于团队稳定。

面对电商的冲击，所有传统行业都不能独善其身，唯有主动求变才能占领先机，那些排斥电商的就象2016年在政府门口罢工的出租车司机一样，你自有你的理由，但我进入这个行业与你无关，我是要创新一个全新的市场，要不跟着干，要不出局。

一流农药、化肥、农机一体化经营，三流单一业务。

农机经销的一体化已经是一个趋势，因为在竞争下，农资经销毛利越来越低，单一业务规模在缩小，为了生存和发展多样化经营是趋势。

市场上已经有一体化的案例，比如陕西大荔几个年轻的农资经销商合资成立大农资超市，里面种子、化肥、农药、农村日用品应有全有，可以真真做到一站式购物，这种模式必将取代单一业态；另外一些有实力的农机经销商已经成功的实现了产业链一体化，比如河北圣和就是以前做零配件经销的，后来从零配件进入农机具、配件的制造，前店后厂做的非常成功，在农机具行业有一定的知名度。

“天下大势，合久必分，分久必合”农资一体化必然是个大趋势，单一业务的日子越来越不好过，并且也不方便用户选择，凯文.凯利在《失控》一书里说：适应就是以万变求不变！所以农机经销商就要象水一样，根据经营环境的变化，不断改变自己的经营模式。

以上就是一流经销商和三流经销商的区别，区别也是差距，三流经销商只要能弥补这些差距，自己离一流经销商也就不远了。

农机经销商：这套瘦身操，足以让你自保！ ♂

农机经销商：这套瘦身操，足以让你自保！

在市场上看，今年很多农机经销商日子不好过，最明显的变化就是销售下降很厉害，许多经销商的销量都是40%～50%的下滑，销量下降了，但经营的成本和费用却没有下降，所以上半年经销商当期经营普遍是亏损的，很多经销商选择了做减法，开展瘦身运动。

但是面对上游厂家急于出货的压库压力和不断推出的新产品的诱惑，经销商到底有没有减？有哪些好有的瘦身操可练？

对于农机经销商来说，至少有以下四种方式可选，每一种做到位了都会有成效，当然这四种方式可以并用或交叉使用。

1  做减法，聚焦核心产品

见过一位山东的农机经销商，前十年的时间主要是围绕着农机补贴政策在转，补贴政策鼓励什么、支持什么产品他就引进什么产品，十几年的时间里，经营过三十多个品牌，二百多个类型的产品，前几年靠这种满天撒网的方式，抓住补贴机会，的确挣了一些钱，但也有一个负面的问题，那就是经营成本太高。

具体看有几点：一是引进新产品就需要招业务人员和培育专业服务人员，所以每引进新品类，或多或少会增加人员，人力成本上升是累加的；二是管理成本上升，种类多了就要划分管理组织，设立产品经理，有的厂家要求专营，就要开专卖店，专卖店要租场地、装修、配备全套的人马；引进的产品大多是小品类，销售量小，还要演示、推广，搞促销，销售成本高不规模不经济。

这位经销商今年开始在产品上做减法，聚焦核心业务：一是聚焦自己代理的约翰迪尔等强势品牌和拖拉机、收获机等销量大的核心产品，把市场上不认可的杂牌子清理掉，能退货的退货，能处理的处理，在市场越不景气的时候，强势品牌的竞争力就凸显出来了；二是聚焦利润空间大的高端产品，比如130马力以上的拖拉机、8公斤收获机，重点推广这些产品，靠单台销售来增加利润，对于价值低、单台基本无利润的微耕机、手扶拖拉机、小四轮等清库出货，不再进货。

这位经销商的作法其实是“归核化”的打法，最终的结果是又回到十年前的产品结构上，回归了主业，回归了核心业务，各种费用大幅降低，经营压力减少，当然了不需要那么多的人了。

2  缩区域，聚焦核心客户

前几年市场疯涨的时候，很多经销商的渠道和网络也在疯狂的扩张，在西北地区认识的一家农机经销商，以前只有三个销售网点，从2000年之后，开始以同心圆的方式扩展网络，三年时间在所在的省建立了21家直营店，其中还跨省建立了2个门店，由于门店数量增加，又建立在县级市场，直接贴近用户，所以也在短期内带来了销售收入的几何倍数的增长。

但市场行情就象潮汐一起，起起伏伏，潮起潮落，进入2015年之后，传统农机需求明显走缓，竞争对手也越来越多，销售规模减少的情况下，很多门店开始入不敷出， 另外由于管理半径太长，总部对门店的巡视、管理等成本不断的增加，另外扩张速度过快，人才准备不足，门店的管理也出了很多问题，整体看，在行业下行期，一些网络的盈利已经无法包住经营成本，规模网络出现了规模不经济。

所以今年开始，这个经销商开始缩小市场区域，将省外门店和距离总部比较远的省内门店关闭，只留下用户集中、需求量大、客情基础好的15家门店，其它的统统砍掉，收回的业务能力充实到几个核心门店，当地的员工就地解散。

经过大刀阔斧的改造，今年虽然行业不好，但几个留下的门店销售并没有多大的下滑，整体看整个公司的经营效益在提高，管理难度也降低了。

3  差异化，聚焦单一作物

有人回归主业，专门做拖拉机、收获机等大类农机产品，而一些经销商却走差异化的路径，专门提供单一作物全程机械化产品。

在山东省，黄瓜、番茄、辣椒、大蒜、生姜等蔬菜种植面积达到2300多万亩，山东的蔬菜种植分为大田种植和大棚种植，一些农机经销商聚集于某一类作物，专门服务于集中种植的区域内的农户。

比如有的经销商的门店招牌上写着“生姜全程机械化专家”“大蒜全程机械化专家”，有的经销商称自已为“设施农业全程机械化专家”“大棚农机专家”等，聚焦于一种作物，并且提供专业化的农机产品和全程化机械服务，让这些农机经销商找到了独特的不可替代的位置。

4  调结构，一线、二线合理搭配

一线品牌好卖，这是连傻子都知道的道理，所以一线品牌就成为农机经销商争夺的香悖悖，但一线品牌也很强势，从市场上了解到的情况看，一线品牌通常都要求农机经销商先款后货，或有账期，但是一般是一个月或两个月，另外对终端售价、促销等管理的很严，经销商自由空间很有限。

在市场行情不好的时候，一线品牌出于经营压力，会变本加厉的“压榨”经销商，这是出商业的正常反映，无可厚非，但是对于农机经销商来说，则会成为成本转嫁的替罪羊。

所以在这种情况下，适当的引进一些二线、三线产品，丰富产品线，改善下现金流。

陕西某经销商是约翰迪尔的代理商，但近几年迪尔商业政策越来越来严格，每年对经销商要不很高，但是该品牌性价比低，经销商无利可图，又进了很多货，现金流非常紧张。

2015年该经销商引进洛阳路通的大中型拖拉机，路通公司的产品师出名门，与东方红共用大部分供应链，技术和质量均属上乘，但价格和商业政策却优惠的多，通过引进路通，利用厂家的优惠政策和合理的账期，该经销商不但能满足中低端用户的需要，并且靠从路通产品中转出的现金流，新进了一些经济类作物的农机具，实现了利润和现金流双双良性运行。

所以，在农机行业处于转折期的时候，除了创新求变外，农机经销商还可以通过合理高速产品结构，调整市场、渠道、网络结构等方式来改善经营，在当前行情不太好的情况下，选择做减少，做好瘦身运动，虽然不能有大的发展，但足能自保，等到行情回暖时，再图谋做大做强。

农机维修专业技能专家：我给农机当保姆 ♂

农机维修专业技能专家：我给农机当保姆

资料图

【匠人名片】

田晓村，浙江缙云人，1990年开始从事农机修理工作。喜欢钻研，自学成才，从基础工成长为一名具有农机维修专业技能的专家，见证了农村机械化发展的全过程，深受当地农民朋友的信赖。

【匠心语录】

修农机也要多看书 ——田晓村

他是全国农机技术能手，也是2019年“浙江工匠”获得者。

10月7日，正值秋收时节，缙云多地中稻陆续成熟，进入收割期。这时，也是缙云县晓村修配部负责人田晓村最忙碌的时候。

在新建镇笕川村的农田见到田晓村时，身着橙色工作服的他，正手执银色扳手，一脸认真地蹲在一台小型多功能田园管理机前细细查看。“是启动拉盘故障。”记者还未来得及细看这台农机的外观，田晓村已淡定地诊出了机器的“病因”。

近三十年来，田晓村每天和各种机械打交道，炼就了一双火眼金睛和一手娴熟的修理技术。

机械梦，从童年起就生根发芽

如何当起农机修理工的？田晓村说：“小时候村里机械很少，我对它们是如何工作的十分好奇，每天围着机器转。”

1973年出生的田晓村，是新碧街道下小溪村人，从小爱好研究机械设备。初中毕业后，田晓村便跟着当时是新碧农机员的父亲学修拖拉机，此后就爱上了农机修理。

那时，农机修理资质培训机会难得，田晓村想方设法参加。为学到更全面的农机修理知识，田晓村甚至自费到农机生产厂家学习农机构造。

1993年，田晓村办起新碧黄碧山头农机修理站，踏上追逐“农机梦”的第一步。

“每到一个地方出差，我都要去当地书店买农机修理的书。”田晓村告诉记者，这些年，他已购买几百本书籍，只为能透彻地了解农机修理知识。

好学专研的精神在田晓村心里扎根，也为他日后解决疑难问题提供理论指导。这也是他深受农户信任的原因。

破疑难，他在茶机旁蹲了一天

2011年，缙云县开始引进全自动炒茶机。使用初期，茶农频频报修，维修人员到现场，机械又恢复正常。而且，加工出来的茶叶色泽不理想，厂家技术人员只凭茶农描述，无法找到问题根源。

“这可怎么办，接下来可是采茶高峰期。”大源镇夏弄村的茶农夏林急得焦头烂额，没办法，他拨通了田晓村的电话。

接到电话后，田晓村二话没说，带上工具箱，跳上小货车的驾驶座，就赶往70多公里外的夏弄村。凭着一股韧劲，他利用学过的理论知识，蹲守在茶农家，几经周折和数次失败后，最终查找出原因。原来，茶机下料开关、进料控制等部件，会因电磁干扰和温度变化出现偶发性故障。这是导致茶叶品质下降的关键原因。“修完茶机时，天都黑了。解决炒茶机问题的那一刻，我真的有成就感。”回忆过去，田晓村内心满足。

当年，随着自动炒茶机关键技术问题的迎刃而解，其销售量呈井喷式上升。截至2018年底，全县自动炒茶机达3300多台，占茶机总量的一半以上。按每4台自动茶机比普通茶机每天节省1名工人，平均茶叶加工周期30天测算，每年可为全县节省人工成本400多万元。

教徒弟，从拧好每颗螺丝开始

从农田出来后，田晓村邀请记者到维修部转一转。一路小跑，记者走进一个大约500多平方米的矮房内，刚进门，就注意到大门一侧的墙上，有用粉笔手写的《收割机的操作》《秋耕农机具的维护》等内容。“每天往来修理部的顾客很多，我会针对不同季节写上相关知识，供大家参考。”他说。

田晓村很注重农机后备力量的培养。“农具维修是一门技术活，现在最缺的是人才。”田晓村教导学员时常说的一句话就是，“首先要有兴趣，农具维修是枯燥的，但要做好这件事，必须要学会坚持。”

很多农机人员学历不高，于是，田晓村就从基本的拧螺丝开始教学。他还舍得花成本，让学徒带薪去厂家深造，还多次邀请厂家技术人员为学徒和兼职维修员讲课。学徒们都很信赖和尊重他。

多年来，田晓村已带出专业农机维修人员13名，其中有4名徒弟自己创办农机维修部，开展农机社会化服务，有3人从事农机经营服务。

据了解，他的农机修配部年检修各类农机具8300多台次，电话指导服务400余次；长年外聘兼职人员至少17名，年检修各类小型农机具2100多台次，成为缙云业务量最大的农机维修网点。