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本文导读目录：

1、农机企业应走高端路线还是追求性价比，3个案例告诉你答案

2、农机企业开工率严重不足！做好疫情防控的同时，如何打好复工战役

3、农机企业技术创新存在3个不足，该如何改进？

4、农机企业技术创新存在哪些不足，该如何改进？

农机企业应走高端路线还是追求性价比，3个案例告诉你答案 ♂

农机企业应走高端路线还是追求性价比，3个案例告诉你答案

今年上半年，农机行情并不是太好，拖拉机、小麦收割机、旋耕机等传统农机产品的销量超乎很多人的预期，年初对市场过于乐观的企业备了大量的货，上半年销售不出去，厂里的压力非常大，但在行业一片肃杀中，还是有企业表现的很棒，甚至有的企业销量同比还有大量的增长，究其原因，产品的奉献功不可没。

那么这些企业在产品上，有哪些值得称道的营销大招呢？以下就介绍几个真实的案例，以供生产企业学习。

1  推低配机型，和竞争对手比价格

市场行情不好，再加上近几年农民收益整体下降的很厉害，许多地方不是欠收就是丰产不丰收，农机整体购买能力不足，在这种情况下，企业之间的竞争主要就集中在价格上。

降价当然是最好的促销工具，降价后销量的提升会立杆见影，所以许多小品牌选择了低价竞争的策略。

但价格是把双刃剑，尤其是降价，短期看能增加销售，但长期看会损害企业的品牌形象，并且依据市场规律，产品一但降价销售，后期想再将价格提上去，用户会很难接受，强制提价的结果是用户会倒向竞争对手。

所以说今年行情不好，但企业不能简单的降价，想办法既降了价，促进了产品销售，还不能让用户产生对企业不好的印象，这里面有很大的学问。

今年已经有企业成功的做到了一举两得。这家企业是全球知名的跨国公司，该公司一向执行高质高价策略，产品价格上一直比国内产品高15%-35%，但面对今年的流年不利，该公司的大中轮拖销量下滑很厉害，但该公司没有象国产品牌一样直接降价，而是推出低配的机型：配置降低，功能减少，同时价格大幅下浮，达到和国内产品同样的水平。

比如其推出的1504、1604大型拖拉机，采用国产的小底盘，没有豪华仪表盘、智能手柄、液压驱动、豪华驾驶室等华而不实的配置，注重实用性和经济性，基本功能不减并且与原来同马力段的机型采用不同的型号，明确告诉用户是经济实惠的产品，在销售上还辅以以旧换新和按揭工具的支持。

由于该公司产品在用户心目中一直有“高大上”的品牌形象，许多用户心仪该公司的产品，但高昂的售价将他们挡在门外，这次低配版本的产品的推出让他们有能力消费的起，同时圆了他们的使用高档农机的梦，所以一经推出就热销，从国内竞争品牌手里争夺了大量的用户。

推低配机型和竞争对手比价格，固然是一种有效的营销策略，但这种策略只适合于知名品牌和一线品牌，对于二线、三线小品牌则要使用以下这种策略。

2  推高配机型，与竞争对手比性价比

用户选择农机产品，最终选择谁，决定因素无非是价格和性价比，尤其是对于理性的“老司机”。

增加产品的性价比，在销售终端会拦截更多的用户，在这方面有的企业做的很棒。

山东有一家拖拉机企业，近几年在行业内表现非常抢眼，已经从大品牌手里抢过了不少的市场份额，今年面对市场不景气，该公司一反常态，没有像往常靠降价去增加产品销量。

该公司的招数是60-120马力的产品价格保持去年的水平不变，但增加产品的功能和配置，比如用大底盘、配置名牌轮胎、用豪华驾驶室，使用新设计的覆盖件等，这些新增的配置都使用在用户能看得见，能感受到的地方，让用户感觉自己买的产品就是比老产品和竞品要高档，让用户有物超所值的感觉。

3  推低端品牌，比竞争对手拦截更多的客户

高端品牌往往代表着高品质和高价格，前文说过，高端品牌降价销售会损害品牌形象，会为今后的市场销售留下后遗症，有可能得不偿失，那么正确的策略是什么呢？

在这里我们不妨学习一下工程机械行业全球老大卡特彼勒的作法：在CAT(卡特彼勒)高端品牌之外，推出低端品牌。

长期以来，卡特彼勒坚持以高价格销售高品质的产品，这是其有别于竞争对手的策略，并且其主销产品价格以年均10%的速度在增长！但在进入中国市场之后，面对小松、现代、三一重工、中联重科等日韩和中国本土品牌的低价竞争，卡特彼勒的销量受到严重的冲击，其高质高价的策略在面对对价格高度敏感的中国用户时失去了竞争优势。

为了扭转在中国市场被动挨打的局面，避免竞争对手侵吞其潜在的低端市场，卡特彼勒决定在中国市场采用多品牌的经营战略。

一方面，卡特彼勒代表高品质，高端价格定位的产品不变，坚决不降价销售，另一方面收购国内山东山工工程机械设备公司。该公司主要生产轮式装载机，价格比卡特彼勒的产品低30%到50%。

通过这种高、低端品牌的合理搭配，卡特彼勒保住了自己高端品牌在中国用户心目中的形象，有钱的用户可以选择卡特彼勒产品，另一方面，山工的产品有了卡特彼勒公司背书，用户感觉要比国产的其它低端产品质量要更有保障，这样，不但促进了产品的销售，而且也提高了山工的品牌形象，更重要的是卡特彼勒能保住高端和低端两个市场的用户。

在国内农机行业，有一家国内知名企业也在做和卡特彼勒一样的事情，这家山东的大型企业推出了低端品牌的25-50马力的拖拉机产品，在该马力段上，其原有品牌主要是针对合作社、设施农业种植户，低端品牌针对个体用户和对价格敏感的用户，通过这种策略，保住了高端形象，又能从二线、三线小品牌手里争夺大量的用户。

对于企业来说，产品是最具营销创造力的元素，围绕着产品企业可以做很多文章，以上就是在行情动荡的时候，一些企业想出来的应对的招数，这些招数看起来并没有什么神秘之处，但在经营中却非常实用。

农机企业开工率严重不足！做好疫情防控的同时，如何打好复工战役 ♂

农机企业开工率严重不足！做好疫情防控的同时，如何打好复工战役

自新型冠状病毒肺炎疫情发生以来，农机企业纷纷行动起来，积极投入到疫情防控当中，捐款捐物的同时参与到防疫一线工作中，体现了企业的社会责任和担当。

2月10日，全国多地迎来复工潮，很多农机生产企业都表示将按照要求如期开工，并全力做好疫情防控。

在做好科学防控的同时，有序恢复生产、经营，维护正常经济社会秩序刻不容缓。由于疫情还没有解除，各地疫情程度不一，对企业生产经营的政策要求和管控手段也不一样。

比如有些企业拿到管理部门签发的开工证明，但是企业所在地在村子里，外边的人仍然进不去；或者外地员工多的企业，因为有隔离14天的要求，所以也很难恢复生产。

农机企业该如何打好复工战役呢？笔者认为要做好以下5点。

疏通供应链，积极恢复生产

近日，笔者采访了河北、山东、浙江等主要农机产业集群中部分生产企业负责人，从了解到的情况看，虽然相关部门同意2月10日之后企业可以开工，但是现实开工率很低。

山东潍坊及周边地区是国内最主要的拖拉机和联合收获机生产基地，从采访中获悉，除了雷沃阿波斯等少数骨干企业开工之外，其他中小企业都没有开工；河北廊坊、宁晋县、石家庄等主要农机具和农机零部件供应基地，几乎没有企业开工；浙江宁波、台州等主要大农机和中小型农机产业聚集区，由于疫情较重，也几乎没有企业开工。

整体看，地方政府对企业开工很谨慎，乡镇、县级企业要开工须上报开发区、县政府，县里再上报到市里和省里，经过层层审批之后，个别企业才有资格开工，但有资格还要具备防疫条件之后才能开工。

另外，政府部门对国民经济和农业生产生活有重大影响的大企业大集团优先放行，小企业会管控得严一些，开工时间延后。

当前困扰农机企业的是不能正常开工，尤其是中小企业，开工时间会更晚。另一方面，开工之后物流运输是最主要的问题。

零部件企业如果原料基地在本地或附近，恢复生产会相对快一些；如果远离原料基地，恢复生产会很困难。整机企业如果年前储备了足够的配件，恢复生产之后主要解决的是物流货运问题；如果年前没有储备配件，即使能开工，恢复生产也需等到配件全部到位之后。

整体看，生产企业一是要争取到开工的机会，二是要疏通供应链体系，用最短的时间恢复生产并保证市场供应。

给经销商减负，保护终端活力

农机生产企业和经销商是利益共同体。相对于生产企业，经销商经营规模普遍偏小，承受冲击的能力更小，如果第一季度不能恢复业务，一些经销商有可能会撑不下去，在这个时候，保护经销商的信心，保护销售终端的活力尤其重要。

在这方面农机生产企业可以向汽车行业学习。面对疫情带来的复杂情况，车企纷纷选择为经销商减负解压。

比亚迪汽车发布保障政策措施，在防疫特殊时期，对全国经销商给予提车节奏、营销指导、政策考核、售后支持、物流保障等多方面支持。上汽大众则通过暂停检查、取消2月销售任务考核等手段，缓解经销商销售压力，同时，推出延长免息期、提前布库、技术支持等，加大对经销商的支持力度。

长城汽车则宣布，从各个方面向经销商提供必要支持，保证团队、经销商体系稳定，升级现有销售模式，加速开展线上销售服务工作。东风悦达起亚为强化经销商应对市场风险的能力，减轻由疫情带来的经营压力，及时调整第一季度的商务政策，强化先进经销商的奖励力度。

笔者建议农机生产企业从以下方面给经销商减负。

一是根据各地销售旺季到来的时间顺序，合理安排发货，有序保障供给，缓解货源紧张，让终端有货可卖；二是加大授信力度或降低首付款比例，减少经销商资金压力，鼓励经销商进货；三是延长应收账款支付时间，或减免利息；四是加大保兑仓、库存融资等金融工具的支持力度，缓解经销商资金压力。

参与公益事业，积极抗“疫”

此次疫情发生后，农机行业纷纷行动起来，可以说是“地无分南北，年无分老幼,无论何人，皆有防控疫情之责任”。

疫情伊始，各地的农机经销商和服务组织就冲到了第一线，紧接着是生产企业，尤其是几家大型植保类农机生产企业，这充分体现了农机企业的社会责任和担当。

如知名的植保无人机企业大疆农业及时推出了“疆军战疫”行动，设立1000万元基金支持各地的飞手和飞防组织，并发布消杀指南助力安全防疫。无锡汉和投入600万元设立“疫情联抗基金”，组织一线员工和植保飞防队参与喷洒消杀作业中。

东风集团下属的东风井关农机向所在疫区的襄阳市政府捐赠了价值500万元的50台东风井关自走式喷杆喷雾机和无人飞机，这些设备已经用在襄阳市内街道的喷洒消毒作业中。

疫情防疫至关重要，农机生产企业和经销商要以更加积极的态度和主动精神参与其中，尤其是生产基地在乡镇或农村的企业，可以用生产的喷雾器、弥雾机、植保无人飞机等就近为开发区、社区、村里做日常防疫工作，还可以继续为疫区捐款捐物。

利用远程工具，线上线下齐力保销量

虽然疫情影响了农机企业的线下销售及相关活动，却在非常时期为线上销售打开了另一个广阔的空间，这将有助于农机线上渠道的发展。

首先农机企业要快速学会利用远程办公软件、平台、工具，鼓励员工在家或就地开展工作。比如一些办公软件，具有多人在线编辑、远程打卡、视频会议、群直播、工作日志等功能，是远程办公或分散工作最好的管理工具。

在营销工作中，要开展线上销售业务。到目前为止，农机的线上销售业务，也就是农机电商，绝大多数企业并没有做好准备，之前也没有经验，尤其是一些企业甚至观念上还接受不了。但线下销售人员不能就位，尤其是经销商和用户都不愿接待企业业务人员的情况下，开展线上销售就成了必选项。

本着实战实用实效的原则，笔者建议企业可以做以下工作。

一是开展电话营销、线上营销。用电话、微信、QQ等通讯和交流方式和用户联系。询问当地的疫情，关心用户及其家人的身体健康，在此基础上了解用户的需求，并为用户购买产品提供指导性意见，在充分了解用户需求之后向其推荐产品。

二是举办线上产品宣传和推广演示会。利用专业的直播软件、微信视频直播、钉钉视频会议系统等工具，企业业务人员和经销商、用户可以一对一或一对多地交流，可以现场直播，也可以把宣传资料编辑成视频文件，或者用VR虚拟现实技术，让用户身临其境地全方位了解产品。

三是电商销售。据了解，近期，凯期纽荷兰、雷沃阿波斯、中国一拖等企业的网站和合作的电商平台开通了网上下单和支付功能，用户订单第一时间能分配到线下的实体店，实体店也会第一时间和用户联系。

除了传统的网上下订单外，利用快手短视频、抖音短视频等直播带货的线上销售方式被很多企业看好。农机行业也有案例，如山东临沂郯城徐蒲坦村，全国最大的二手农机交易市场，每年村民通过快手直播卖出去几千台二手农机，有的远销非洲、南美洲和东南亚等国外市场。

疫情限制了人员流动，但为网上直播销售创造了集中爆发的机会，农机生产企业和经销商都应该利用好这个工具。在信息化时代，线上销售逐步占领市场是大势所趋，而此次疫情会加速该进程。

把握政策机遇，助力农业生产

疫情期间，为了保证农业生产和春耕春播正常进行，各地政府或将出台一些特殊时期的特殊政策。农机企业要关注针对疫情的农机购置补贴政策重点支持的产品，以及作业补贴项目等专项补贴和特殊政策。

如2月9日国务院联防联控机制召开的新闻发布会上介绍，安排落实湖北省蔬菜发展资金2亿元，专门用于缓解湖北省蔬菜生产中用工难的问题。2月10日，吉林省农业农村厅与财政厅、自然资源厅等共同印发了《关于应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情扩大蔬菜生产增加市场供应的支持政策》等。

农机企业应积极把握政策机遇，通过支持生产、提供产品和服务的形式从中受益，获得发展机会。

结束语

特殊时期，农机企业在配合当地政府及相关部门做好疫情防控的同时，要积极主动开展生产自救，另外还要审时度势，生存下来是首要目标，其次才是盈利。

疫情是一个特殊的环境，企业的努力，能够部分抵消疫情带来的影响，也许这次危机也是企业脱颖而出的转机。

农机企业技术创新存在3个不足，该如何改进？ ♂

农机企业技术创新存在3个不足，该如何改进？

由农业机械杂志社组织的一年一度的年度产品评选活动（中国农业机械年度TOP50），已经产生结果。从申报到评审，再到最终出结果，可以很明显地感觉到，农机企业对技术创新特别看重。

技术创新不同于应用贡献或者市场领先，所以更应该突出技术的先进性以及发展方向，而非质量可靠性等内容。

技术创新奖项是基于最近两年在技术上取得重大突破的产品类最高荣誉，也是这几年申报企业数量和产品数量最高的项目。但即便如此，我们还是不得不担心，农机企业技术创新存在重大的问题或者缺失，至少有3方面的不足。

对颠覆性技术的研究不足

以排放升级为例，世界范围内出现在农机领域的解决方案，包括纯电动技术、生物燃料技术、燃料电池技术以及混合动力技术，代表企业分别为芬特、纽荷兰、菲亚特动力以及科勒。

芬特的e100电动拖拉机已经在实际生产中得到应用，但未批量生产。电池驱动技术应该说是动力发展的一个重要方向，但在这次TOP50申报过程中，包括我们实际到市场考察中，也只有超级拖拉机I号算得上紧跟技术潮流。

而生物燃料技术，在纽荷兰推出氢动力和甲烷动力拖拉机之后，已经有好几年了，但我们国内研究者都鲜有。而科勒推出的用37kW以下柴油动力驱动电机达到37kW以上动力的混合动力解决方案，更是几乎颠覆对排放升级的技术路线。

诸如此类的颠覆性技术，还有电气化方案。早前德国采埃孚公司收购和其体量基本相当的美国天合，已经在向世人宣告，电气化时代的到来。

电气化可能会颠覆现有的传动技术，对整机的设计布局和运行效率管理，都将产生巨大的变化。然而，我们研究的太少，甚至有些领域还是空白。

对生产关系的关注不足

从历届获得技术创新奖的产品来看，大部分是常规产品的微创新，也就是说在拖拉机、收割机等领域的小的创新点不少，但对新产品的研发，显然不够。

生产关系的两个方面，作为装备手段的农业机械，其创新不可忽视。一是当前生产关系的特点，二是未来生产关系的改变。

以当前的生产关系来说，无论是国家政策，还是农业生产实际，“双全双高”是热点，也是着眼点。

所谓“双全双高”，是指农业生产的全程全面高质高效机械化。我们太关注于全程，缺乏全面；我们太关注于销量，忽略了高质高效。

如在拖拉机领域，我们可以推出无人驾驶系统，但在肥料和种子搬运方面，缺少机械，有粪肥处理设备等申报，立即得到评委会的青睐。而对生产关系变化后的技术储备，还未研究。

对创新梯度的培育不足

最明显的现象就是，创新缺乏代际的概念。实际上，以农业机械杂志社自主研发的知谷APP为例，我们会根据不同的需求，逐步迭代升级版本，逐步增加和完善功能，最终形成一个良好的产品。

但很多农机产品，没有族系、没有技术平台，更没有迭代梯度。本年申报的创新产品，和上年或者更早的产品之间，没有任何关联，大部分都是自我否定再否定的过程。

在调查过程中我们也发现，很多企业技术人员本身就没有梯队，技术创新更谈不上梯队了。有的企业因为换了几轮技术人员，创新竟然又回归到原点。

以某企业的玉米收获机割台为例，原本是一级传动，后来改为二级传动，最后又改回一级传动。这不禁让人费解，到底是否经历了创新，或者只是折腾？

创新是一个无比艰辛的过程，特别在农机这样一个微利的行业，创新不但艰辛，更具有风险和挑战。所以，创新更加不易，也就需要更加小心翼翼。

好在，农机行业对技术创新的重视，无论是表面的还是真心实意的，我们看到了一丝希望。

最后，恭喜并感谢所有获奖企业，是你们支撑着中国孱弱的农机产业，砥砺前行！

也希望，广大业内人士，积极参加7月18—20日即将在安徽芜湖举办的“2019第七届中国农机高端论坛暨2018中国农业机械年度TOP50+颁奖盛典”。

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农机企业技术创新存在哪些不足，该如何改进？

由农业机械杂志社组织的一年一度的年度产品评选活动（中国农业机械年度TOP50），已经产生结果。从申报到评审，再到最终出结果，可以很明显地感觉到，农机企业对技术创新特别看重。

技术创新不同于应用贡献或者市场领先，所以更应该突出技术的先进性以及发展方向，而非质量可靠性等内容。

技术创新奖项是基于最近两年在技术上取得重大突破的产品类最高荣誉，也是这几年申报企业数量和产品数量最高的项目。但即便如此，我们还是不得不担心，农机企业技术创新存在重大的问题或者缺失，至少有3方面的不足。

对颠覆性技术的研究不足

以排放升级为例，世界范围内出现在农机领域的解决方案，包括纯电动技术、生物燃料技术、燃料电池技术以及混合动力技术，代表企业分别为芬特、纽荷兰、菲亚特动力以及科勒。

芬特的e100电动拖拉机已经在实际生产中得到应用，但未批量生产。电池驱动技术应该说是动力发展的一个重要方向，但在这次TOP50申报过程中，包括我们实际到市场考察中，也只有超级拖拉机I号算得上紧跟技术潮流。

而生物燃料技术，在纽荷兰推出氢动力和甲烷动力拖拉机之后，已经有好几年了，但我们国内研究者都鲜有。而科勒推出的用37kW以下柴油动力驱动电机达到37kW以上动力的混合动力解决方案，更是几乎颠覆对排放升级的技术路线。

诸如此类的颠覆性技术，还有电气化方案。早前德国采埃孚公司收购和其体量基本相当的美国天合，已经在向世人宣告，电气化时代的到来。

电气化可能会颠覆现有的传动技术，对整机的设计布局和运行效率管理，都将产生巨大的变化。然而，我们研究的太少，甚至有些领域还是空白。

对生产关系的关注不足

从历届获得技术创新奖的产品来看，大部分是常规产品的微创新，也就是说在拖拉机、收割机等领域的小的创新点不少，但对新产品的研发，显然不够。

生产关系的两个方面，作为装备手段的农业机械，其创新不可忽视。一是当前生产关系的特点，二是未来生产关系的改变。

以当前的生产关系来说，无论是国家政策，还是农业生产实际，“双全双高”是热点，也是着眼点。

所谓“双全双高”，是指农业生产的全程全面高质高效机械化。我们太关注于全程，缺乏全面；我们太关注于销量，忽略了高质高效。

如在拖拉机领域，我们可以推出无人驾驶系统，但在肥料和种子搬运方面，缺少机械，有粪肥处理设备等申报，立即得到评委会的青睐。

而对未来生产关系变化后的技术储备，还未有人研究。

对创新梯度的培育不足

最明显的现象就是，创新缺乏代际的概念。实际上，以农业机械杂志社自主研发的知谷APP为例，我们会根据不同的需求，逐步迭代升级版本，逐步增加和完善功能，最终形成一个良好的产品。

但很多农机产品，没有族系、没有技术平台，更没有迭代梯度。本年申报的创新产品，和上年或者更早的产品之间，没有任何关联，大部分都是自我否定再否定的过程。

在调查过程中我们也发现，很多企业技术人员本身就没有梯队，技术创新更谈不上梯队了。有的企业因为换了几轮技术人员，创新竟然又回归到原点。

以某企业的玉米收获机割台为例，原本是一级传动，后来改为二级传动，最后又改回一级传动。这不禁让人费解，到底是否经历了创新，或者只是折腾？

创新是一个无比艰辛的过程，特别在农机这样一个微利的行业，创新不但艰辛，更具有风险和挑战。所以，创新更加不易，也就需要更加小心翼翼。

好在，农机行业对技术创新的重视，无论是表面的还是真心实意的，我们看到了一丝希望。

最后，恭喜并感谢所有获奖企业，是你们支撑着中国孱弱的农机产业，砥砺前行！

标签： 农业机械技术