农机市场乌云密布。面对严峻的外围环境，不同的企业有不同的活法。

近两年来，让人侧目的是，位于河北一个偏僻集镇上的农机企业－－河北圣和农业机械有限公司，却呈现出蓬勃发展的局面，不仅其传统的农机流通业务、农机具制造业务（秸秆还田机、旋耕机等产品）红红火火，公司的新兴业务如水田打浆机和中药材生产机械也势头强劲。2018年，很多知名主机企业幕名而来，找圣和供应秸秆还田机等产品。此中，为了规避风险，圣和还要求这些牛气的企业带现金提货，对于战略性的客户，也至少得付95%以上的现金。这要在过去是不可想象的，你一个配套的农机具企业，不来求我配你的产品就烧高香了。即便如此，很多知名主机企业也愿意这么干，因为圣和秸秆还田机跟主机匹配性好、可靠性高、适用性强、作业效率高，用户高度认可。

这确实是一个值得研究的现象。这两年，一些曾几何时赫赫有名的农机具企业都在走下坡路，山东、江苏、陕西很多旋耕机、还田机企业更是濒临破产甚至退出江湖。为什么圣和这样一家地理位置不优越、并不足以吸引大量高端人才的企业，却呈现出逆势增长的势头？

背后，离不开圣和近些年在经营方面的“加减”之道。

先说加。近年来，尽管行业陷入低迷，但是圣和董事长王新芳认为，越是形势不好时越要提升企业的核心竞争力，对于企业必要的硬件投入、研发投入、人员素质提升非但不能减，反而要加。近年来，圣和相继进入了更有能力水平、更有经验的高管，有力地提升了企业的管理制度体系和运营水平。当然，人才是相对的概念，关键要适合企业发展，圣和这方面就是引入稳得住、用得上的人才。通过加大培训、学习力度，公司人员素质不断提升，上上下下精神面貌有了很大改观、凝聚力不断增强，为企业发展注入了强大的精神动力。

其次，为了提升产品质量，圣和舍得在供应链源头上做加法，在一些农机具关键部件上加投入，有的甚至从日本等国进口，如旋耕刀、液压件。这样做既提高了产品的可靠性，又提高了品牌影响力和溢价能力，从目前来看，这些投入非常值得。反观近年来有些企业，为了应付行业下滑、竞争激烈、成本增加等因素，不断减少产品的配置，最后把企业的发展活力和发展前景也减掉了。

此外，近年来，圣和在工艺装备方面也投入巨大，目前配备了先进的激光切割机、焊接机器手、零部件加工中心等设备，有效提升了零部件的加工精度、减少了原料浪费，提升了产品质量。在研发方面，圣和更不敢松懈，不加加大研发创新，加大研发人员深入田间地头的频度，新产品投放市场之前，公司市场与研发人员都要到现场做大量的试验、反复改进，其中药材收获机甫一投放市场便收获了良好的反馈。这得益于圣和立足于自身的优势，积极寻找市场的空档，从“供给侧”着力，研发出了满足市场需求的产品。

在减法方面，圣和也颇值得说道。我们知道，做加法容易，做减法难。市场下滑，安全过冬最重要，企业要做的就是现金为王。去年以来，圣和一是尽量减少不必要的开销，如减少不必要的出差、不参加没多大价值的会议和展览，尽量把资金放在刀刃上。我们有些企业，为了增加曝光率和刷存在感，盲目参加一些对自己开拓市场没有多大用的展览，增加了企业的负担。其次，圣和也应减少一些硬投入，特别是在厂房扩建方面。有些企业对市场盲目乐观，片面追求扩大生产规模、追求生产线和厂房的高大上，也不管最后是否用得上、投入是否值，最后落得个产能跟不上、生产线大量闲置、折旧大幅提升的被动局面。这方面，不仅主机企业多的是，在农机具领域也不鲜见。实际上，在行业下行期或者不景气的时候，该停下的要停下，尽量发挥现在设备的产出效应。

说到底，企业是做加法还是减法，关键要根据企业所在的领域与实际情况而定，不能单纯为了加而加、为了减而减。圣和近两年的良好发展局面表明，企业经营重在务实、重在落地。(文/朱礼好 本文原载于《农机市场》观察家专栏）