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本文导读目录：

1、农机行业隐藏最深的秘密：企业如何增加利润？

2、农机行业非标准化带来严重危害

3、农机行业面临的新挑战与应对之策

农机行业隐藏最深的秘密：企业如何增加利润？ ♂

农机行业隐藏最深的秘密：企业如何增加利润？

获取利润是企业的天职，只有不断地盈利企业才有存在的正当性。再者，盈利的企业才能保持或激发内部员工的士气，让经营正向循环。企业可以短期内没有热钱，但长期亏损的企业一定无法存活。

那么农机企业该怎么做才能增加利润呢？随着农机行业由俯首可拾的暴利时代进入“攀岩模式”的微利时代，增加利润，对于农机企业，尤其是对中小微企业尤其重要。那么话说回来，农机企业到底怎么做才能增加利润呢？

一、占据优势生态位

生态位来源于进化论，说的是一个生物体在生态系统中所扮演的角色及占据的地位，任何一个物种都有属于它自己的位置，当两个生物利用同一资源或共同占有某环境变量时，就会出现生态位重叠。由此，竞争就出现了，同时生态位也有优劣之分。

“男怕入错行，田怕嫁错郎”，这里的行就是生态位。如果你从事的是金融、通讯、军工等行业，大概率是要比农机行业的利润水平高，因为你处于相对优势的生态位。

在农机产业链中，产业链不同环节的利润率水平也是不一样的。通常情况下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整机生产（毛利率15%~40%）利润水平高，而整机生产要比农机流通（毛利率5%~15%）利润水平高。如果把不同的环节看成不同的生态位的话，不同环节企业的盈利能力是不一样的。

就是在整机制造环节，不同农机的毛利率水平差距也很大。如沃得农机2021、2020、2019年和毛利率水平分别 为27.62%、31.45%、30.62%，明显高于同行。笔者对此的解释是：沃得主营产品结构中联合收获机占比超过70%，该类产品毛利率较高。

大家都知道沃得的主营业务是全喂入水稻联合收获机，可见在拖拉机、水稻联合收获机、小麦联合收获机、玉米联合收获机等大类农机中，水稻机的毛利率要高于其他的品类。沃得恰好占据了这个比较有利的生态位，所以沃得的毛利率就比较高，当然利润也高。

可见，企业要盈利关键是要让自己处于更加有利的生态位。如果位置对了利润自然就高，如果所处的位置本身就是低利润区间，企业再怎么努力都只能挣个辛苦钱。

二、绝对的销量产生绝对的利润

利润=销售数量×单机毛利率－总成本。

这是最简单的利润公式，假若毛利率与成本都不变，决定企业利润高低地就只有销量。这是工业化大生产真正的核心底层逻辑，当然也会出现规模不经济的现象，但那是另一个层面事。规模不经济不是利润与规模的公式不成立，而是企业管理水平跟不上罢了，所以并不影响利润公式的正确性。

用通俗的话说“绝对的销量产生绝对的利润”，因为企业实现了规模效应之后 ，每多生产一件产品就会摊薄土地、人工、设备、管理等成本。等这些成本的购置费用全部分摊完之后，理论上讲企业每多生产一件产品就会多一份固定利润。所以，产销量越大利润就越高。某种程度上讲，企业的利润取决于产销量的大小。

道理不用多讲，只要农机企业的产品处于供不应求的状态，就要加班加点地多生产。即使是产品销售不通畅，企业也得让销售团队尽量多的卖产品，产品放大公司库房只是成本，产品卖给用户收了钱的一刹那才变成了商品。只有商品才能产生利润和剩余价值，才能让依附在商品上的人类的劳动成果转化成金钱。

大道至简！不管有多少理论，但企业赚钱的唯一办法就是多卖产品，只要是价格比成本高，每多卖一件产品就多赚一份利润，绝对的销量产生绝对的利润。

三、做更赚钱的业务，卖更赚钱的产品

再次利用一下“利润=销售数量×单机毛利率－总成本”这个公式。

经销商在经营中一定不要忘记这个利润公式。从2015年起，国内的农机细分行业就陆续进入了存量市场阶段，所以无论是什么农机，增加销量难度都很大。在不考虑成本变动的情况下，要实现利润的增长，最好的办法就是提高每一件产品的毛利。卖得贵，销量不下降，利润就自然增加了。

所以，在存量市场里，利润公式会简化为做更赚钱的业务和卖更赚钱的产品。这其实是经营良性的公司和一般公司的根本差距，好公司总是做有意义的事，而孬公司总是在瞎忙活。

做更赚钱的产品就是提高产品的毛利，那么如何提高产品的毛利呢？由易到难，由浅入深可以这样干。

一是通过推出迭代、升级的产品借机涨价。这就是所谓的新产品涨价法，这种新产品可以是“新瓶装旧酒”式改良版本的亚新产品，也可能是经过无数次迭代之后由量变到质变的真正的全新产品。

二是推出全新型号、配置的新产品。比如180马力的拖拉机，原来是梭式换挡变速箱，现在推出一款动力换挡的，这是真正的技术进步，是可以对约翰迪尔、凯斯纽荷兰等进口产品形成替代的。这种产品肯定有理由卖个好价钱。

三是创造全新的品类。这就是真正意义地创新了，如国外有企业推出的梁架式拖拉机，完全颠覆了传统的拖拉机设计理论。企业创造全新的品类，且能迅速地量产和保持竞争优势的话，这个公司就有市场的定价权，也能获得超出行业平均水平的利润。

三、加强内部自制

沃得农机2021、2020、2019年和毛利率水平分别 为27.62%、31.45%、30.62%，一拖股份同期为14.28%、18.82%、14.82%。

一拖股份、沃得农机的毛利率水平要明显高于行业绝大多数的农机企业。一拖股份主营产品为拖拉机及柴油机，其主要原材料发动机自制率高，降低了拖拉机单位成本，使得毛利率偏高；沃得农机生产用原材料中，除发动机、轮胎、履带外购外，其他零部件自制率较高，整机成本较低。

沃得和一拖的确是以内部自制为主的农机生产企业，这两家企业中，一拖能自制发动机、车桥、变速箱、驾驶室总成，其中发动机、车桥是真正的自制，也就是齿轮、传动轴、壳体等基础部件是内部自制的，如齿轮的下料、锻造、车、铣、刨、磨、酸洗、磷化、热处理、精加工等工序全部是内部完成，加工成完品后送到组装线上组装成整机。很深的自制能力，一方面是把质量控制放在公司内部，也就是即使是产品有质量短板，企业也会知道问题点隐藏在什么地方；另一方面是把零部件的利润留在企业内部，可以拉上企业的利润链，增加利润点，增加整体毛利。

笼统地说，加强内部自制可以增加企业毛利空间，但又不能太绝对。一方面是企业要平衡好零部件自制和外购的比例，该自制的自制，没有必要自制的外协；另一方面是要根据企业所处的生命周期来部署，如在培育期和成长期，企业的销量十分有限，产销量无足满足购置的机器产能，这个时期自制成本可能会很高，不如外协划算，但在企业进入稳定成熟期，企业的产销量足够大，且已经完成原始积累，有实力购买高效率的机器设备，在这个时候就要补上自制能力不足的课了。

总之，加强自制就是把能留的利润留在企业内部。

四、加强成本控制

还要利用一下“利润=销售数量×单机毛利率－总成本”。

在销量、毛利率不变的情况下，影响利润的唯一的因素就是成本。成本是个很复杂的概念，简单地说有固定成本、可变成本，这两个方面都能做很多文章。

固定成本就是你生产1件和生产100万件都要支出的成本。要发挥固定成本的价值，看来就得多生产、多销售；而可变成本是个动态的数据，变动性大、可塑性大。

企业管理主要应该是可变成本的管理，一方面是尽量剩少成本投入。与竞争对手相比，在同样的成本水平的情况下，产出量更大，售价更高毛利就高；与竞争对手相比，售价相当的情况下，成本更低利润就更高。

企业是个筛网，管理就是要减少网眼或堵网眼，能挣钱当然是本事，但是如果不懂管理的话，挣再多的钱子是白搭。所以，企业经营的前提是多卖产品，企业经营的底线是控制成本，多卖产品、控制成本才能增加利润。

五、争取各种项目和补助

这可能是中国特色也是全球通用的潜规则，企业的利润来源是多渠道的，产品和经营上的利润是大头。除此外，企业还要想办法从周边社区或周边环境去要利润，在国内经营的企业可以享受到政府相关部门提供的各种政策性资源、项目资源。

如笔者了解到国内某大型农机制造企业2019—2022年争取到超过2亿元的项目补贴。

“天之道，损有余补不足，人之道损不足以奉有余。”大企业与小企业不一样的地方，就是大企业可以从周围环境获取更多的资源，而小企业主要是靠产品和提供的服务单一的利润来源。这也就是所谓的“马太效应”，某种程度上讲大企业与小企业的竞争是不平等的。

所以，企业不但要搞好经营，另一方面也要积极向管理部门靠拢，要掌握好距离。该争取的政策资源要争取，该借的力要借，企业不能“假清高”。

六、品牌溢价

有网友提供2022年全喂入水稻联合收获机价格底单。从中可以看出来，同样为6公斤的水稻联合收获机机型，沃得的平均价格在9万~13万元，潍柴雷沃在10万~15万元，柳林在10万~11万元，而久保田是15万~25万元，洋马在17万~25万元。

从上文可知国内水稻联合收获机利润空间较高，其中一个主要原因是久保田、洋马等撑高了行业的天花板，给国产企业留了足够的生存空间，另一方面也能体现出久保田和洋马品牌的溢价能力。

9万~25万元其中的16万元就是国内水稻联合收获机的生存空间，也是品牌的溢价空间。

品牌是心理上的仰视。企业要增加利润，高品质的产品只算得上是基本功，把好产品卖出好价格才是真本事，而品牌就能做到这一点。

无论是企业还是个人，最宝贵的资产都是品牌。一个成功品牌往往是任何有形资产所不能替代的，商品的价格与功能，并不仅仅是由企业决定的，更在于消费者认为商品得值多少钱、有什么用。企业最重要的赚钱工具就是品牌，品牌是溢价的利器，推动产品卖得贵、卖得快、卖得多、卖得久，实现持续赚更多钱的目标，品牌的力量也可以加速资金周转率，带来更大的现金流，是一种快速和持久的变现方式。

同时，品牌也是从小企业发展为大企业的桥梁。一个小工厂没有品牌的支撑，就很难抵御各种风险，只有建立起品牌优势，才能拥有扩张复制的资本。

品牌也是对商业的升华，共富新时代企业家不能简单把自己和企业定位于赚钱的、做买卖的、做生意的，而是需要上升到品牌，有超乎产品功能与利润之上的追求。经营品牌归根结底是经营一种关系，把产品做好，获取超额的利润；把品牌做强，建立起竞争与价格战的护城河。

结语

盈利才能体现企业生存的正当性，不盈利的企业天理难容，理所当然会被淘汰。所以，企业就要找到增加利润的途径，当下农机行业进入存在最竞争阶段，如果按老套路打下去，利润一定是“老太太过年——一年不如一年”，但如果看清利润的本质，找到新的利润来源渠道，则企业会进入良性循环通道。

农机行业非标准化带来严重危害 ♂

农机行业非标准化带来严重危害

资料图

目前，我国农机事业的发展已经进入到新的发展阶段。现代农机发展的经验和各地的农机标准化建设的成功实践表明，农机行业把先进的科学技术和成熟的经验组装成标准，推广和应用到农机生产、经营和安全管理中，把科技转化为生产力，使农机发展更加科学化、系统化。此举是推动农机产品升级换代的一项十分重要的基础性工作，对现代农业的发展具有深远意义。 

在农机行业发展过程中，常因非标准化的存在造成如下一些问题： 

生产领域非标准化带来的影响。在被调查的本地区多个农机修理部门中发现农用机车，特别是变型拖拉机，由于没有完全按照国标生产，使得变型拖拉机各零部件的修理、更换产生极大的不便，甚至同一种车型的某些零部件都无法互换。造成浪费，更大的影响是产品质量、有效性无法根本保证。 

流通环节非标准化带来的影响。由于没有实行标准化操作，使得农机消费者对销售商提供的服务不满意现象已经趋于普遍。各家零售商对售后服务的规定林林总总，缺乏一个统一的国内一致的售后服务规范性标准以减少利益双方的矛盾以及诉讼成本。

销售商认为消费者提出太多无法满足的诉求。消费者埋怨农机销售商三包不彻底，服务不能及时到位，感慨：“钱一付，好多事情都不管了！” 

对农机安全管理的影响。监理人员的做法及日常行为举止，因为没有一个双方知晓、行之有效的标准，时常被机手误认为权力滥用，对执法的严肃性产生怀疑;机手在行驶作业中不能够对自己违章后果作出准确的判断。在管理者的眼中表现为故意挑衅，这样势必对实现严格执法，热情服务造成挑战。

以上方面的问题，可以通过科学周密严谨地制定相应的标准来解决。一部科学的标准可以使农机生产严格规范、维修使用更加便利，能够保证产品质量，增强产品的互换性，增加产品的市场竞争力，突破农机进口国基于标准化带来的贸易壁垒，避免资源浪费，实现资源有效利用。 

农机管理环节中，执法人员与机手之间的不理解、不支持、不信任、不配合的情况时有发生，依据农机安全管理的相关法律、法规以及操作规范，制定农机监理人员和农机手的共同行为规范标准，将一个监理人员从事农机安全管理时，一个农机手操作驾驶机械时，应该、不应该做的事项清楚地以标准的形式科学严格地规定下来，让管理者、被管理者都能清楚地明白各自以及对方应该做到的事项。

这样，一方面可以使管理更加有效快速，另一方面可以避免因为权力模糊性而产生矛盾与寻租以及因对管理的不理解造成不必要的矛盾、对抗或冲突，减少执法人员执法过程中的主观性以及被管理者的任性行为。让机手和管理人员对各自的行为可能造成的后果，有一个准确的认识与判断，变他人约束为自我约束。 

当然，标准的制定也不是一劳永逸的事，我们将最优化的方法制定为标准之后还要认真贯彻标准。让标准经过一段时间的巩固和固化，形成习惯才能充分发挥其功效。

规范方能久远，农业部早在2009年就发布了以面向生产领域为主的《农业机械标准化体系建设规划（2010-2015）》要求明确农业机械标准化建设的内容和建设目标。科学的制定农业机械生产流通、安全管理、质量监督、安全作业等相关标准，将各个环节简化、标准化、模块化最终集成为一个统一的标准化体系，这必将更加有利于农机行业、农机事业有效和谐的长足发展。

农机行业面临的新挑战与应对之策 ♂

农机行业面临的新挑战与应对之策

对处于深度转型升级发展期的农机行业而言，受政策驱动、集中更新、疫情等多方因素的影响，2020年上半年经历了“先抑后扬”的发展过程。

农机行业进入的低门槛、技术与产品产业短板并存、传统市场饱和与新兴市场交替等，令后续市场运行面临更多的变数与挑战，行业发展仍处于缓速动荡期。

面临的挑战重重

1. 刚性需求减弱

回顾传统大众农机产品市场发展历程不难发现，近年增幅一直低位徘徊且多数市场出现大幅滑坡，产品主营收入增幅趋缓，利润跌幅增大，多数企业经营困难出现亏损，大部市场刚性需求基本丧失，进入存量时代。

伴随着家庭农场、合作社以及农机服务组织崛起，市场需求向大型化发展，存量市场更新多为大型机械，作业效率提高，对市场需求量产生挤压。

2. 核心技术及资源掌控不足

目前，大中拖核心部分底盘的变速箱、离合器、后桥、液压等部件系统，技术升级明显不足；液压部分多数企业仍然沿用了强压型分配器结构。同时，超大功率发动机国产化严重不足，依赖进口，大型智能化产品半数以上是国外产品。

经历了多年的进步与发展，国内农机产量、使用量、需求量都处于全球第一。但是，核心能力、核心技术、核心部件等核心资源没有真正掌握在自己手里。

核心资源掌握不足，导致国内农业机械化和农机装备产业发展不平衡，表现在农机装备有效供给不足，门类不全和中低端产品产能过剩并存，高端农机产品依赖进口，同时，国产机具的可靠性、适用性和智能化水平有待进一步提升，产品同质化现象突出。

3. 空心化

伴随着全球经济发展速率不断回落，新旧产业交替以及多方因素影响，经济结构变迁与重构成为常态。

看农业及农机产业，近年来国内粮价不稳、土地流转进入攻坚阶段、规模化作业程度不足、农业种植成本增加、农机用户作业收益下降、购买力不足、消费不振等，导致产品更新周期延长，对投资性需求形成较大压力。

在诸多利空因素叠加的背景下，市场下行，收益下降，用户、企业经营者及风投等主体对农机投资热情降温，出现严重投资边际效应递减。

4. 成本上升、利润下降

传统农机品类市场大部已经进入存量市场，新生需求严重下降，同质产品竞争严峻，价格比拼无处不在，而人工、原材料、部件加工环保整治等费用却不断上涨，利润降低，企业生存与发展愈加困难。

伴随着产业深度调整与升级继续，农机产业面临的“成本上升、利润下降”的挑战将成为常态，如何破解这一难题，决定了企业的命运走向。

5. 门口的“野蛮人” 

中国拥有全球品类最齐全的机械工业部件资源体系，拥有全球第一的产业规模，但是在大型智能化产品、高端核心部件、智能操控软件等诸多领域严重依赖进口。

全球农机阵地的制高点掌握在欧美、日韩等国家和地区手里，这些高端和垄断产品整体数量不庞大，但是价值比重很大。

6. 人口红利削弱

我国农业生产领域，越来越多的年轻人不会种地，也不愿意种地，更不愿意当农机手，现代农民队伍延续也是巨大挑战。

7. 传统营销渠道落后

伴随着信息互联网手段的普及，传统的农机销售渠道已经无法满足用户消费需求，电商和社交类渠道去中心化趋势越来越明显，正由原来的实体店传统销售渠道模式向“实体店+电商”模式转变，以微信、QQ、抖音、今日头条等平台为载体工具的社交类营销得到行业的关注。

如疫情期间，通过网络进行营销活动的企业，都为后续销量提升积蓄了力量，取得了显著成效；但仍有不少企业采用传统的销售模式，其营销手段已经落后于时代进步。

应对挑战的对策

1. 坚守主业，筑牢立身之本

从根本上讲，只有立足本行业，做专、做精、做透，做出不同凡响的价值，才是大多数中小企业的出路。

所有农机企业不管是做传统产品还是新兴产品，贵在坚持，绝不能够只图眼前利润而朝令夕改。这也就是常说的，要善于在纵向产业链的某个环节上站住脚，打造某些产品、服务领域的独特优势，才具有生存与发展的基础。

2. 精耕细分市场，挖掘潜在机会

想要找到市场机会，就必须精耕细分领域，主动出击，积极寻找用户需求。

必须清醒地认识到，即使是最大众的传统市场，也有差异化的产品需求。比如，旋耕机在河南、河北、山东等平原区域适用，在内蒙古、甘肃等西北区域就不完全适用。

在这个过程中，必须高度关注产品“能用不代表好用”，各行业都在推行“小流水线”的个性化定制就是这个道理。

3. 科技创新

农机行业因长期技术创新乏力造成的短板效应比较明显，想要突围，就必须倾力培养和不断提升科技创新能力，为用户提供适用、好用、耐用、先进的农机产品，这才是产业升级的必经之路，且任重道远。

4. 用户需求导向

不管是研发制造或者经营什么品类的产品或服务，都必须以用户需求为基础，要结合市场需求变化不断调整经营方向。

最忌盲目跟风或坐在办公室里拍脑袋，要到市场随时了解一线动态，到田间地头倾听用户真实的声音，找准用户需求点，就找准了发力点。

5. 为用户创造新价值

农机企业不能只为做农机而做农机，要善于联合相关农资、农机服务、金融、物流等经营主体或企业组织，通过提供完善、周到、及时的服务，帮助用户挣钱，创造新的、更大的价值。

只有用户有钱赚，企业才能有钱赚，才能实现长足发展。

6. 资源调整

农机企业必须结合自身实际进行调整与重组，尤其要掌控核心部件、核心技术、核心工艺、核心人才等资源，适时调整市场经营策略。

以海外市场为发展主线的企业，要积极拓展国内资源和国内业务；深耕国内市场的企业，要进行根据地巩固和新市场、新资源的持续拓展，主动适应环境和市场变化，打造可持续发展的核心竞争力。

7. 互联网

农机行业作为典型的传统产业，也正在AI人工智能、大数据、5G、云计算等科技智能的助推下，焕发出新的时代特点，不管是农机产品、农机操控系统还是流通交易方式、信息沟通方式，都被赋予了更多的智能化符号。农机产业的未来，也在信息科技助力下充满了无限可能。

农机企业必须顺应大势，在产品科技创新、智能化、先进性等环节加大力度。同时，要全面借助信息化，加大“互联网+”“物联网+”以及电子商务平台与实体交易的融合，实现线上、线下有效互动，让传统产业插上科技智能的翅膀。

农机行业发展与进步是挑战与机遇并存的过程，秉承和坚持创新，才能使行业焕发更多生机与活力。