眼下正值新疆维吾尔自治区棉花采摘季节，一台台国产采棉机正在广阔的棉田里忙着采摘棉花。近年来，国产采棉机行业不断提升自主创新能力，持之以恒推进采棉机国产化，中农机、钵施然、沃得等国产品牌采棉机逐渐成为新疆维吾尔自治区棉花采收的主力军，逐渐摆脱了进口采棉机价格昂贵、采收成本居高不下等问题，大幅提高了棉花采摘机械化水平，为新疆维吾尔自治区棉花产业高质量发展提供重要装备支撑。

市场占有率逐步提高

来自江苏徐州的杜善民在新疆维吾尔自治区从事机械租赁服务，今年花费218万多元购买了一台新疆钵施然2022款3行采棉打包机。“今年每亩棉花机采作业费260元至280元，一台采棉机一天能采摘200多亩棉花，一个人一天手工采摘不到半亩地。现在当地棉花机采需求量大，已经采摘了3000多亩，预计今年能采摘8000多亩。”杜善民说。

世界棉花看中国，中国棉花看新疆维吾尔自治区。我国已成为世界最大的棉花消费国、第二大棉花生产国，新疆维吾尔自治区是全国最大的优质商品棉生产基地，棉花播种面积和产量占全国的80%以上，棉花机采率达到81%，是全国采棉机械化水平最高的地区。今年全疆共投入采棉机7400余台，较2021年增加近1000台，完全能够满足机采棉需求。“近年来在国家农机购置补贴政策的引导下，新疆维吾尔自治区棉花机采率快速提升，形成对人力采棉替代。这也是新疆维吾尔自治区采棉大军减少的根本原因。”新疆维吾尔自治区石河子大学经管学院院长、教授王力说。

长期以来，新疆维吾尔自治区采棉机市场被约翰迪尔和凯斯纽荷兰等进口采棉机垄断。近年来，随着现代农装、钵施然、常州东风、天鹅股份、星光农机、中铁建、沃得农机等国内企业投资生产采棉机，国产采棉机市场占有率逐步提高，逐渐打破进口采棉机的垄断局面。2018年，国产采棉机销量首次超过了外资品牌，之后国产采棉机销量快速攀升，2020年国产采棉机销量占比达到84%，大幅领先于进口采棉机，近两年销量的差距还在逐渐扩大，采棉机的国产替代率越来越高。“从目前市场保有量看，进口采棉机仍然是新疆维吾尔自治区采棉机的主体，但随着采棉机销售量差距扩大，以及老旧采棉机报废，国产采棉机的保有量将逐步提升，并最终超过进口采棉机。”王力说。

与进口采棉机相比，国产采棉机最大的优势是价格低、性价比高。国产采棉机以3行采棉机为主，价格在90万元至130万元之间，6行采棉机价格200万元至250万元。进口采棉机以价格高、性能好的6行采棉机为主，价位在500万元至600万元。但进口采棉机在新疆维吾尔自治区市场深耕多年，具有“采摘效率高、可靠性强、售后服务广”的优势，棉农形成了对国外品牌的依赖。随着国产采棉机质量的快速提升，采摘效果和可靠性已经与进口采棉机没有太大的差距，国产品牌经受住了市场的考验，逐步得到棉农的信赖。“目前，3行低端厢式机几乎是国产品牌的天下，在6行打包式采棉机上，国产品牌销量也遥遥领先，特别是打破了进口大型高端采棉机垄断市场的局面。”新疆钵施然智能农机股份有限公司营销策划主管摆瑾焱说。

国产化仍需加快

采棉机是棉花机械化收获关键核心装备，是我国农机制造业的短板和薄弱行业。2008年，新疆维吾尔自治区石河子贵航农机装备有限责任公司生产的5行采棉机开始批量投放市场，采棉机国产化实现了零的突破。虽然贵航后来退出了采棉机市场，但是贵航撒下的星星之火，现在已成燎原之势。近年来在国家的鼓励和扶持下，国产采棉机制造取得突飞猛进的发展，从事采棉机生产的企业有天鹅股份、钵施然、星光农机、现代农装、铁建重工、常州东风、沃得农机7家，并围绕着采棉机整机正在快速形成强大的产业链。

与一些常规农机产品相比，采棉机属于技术密集型、信息密集型的高附加值农机装备，研发制造门槛较高，进入者需要有雄厚的资金、强大的制造能力和技术整合能力、强大的营销与服务能力等。“在全球范围内看，目前采棉机形成了以美国约翰迪尔、凯斯纽荷兰为代表的北美阵营和以钵施然、铁建重工、天鹅股份等为代表的中国采棉机阵营，如果北美阵营是第一极的话，中国采棉机军团属于全球第二极。”摆瑾焱说。

从功能划分，采棉机分为厢式采棉机和打包式采棉机，国内正处于从厢式采棉机向打包式采棉机方向发展。目前国内大多数农机制造企业以生产3行中低端厢式采棉机为主，以沃得、钵施然为主的企业投资生产6行高端打包式采棉机。相比于厢式采棉机，打包式采棉机实现采包一体化，直接将采摘的棉花打包成捆，不仅提高了采棉效率，而且有效解决了落地棉采净率不高的问题，省去了棉花二次打包的程序，工作效率提升25%至30%。“国产采棉机相对国外品牌而言，厢式采棉机性能已基本与国外品牌相当，打包式采棉机在可靠性这方面相对较差，其他方面基本可以与国外品牌相媲美，主要原因是起步较晚，缺乏技术积累和沉淀，相信在未来一两年之内可以达到国际水平。”星光农机总经理郑斌说。

“从目前来看，新疆维吾尔自治区进口采棉机占比较大、进口配件依赖程度高，必须引起高度重视。”王力说。近几年，美国不断对我国挑起贸易摩擦，禁止核心技术向我国出口，污蔑和制裁新疆维吾尔自治区棉花，新疆维吾尔自治区棉花采收机械化的短板更加突出。我国亟需实现采棉机及其核心零部件的国产化，以应对美国可能实施的各种举措。

创新研发抢占行业制高点

任何一个行业，所有的红利最终都会被竞争拉平，只有通过研发创新来创造利润空间。随着国产采棉机的快速崛起，要想实现国产机替代进口机并在全球竞争中脱颖而出，就必须不断加大研发创新力度，不断推动采棉机技术升级，向市场推出技术含量更高更有竞争力的产品。

从我国采棉机研发历史看，从上世纪50年代开始，国产采棉机经历了引进、仿制和自研三个阶段，实现了从无到有、从低端到高端的发展过程。经过多年的积累和近几年的快速发展，国内农机制造企业不断攻坚克难，新产品不断涌现，越来越多的核心零部件实现了国产化。

实际上，国产采棉机的研发创新一直在路上。中国农机院科技部部长吴海华告诉记者，采棉系统、输棉系统、集棉与棉模成型系统是采棉机的核心工作部件。近年来我国在采棉系统方面攻克了采棉指、脱棉盘、水刷等核心部件的延寿技术，满足了生产应用需求，研发了高效采棉头，提升作业效率20%左右。

中国国产采棉机的崛起，加剧了全球采棉机市场的竞争。约翰迪尔和凯斯纽荷兰等国际巨头不断提升采棉机技术，国产采棉机必须加快追赶的脚步。吴海华认为，未来国产采棉机应该聚焦采棉机重大需求，以集成化规模化示范应用为牵引，以提高效率、保障可靠性、提升自主化率为目标，解决核心技术“短板弱项”，提升关键核心技术攻关能力，为我国棉花产业高质量发展提供装备支撑。

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国产采棉机销量首次超过外资品牌，这次我们有底气！ ♂

采棉机被美国农业工程师协会评为20世纪农业工程领域人类最伟大的5大发明之一，国内早在20世纪70年代就开始引进并研发采棉机，但由于种种原因，国产采棉机长期没有实质性进展。

2015年之后3年的时间，国产采棉机才开始崛起，尤其是2018年，国产采棉机表现可圈可点，给我们增强了发展国产采棉机的信心。

2018年，国产采棉机销量首次超过了外资品牌，2019年国产采棉机比例将进一步扩大。据市场可靠消息，2019年有意向购买采棉机的用户明显增多，国产机厂家备货信心很足。

国产采棉机销量首次超过了外资品牌

农机有没有竞争力，最终要看市场表现。国内棉花种植面积约5000万亩（1亩=1/15hm²，下同），其中有3500万亩在新疆维吾尔自治区地区，机采棉的99%也在新疆维吾尔自治区。查询2018年农机购置补贴系统发现，国内销售采棉机的主要区域是新疆维吾尔自治区地区。

据统计，2018年新疆维吾尔自治区地区销售了650～700台采棉机，其中约翰迪尔进口大型高端5、6行机销售200台，凯斯进口加国内组装销售30台，二手机需求量非常大，从国外销售到国内100台。

值得关注的是国产品牌钵施然、东风、星光农机、中农机等加起来销售350台左右，市场占有率51%，新机销售占有率超过60%。不管是哪个数据，从量上看本土品牌首次超过了外资品牌。

2018年国内采棉机销售情况

当然要深究的话，外资品牌主要是5、6行高端和复式作业机器，国内产品80%是3行机，20%是5行机和6行机，因此从销售额上还是落后于外资品牌。

国产采棉机销量超过外资产品，有弥足珍贵的意义，说明国产采棉机也能行，用户开始认可，后期发展前景可期，这种象征性意义远大于商业价值。

国产采棉机逆袭的原因剖析

在笔者看来，本土品牌销量超过外资大品牌，是非常了不起的事情，因为在全球范围内，除了约翰迪尔和凯斯，已经很难找到从事大型、高端采棉机制造的公司了。

采棉机技术含量非常高，单机造价也很高。对于企业来说要么没有技术，要么形不成规模生产，所以近几十年，采棉机几乎成为一个禁区，很少有企业敢去触碰。

那么中国品牌采棉机为什么能实现逆袭呢？

1. 劳动力短缺，契合了机器换人的关键节点

任何产品的发展，都需要具备天时、地利、人和，对于国产采棉机来说，近两年的天时就是劳动力短缺。一方面是新疆维吾尔自治区本地的劳动力短缺，另一方面是外地来疆的季节性采棉工越来越少。

新疆维吾尔自治区采棉工数量变化

从上图的数据可以看出，10年前每年有60多万人到新疆维吾尔自治区季节性务工，2017年只有12万人，而2018年可能连5万人都不到。

新疆维吾尔自治区棉花采摘季节用工荒已经是很严重的问题，机器换人成为必然的选择，2017、2018年新疆维吾尔自治区采棉机保有量迅速增加。劳动力短缺无形中促进了采棉机发展，尤其是国产机的发展。

另一方面，受市场反应慢、产能有限等因素影响，外资品牌无法满足市场爆发式需求，而国产品牌正好乘机而上。

国内大型采棉机保有量变化

2. 进入企业多，群狼战术初见效

新疆维吾尔自治区地区，尤其是新疆维吾尔自治区生产建设兵团从1996年开始大批量进口约翰迪尔和凯斯的采棉机，20多年的时间，大型高端机几乎都是这两个品牌，只是中间贵航生产了几年采棉机，之后基本还是外资品牌的市场。但垄断终究被打破，因为采棉机市场需求空间非常大，而且还有行业外资本的进入。

对国产采棉机生产企业进行梳理发现，已经形成了新的势力：新疆钵施然、星光农机、东风农机、现代农装、新研股份、山东天鹅、重庆机电集团，这些都是能生产3行及以上大型自走式采棉机的企业。

但从2018年国家农机购置补贴系统看，国产采棉机只有新疆钵施然、星光农机、东风农机和现代农装4家企业有产品销售，国产350多台采棉机就是这4家销售的。据了解，采棉机市场需求非常火爆，但由于受产能限制，这几家企业2018年都失去了一部分订单，否则销量可能会更高。

由于国内企业已经能提供相对成熟的机器，所以在低端市场上，国产采棉机对外资品牌采棉机形成了替代效应，满足了小规模种植户、合作社、自种户和低端用户的需求。

3. 质量和作业效果有保证，逐渐被接受

国内贵航、牧神采棉机的结局让人唏嘘。贵航从2009年开始批量投放市场之后，由于有性价比优势，市场上曾出现过一机难求的盛况。后期由于种种因素，未能站稳脚跟。但贵航等企业前期的探索、实践和市场打拼，为国产品牌再出发打下了较好的基础。

2015年之后进入采棉机市场的现代农装、东风农机、星光农机、铁建重工等都是大企业、大集团，都有非常好的装备制造业基础，所以这些企业的采棉机质量稳定性、一致性和作业效果都有一定的优势。

国产采棉机是针对中国市场设计的，更贴近本地需求，在保养、维修、换件上价格也更实惠；甚至一些指标，还超过了外资品牌。

4. 种植规模分级，国产机有了用武之地

新疆维吾尔自治区生产建设兵团棉花种植规模比较大，对大型5、6行采棉机非常适用，但随着新疆维吾尔自治区生产建设兵团的改制，团场把统管的土地分给职工，每位职工分得 50 亩，种植规模比以前缩小很多。

中小规模种植和分散化经营，将增加对国产中小型采棉机的需求。2018年国产采棉机的热销也有这个因素。今后几年，该因素也将是推动国产机上量的引擎。

5. 无与伦比的性价比优势

棉花采摘服务业务在新疆维吾尔自治区能挣钱，但门槛非常高，并且经营风险很大。主要是国外采棉机的价格非常高，用户都是通过贷款或者融资购买，再加上维修、维护、保养成本也非常高，所以很多机手会望而却步。

国产采棉机价格有很大的优势。从补贴系统可以看出，最终售价国产3行机为100万～125万元，5行机为125万～150万元，国产6行机为250万元左右。虽然稳定性和一致性稍差一点，但性价比优势非常明显，能有效满足低端用户和小规模种植用户的需求，有非常好的竞争力。

事实上，2010年左右贵航推出国产3行和5行机之后，国外采棉机的价格就进行了下调，后期随着本土品牌销量增加，外资品牌采棉机的价格还会不断下调，这对用户来说是最大的福利。 

国内销售的采棉机价格

6. 给力的政策支持和金融工具支持

采棉机的热销，当然离不开国家农机购置补贴政策的大力支持。新疆维吾尔自治区自治区3行机补贴30万元，5行及以上补贴53万元；新疆维吾尔自治区生产建设兵团3行机补贴25万元，5行及以上补贴60万元。

从补贴比例看，国产3行机补贴额占购机款的25%～30%，补贴之后用户自筹70万～90万元就可以买走机器。外资品牌的5行和6行机补贴比例是10%～15%，补贴之后用户仍要拿出几百万元购机。相对看，国产3行机的购买门槛要低很多，这对收益没有保障的个体用户来讲，国产机风险小、回本时间短，有比较优势。

当然还有金融工具的支持，新疆维吾尔自治区地区农机销售中融资租赁应用非常普遍，近两年一些中小金融机构进入新疆维吾尔自治区市场，为用户提供便捷而低成本的金融信贷工具，这有利于国产采棉机的推广。

7. 供应链体系不断完善

国内已经形成了采棉机关键核心部件的供应体系，虽然还不成熟，但已经相对完整了。在20多年的发展中，约翰迪尔和凯斯采棉机也逐渐由纯进口向进口组装和部分国产化转变。

由于社会保有量的增加，采棉机的维修配件需求很大，吸引国内企业开始国产代替。据了解，当前采棉机关键部件采棉头和采棉锭已经完全实现了国产化，国产零部件价格只有进口件的20%左右，性能上并不输于进口件。

国内农机供应链越来越健全，国产3、5、6行采棉机的发动机、变速箱、车桥等关键部件都实现了国产化，完整的供应体系，能有效降低制造成本，让国产机有价格优势，同时能保证供货时间和维修服务的及时性。