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本文导读目录：

1、2023年农机市场趋势：大概率这样走

2、2023年农机市场需求低迷，看终端有啥具体看法和建议？

3、2023年农机市场：注定风生云起 波澜壮阔

2023年农机市场趋势：大概率这样走 ♂

2023年农机市场趋势：大概率这样走

2023年1—5月，农机市场呈现出“一高一低”的现象。“一高”就是头部企业、实力企业市场占有率持续提高。“一低”就是大中拖、小麦收等国四主机产品销量、增长率同比出现近年来新低。

多位业内人士曾经做过判断，伴随以国四为代表的农机产品换代升级，标志着已经进入中高端产品发展阶段，农机产业步入新的发展周期之内，未来继续看好，具有较为广阔的发展空间。

同时，也应该看到，每一次产业升级，体现企业竞争力的不是原先的规模有多大，而是现时升级能力有多强。产业升级如同鱼跃龙门或弯道跨越，机遇总是留给成功的企业。每一次产业升级过后便会带来新一轮市场洗牌，总是有一些传统的企业被新兴的企业所取代。不排除有的企业过于追求短期的红利，没有跟上升级步伐。更多的企业则是加快提升产品研发、制造能力，做好了迎接新一轮机遇的准备。

实践证明，每一次产业升级前，都会带来一定程度的市场透支。产品升级后会有短期的市场阶段性调整。有业内资深专家2022年年中就对2023年市场做出预判，上半年L型走势，下半年小V型突破，后续市场会继续看好。预计，大中拖销量保持在20万台左右的规模、小麦收销量有望保持在1万台左右的规模。可以预判，率先掌握核心技术、突破品质门槛，产品得到用户认可的企业，会很快抓住产业升级带来的新一轮市场红利。无法突破核心技术、品质门槛的企业会出现竞争力持续下滑的现象。全年市场走势，大概率会出现如下特点。

全年市场走势特征明显。上半年农机市场主要是春耕春播、夏收作业区域需求为主，下半年农机市场主要是秋耕、秋播及秋收区域为主。尽管上半年短期需求相对低迷，预计，下半年随着刚需需求用户购机增多，产品销量会逐步增加。

头部企业产品优势逐步体现。由于头部企业研发资源、制造能力相对丰富、强大，具有一定的产品品质保障能力，加上产品向市场投放时间较早，得到用户的认可度较早，会取得相应的市场先发优势。

主销产品呈现区域化特点。东北、西北及冬麦区仍是大中型产品的主销区域。排除产品涨价、提前透支等市场综合因素，保有量较低的区域、补贴比例相对较高及市场急需的产品，仍有一定的增量空间。

企业促销力度会逐步增大。受上半年市场阶段性调整因素影响，部分企业下半年目标任务艰巨。为完成序时目标，不排除部分企业会进行以价格为主导的促销活动，下半年竞争刚性将强于上半年。

服务保障任务比较艰巨。受各种因素影响，一些企业产品验证不充分，新产品上市后会面临诸多的潜在故障挑战，容易造成服务资源冲突和服务能力不足现象。个别企业不完全具备中高端重型主机产品的设计与制造能力，产品材料、液压、电控等系统后续仍具有一定的改进空间，农时服务任务紧、要求高，给服务工作带来较大的压力。

线上线下营销模式并行。据调研，部分潜在及意向客户外出打工，传统的线下产品座谈会、体验会活动，难以达到预期效果。部分农机企业、经销商逐步注重线上营销模式，通过短视频、直播等载体开展针对性的圈粉、引领，进行定向式宣传、推广，加大客户关系管理，尽最大努力实现产品增量目标。

市场机遇总是留给有准备的企业。对任何一家农机企业来说，就是要全面提升产品品质，优化服务资源，为用户提供高性价比的产品，努力得到更多的用户认可，在竞争中实现自身高质量经营与发展目标。

2023年农机市场需求低迷，看终端有啥具体看法和建议？ ♂

2023年农机市场需求低迷，看终端有啥具体看法和建议?

2023年1—4月，传统的春季销售旺季没有出现，市场需求保持低位徘徊。一些区域国四主机产品销量同比出现较大幅度的下滑。部分农机企业、经销渠道出现较大数量的库存。为了解终端具体需求，笔者结合农机展会、产品推介会、电话访谈等方式对部分区域重点经销商、用户进行了初步的沟通和了解。

从互动的信息看，经销商、用户普遍认为，尽管去年有的用户提前购买了国三产品，后续对国四产品仍有一定的购买欲望。当前最关注的问题就是国四产品品质、服务能力和产品价格，这是决定购买时间的关键因素。

2022年确实提前购买了国三产品

A先生是中部区域一家农机合作社的主要成员，是一名老机手。他介绍自己所在的合作社，去年的时候一下子提前更新了多台大型农业机械。本来，还没有到产品更新的时间，之所以提前购买，主要是考虑到对新产品不熟悉、担心价格上涨等因素。东部区域的一家农机合作社负责人介绍，他身边的一些农机合作社，基本上也提前购买了部分国三主机产品。

一位行业资深专家曾评价道，部分农机企业2022年遇到了多年难得的现款后货现象，产品出现难得的供不应求。多家头部企业销售收入、经营利润创出近年新高。一些经销国三拖拉机、谷物收获机等产品的经销商，普遍感受到了牛市现象。

同时，多家经销商认为，市场总量就那样多，去年卖的多，今年少卖点，也算是市场竞争的一种体现方式。

2023年晚些时候准备购买

L是一名老机手，今年以来参加过全国性、区域性的多场农机展会，对国四产品有了初步的了解。自我感觉对国四产品的功能、性能不是很了解。加上周边一些购买过国四产品的机手反映，感觉个别厂家某些同功率产品没有国三同型号的有劲，以及油管漏油等个别现象。便决定等等其他用户使用一段后在看看，最后在决定晚些时候购买。

与L用户不同，W是一位有多年维修经验的农机从业人员。往年周边乡村都有很多亲友找他购买农机。今年以来，他却拒绝给大家参谋了。用他自己的话说，就是他要尽快掌握国四产品复杂的维修技巧，等到对各个企业的产品优点、不足能够掌握的时候，再给周围的亲友推介最好的国四产品。

据调研，在中部区域一些农机手，今年参加了很多企业组织的产品推介会、产品演示会，现在还没有下决心购买。主要是国四产品涨价、使用成本增加，由于国四产品增加了后处理系统、检测系统、定位系统等装置，作业时又要使用高规格的柴油、机油等，加上当地农机饱和度较高，作业价格下滑。与国三产品相比，同样的作业量，国四产品的收益降低。这些用户延缓了购机需求及购买时间。

将促销力度放在服务上

业内人士指出，目前终端市场依然相对疲软，有效需求尚未完全释放，企业增长任务艰巨。农机企业要将服务保证作为促销增长一项主要措施。

通过比较参加企业促销活动用户，可以看出，在各企业产品品质差不多的情况下，老用户看中的是服务，新用户比较最多的是价格。

一位经历过国二升国三促销活动的老用户说，当时，各企业宣传的很到位，因个别企业产品验证不充分及后期服务不协调，用户使用中出现柴油机高温、冒黑烟、乏力等现象，加上服务不及时，影响到了用户收益。现在买国四农机，首先就是选择服务能力强的企业。

更多的客户认为，企业搞促销一定要真实，真正让用户得到实惠和好处。任何带有虚假内容的促销，都会给企业品牌带来贬值，甚至不排除一场虚假的促销会造成整个团队多年的努力付之东流。

把握住下半年销售机遇

不少经销商认为，尽管上半年一些主机产品会出现下滑，但下半年市场预期会出现小V型反转。农机企业应加快提升品质、注重服务、降低价格，多策并举抓住用户下半年需求。

调研中经销商普遍认为，用户会对国四产品质量高度关注，农机企业都要将产品质量放在首位。产品质量高低决定企业产品的能否一炮打红，质量不稳定的产品就不要上市销售。农机企业要对产品进行充分且必要的产品验证，严格工艺要求，确保产品材料、液压等方面的稳定性，切实保证产品质量和可靠性。要加大产品的宣传、推广力度，让用户尽快认可企业的产品品质。

用户普遍希望，要切实做好服务保障工作。避免出现因前期预判、准备不足，关键时刻缺少备配件现象。培训高质量的服务人员，储备充足的服务配件，确保对销售的产品实现售后全覆盖。有实力的企业最好提供服务周转车辆，确保在维修时间较长时，能够保障用户的正常作业车辆替代。

降低产品价格。随着产品的批量上市，国四产品已经实现了规模化生产。现在部分原材料有所下滑，用户普遍希望农机企业加强内部管理，加大让利幅度，不断降低产品价格，增强产品竞争力。

2023年农机市场：注定风生云起 波澜壮阔 ♂

2023年农机市场：注定风生云起 波澜壮阔

站在产业转型的风口，2023年注定成为最值得期待的一年。高品质国四产品继续承载着行业发展的重任。市场阶段性调整、行业结构洗牌、用户需求增加将呈现新的竞争特点。

多位业内人士预测：明年市场趋势将呈现出波澜壮阔的调整态势，预判部分主机产品受国三产品透支、购机成本攀升等因素叠加影响，国四切换后的大中拖市场、小麦收市场销量不排除出现40%左右的降幅。企业现有产业位势和市场占有率将会出现较大幅度变化，传统的企业优势不代表现有产品的竞争力，用户导向、市场导向加快聚焦于产品品质好、服务能力强、性价比较高的企业和产品。整个市场竞争刚性增强，行业洗牌在所难免，优势企业发展韧性更加明显，新开端将推动新一批企业风生云起。

目前，可知的是，230多家大中拖企业、80多家玉米机企业中受国四产品研发能力、关键件制造能力、产业链配套能力、售后服务能力等方面的影响，一些企业已经选择了退出和转型。现有的部分企业受验证产品充分性、产品适应性和品质保障因素影响，难以对全部国四系列产品进行充分且必要的产品验证、用户验证。只有少部分企业完成了全产业链产品的综合验证，具备了全系列、批量化的销售基础。

众所周知的是，市场的变化是难以精准预测的，但也有部分现象可找、规律可循。因为行情总是在失望中产生，在多数企业犹豫中发展，在实力企业憧憬中成熟，在疯狂推进中衰退。对于仍致力于坚守行业发展的企业来说，要重视以下现象，找出适合自身发展的规律和可借鉴的路径。

一是销售旺季削峰、波线拉长。不同国四产品有着不同的销售特点，小麦机市场主要集中在上半年，峰月的占全年总销量的25%左右。玉米收市场主要集中在下半年，峰月的占全年总销量的25%左右。拖拉机市场则分别是上、下半年，传统的需求比例约为65%：35%，其中，上半年峰月占全年总销量的20%左右，下半年峰月占全年总销量的10%左右。2023年市场将出现削峰，这些产品不排除出现旺季不旺的现象，整体需求周期曲线趋平。

二是销售机型减少、服务加强。据不完全统计，近年来销售的国三产品大中拖型号近3000个、小麦机型号近100个、水稻机型号近200个。国四切换后，部分企业退出、一些企业未能将全部产品进行验证，预计，投放市场的产品型号将减少三分之一左右。对多数企业来说，批量产品的投放考验着企业的服务能力和水平，需要全范围、全角度、全领域做到服务配件全到位、服务人员高技能、服务排除最敏捷。

三是市场整体趋弱、个体呈强。尽管整体市场趋弱，已成为多家企业的共识，但普遍认为头部企业叠加品质好的产品将出现重大利好，具有逆市看好的希望。这是机遇也是压力。如果产品因验证不足出现批量故障，将会出现“起个大早、赶个晚集”现象，反噬自身的品牌形象及产业位势，反而不如当下尽全力做好现有产品。

四是产品验证仍需加强、错时推进。对一些产品来说，春季市场产品主要春耕、春播等农田作业，农机企业要充分利用用户需求时间差，加快后续产品的区域验证、用户验证，做好秋季投放的准备。据了解，一些企业缺乏或缺少全系列产品验证，尤其是高海拔、高寒等区域的验证。结合行业实践，农机企业要继续将适应高寒、高海拔区域的产品，弥补时间不足的多重影响，进行充分且必要的产品验证，借鉴成熟企业成功经验，对自身产品作进一步的优化、完善。

五是传统用户需求后延、观望浓厚。主要受国三产品透支、产品涨价、使用成本增加、补贴金额减少、对产品功能和性能等因素影响，非刚性用户需求会进一步后延，出现浓厚的观望现象，将在全面了解产品、掌握产品使用技巧及企业实力后，会决定适时购买。这就要求农机企业、经销商做好细致的产品宣传和推广活动，加强客户关系建设，用先进适用的高品质产品想法设法满足用户需求，取得竞争主动。

大的市场波浪周期蕴含着难得的机遇，“黑马”将闪亮登场。致力于创新发展的企业既要看全局又要抓局部，以利乘风破浪、奋勇向前。因为只看局部，很容易造成“只见树木，不见森林”的行为，很难走出思维篱笆，把握大局机遇。只看全局，要避免“不识庐山真面目，只缘身在此山中“的“当局者迷”现象，需要“跳出圈”看，以旁观者的占位审时度势、深入洞察，进行趋利避害。