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本文导读目录：

1、现场成交560万，一场高逼格的青贮机演示会是这样策划的！

2、现场演示会上的大马力拖拉机

现场成交560万，一场高逼格的青贮机演示会是这样策划的！ ♂

现场成交560万，一场高逼格的青贮机演示会是这样策划的！

今年生意明显不好做了，经销商的日子更难过，为了增加销量，各种各样的招都得使上，当然产品推广演示会是大家的最爱！不过推广演示会的效果似乎越来越差了，但这也算正常，毕竟用户越来越成熟了，但如果策划一场高逼格的推广演示会的话就另当别论了。

正好，本月初，笔者参与并策划了一场新疆维吾尔自治区某地级市的牧草收获全程机械化的推广演示会，因为怕有广告的嫌疑，所以在这里的产品就以A品牌来表示，从现场用户反映，现场销售结果上看是一场成功的大会、一场鼓舞士气的大会，一场能让老板给发大红包的会。

那么，牛吹的这么大，具体到底是如何做的呢？闲话少说，上菜！

会前准备：运筹帷幄，决胜千里

孙子兵法《计篇》里说：未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜！请允许我在这里将兵家的祖师爷孙子他老人家搬出来，这句话的意思是说打仗时要制定周密的作战计划，胜算的机率就大，同样，做农机推广演示活动之前，先做些小小的营销策划，活动的效果就会好哪么一点点，当然如果象农机喷这种高人搞的营销策划，效果就不是好一点点了，如果不信就往下继续看。

1  兵马未动，银子先行

打仗不是打兵马，是打钱粮！这个道理几千年前孙子也懂，他在《作战篇》里说，在打仗时“日费千金，然后十万之师举矣”，当然咱们的推广演示会花费不了千金，依农机喷多年的经验，一场完整的演示会下来花个万儿八千的肯定是会有的。

那么，请允许我弱弱的问一个问题：亲，银子从哪里来？如果就这么直白的问我们老板，他肯定会唾沫星子淹死我！我们老板的口头禅是：要钱没有，要命也不给，没有钱自己去找!

“自力更生闹革命！”有道是“没有枪，没有炮，敌人给我们造”！

农机喷有的是办法，没有钱找厂家要啊！公司代理的A品牌，国际大牌子，有钱，土豪！但要钱也不容易，主要是要写“高大上”的推广演示策划书！

这可难不倒农机喷，众所周知，农机喷是靠笔杆子吃饭的，再说了咱本科是市场营销毕业的，写商业计划书是小菜，只熬了一晚上的夜，5000字洋洋洒洒的商业计划书就提交给A品牌中国区总部。三天后老外说OK。3500元的银子到账，不过算了下感觉有点不够花，这个也难不到咱，掏出电话，拨打了三个小品牌的老板电话，只告诉他们A品牌要做大型推广演示活动，问他们想不想“狐假虎威”？得到的答案是YES，于是3000元的银子到账了，加起来一算，还有零头，这下农机喷放心了。

俗话说，家里有粮，心里不慌，农机喷钱壮怂人胆，接下来就一边得瑟一边干活了。

2  宣传造势，聚集人气

产品泛滥时代，“酒香也怕巷子深”，所以甭管A品牌是国际大品牌了，必要的宣传造势是必须的，否则钱花了，到时候没有几个人到场的话，农机喷农机界策划大师的一世英名就成落花流水了。

搞宣传怎么办？找哥们呀！

在农机行业混了这么久，宣传战线上认识的朋友最多，关键的节骨眼上还是哥们靠得住，农机喷将宣传的方案传给几个枪手后，一夜之间市里、县里、乡里的农机部门、畜牧部门的网站，当地几个有名的微信群里，都出现了我们公司要做牧草全程机械推广活动的消息。

当然公司内部的销售人员和业务经理也通过自己的熟人圈、公司的用户微信群、短信给用户群发了信息。

消息树放倒了，接下来就让消息自由飞吧！还有很多准备工作要完成呢。

3  精心挑选机器，试驾调试

对于一场牧草收获全程机械化演示会，其它的神马的都是浮云，只有产品本身才是主角，所以选择好、组合好产品才是重中之重的工作。

完整的牧草收获全程机械化包括收割、翻晒、打捆、草捆捡拾、堆跺和运输6个环节。

经过和几个业务经理商量之后，我们决定选择几个关键环节的机器做演示，并且在这几个环节上，A品牌的机器有优势：自走式割草压扁机、青贮收获机、翻晒机、大型方捆机、方捆捡拾机、草捆运输车6款机型，并决定演示的重点放在割草压扁机、青贮收获机、打捆机上。

另外也没有忘记将三个小品牌的拖拉机、旋耕机、深松机等产品摆放在活动现场，虽然不做作业演示，但可以为演示会增添亮色，是加分项，当然也对得起人家出的钱嘛。

4  定向邀请，精准营销

一切演示活动最终是给人看的，准确的说是给用户看的，所以能不能吸引到足够多的用户，以及请到高质量的用户就成为活动最终能不能成功的关键。

精准营销在这里派上了用场，走到这一步，农机喷丝毫不敢马虎的。

首先找来门店店长和业务经理，对该地区近几年的老用户进行梳理，那些机器到了大修改期或有购买意向的用户是一定要请的；一个一个地过合作社的名录，近几年种植牧草的，尤其是今年种植规模扩大的必须要请；牛羊养殖厂的老板，该地区有个显著的特点就是种养结合，大型养殖厂也是牧草大规模种植公司。

当然，另外的一些重要的客人也是必须要请的，农机管理部门、农机推广部门、畜牧部门的领导，还有厂家的业务经理和媒体的朋友们，开会前一周，一个人一个人得落实到位了，准备工作做完了，接下来就进入正式的演示现场了。

会议组织：按部就班，临场应对

幕布打开了，聚光灯打开了，演员粉墨登场了！

推广演示活动选在一个艳阳高举的天气开始了，为什么要选个大太阳天呢，这是因为翻晒和打捆都要求牧草要晒的干，否则会霉变的，演示效果不好。

值得特别说明的是在头天晚上，演示会现场的刀旗、气球、条幅、指示牌等都布置到位，机器也调试到最佳状态了，感谢当地门店经理和十几名员工默默的付出，成功的事业后面总是有这些辛苦的人们。

1  领导讲话，专家发言，一个都不能少

第一项内容就是请当地农机推广部门的一位负责新产品推广的副局长讲话，这是位专家型的领导，没有多少客套话和空话，说的都是干货，讲的都是政策，现场的用户听的一个劲的点头，直夸领导高明。

领导讲话之后厂家的销售老总代表企业也发了言，之后我们公司老板也做了精彩的发言，当然三句话不离本行，说的也全是牧草行业的事和相关设备的美好前景。

2  演示驾乘，答疑解惑

最关键的就个这个环节，机器演示最好是按计划一气呵成，中间不要“打嗝”，农机喷参加过无数次的农机推广演示会，也见识过各种各样的奇葩的事，碰到最多的是机器无法正常启动，作业到半途熄火的事屡见不鲜，最吓人的是有一次一架无人飞机失控，一头扎在参加推广演示活动的农业部某位领导身边5米远的地方。

不过谢天谢地，当天并没有出现意外的状况，都按计划完成了任务，唯一一个插曲是一位老用户“技痒难耐”，他把机手从青贮收获机上“哄”了下来，他自己坐上驾驶室秀了一把车技，到底是“老司机”，车开的行云流水，活干的又快又稳，赢得了现场观众的一片叫好声，这出意外起到了锦上添花的效果。

在现场，厂家片区经理和公司的业务人员回答了现场用户提出的各种各样的问题，努力为他们答疑解惑。

3  优惠、打折、送礼，千方百计促成销售

推广演示最终的目的是为了促成销售，配合这次活动，厂家不但出了活动赞助费用，而且还每台给用户直接让利，割草压扁机让利1万，青贮机每台让利2.5万元，打捆机让利1.5万，另外我们公司做为经销商也推出了用户现场购机送油品的活动。

现场请到的有50多位用户基本上都是专业级用户，机器作业效果不错，价格又公道实惠，所以现场就有6位用户交了定金购了机：销售出了1台割草压扁机，3台青贮收获机，2台翻晒机，1台方捆机，总价值460万元.

4  吃饭宴请，用户座谈，有始有终

成功的现场演示会虽然是最重要的工作，但收尾工作丝毫马虎不得。

在大太阳下晒了一上午，请大家到酒店里吹吹空调，吃顿大餐是必须的，在营销工作中，吃饭从来都不是单纯的吃，吃饭更是工作，好的业务人员一定是既干活，又会吃饭。

这次的午宴是选在当地一家很有名的川菜馆，吃着回锅肉、水煮肉片，喝着冰啤酒的空当，我们的业务经理又“忽悠”着一位用户交了一台青贮收获机的订金，所以说自古宴无好宴，就是这个道理，喝多了容易做出“错误”的决定。

会后跟踪：乘热打铁，扩大战果

说实话，这次活动从头到尾做的不错，农机喷也有点飘飘然了，但从销售工作本身看，演示推广会也只是完成了一半，另一半工作需要在会后继续呢！正所谓乘热打钱，扩大战果。

1  完成7位用户的订单

大家看清楚，是7位用户，7台机器，你没有看错，因为有位客人在吃饭的过程中又订购了一台。

新疆维吾尔自治区地区销售的是高端农机产品，本次销售的产品除翻晒机几万元之外，其它的青贮机、打捆机等售价50多万，100多万，这种产品在现场完不成交易，因为还要为用户办理融资租赁业务，需要用户提供证明材料、证件、办理抵押登记等，全部完成可能需要现一两周的时间，不过没关系，这些细致的工作有门店的伙计们完成，就没有我什么事了。

2  意向客户上门跟踪

一场推广演示会，现场购机毕竟是少数，主要是冲动型用户，而更多的理智型用户则需要会后追踪和做耐心细致的工作。

会后，按计划门店组织售后客服人员对参加演示会的所有用户进行了回访，并把有意向的用户分配给相当的业务经理进行跟踪，有必要的就登门拜访，这样做可以扩大战果。

3  媒体宣传报道

当然在媒体上的宣传报道必不可少，还是农机喷的那些媒体界的“狐朋狗友”，一周内，关于本次推广演示会的报道就陆续出现在报纸、网站、服务号、公众号、微信群里，公司内部发动员工进行大量的转发。

4  盘点算账，总结提高

一次好的推广演示活动不但要看现场的效果，而且要在活动后进行认真的总结，不但要算经济账，而且要算管理账。

经济账是看投入产出比划不划算。现场销售7台车，560多万，毛利15%，84万，演示会整体费用运输费、增品、交通费、餐费、烟酒钱等共计5700多元，简单算账肯定是赚了。

另外针对本次活动中出现的组织方面、物流运输、内部部门协同之间的一些问题组织相关部门进行了认真分析的总结，以免下次再出现类似的事情。

怎么样？以上就是农机喷亲自组织的一场堪称“高逼格”的产品演示推广活动，从会前准备、过程组织和会后扩大战果一气呵成，在此贡献出来，希望对您开展这种活动提供借鉴。   

现场演示会上的大马力拖拉机 ♂

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