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本文导读目录：

1、大经销商退出，县级经销商崛起，2017年农机流通10大变化!

2、大美乡村入画来——柳河县走出乡村振兴特色之路

大经销商退出，县级经销商崛起，2017年农机流通10大变化! ♂

大经销商退出，县级经销商崛起，2017年农机流通10大变化!

年终岁末，最近最热闹的就是生产企业的商务年会了，2017年成败得失的总结也在如火如荼地进行，但这些都是说的供给侧。针对流通行业的报道少之又少，并且也没有听说哪个经销商在招集生产企业开商务年会，可见流通领域的弱势和不受重视。有感于此，农机喷就站在需求侧，结合2017年的市场行情，谈谈农机流通领域的10大变化。

No. 1  制造企业推动下的“渠道下沉，网络密植 ”

要说变化，当然要排排坐，吃果果了。

硬要排出2017年流通行业变化座次，农机喷强烈建议把“渠道下沉，网络密植”放在第一位。

这是因为“渠道下沉、网络密植”在国内农机行业已经由少数企业的行为变成行业的一种普遍现象，尤其是跨国公司也参与进来，并开始引领渠道变革。如某日资品牌2017年在全国范围内拆分大经销商，把原来二级经销商变成总代，如在佳木斯市场原来只有一家经销商，现在变成3家，后期还要拆分成9家。

农机喷之所以非常关注制造企业推动下的“渠道下沉，网络密植”，是因为这种现象将经销商的势力范围进一步拆分，将导致经销商更弱势而生产企业更强势。

“没有强大的渠道就没有强大的制造”，过度碎片化、点状化，甚至粉末化的渠道将增加制造企业的渠道成本，也不利于农机行业长期可持续发展，但农机喷已经断言，这种趋势不可阻挡，经销商只能改变自己来适应环境，否则就会被抛在历史车轮滚滚尘埃中。

No.2  县级经销商强势崛起

县级经销商强势崛起，在2017年表现得更加直观，这种现象是一部分是由于制造企业推动下的“渠道下沉，网络密植 ”的结果，当然还有更深层的原因。

从2012年开始，补贴政策实行“县级结算，直补到卡”，事实上从那一年，农机流通渠道就已经下沉到县级市场了，因为用户是跟着补贴资金走的，资金到了县里，当然用户就到县里了。农机补贴政策是一部分原因，而从更深层次看，需求的变化、用户实力的增强才是根本原因。

从2009年开始，全国范围内的土地流转加快，农业规模化风起云涌，也是从那时开始，合作社、种粮大户购机比例开始增多，农机渠道的天枰由散户快速向组织化用户倾斜。县级市场最贴近大客户，所以销量不断上升，成为厂商争夺的焦点。

最近招开的商务年会，一个往年没有的现象就是每家企业的经销商都变多了，一些企业要求一级经销商要带着分管的二级经销商来参会。

No.3  经销商联盟开始萌芽   

自古以来，秦岭、淮河将中国分为南北两个截然不同的世界。国内农机流通行业也有南北差异。

秦岭以北的市场，地广人稀，用户分散，农业相对规模化，种植结构单一。农机市场类似欧洲，经销商集中到农机大市场，实力也强，规模上亿的比比皆是；秦岭以南市场，人多地少，种植结构复杂，需求多样化，用户居住集中，经销商反而分散，所以经销商普遍规模较小，上千万的就是大经销商了。

2017年，在南方地区出现了很多自动自发的经销商联盟。比如重庆、贵州等地出现了十几家小经销商组成的联盟，集合订单，以一个整体和厂家谈判，经营中共享品牌和资源。

经销商联盟在南方比较多，而在北方很少见，但随着厂家“渠道下沉，网络密植”，北方地区也会出现这种民间的组织。这是一种农机流通的新势力，不得不重视。

No.4  由北向南洗牌，大批经销商退出

2017年在市场调研时，笔者发现北方几个主流市场的经销商在加速洗牌，退出的多而进入的几乎没有。

究其原因，一是北方农机化程度较高，市场进入了饱和期，经销商整合是行业的自然洗牌；二是北方种植结构单一，需求也单一，一但玉米、小麦等主要粮食作物机器饱和，经销商就如同猝然断奶的羊羔一样，因为没有可以替代的奶粉吃而夭折；三是北方大经销商有实力进行洗牌，在市场不景气时，资源更向大经销商集中，马太效应下小经销商会快速退出。

而南方地区鲜有经销商退出，不过农机喷判断，这种趋势将由北向南有序推进，3—5年后会迎来洗牌期。

No.5  商业模式开始分化：多元化和专业化分道扬镳

如果以2016年将国内农机发展做个切割的话，2004—2016年是政策性市场，经销商跟着补贴政策的指挥棒走。但进入2017年之后，随着传统农机需求不振和特色农机的悄然兴起，许多经销商开始跳出补贴、布局自身业务，从宏观来看，经销商向多元化和专业化两个方面发展。

面对传统农机销量下滑，大型经销商不是引进利润更高的品牌就是引进利润更高的产品，所以经销品种和品牌更丰富，多元化发展趋势明显。

而小型经销商在市场不景气时，上游大品牌企业看不上，经营太多产品又容易造成资金、人员、管理能力更跟不上，所以2017年明显的变化就是小经销商变得更专业。有的经销商在聚焦作物，成特种作物农机专家，如山东、河南市场有经销商只销售葱姜蒜全程化的农机，而且提供作业指导，而云南烟草、三七、香蕉、葡萄种植区的一些经销商只销售这些特种作物需要的农机。

规模产生效益，专业创造价值。农机经销商的分化将持续进行，未来国内农机市场，要么是实力超群的大经销商，要么就是有独门绝技的专业化经销商，此外无中间路线可走。

No.6  竞争逼迫下的创新求变

在激烈的竞争下，经销商八海过海，各显神通，创新求变成为2017年的显著特征。

比如，浙江有家经销商2017年项目销售已经占总营业额的80%，从性质上说该公司已经变成了项目销售和方案提供商，已非传统意义上的农机经销商了。再比如，甘肃有经销商关掉了亏损的门店，办公室搬进了居民区，业务是直接去找合作社和种粮大户，门店销售为零了。再有，西南有个小经销商，花几千元在农机电商平台上开了店铺，一年实现了500多万元的销售，投入产出比1:1000。

此外，还有更多的创新层出不群，在严峻的行业形势下，农机经销渠道变革已然开始。

No. 7  向产业链上下游延伸

老话说不能把鸡蛋装在一篮子里，在经营中也一样，如果能多点盈利的话，企业的经营风险就会降低。

欧美的农业巨头先正达、拜耳、邦吉等都在构建全产业链，目的无非是增加在农业产业链上的多点盈利；国内农业领域的诺普信、金正大、中粮集团等也是在谋求全产业链。

农机经销商也在寻求农机全产业链的发展。

比如前几年有吉峰农机通过并购做免耕播种机的吉林康达公司而进入了农机制造环节；河北圣和农机由经销农机进入农机具制造。2017年则有山东、河南、河北有很多经销商通过参股或控股拖拉机、联合收获机、农机具生产企业等方式，直接或间接地进行产业链延伸；重庆、四川和云南以小农机消费为主的地区，很多经销商都购买微耕机、手扶拖拉机的部件，组装机器，有些经销商甚至还有自己的品牌……

随着农机零配件的标准化、模式块化发展，经销商组装，甚至自制的现象会增多。

No.8  由坐店销售转向主动出击

2017年经销商的活动增多了，其它费用在降低，但市场推广费用却上升了，这说明农机经销商正由以前“守株待兔”式的坐店销售转向行销了。

江苏的一家经销商告诉农机喷，2017年他们公司做了50多场推广演示活动，而2016年这一数字只是8场。通过推广演示活动，现场实现销售2300万元，会后销售跟进，扩大战果1500多万。在周边竞争对手收入下降时，该经销商却逆势增长。2018年他们打算将线上线下推广演示同步进行，并且将视频直播、微信推广等新工具使用起来，变以前的坐等顾客上门为主动出击。

而农机企业也对经销商的推广演示有硬性要求，因此，主动出击将会成为常态。

No.9  用户即渠道，渠道即用户

现在，用户也是经销商，经销商也是用户！

比如，团购。2017年从雷沃重工、中联重科、金大丰等企业的销售经理处了解到用户组团联合购买的情况增多了，尤其是从事跨区作业的用户，往往会以团购的形式到厂有直接购买。顺应这种需求，国内一些大型农机企业每年都组织和引导团购用户到公司参观选购。

此外，生产企业也在做直销，国内一些大厂还制订了将合作社发展为农机经销商的渠道发展计划。有些合作社本身也是农机经销商，河南固始县有家农机合作社每年销售的久保田收获机比许多大型经销商都要多，这些合作社既是使用者，又是销售者，他们的双重身份正变成厂家青睐的稀缺资源。

No.10  后市场之旅真正开始

欧美成熟市场，前市场和后市场在整个产品生命周期内收益比例是3:7或4:6，但中国却始终是前市场独大，后市场“只刮风不下雨”。

但2017年的场景完全变了，一开年拖拉机、联合收割机、播种机、旋耕机等传统农机就卖不动了。因此，就在2017年，农机经销商开始真正重视起后市场，并有实际行动。

比如河北的一家老牌农机经销商“农二代”谷新宇建立二手农机电商交易平台“谷子网”；新疆维吾尔自治区一家经销商从用户手里以旧换新形式收购凯斯、爱科的二手拖拉机，促进了新产品的销售，同时将收回的二手农机经过整修后再卖给用户，平均利润比新产品高差不多一倍；还有更多的农机经销商在2017年和当地商业银行、生产厂家、金融公司等合作推广农机的信用销售工具

其它的后市场挣钱的门路很多，有经销商也在做，比如信农贷和经销商合作推农机保险，卖出去后经销商可以有30%左右的提成，当然干农机出租、农机作业等的经销商就更多了。

农机喷虽然给大家梳理出了2017年农机行业的10大变化，但实事求是地说，真正的市场变化比笔者所能接触到的更多，也更精彩，希望小伙伴儿们把你所了解到的经销商的变化或创新在留言中告诉大家，让我们一起来推进行业进步！

大美乡村入画来——柳河县走出乡村振兴特色之路 ♂

大美乡村入画来——柳河县走出乡村振兴特色之路

　　金秋时节，柳河县广袤大地上一派生机勃勃、繁忙兴旺，青山碧水下的一个个美丽乡村如同一粒粒种子，播撒出一片“希望的田野”?

　　去年以来，柳河县认真贯彻落实习近平总书记关于巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的重要讲话和重要指示精神，紧紧围绕中央、省市“四个不摘”工作要求，严格执行过渡期各项帮扶政策，确保脱贫不返贫、振兴不掉队。在2021年全省巩固脱贫成果后评估考核中，柳河县再次获得“好”的评价，连续4年考核位于全省前列。?

　　跑好“接力赛”让脱贫成果成色更足?

　　脱贫“摘帽”不是终点，而是新生活、新奋斗的起点。柳河县坚决跑好脱贫攻坚“接力赛”，继续扛牢政治责任、夯实政策保障、强化监测帮扶，一项项惠民政策接连出台，一笔笔民生支出落实到位。?

　　成立乡村振兴局，组建乡村振兴服务中心，累计召开会议30余次，高位推动巩固拓展脱贫攻坚成果工作。建立县委主要领导牵头抓总，人大、政府、政协主要领导包片，副县级领导包乡镇，15个乡镇、85个部门干部和36支工作队包村、包户的帮扶体系。将巩固脱贫成果纳入绩效考核，占总考核分值的40%，以考核“指挥棒”推动工作高效落实。?

　　严格落实过渡期各项政策，确保惠民措施保障到位，在医疗保障方面，5967名脱贫人口基本医疗保险实现应保尽保，脱贫人口住院医疗费用实际报销比例达到90%，慢病门诊报销比例达到80%，惠及脱贫人口1.2万人次、报销金额3800万元；在教育保障方面，继续实施国家资助政策和地方资助政策，资助各学段建档立卡学生1218人次，发放资金114.8万元，义务教育阶段学生无失学辍学现象；在住房保障方面，健全住房安全预警机制，县乡村三级定期对脱贫户房屋进行巡检并出具报告，住房安全保障到位；在饮水安全方面，对37处农村饮水工程进行巩固提升，惠及农村人口2.56万人。符合低保条件的1488户、2899名脱贫人口实现应纳尽纳，兜底保障更加牢固。?

　　完善落实防止返贫监测帮扶机制，制定关于健全防止返贫动态监测和帮扶机制的工作方案，创新建立防返贫“联保联防”网格化机制，每年定期组织开展4次全县范围集中排查。年初以来，1978名联保户长完成全县219个行政村三轮遍访，排查农户3.7万户，对八类重点人群进一步精准识别监测，切实防止返贫致贫现象发生。组织卫健、教育、住建等9个行业部门根据自身承担的工作职责，对农户因病、因学、因住房等因素产生的返贫风险进行排查。同时，通过数据比对等方式对数据变化较大、相对不稳定、行业信息不对称的农户，及时预警研判，阻断返贫风险。?

　　念好“产业经”让农民收入稳步增长?

　　春种一粒粟，秋收万颗子。走进姜家店朝鲜族乡，连片的稻田闪着金黄，饱满的稻穗压弯稻杆，勤劳的农民在稻香中熟练地操纵收割机；来到安口镇烧锅村榛子园，随手摘下一簇果苞剥开，又大又圆的果实甜脆可口，汁液留香，收获的喜悦涌上心间；在三源浦现代烟草农业科技园区，烟农们将一片片烟叶编扎成农村群众致富的“黄金叶”……?

　　秋风十里，皆为“丰”景。柳河县坚持“乡村振兴、产业先行”，立足强龙头、补链条、聚集群，深化农业供给侧结构性改革，加快推动特色农业产业提档升级，为群众持续稳定增收注入强劲动力。2021年，农村常住居民人均可支配收入1.59万元，同比增长9.5%。?

　　保持原有扶贫产业持续发力，柳河县光伏产业是全省唯一由政府主导实施的光伏扶贫模式，其发电收益可持续20年，收益全部用于脱贫攻坚和后续巩固事业。去年以来，25兆瓦扶贫光伏电站和果蔬大棚、肉鸡、林蛙养殖等80余个产业项目，带动脱贫户年人均增收4262元。今年柳河县继续投资8955万元，接续实施了10个扶贫产业项目。?

　　持续做大做强“八大”特色农业产业，提标发展优质稻米产业，优质水稻种植面积发展到17.6万亩，打造了社稷尚品、大米姐等28个主要品牌，柳河大米先后荣获第八届、第十届中国优质稻米博览会金奖和长春农博会金奖。提速发展肉牛产业，肉牛饲养量达到5.4万头，同比增长20.9%。投资1亿元推动5个大型肉牛养殖场建设，推进肉牛良种繁育、标准化养殖，年底可投入使用。今年，还将打造2个肉牛强镇和14个肉牛养殖示范村，力争肉牛养殖达到7.2万头。提效发展草莓产业，现代化草莓大棚发展到171栋，今年投资5346万元集中连片再新建93栋现代化草莓大棚，着力打造全省知名的草莓大县。提质发展山葡萄酒产业，拥有山葡萄酒企业21户，柳河山葡萄酒在国内外各种产品质量大赛中累计获得金、银奖26项，擦亮“中国优质山葡萄酒之乡”品牌。?

　　精深发展人参产业，人参种植面积达到4.8万亩，云岭野山参保护基地成为中国野山参保护区，特色野山参精深加工产业联合体项目落成，吉林云岭野山参科技开发有限公司入选吉林省首批中医药健康旅游试点基地，柳河县被誉为“中国野山参之乡”。精细发展苗木产业，立足全国首家国家级造林苗木交易市场，发展4万亩苗木基地、300余个苗圃，拥有苗木存量12亿株，造林苗木占三北地区60%市场份额。精致发展大榛子产业，发挥安口镇国家农业产业强镇和吉林省榛臻小镇辐射效应，带动全县发展大榛子5万亩，成为全国最大的榛子扦插基地。精心发展烟叶产业，烟叶种植面积达到1.3万亩，产量突破4.2万担，坐稳吉林省烟叶种植第一大县不动摇。做好农业“接二连三”融合发展，立足“粮头食尾”“农头工尾”，农产品加工提档升级，全县规上农产品加工企业发展到18户。乡村旅游提质增效，大力发展乡村旅游、休闲康养等新业态，打造特色民宿7处、重要节点村屯47个，柳河县成为全国首批全域旅游示范区创建单位，被评为全国百佳乡村旅游目的地；农村电商提速增量，建成农村电商服务站180个，实现脱贫村全覆盖，柳河电商公共服务中心被成功打造为省级电商产业园。?

　　把好“颜值关”让乡村环境宜居宜业?

　　乡村振兴，最直观的体现在哪里？?

　　走进圣水镇泉眼村小泉眼屯，干净整洁的道路延伸开来，路旁点缀的花草郁郁芊芊，一栋栋造型别致的房舍错落有致……一座景色优美、宜居宜业的隽秀村庄跃然眼前。?

　　圣水镇泉眼村小泉眼屯将人居环境整治作为推动乡村振兴的重要抓手，以国家4A级景区罗通山为依托，投资1600万元建设23栋民宿，并配套完善基础设施，开展绿化美化，发展观光采摘。文化广场、芍药花海、草莓采摘园等，既扮靓了乡村容颜，也提高了村民收入。?

　　从曾经的其貌不扬到如今的高颜值亮相，华丽转身的小泉眼屯，正是柳河县推进美丽乡村建设的缩影。为不断提升农村人居环境，柳河县建立县乡村“三级清洁指挥长”制度，深入实施“百日攻坚”、乡村建设等系列活动，推动乡村面貌焕然一新。在全省农村人居环境考核中，柳河县被评为一类县份，获全省“文明村屯干净人家”创建活动优秀县荣誉。?

　　助力环境升级，加快推进农村生活污水处理，严格落实河长制、“一村一策”、“一体一案”，抓好农村黑臭水体治理。狠抓185个规模养殖场和304个村级粪污收集中心维护运营，确保畜禽粪污资源化利用率达到90%以上，规模养殖场粪污处理设施装备配套率达到95%以上。大力推进总投资2.28亿元的新农村运营维护PPP 项目，推动管理规范化、监督制度化，建立健全全县农村生活垃圾“户分类、村收集、乡转运、县处理”的长效机制。启动农村人居环境整治村庄清洁行动，结合疫情防控、爱国卫生月、“见缝插绿”等系列活动，清理整治村内公共空间、农户庭院、村内外道路两侧、田间地头、林带、壕沟，种植树木、铺设草坪，村庄面貌明显改观。去年以来，清理越冬垃圾、生活垃圾4.51万吨，清理畜禽养殖粪污等农业生产废弃物3.48万吨、清理村内沟渠2877.9公里，清理农村道路4404公里，拆除废弃畜禽圈舍、残垣断壁1318处，清理整治农户庭院6.2万户。去年以来，评选市级“美丽庭院”示范户240户、“干净人家”示范户240户，县级“美丽庭院”示范户3503户、“干净人家”示范户13534户。?

　　补齐设施短板，农村公路里程达到1170公里，硬化公路乡乡通、村村通比例达100％，全县15个乡镇和3个街道均已通达三级以上农村公路。以“四好农村路”为依托，积极打造“交通+美丽乡村”模式，将自然生态、风土人情、乡村特色、传统文化等融入农村公路规划建设当中，构建全域美丽乡村体系；打造“交通+特色产业”模式，围绕全县特色产业布局，建设75公里产业路，打通葡萄、蓝莓等农特产品运输路线，推动农民年均增收近万元；打造“交通+旅游”模式，以19公里旅游路连接亨通、圣水和罗通山三个乡镇，贯穿整个罗通山景区，打造集生态旅游、休闲度假、激情漂流、古村落保护等于一体的生态旅游集群。筑牢绿色屏障，统筹山水林田湖草生态保护修复，空气优良天数达到97.5%，国控、省控断面优良水体比例均为100%，林地保有量、森林覆盖率持续增长，切实守护一湾碧水、两岸青山。紧紧围绕“九有六无”标准，坚持以点带面，强化示范引领，投资5573万元，高标准建设23个省级示范村，一批“红色抗联村”“森林康养村”“亲水桃源村”“采摘休闲村”应运而生。?

　　构筑“新格局”让治理效能不断提高?

　　书记领路，奠定发展基础；支部带动，实现抱团发展；党员带头，发挥先锋作用。孤山子镇高台村在村党支部领办合作社的发展路径上越走越稳，形成了“农机合作社+稻苗公司+花卉合作社”的产业发展格局。?

　　“小积分”汇聚“大能量”。安口镇半拉背村以“巾帼美家积分超市”为依托，常态化举办“变废为宝”的活动，村民用废弃的农药瓶便可兑换洗衣粉、洗洁精、卫生纸等生活用品，兑出“新文明”。?

　　乡村治，百姓安，天下稳。?

　　乡村治理是国家治理的基石，也是乡村振兴的基础。柳河县深入推进乡村治理体系建设，不断厚植党的执政根基和群众基础，推动高效能治理与高质量发展同频共振，着力构建充满活力的乡村善治新格局。?

　　党建为纲，筑牢基层堡垒。深入推进新时代吉林党支部标准体系（BTX）建设，落实“五级书记抓支部”责任，创新特色载体活动，建强管理员队伍，推动274个乡村两级党支部参与BTX 建设，智能体检绿灯率100%。争创星级村党组织，采取“村级自评、乡镇（街道）初评、县级考评”的方式，对全县行政村进行星级评定，最终评定“二星级”以上村党组织219个，为全面实现乡村善治提供坚强组织保障。常态化开展软弱涣散村党组织整顿，对照“12种情形”，全面深入开展排查摸底，研究确定整顿对象并建立工作台账。落实“四个一”整顿措施，由县级领导带队摸排调研，深入分析软弱涣散基层党组织成因，逐村落实整顿任务，制定整改方案，通过县级领导联系指导、乡镇（街道）领导成员包保、机关单位结对帮扶、选派第一书记整顿等措施，推动实现动态整顿提升。?

　　自治为基，激发内生动力。以村级组织换届为契机，依法选举村“两委”成员1155人，按照“一职两备”标准，储备村级后备干部1325人，按照“先定村、再定包保部门（单位）、后选派驻村干部”要求，选派驻村第一书记（工作队员）125人，切实为乡村治理注入“源头活水”，通过驻村干部引进项目21个，投入资金553.4万元。村级组织建立完善党组织议事规则，健全村民自治机制，通过召开村民代表会议、“三务”公开、“四议两公开”等方式，拓宽村民意见建议反映渠道，推动形成共建共治共享的乡村治理大格局。推行“多网合一”，将治安维稳、矛盾调解等工作与网格治理有机融合，科学划分503个农村网格，建立网格小组480个，配备网格长（员）1006人。实行“一村一警一辅”，204名驻村辅警、13名法官下沉网格，打造“1+1+N”的网格治理模式。建立镇级调委会15个，村级219个，基层调解委员会实现全覆盖。?

　　德治为先，培树文明新风。深入实施文明村镇创建活动，提质升级乡镇综合文化站、村文化服务中心，夯实新时代文明实践中心（所、站）建设。以村级新时代文明实践站为依托，常态化开展广场舞比赛、象棋赛、读书会等文娱活动，帮助农村群众养成文明、健康、科学的生活方式，每年举办各类文体活动达1000余次。持续开展“文明家庭”“道德模范”“身边好人”“致富能手”等评选活动，让崇德尚善、助勤扶弱、敬老爱幼、遵纪守法成为新风尚，让文明乡风、良好家风、淳朴民风蔚然成风。出台《柳河县乡村治理“金正榜”五星示范户评定实施方案》，组织各行政村围绕“勤劳致富、孝老敬亲、乐善好施、环境整洁、正气家风”五个方面，评定先进典型户荣登“金正榜”，从扶贫产业收益中列支219万元进行奖补。在各行政村建立红白理事会、村民议事会、道德评议会、禁赌禁毒会，处理本村村民婚丧嫁娶等事宜，今年以来，党员干部报备婚丧喜庆事宜106件，新办简办群众红白喜事800余件，签订移风易俗承诺书5万余份。?

　　朝气蓬勃、风景正好。一幅农业高质高效、农村宜居宜业、农民富裕富足的壮美画卷，在柳河大地徐徐展开。 ?