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本文导读目录：

1、国产农机输在了哪儿？

2、国产农机零部件行业亟需补齐短板

3、国产品牌也需要为“农机二代”而战了！

4、国产品牌水稻收获机，揭密胜出密码！

国产农机输在了哪儿？ ♂

国产农机输在了哪儿？

最近，陆续拿到不少企业的经营数据，用触目惊心来形容一点都不算过分。外资企业经营数据还算不错，但国内企业就比较糟糕了。

不由得让人想起，国产农机不行了。但退一步想，国内企业有勇气直面困境，未尝不是一件好事。也让我们静下心来，仔细分析一下，国产农机到底输在了哪儿？

1胜在数字

如果说，按照在中国农机市场的占有率计算，国产农机不但没有输，而且算得上完胜。现有农业机械保有量中，至少有95%的农业机械是国产货。即便是用价值计算，国产农机市场占有率也是遥遥领先。

几组大数可以证明：拿目前外资品牌进入中国生产和销售的产品来比较，无论是保有量、年销量、年销售收入，国产农机都是处于绝对领先的位置。

从保有量上看，大中型轮式谷物收获机，外资占有总量不过十几万台，国产机总量超过100万台；履带机数量也差不多，外资占有总量不超过15万台，国产机总量超过80万台。而在2300多万台拖拉机中，外资占有总量不过区区几十万台。

从年销量上看，拿最为大众的拖拉机来说，即便约翰迪尔收购宁波中策销量一时剧增，市场占有率也没超过10%，而中国一拖和雷沃重工两国产巨头占有率就超过50%。外资占比较多的在插秧机、履带式收割机、甘蔗收获机和采棉机等领域，但近几年外资企业年销量占比也在不断下降。

如插秧机，苏州久富等为代表的国产品牌崛起，使得国产插秧机年销量可提升到60%以上；采棉机则是国产的钵施然占据半壁江山；甘蔗收获机则涌现出了中联、辰汉等一批国产企业，使国产甘蔗收获机一跃占据市场的主要份额，从零星的占比，一下子超过了50%。

再从年销售收入上看，诸如约翰迪尔、久保田在中国市场运营算是比较成功的，最好年份的年销售收入也没超过50亿元；第二梯队的外资企业年销售额基本在10亿元左右；还有不少农具企业和配套企业，年销售额在几千万元到几亿元不等。

相较于中国每年超过4000亿元的规模以上农机企业的营业收入，外资企业占比实在不足道，也差不多在5%左右。即便往前推至1978年开始算起，外资企业无论是保有量、年销量还是年销售收入等指标，均未对国产品牌形成威胁。

当然，国产农机还负责不少“边边角角”产品的填充，这些都是外资企业不屑一顾的领域。从数字上看，国产农机无疑扛起了中国农机行业发展的大旗，也是中国农机化发展的卓越功勋的典范。

2输在用户

农机用户类型

然而，数字归数字。如果深入使用者层面调查你会发现，国产农机简直一无是处。

或许你会说，既然那么多用户选择了国产农机，为何又说国产农机一无是处呢？既然一无是处，为何还要选择国产农机呢？这显然是矛盾的。

实际上，我们应该把近5000万个经营单元，通过简单画像归类一下：

这其中有5%是优质用户，他们有钱、有经营思路，也有成功的经验，这类用户主要是农垦、大农场、合作社和农机大户，他们更注重产出效率最大化，选择的农业机械自然以外资品牌居多。

还有一类大约10%的用户，是玩农机的老手，我们称为技术专家，他们更专注于对农机实用性的考察，甚至会改装以适应作业需求，他们对价格稍微敏感，更注重投入和产出的平衡最大化。这类用户比较清楚自己要购买什么样的农业机械，他们不盲目于品牌，也不盲目于某个产品系列，会单个产品考察购买。

最后大约有85%的用户是属于价格敏感型的中庸用户，他们更加注重于投入的最小化。这类用户容忍度最高，只要机器性能差不多，价格最便宜就行，他们的主要购机对象为国内品牌和一些不怎么样的外资品牌。而这类用户会因为其他因素影响，如粮食价格、作业收益等，影响购机决策。

当然，这3类用户的比例，是会升级的，即中庸用户可以升级为技术型用户，技术型用户可以升级为优质用户。而且，很多时候会跨越式升级，即从中庸用户升级为优质用户。

由3类用户画像可见，国产农机之所以有市场，确实并非一无是处，至少对价格敏感型用户来说算得上是首选。

尽管我们喊了好多年的买方市场，但到购买的实际场景来看，大多数时候，我们还处于卖方市场。只不过，形成了一个假的买方市场，即用户可购买的品牌数量增加了，但可购买的机器同质化严重，基本别无选择。

从这个角度也可以看出，说农机购置补贴是罪魁祸首很明显不对。利用农机补贴规则只是针对85%中庸用户的几千家企业所使用的几百项营销工具中的一项。反例也可以看出，大家都在利用农机补贴规则，为何还有优胜劣汰？

那么，回到以用户为基本面的分析中来，我们不难发现，外资品牌不断强化5%的优质用户，并希望能够“策反”10%的技术专家型用户，同时吸引85%的中庸型用户。国产大品牌则是希望牢牢抓住10%的技术专家型用户，拦截85%的中庸型用户。其他品牌则专注于在85%的中庸型用户中寻找生存空间。

当然，具体情况还要更复杂一些。毕竟，国产大品牌也有去中庸型用户中找生存空间的，也有致力于攻克优质用户的；其他品牌也有专注于培养技术型用户的。

营销策略可见一斑：外资不断降价、采取融资政策等吸引更多用户；本土大品牌提高产品技术含量，争取优质用户，延长“三包”期抢占中庸型用户；其他品牌专注于价格战，在中庸型用户中求生存。

3守住红线

国产品牌与外资品牌占比

现在，基于用户层面的各品牌攻守策略明确了，我们可以来分析国产农机的输赢了。上文已经分析，从数字上看国产农机还是占优的，但并不是所有数字国产都占优。

没错，占有率的走势，国产农机输了。

实际上，从第一台外资品牌农机在中国销售开始，外资品牌侵蚀中国农机市场的事实已经不可逆转。只不过，至少到2000年以前，我们还确实享受到了外资进入中国带来的好处，诸如技术溢出、人才溢出、配套体系的溢出。

这一阶段，我们还无所谓输赢。

但进入21世纪之后，随着我国农村经济的发展，农业机械化已经势不可挡，外资品牌依靠产品质量、技术含量，并不断使用营销工具，使其市场占有率逐年稳步提升，不断蚕食国产农机品牌的优质用户，且形成了国产和外资的品牌形象区分。

这一阶段，我们算是输了一局。

我们输在产品质量没有跟上。国产农机的质量，是用户最为诟病的。按理说，你花那么少的钱，也只能买这个质量的货。可中庸型用户不这样想，他们也是提出无理要求最多，最难维护的群体。

不可否认的一点，我们的中庸型用户也在成长，而且成长速度比我们想象的要快。同时，用户总数量也在减少，减少的速度也比我们想象的要快。

这个时候，需要发挥的是农业机械的效率，也就是技术含量的提升。这也是国产农机输掉此局的第二点：技术提升太慢。

由此，导致本该属于国产农机的用户，转向购买外资品牌产品。当然，也存在某些特别的产品，非外资品牌不可，也就是我们确实造不出来的。但大部分产品，是我们本应该能够提前布局，适应当前和即将到来的升级需求的，我们没有做好。

虽然没有严格统计，但外资产品销售数量和销售收入占比大约5%的数据，应该算得上是一个关键红线了。这并非和优质用户占比5%形成数字上的巧合，而是对应关系。如果国产农机不采取措施，守住这5%的红线，外资品牌将会形成暴发局面。

那么，这个暴发局面有多大呢？粗略估计，外资品牌将会在3~5年内，形成3倍规模的增长。到时候，国产农机将又输掉一局，再守15%的红线，恐怕就更难了。

不过，部分国产农机品牌崛起的经验，应该能够给国内同行提供不少发展上的借鉴。我们依然相信，国产农机一定能够做好，做成用户喜爱的、愿意购买的产品。

国产农机零部件行业亟需补齐短板 ♂

国产农机零部件行业亟需补齐短板

资料图

农机产品质量的好坏，很多时候取决于一颗螺丝钉。一台农机产品是由成百上千个零部件组成，只有把每一个零部件做好了，才能提高整机质量。近年来国产农机零部件正在努力补齐短板，力求涅槃重生。

改变传统观念

过去农机行业存在着重主机轻零部件的问题。“要做大做强零部件企业，首先要改变农机行业重主机轻零部件的传统观念，进一步提高对中国零部件制造技术重要性的认识。”中国工程院院士、华南农业大学教授罗锡文在接受《经济日报》记者采访时说。

零部件质量和性能是影响国产农机作业的关键因素。《经济日报》记者在日前结束的2016中国农机零部件峰会上了解到，目前国产拖拉机30%以上的故障来自于发动机或者与发动机有关的零部件。

安徽全柴动力股份有限公司是目前国内四缸柴油机研发与制造的龙头企业之一。公司总经理潘忠德认为，发动机本身既是整机也是包括拖拉机、收获机在内的农机主机产品的零部件。零部件不仅是为农机主机服务的，而且也是为整个农机行业服务的，应该通过提高零部件的水平来提升整个农机产业的水平。

经过多年的市场洗礼，现在国内农机行业重主机轻零部件的观念正在逐步改变。《中国制造2025》提出，把农机关键核心零部件研发制造放到与主机同等重要的位置上。

到2020年，掌握核心零部件制造和可靠性关键技术，拖拉机和联合收割机平均无故障时间分别提高至250小时和60小时；2025年全面掌握核心装置和整机可靠性技术，拖拉机和联合收割机平均无故障时间分别达到350小时和100小时。

中国农机工业协会零部件分会会长、潍坊谷合传动技术有限公司董事长李俊年认为，一定要重视零部件行业的发展，扶持和帮助那些有能力有实力有志愿做专做精的零部件企业，不仅要给予资金扶持，还要在人才、方法方面给予零部件企业指导。

树立专业化理念

罗锡文认为，农机零部件生产企业要做大做强，必须要树立专业化发展的理念，要做专做精，无论是做链条、驱动桥、离合器，还是做齿轮、螺丝，都要做成世界上最好的产品，这样就会吸引全世界范围内的农机主机生产企业来寻求合作。

走专业化路线目前正在成为零部件行业甚至农机行业的共识。一些零部件生产企业围绕专业化路线进行战略布局，生产的产品以其专而精的特色赢得市场的青睐。李俊年表示，对于农机零部件企业而言，保持专业化的定力是一件非常困难的事情，有的零部件企业在经济效益好的时候往往容易盲目扩张，涉足不相干的领域，最终会荒废零部件这个主业。零部件企业自身要有能力有想法走专业化路线。

此外，一些整机企业不能平等对待零部件企业，降价、压款、促销等行为让零部件生产企业苦不堪言。目前一些零部件生产企业尝试与整机企业建立战略合作关系。据了解，全柴与雷沃重工基本形成了战略合作关系，从产品开发、过程管理、产品质量、市场营销等方面进行系列化整合。

潘忠德表示，主机企业应该把关键零部件研发制造纳入公司的长远发展战略来考虑，与零部件生产企业建立长久的战略合作关系，从产品规划开始，就可以实现同步开发。主机企业还应该扶持零部件企业发展，把一些零部件分给一些专业厂家去做，让零部件生产企业为其提供专业化的服务。

提升智能化水平

研发设计和制造水平低是当前制约农机零部件生产企业的两个重要因素。罗锡文认为，要做好农机零部件，必须要用信息化、智能化技术提升农机零部件设计水平和制造水平，提高农机零部件的质量。

要运用参数化设计、产品数据管理的并行协同设计，农机产品的虚拟设计等技术提高研发设计水平，运用柔性制造技术、计算机模拟制造技术、农机产品生产周期管理技术来提升零部件的制造水平。

近年来我国零部件研发制造水平有了快速提升，国产机械换挡拖拉机零部件基本实现了国产化。但是，在机械换挡拖拉机向动力换挡拖拉机转型升级的过程中，动力换挡变速箱、电控技术、液压驱动等高端配件领域还基本处于空白。这在一定程度上阻碍了农机工业的发展。

据了解，国内主流柴油机零部件基本都是由外资控股企业或者合资企业生产的，柴油机高端燃油喷射系统90%以上需要依靠进口，动力换挡拖拉机的核心零部件变速箱国内还无法生产。

安徽全柴动力股份有限公司是国家火炬计划重点高新技术企业，拥有“国家级企业技术中心”及国内一流的产品试验中心。潘忠德说，全柴通过自主研发、委托设计、产学研和国际合作等途径，确保公司的产品技术始终紧跟全球先进水平。

近年来广泛采用信息技术、综合自动化技术等现代制造技术，有效应用水平静压造型、消失模铸造、立卧转换加工中心、在线检测、智能机器人等一批国际领先的工艺与设备，企业制造能力不断提升。今年9月份即将验收的智能化生产车间将进一步提升全柴智能化制造水平。

在潘忠德看来，要提高农机智能化制造水平，设备和人才是不可或缺的两个重要因素，不仅生产设备要达到智能化水平，生产过程的基本要素也要实现智能化管理。目前智能化装备可以通过购买国外最先进的智能化设备来实现，现在关键是要提高管理的智能化水平，尤其是提高人的智能化管理水平。

国产品牌也需要为“农机二代”而战了！ ♂

国产品牌也需要为“农机二代”而战了！

近期一则关于约翰迪尔“幼鹿春蕾”俱乐部“开营”的消息引起了笔者的极大关注，来自全国各地的20余位年轻的“农机二代”聚集到约翰迪尔天津工厂参加首届体验营，这些年轻人父母或家族是约翰迪尔在中国市场上的第一代经销商。

所谓的“幼鹿春蕾”俱乐部，也就是约翰迪尔中国区经销商子女的一个联谊组织，成立“幼鹿春蕾”俱乐部的目的是帮助约翰迪尔中国区经销商的下一代接班人更加顺利地接过父辈、祖辈衣钵，并成为约翰迪尔新的合作伙伴，但更重要的是迪尔在为其在华的业务培育下一代合伙人。 

“不谋万世者，不足以谋一时！”很明显，约翰迪尔打算在中国长期扎根，为此就要考虑下一个10年，甚至几十年的事情。与中国大多数企业不一样，约翰迪尔想到的是培养而非选择，这就是跨国公司的战略前瞻性和战略的长远性，这一点是值得我们深入反思并认真学习的。

另一家工程机械领域的跨国公司卡特彼勒在这方面也做得非常到位。事实上有关下一代经销商的培育和选拔方面，农机和工程机械最有名的两家企业长期以来是互助借鉴、互相启发并相互竞争的。

《卡特彼勒之道》中讲到，2012年，卡特彼勒在全球的经销商只有189家，在过去20年的时间里数量是在减少而非增加，与此同时，卡特的全球销售额增加1倍多。卡特彼勒的许多代理商都是由家庭拥有并经营的，并延续了好几代人。

卡特彼勒公司有一套完整的代理商培育计划，在代理商事业正旺的时候，卡特就会为帮助代理商物色继承人并通过十几年的时间与代理商一起培养，很多卡特的代理商都是4代或5代，卡特的成长历程也是代理商的成长历程。

笔者一直在关注国内农机事业传承，尤其是家庭企业事业传承和二代接班的问题，并就此问题和行业内一些企业家及其已经接棒的二代接班人或潜在的接班人有过广泛的交流。

笔者认为，近两年农机行业处于转折期，很多农机家族企业陷入了困境。老一辈企业家要么是在苦苦支撑，要么精力不继，已没有东山再起的念头，还有一些真的是黔驴技穷，跟不上形势了。 

于是就出现了以下几种情况，一种是很多已经走出去的农机二代被迫回来接管家族生意；一种是农机二代对家族生意不感兴趣，计划中的接班人转行或离开了企业到外地发展。当然也有第三种情况，就是企业经营出现危机，原本已经退居幕后的老一辈又出来力挽狂澜。 

当前，土生土长的农机企业正面临着新老交替和行业下行的双重考验。 

实事求是地说，国内农机企业绝大多数后继无人，主要是存在着对行业不看好、企业管理体制不健全、职业经理人队伍匮乏等深层次的问题。 

对于约翰迪尔、卡特彼勒等跨国公司来讲，不管行业是好是坏，他们有雄厚的实力来穿越行业周期，所以可以从容不迫地选择经销商，抑或帮助经销商培养二代接班人。 

但国内农机企业面临着内忧外患，在家族事业传承和接班人方面可选择项很少，或者根本就没有选择项，所以为了家族生意永续和基业长青，接班人的问题需要更加重视并提前做好规划。 

还是那句话：不谋全局者，不足以谋一隅，不谋大势者，不足以谋一时！

国产品牌水稻收获机，揭密胜出密码！ ♂

国产品牌水稻收获机，揭密胜出密码！

众所周知，国产农机目前仍处于少年期，在与欧美和日韩成熟市场走出来的跨国公司竞争中，国产品牌往往处于劣势地位，但唯有在全喂入水稻联合收获上，国产品牌完胜日韩品牌。

那么问题来了，整体上落后的国产农机品牌，凭什么在水稻联合收获机上就能完胜呢?其背后的逻辑和密码是什么?

总结是为了更好地出发!根据对行业的长期跟踪研究和与企业家、经销商深入的交流，笔者总结了以下的原因，希望能揭秘国产全喂入胜出的密码，并为在竞争中暂时落后的品牌，提供一些参考之道。

一、产品跑得快，收得快，挣钱快!

产品是企业所有营销工作的根本，企业在市场上的竞争，根本上是产品的竞争，所以分析水稻联合收获机企业之间的竞争，首先要分析产品。

近两三年，在“三夏”麦收期间和“三秋”秋收期间，在麦田、稻田里，在高速公路上、省道上、乡间道路上，大家会看到色彩红白相间的沃得水稻联合收获机越来越多，其间也夹杂着雷沃、中联、常发、星光等国产的收获机，原来清一色的久保田PRO688Q的时代已经一去不复返了。

国内水稻联合收获机市场的竞争，最有代表性的是跨区作业市场，能在跨区作业市场占有优势的品牌，肯定在全国市场有竞争优势，那么国产品牌凭什么能在久保田眼皮下争夺跨区作业这块肥肉呢?答案是速度和效率!

事实上速度和效率是国内联合收获机行业竞争的最底层的密码!在近二十年的时间里，能在市场占有领先优势的品牌，无一例外不是胜在机器的速度和效率上，这是因为从事跨区服务的机手都是出来挣钱的，马力大，效率高的机器，在同样的时间里才能挣到更多的钱，而国产水稻机品牌，恰恰在这一点上走在了久保田和洋马等日系品牌的前面。

表：国内主销的几种机型对比

从上表可以看出来，目前市场上各品牌主销的产品，国产的从功率配置到喂入量，以及收割效率上全面碾压日系品牌，不管产品的质量上有多大的差距，如果在作业效率上有30%以上的优势，在跨区作业市场上就有极大的优势，因为机手想要的是出活快的机器。

简单地说，国产品牌的机器，跑得快，收得快，机手挣钱快!这是胜出的核心密码。

二、产品线齐全，用户一网打尽

中国农机市场有非常鲜明的层次性和梯度性，有人说可以分为成熟和不成熟的市场，有人说可以分为高级、中级和低级市场，这是典型的二分法或三分法，事实上国内农机市场的情况要复杂得多，从需求上看呈现“千层饼”状态的多维度多层次的特征。

面对这种市场，欧美企业根本找不着北，精细化农业背景下成长起来的日韩企业也会懵圈，所以他们就只能服务于他们认为可以满足的一部分用户，企业的产品线就不具备包容性和囊括性，所以导致经营规模偏小，在市场上影响力有限。

表：国内水稻联合收获机品牌产品线宽度

反过来看国产品牌，最典型的是沃得农装，市场占有率超过50%，产品线涵盖1-8公斤所有的功率段，这是产品线的宽度;再看看产品线深度，以沃得为例，其官网上显示主销的5公斤级别有3个型号销售，6公斤有5个型号在销售，在久保田在售的只有PRO688Q/758/988Q 三个型号，洋马只有YH880、AW85GR、YH1180三个型号，对于“千层饼”式的国内农机市场，显然这两个品牌只能服务于小部分用户，并且受价格高的限制主要是高端用户，而众多的用户显然是无法争取到的。

国产品牌很宽很深的产品线，能保证能满足尽可能多的用户，能和最广大的用户结成统一战线，在终端市场上可以拦截更多的用户，这是国产品牌的另一个优势，也是最附合国内市场的产品线设计。

三、产品迭代快，在补贴政策和用户需求之间找平衡

从2004年开始，凡是在国内经营结果比较好的公司，无不是在市场需求和补贴政策之间找对最佳的结合点，凡是经营结果不好，或被竞争对手反超的公司，也是没有很好的处理好市场和政策的关系。在一个以计划为主导的市场，如果只关注用户的现实需求，就会错失政策性的机会，而只盲目的跟随补贴政策就会成为一个彻头彻底的机会主义者，一旦补贴政策发生变化或取消，企业就失去了生存的根本。

在全喂入水稻联合收获机行业，表现卓越的国内品牌也是恰当的处理好了政策和市场的关系，最典型的是产品快速的迭代，契合了补贴政策导向和满足了用户需求升级的趋势。

先看看用户需求升级。2009年开始国内土地流转速度加快，农业规模化也加速发展，农机需求由中小型低效率向大中马力高效率发展，国产水稻联合收获机开始了持续十年时间的喂入量升级和快速迭代，基本上是以两年一公斤喂入量的速度在升级，以一年迭代一次在更新产品。

再看补贴政策导向。顺应规模化农业发展，农机购置补贴政策一直是鼓励农户购买大功率高效率和技术含量高的农机，补贴政策的大方向一直如此，国产品牌显然对政策更敏感，有些企业还超前于政策在做产品储备，在波浪式喂入量升级大战中，国产品牌一直处于引领位置，目前沃得、中联和星光正在争夺6公斤的话语权，而日系、美系处于被动追赶的位置，还在4公斤上裹足不前，孰优孰劣一目了然。

补贴政策已经成了长效机制，但市场真实需求永远存在，后期要取胜，仍然应该要将政策和市场关系处理得恰到好处。

四、低价是最大的优势，性价比是撒手锏

有人说价格是企业经营中一切问题的根本，质量求生存，定价定乾坤!

在市场中，品牌之间的竞争，最终也反映在价格上，品牌强弱与价格正相关，销量多寡也与价格正相关，市场占有率更是与产品售价有不可分割的关系，总之品牌的一切秘密都隐藏在价格中。

在同等质量的情况下，低价将打败高价，如果当前没有打败，将来一定会打败，这只是个时间问题;在充分竞争的市场里，企业之间的竞争最终会体现在价格上，不管品牌如何强大，在足够长的时间里，低价最终会打败高价，所以企业需要做的是用最低的成本生产出比竞争对手质量更好的产品，然后以更低的价格销售出去，这样才能活到最后，一切的高价在竞争中将不可避免地走向低价，这是竞争的底层逻辑，也是市场规律。

从价格上分析，能直接明白国产品牌为什么销量会超过日系品牌了，以沃得最经典的锐龙4LZ-5.0E，2018年单一型号销量22000台，零售价格在9.5万-10.7万之间，在江苏补贴2.9万，用户只需掏6.6万-7.8万，而洋马的YH1180，喂入量和效率比锐龙4LZ-5.0E要低，但售价在20.8万-23.8万之间，补贴2.7万，补贴之后用户仍要付18万-20万，也就是说用户买三台锐龙4LZ-5.0E才相当于购买一台洋马的YH1180。如果用户要算细账，比如投资回收周期，性价比等的话，往往国产的产品占有相当大的优势。

笔者认为同等配置下，合资或进口产品的价格比国产的高30%-50%是相对合理的，毕竟产品质量、稳定性、可靠性要比国产的强，但是如果价格相差一倍以上，其相对优势就几乎没有了。

性价比是国产品牌的优势，而国产之所以有如此悬殊的性价比，得益于精打细算的成本控制，而最擅长于精益管理的日资企业在国内经营的成本与中国本土品牌比没有优势，这肯定会让很多人大跌眼镜，笔者认为日系品牌要改变竞争中的被动局面，需要加强成本控制，并且把产品价格降下来。

表：2018/2019国内主销全喂入水稻机价售价(2018年、2019年补贴数据)

五、服务及时，备件充足，三包期长

虽然久保田、洋马等日系品牌，在服务方面做得非常标准、规范且有效，是国内品牌一直模仿和学习的榜样，也是日系品牌一直引以为傲的资本，但这一优势，现在面对国产品牌时，已经沦为了劣势，因为国产品牌在服务方面做的更好更彻底。

事实上，行业内的很多人都在研究沃得，也在探求其在全喂入水稻联合收获机上成功的密码，研究的结果可能最终都指向沃得的服务。

据从经销商和用户处了解到的信息看，沃得的服务有几个方面的特点：一是三包期延长到两年，并且是整机三包两年，在具体操作中，一些地方甚至还能延长到三年，这个时间可以让跨区的机手没有任何后顾之忧;二是服务及时性好，据说，沃得的收获机变速箱、脱粒部位、液压件等坏了，跨区作业中服务人员就在身边，会直接换总成，而不是现场修理，这样机器就不会长时间停机;三是备件齐全，因为沃得的机器保有量非常大，所以全国各地都有备件，维修和更换很方便;四是服务态度好。

当然，国产的优势就是进口或合资品牌的劣势，具体在这里不细说，但是国产品牌三包期延长、变修理为换总成等模式是值得学习和发扬光大的。

六、对经销商支持力度大，铺货式销售抢占市场

从销售模式上讲，合资和进口产品是品牌驱动，也就是靠知名度在销售，而国产品牌显然在品牌上是劣势，所以几乎所有的国产品牌都选择了渠道驱动，也就是利用遍布全国的经销商网络，通过给经销商更优惠的销售政策和更具竞争力的价格来销售产品。

国产品牌会给经销商铺货或大额度的授信，据笔者了解，沃得的几百家经销商中，大多数是在没有掏一分钱的情况下，跟着沃得发家致富的，同时还有不同季节的促销政策和商务支持，而日系有一些品牌要求经销商全款进货，季节性的支持力度很弱，经销商没有资金实力很难玩得转。

对优质经销商的争夺，是生产企业的核心工作，但要赢得经销商的芳心，就得给他们更多的支持。

七、二手机流动快，支持了新机的销售

俗语说，旧的不去，新的不来!二手收获机的出路问题决定着新机的销量和产品升级换代，市场上凡新机销售好的产品，一定是二手机也流通得很顺畅。

在全喂入市场上，久保田的PRO68Q、PRO758Q是硬通货，但近几年，沃得的锐龙4LZ-5.0/5.0E，巨龙4LZ-6.0等也成为抢手货，二手机性价比高，质量有保证，在流通中的占比越来越高。

这说明一些国产全喂入质量提升很快，品牌得到了机手和用户的认可，整体进入了新机和二手机良性互动的阶段。