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本文导读目录：

1、后市场5大真相及机会点

2、后市场时代来临，农机润滑油成巨头争夺焦点

后市场5大真相及机会点 ♂

后市场5大真相及机会点

10月27日，2017中国农机后市场论坛与武汉农机展同期召开。来自不同企业和机构的人士分享了对农机后市场的看法及实践。在论坛上，吉峰农机运营管理总部总经理柳琪提出，农机后市场虽然规模巨大，但并未达到需求爆发期。

根据自身从业经验，柳琪揭示了农机后市场的5大真相以及真正机会点有哪些。

后市场真相

真相一：规模巨大，具有蓝海属性，但没有到需求爆发期。

为何这样说，这主要与我国农机发展特点有关。第一，2009年以后，我国农机市场进入爆发期，从这个时间点来看，其实市场中很多农机产品还未到大修期；第二，农机补贴作用的影响，很多用户为求补贴，提前更新机器，进一步缩小了农机后市场空间。

真相二：中国后市场发展具备自身特点，并不能与欧美和日韩相镜像。

柳琪介绍，国外新机销售与二手机销售为4:6，但中国后市场短期内并不能达不到这个水平，因为目前国内农机产品质量低端居多，维修价值不大，而欧美及日韩，农机装备发展已经十分成熟，质量相对稳定。

此外，受政策影，我国农机发展呈现短期内迅速增加，但后期增长乏力的状态。而这与欧美农机平稳发展有很大不同。

真相三：我国农机市场是非规范市场，非规模经营。

这是因为国内市场受政策影响较大，不会按照常规后市场发展规律发展。柳琪判断，如果未来两年对后场补贴力度较大，则会提前迎来爆发期。

真相四：结构性机会大于趋势性机会

在黄金十年，我国农机工业之所以快速发展，是由于基本所有农机产品刚性需求带来的趋势性机会；而未来十年，农机市场的机会将是结构性机会。

柳琪认为，这其中政策影响较大。比如，排放标准升级的快速推进，将会促使绿色产品是成为典型的结构性机会。

真相五：农机后市场并不是非交易性机会。

经过调研，柳琪介绍，不少经销商并没有把产品增值，而是牟取短期效益，造成信用透支，影响了用户后期的信任与使用，因此，将农机后市场作为交易，并不可行。

相反，拆分产生价值。正如整头牛销售远不如牛肉销售价值一样，整机作为二手机销售产生的价值，也远远不如将其拆分为零部件销售的价值，而这个规律对大品牌机器尤其适用。

真正的机会点

那么，农机后市场发展的真正机会点在哪里，柳琪认为，将会有5个机会点。

第一，政策将由“买得起”转向“用得好”。目前，存在不少农机合作社，农机设备很多，但使用率却很低的现象。

这种现象将会逐渐显现。柳琪认为，鼓励使用，将有可能成为政策的发展方向。

而更现实的，二手农机的机会也在使用，比如开展作业服务，可将二手农机真正利用起来；开展共享农机，也将加大农机的使用率，产生价值；通防统治，尤其会对无人机市场产生巨大拉动作用。

第二，新的商业模式将会促进二手农机销售。

柳琪认为团购、自筹、无人超市将会是二手农机很好的商业模式。

第三，金融将是未来最有前景的销售方式。“比如迪尔的融资服务，为其开拓了不少市场。”柳琪讲到。由于我国未来农机将向高品质、高价值发展，价格将会成为用户决定购买与否的重要因素。而相比于赊销，信用销售将会令风险最小化。

第四，服务将是农机后市场的重要组成部分。

服务包括维修、大修、再制造、保养、升级等，柳琪认为，相比于维修和再制造，保养更可能成为目前阶段下，最佳的后市场增值服务。因为我国农机市场目前尚未进入大批量更新换代期，因此维修与再制造服务需求并不大。相反，随着中国农机向高端化发展，保养将成为需求最大的后市场服务。

此外，柳琪介绍，通过本次的武汉农机展，我们可以发现信息服务平台越来越多，表明了信息化服务已经开始萌芽，将有可能成为另外一个机会点。

后市场时代来临，农机润滑油成巨头争夺焦点 ♂

后市场时代来临，农机润滑油成巨头争夺焦点

随着农机市场增速的逐渐趋稳以及农机化率的提高，农机后市场的重要性开始逐渐显现出来。从统一、壳牌等跨国企业纷纷进入中国市场，再到中石油、中石化等国有企业开始实施“三夏”柴油促销等活动，农机行业的油类需求开始得到石油化工业界的重视。

其中，农机润滑油市场成为各巨头争夺的焦点，也成为农机行业的下一个创收点。

1  农机等细分市场成为争夺焦点

主要的润滑油企业

随着国内经济增速减缓，跨国公司和两桶油（中石油、中石化）面临着巨大的市场压力，尤其是本土品牌的迅速崛起。

所以跨国公司和两桶油，以及玉柴、高科石化、康普顿等都加大了对细分行业和细分市场的渗透。

近十年时间新崛起的农机行业被大企业集团盯上， 两桶很早以前就开始在农机行业排兵布阵。

跨国润滑油企业里，统一是较早关注国内农机行业商机的外资企业。近两年统一联合油品经销商在展会、“三夏”服务、区域性推广演示等做了很多推广活动。

另一家跨国大佬壳牌算得上是姗姗来迟。据壳牌公司的人介绍，为了尽快打开局面，壳牌在进入国内农机市场时，先开始和生产蓄电池的骆驼东北区域的公司合作，后期有可能会和更有实力的农业领域的公司合作，并且将会推出农机专用润滑油，以抢占国内农机润滑油市场。

此外，每年“三夏”作业期间，中石化、中石油都要开展大范围的宣传推广工作，其中就有以柴油拉动其润滑油销售的活动。

2  农机后市场姗姗来迟

关于国内农机后市场，行业内已经关注了不下二十年，但后市场的基础条件一直不具备。但2017年开始，国内农机行业将正式进入后市场时代，一个最有说服力的证据就是农机产品巨大的保有量和规模惊人的作业服务市场。

据行业协会的数据，当前国内拖拉机总保有量2200万台，其中大中拖拉机650万台，联合收获机250万台，插秧机70万台，还有其它无法统计数据的青贮收获机、采棉机、打药机等高端产品，这些产品绝大部分是近十年时间销售出去的，至少80%在服役期，只要这些机器一动，就需要油品和更换部件。

另据专家分析，国内农机消费文化正在形成，据估计每年国内农机作业服务市场规模有3000亿元，并且随着全程机械化、全面机械化时代的到来，这一数字还会快速增长，过个三五年，翻番都有可能。

2016年国内农机综合机械化率65%，与高级阶段的差距正在快速缩小，欧美、日韩等农业发达国家在进入中级阶段之后，后市场时代到来，种种迹象表明，国内农机后市场时代也已经到来了。

后市场时代对于二手农机、零配件、通用部件和油品企业来说，无疑是个“第二黄金期”。据国外成熟农机市场看，前市场和后市场利润分割是3:7或4:6，也就是说国内农机产业商业价值是“老鼠拉木掀，大头在后”。

3  看好农机润滑油品商机

国内农机润滑油市场是个蓝海市场，但并不是个新市场，在销售终端你就可以看到，就是最小的零配件销售商，也要代理五六个品牌的润滑油，大大小小的品牌加起来恐怕不会少于千家。这些品牌良莠不齐，价格也是如过山车一样，同样的功效，大品牌500元，小品牌150，对于非专业的用户来说，面对眼光缭乱的品牌，一定会患上选择困难症。

据农机业内做服务的专家分析，国内农机滑润油品行业将出现以下的变化，对于生产企业和经销商来说，看清趋势尤为重要。

第一，市场需求由新机用油进入后市场服务

在2016年之前，国内拖拉机、联合收获机等动力产品处于供不应求的阶段，所以零配件厂家和油品厂家主要的精力是放在上游整机装配环节。

随着新机器销售量的下降，配套企业很自然地会将市场重点向后市场转移，所以后期农机零配件和油品将是前后两个市场。

而润滑油公司拥有先天的优势进入农机后市场，伴随着高端农机保有量的增加，机手的维修保养意识也会发生变化，“三分修，七分养”理念逐渐得到人们的认可。

经过测算，2018年维保市值超过2000亿元，2022 年则突破5000亿元。即使润滑油只占其中的 1/15 之一，也有150亿-350亿的市场。

第二，农机润滑油的品牌化时代到来。

后市场到来也就意味着油品品牌化时代到来。当前在新疆维吾尔自治区、东北三省、内蒙古等农机化发展较早的地区，对于常年与约翰迪尔、凯斯纽荷兰、科乐收、爱科等公司的高端农机打交道的用户在采购油品时，除了选择厂家原装油之外，也会选择美孚、统一等进口品牌，小品牌产品一般不会入他们的法眼的。

市场成长的过程就是用户成熟的过程，产品高端化、用户理性化，农机润滑油比拼的将是性价比，性价比高的品牌产品市场份额将越来越大。

第三，竞争将在大品牌、厂家、专业公司之间激烈展开。

目前国内农机润滑油企业分成四大阵营：一是以中国石化、中国石油为代表的国有企业， 主要占OEM规模客户以及部分中高端消费市场；二是以统一、壳牌、美孚为代表的外资和合资企业，主要占据部分中高端市场；三是制造企业原厂油，当然这些企业也是OEM,但质量相对有保障，比如中国一拖、雷沃重工等企业都有厂家专用油；四是上千家名不见经传的中小型企业，有的自己生产，有的给别人贴牌。

当前主机制造企业比较强势，每年给经销商有油品销售的任务，所以整机经销商主要销售原厂油品；而专营零配件的经销商就多种选择，高、中、低档产品都有，就是厂家强制要求专营，事实上经销商很难做到单一经营。

预计后期统一、壳牌、美孚、长城等大品牌将推广农机专用油，这些大品牌也将选择和国内大型生产企业、大型渠道商合作。在维修市场上，大品牌优势将不断增强，专业做润滑油的公司虽然能保住自己的优势区域，但在面对大鳄时会倍感吃力，而千千万万的中小企业将会下沉到县、乡镇市场，或成为大企业的代工厂。