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本文导读目录：

1、不是农机生意不好做了，是环境变了！

2、不是四轮驱动，轮胎抓地面积小 干活轮胎打滑怎么办？可以后期改造吗？

3、不服！国产农机再不济，也是他们扛起“三夏”的重担！

不是农机生意不好做了，是环境变了！ ♂

不是农机生意不好做了，是环境变了！

资料图

最近去市场上调研时，听经销商朋友频繁抱怨说今年的生意不好做了，最直观的感受是上门来询问的用户少了，一位外企的朋友告诉我说今年拖拉机行情非常不妙，他所在的公司销售收入同比减少30%，其它两家知名的大企业分别减少20%、35%，另一家中型企业还下降50%，上期发的《春季农机行情是“虚火”还是“旺火”》一文发出后，有朋友发出了感叹，说他那块市场拖拉机行业惨的“裤衩都没了”。

所以整体感觉，近期农机行业生意不好做了，大家活的非常辛苦，但笔者的看法是：不是生意不好做了，而是环境变了你没有变！

在这里我们可以引用著名战略学家，迈克尔.波持的五力分析模型来分析农机企业面对的外部市场的种种变化。

一、需求热点变了

最明显的变化是今年拖拉机、联合收获机、插秧机、旋耕机等往常销量很大的产品不好卖了，有人恐慌，有人迷茫，但事实上大家应该有这个思想准备，这些农机已经火了十几年了，就是再“饥饿”的需求也该满足了吧！

另一方面来看，经营青贮收获机、秸秆还田机、打捆机、自走式喷药机、烘干机等新产品的厂商却过的很滋润；还有一些做经济类作物、畜牧种养殖、设施农业、花卉蔬菜、果树苗木等专用农机的进口商也赚得盆满钵满，我在上海拜访过的一家代理意大利某畜牧养殖设备品牌的经销商，不到十个人，一年净利润7000多万元，这相当于一个上千人的大型制造企业一年的利润。

这一切的变化最根本的原因有两个：

一是传统农机需求饱和。大家知道国内农机化整体水平已经接近63%，主要粮食作物小麦达到95%、水稻85%、玉米80%，这些大田作物在现有的条件下，可以说基本上实现了全程机械化，后期只能是以更新换代为主，所以对这些传统农机的新增需求期望越大失望就越大。

二是种植结构发生了巨变。笔者时常引用一组数据：据发改委统计，我国粮食种植尽利润很低，以2014年为例，水稻净利润204.83元/亩，小麦87.83元/亩，玉米81.82元/亩，而同期蔬菜每亩净利润为2067.78元，是稻谷的10.1倍，小麦的23.6倍，玉米的25.3倍；还有更惊人的，同期苹果每亩净利润为3480.85元，是稻谷的17倍，小麦的39.6倍，玉米的42.5倍。

“一亩菜十亩粮”、“一亩果百亩粮”现象在全国各地都非常普遍，所以与过去清一水的种粮食相比，当下的农民更愿意种植经济类作物和高附加值的农作物，当然流转农户土地的合作社和农业投资公司更不是傻子，他们更要追求收益，当然更愿意种植高收益的经济类作物。

所以，农民不喜欢种粮食作物了，经济类作物种植面积的增加必然拉动对相关设备的需求，农机产品就是其中之一，但这种由种植结构所引起的新需求是有别于传统粮食作物需求：小批量、多品种、个性化、高端化、全程化、高服务要求等。

农机企业应该事先预测到这种变化，并且比竞争对手更早布局，更快推出新产品，而不是固守传统的拖拉机、收获机业务，如果现在仍是不变，可能真的输的连裤衩都没有了。

二、用户心态变了

很明显，在供不应求时，经销商销售什么，用户就买什么，在货源紧张的时候，用户还得求着业务人员，有时候甚至要给业务人员送礼，我亲眼见过在一家经销商的店里，交了定金的用户因为因为不能及时提到久保田的收获机而威胁经销商要喝农药。

以前农机经销商的日子过得多少的滋润，多么的让人留恋啊，难怪大家都在缅怀“黄金十年”。

正如有位哲学家说的“人的一生不能踏进同一条河流”一样，农机行业再也不会回到“黄金十年”，正视现实，自我改变才是正确的方向。

整体看农机行业的用户发生了以下的变化：没有饥饿感、品牌意识增强，货比三家更挑剔、越来越专业，有时甚至比业务员还懂产品、要求更多更好的服务。

三、补贴政策变了

农机行业因国家农机购置补贴政策而繁荣，补贴政策助推了农业现代化，对农机行业的拉动更是功不可没。

但长期的补贴，也让一些农机厂商形成了严重的补贴依赖症，有的企业甚至“病的不轻”，从一个舒适区走出来是件痛苦的事情，补贴政策的微小变化就让他们坐立不安，甚至痛苦不堪。

但不可避免的，农机补贴政策最终会退出，事实上从2015年农机部农机化司新的领导班子上台后，农机补贴市场化，补贴政策逐渐退出的政策导向已经明郎化，预计后期也不会逆转，能够确定的变化只是速度：快速退出还是缓慢退出。

另一个方面，农机补贴政策本身就是计划经济，为了发展国内农业机械化的需要，农机补贴政策的支持和关注的重点在快速的转换，如果厂商对政策走向不清楚，闭门造车的话，极有可能与政策不合拍，得不到政策支持的农机产品不好卖也就是必然的结果。

所以说，农机补贴政策的热点在不停的变化，补贴政策正在退出，市场在回归，如果企业跟不上变化，仍一味的依赖补贴政策，没有真正的市场化的能力，企业生意不好就“命苦不能怨政府”。

四、竞争对手变了

最近几年，农机行业的竞争环境有一些明显的变化。

中小企业自建网络。重庆、四川、贵州、云南等地区生产微耕机、小收获机的企业决定不再受经销商的“鸟气”，他们绕开经销商，直接到县、乡、镇自建销售门店，直接将价格杀到底线，这种模式逼死了一批靠经销商为生的生产企业，也将一部分靠生产企业返利活着的经销商逼死。

大企业合作社直销。大企业不再将合作社、种粮大户、大项目等成交量大的销售交给经销商做，而是开始面向组织化用户直销。

大企业直销将小企业和经销商挡在门外，因为大客户也愿意和厂家直接合作，这破坏了传统的“生产企业+经销商+用户”的生态模式。

多元化公司全程机械化。大家在参加近两年全国农机会时会发现，一拖东方红、雷沃重工、中联重科、东风农机等公司都转向多元化经营，全部进入了农机具领域，并且在进行全程机械化的布局，在具体的营销上采取“主机+机具+服务+金融”的组合优势让单一产品厂商无法招架，市场资源正在加速向多元化公司汇集，天津勇猛、中农博远、星光农机等单一业务的公司招架起来越来越困难，综合优势才是真正的优势。

经销商农资一体化经营。经销商也没有闲着，很明显，与制造企业相比，农机经销商处于弱势地位，制造企业在主导产业链，所以经销商也在努力的创新求变，市场上已经出现了经销商联盟，在重庆地区和江苏省，一些中小型经销商组成经销商联盟，集合订单，以联盟的形式向厂家索要更优惠的商务政策；还有一些农机经销商开始了农药、化肥、种子等农资的一体经营，在山东、陕西、云南等地有人在推农资综合超市的连锁经营，多品种经营能给农户提供一站式购买的体验，可与农户建立更强的粘性。

所以无论是生产企业还是经销商，我们的竞争对手正在创新求变，许多人不按套路出拳，变得越来越陌生。

五、上游厂家变了

这一条是针对主机制造企业而言。

近几年，行业一个明显的变化是农机零部件群体的崛起。据调查，当前国内已经形成山东潍坊、临沂、诸城，河北邢台、任丘、廊坊，江苏丹阳，浙江温岭、台州等大型的农机零部件产业集群，在这些产业集群里成长起来了一批年销售规模几个亿、十几亿，甚至几十个亿的零部件企业，这些企业大多数进入博世、约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等跨国公司全球化的供应链，具备准国际化的竞争能力，许多企业在细分领域是龙头老大、隐形冠军，甚至是独角兽。

这些新崛起的零部件企业，在与主机企业合作中，话语权在增强，主机企业也不能再象以前那样随意更换供应商或压榨他们的利润空间。

产品质量好、有核心技术零部件企业，反过来对主机企业“挑三捡四”了，不符合供货条件的宁肯不供，在供货价格上，开始有了很强的谈判筹码。

零部件企业的崛起是好事情，因为“零部件强，主机才能强”，主机和零部件企业上下游之间是合作又是博弈的关系，实力的对比是此消彼涨，零部件企业强了，主机企业就要难受，为了保证产品质量和及时供货，牺牲一部分利润是必须的。

从以上的分析我们可以看出来，影响农机企业经营的几个重大的要素都在发生着颠覆式的变化，这种变化有有利的一面，也的不利的一面。

美国畅销书作者赛宾斯说“这个世界上唯一不变的就是变！”不管你愿不愿意，变化总是在发生，并且越来越频繁，速度越来越快，我们不能被动的跟着变化走，主动求变才能掌握先机。

不是四轮驱动，轮胎抓地面积小 干活轮胎打滑怎么办？可以后期改造吗？ ♂

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不服！国产农机再不济，也是他们扛起“三夏”的重担！ ♂

不服！国产农机再不济，也是他们扛起“三夏”的重担！

都说国产农机烂，但实际上，国产农机再不济，也是他们扛起中国的农机化事业。以“三夏”为例，目前奋战在一线的，大部分都是国产货。

昨天农机君的兄弟农机黑写了一篇《中国农机为什么不行？病根找到了！》，罗列了中国农机企业发展滞后的“十宗罪”，让很多农机同仁产生了深深的“认同感”，阅读量也很高，看来农机黑的毒舌真的能够给大家带来不一样的体验啊！

当然，农机黑不是为了把国内农机企业黑的体无完肤，只是狠铁不成钢，想把这样的农机企业骂醒。实际上，国内好多品牌的农机还是不错的。

性价比高，出活，能挣到钱。比如，战斗在”三夏”战场上的这些机器，很多都是国产的！不信，农机君为各位盘点中华大地上”三夏”作业十大神机，国产货绝对是中流砥柱！

第十名：星光至尊履带收割机

星光至尊在田间作业

国产水稻收割机中，星光算是佼佼者，从南到北的水稻跨区作业大军中，估计除了久保田，星光的占有量是最大的。不论是2.0公斤喂入量的还是4.2公斤喂入量的机型，都具有高性价比和高收益率的口碑，可靠性较同类产品还是高出很大一截，谷物损失率和脱粒干净程度都控制的不错。

当然，这些都离不开章沈强团队十年磨一剑的坚持。可以说，国产农机“十宗罪”基本不适用于星光农机。

第九名：沃得锐龙履带收割机

沃得履带机刷屏率还是很好的

再来看看另外一家国产水稻机后起之秀江苏沃得，其母公司江苏沃得机电集团有限公司成立虽比较晚（1988年），但据一份公开的采访资料显示，江苏沃得秉承“诚实”的核心价值观，在工程机械，农机领域都取得了很快的发展。

沃得在市面销售的收割机主要有锐龙和巨龙两个品牌，都是履带机，市场主要集中在长江流域以及南方的农村。兼收水稻和油菜。最大的优势是价格低，回本快。

另外，据公开资料显示，沃得产品是国产所有履带收割机中行走系统做的最棒的一家。

根据他们样本资料介绍，其独创的“骑马式”支重轮系，承载强度高、防陷能力强，整体平衡性和通过性都比别家产品好。所以说，地块泥泞不平的地区，沃得的机器就比较受欢迎。

第八名：洋马全喂入履带机

洋马AW82联合收割机

作为日本三大水田农机制造商之一，洋马进入中国市场还是比较早的。所以早期东北农村经常能看到洋马的履带机收水稻。现在虽然市场占有率不如久保田和前两个国产品牌高，但在水稻跨区作业中，也是一个硬汉，并且市场保有量也不少。

大家知道，洋马自己也造柴油机，所以洋马的机器很少有配其他品牌发动机的，倒是国产品牌有配洋马柴油机的。所以洋马水稻机的最大优点就是动力强劲，可靠性高。

另外，有对比试验显示，洋马的水稻机在操控性方面以及谷物损失率方面要强于国产品牌，毕竟日本工业讲究小巧，精密和高效的准则。

第七名：约翰迪尔S660收割机

约翰迪尔S660联合收割机

迪尔的S660谷物联合收割机实际上在市场上的保有量并不大，但为什么把它列入”三夏”十大作业神器呢？因为迪尔S660（670/680也包括在内）代表着一种跨区模式，即内蒙古-黑龙江高效收割跨区模式，机手先在内蒙古作业，然后逐渐北上回到东北的黑龙江地区作业。

S660的拥有者（投资人）大部分是黑龙江省的，有一定经济基础，在当地也有相当可观的活源，（毕竟一台S660加上割台要200多万呢！）并且，投资人一般不会跟着机器跨区作业，而是雇佣专业机手外出作业。

目前，这款机器收割的速度和效果是国内收割机难以匹敌的，因此，在跨区作业中活源供不应求。根据机器拥有者运作不同，年收益在30万—80万之间。

首次投入大，一般农民买不起，但是可以借助迪尔融资实现，首付应该在60万以上。一般2-3年即可回本，收益显著，机器整体性能卓越，可靠性极强。

第六名：巨明轮式小麦机

巨明和谐号有多少人记得

说实话，巨明的售后实在不敢恭维，下去采访的时候，碰到过巨明用户向我们记者反映巨明的售后不给力，机器故障率较高等问题。

但是目前”三夏”战场上，巨明的小麦机仍然承担着重任。不到9万的价格，经营好的话，1年半就可以回本，适合经济实力不强，还想干跨区作业的机手们。

买巨明的小麦机，最好自己懂农机，能够排查一些简易故障，不然外出作业时机器一旦坏了，你就苦逼了。

第五名：中收新疆维吾尔自治区系列轮式收割机

中收D7140收割机市场占有也不少

提起中收，最辉煌的时候应该是新疆-2时期，那时候绝对中收绝对是华夏大地麦收的主力军。随着农机行业不断发展、提升，中收近两年也是不断与时俱进，先后研发出纵轴流联合收割机和大喂入量收割机，2014年至今，其6公斤、7公斤喂入量的小麦机销量再度逆势上扬。

有不少中收粉丝告诉农机君，中收谷尊系列的收割机特点是，干活速度块，性价比高，质量也应属于国产农机第一梯队。

第四名：谷王TB60轮式收割机

谷王TB60轮式收割机

中联重机出品的TB60轮式收割机目前在中原麦收战场上绝对算得上是主力战将，有人告诉农机君，估计每三台小麦机，就有一台谷王的。绿色的机身，保持着中联重机传统的涂装颜色。

中联重机虽然是一家很年轻的企业，但对产品算得上是匠心独特了，在那么大的“走量”情况下，依然能保持质量的稳定性。最重要的是，他们组织了强大的售后服务团队，”三夏”战场上，到处都能看到绿色的身影。

第三名：久保田688Q水稻收获机

久保田PRO 688Q全喂入履带式谷物联合收割机

久保田PRO 688Q全喂入履带式谷物联合收割机，绝对是明星品牌，是去年刚刚获得农机行业最重磅大奖产品，被誉为中国农机市场上的年度收割机，获奖名称为2014年中国农业机械TOP50金奖的收割机。

从最北边的黑龙江水稻种植区，一直到海南省，久保田688全年都奋战在水稻收割第一线。价格不便宜，买一台688Q，都够买两台国产全喂入履带机的了，但是不得不佩服久保田产品的高性能和可靠性。

而久保田688Q也开创了另一种跨区作业新模式——“轻卡拉着久保田，一年四季全国跑”。

第二名：谷神GE60轮式收割机

雷沃谷神跨区作业车队

华夏大地”三夏”麦收绝对的脊梁产品，要数雷沃重工出品的谷神小麦机，雷沃近几年出品了GE40 /GE50/GE60等几款产品，目前是国内小麦机市场保有量最高的品牌，其机器质量、可靠性、售后服务都是信得过的，是实实在在经过市场考验的产品。

目前来说，跨区作业中，可能高达百分之七十都是雷沃产品。有人说过，中国人每吃三个馒头，就有两个是雷沃谷神收割的小麦磨成的粉。算得上脊梁吧？

第一名：暂时保密

“三夏”作业最牛的一款神器，今天农机君先卖个关子，让大家一起猜一猜，首先这款机器是获得了年度收割机奖项，（小道消息，近期将揭晓年度产品名单），另外就是这款机器是唯一一款中外农机产品在同一序列竞争，国内农机胜出的先例。相信聪明的你已经猜出来了，究竟是什么机器呢？咱们在中国农机高端论坛上见分晓吧！

事实上，国产农机确实还有很长的路要走。比如，昨天列出的一些问题，至少是需要十几年甚至几十年的时间去解决的。但换个角度来看，不也正是中国的所谓低端产品，在端起我们的饭碗吗？没有低端，怎么向中端和高端进步呢？请多给国产农机些耐心，相信一定会有中国的世界级农机巨头出现。