－－巨明总经理崔守波低调布局

形势好的时候大家都好。形势不好的时候，企业之间与管理者的能力就会见分晓。

行业低迷之际上演“低调逆袭”

在补贴政策强力拉动的那个被称作农机“黄金十年”的阶段，整个行业一片欢歌。孰料经济形势渐入低迷，农机行业也跟着下行，今明两年，农机行业的发展形势蒙上一层厚厚的阴影。在玉米收获机领域，业内人士已经感觉到寒气是如此逼人。

在不好的形势之下，企业管理层的压力尤甚。在去年年底巨明召开的商务会上，公司总经理崔守波感触良多，不禁告诉与会来宾：“能邀请大家来开会，说明巨明还活着，而且要健康地活着”。

诚然，崔守波值得有几分自豪。去年国内农机市场洗牌加剧，很多企业都想在排放标准“国二升国三”大限来临之前销售冲量，可是最终让高库存成为常态，资金占用与消化库存成为不少企业的沉重压力，融资无望之下，垮掉的企业不在少数。巨明变为中农发旗下企业的第一年，在行业下行之际，显然不是好时机，对新的管理层的考验更加严峻。不过，去年的业绩，对于巨明来说是值得宽慰的。在立足中原、巩固东北、开拓西部的经营方针指导下，巨明充分发挥公司产品优势和品牌优势，积极开拓东北三省、内蒙古、甘肃、宁夏、新疆、云南及国外市场，取得显著效果，在全国小麦、玉米主销区域建立销售渠道320余家，两大主导产品小麦、玉米收获机销往国内19个省（市、区），并批量出口国外市场，销售量达到近8000台。值得一提的是，在同行销量大降之际，巨明玉米机同比增长10.07%；在东北三省、甘肃、山西市场销量和市场份额同比翻番，销售总量在全国同行业中再次名列前茅，产品销量和企业效益取得双丰收。

鉴于巨明的优异表现，前不久，中农发集团将巨明列为集团的二级企业，由在北京的集团总部直接管理。这也预示着，巨明在中农发集团的领导心目中，处于越来越重要的地位。

“集团领导信任，对我们是压力更是动力。”一向不善表达的崔守波说，“作为集团的唯一农业装备企业，在当前的严峻形势下，我们需要极力把企业经营好。”

打好“国二升国三”关键之役

在农机行业，位于淄博桓台县境内的山东巨明是一家极为低调的企业。

对于巨明集团领导班子来说，眼下的时机可不是什么好时机。去年加入央企中农发，使巨明集团原来的领导班子面临着更大的经营压力。要是前些年，在农机市场的高增长时代，对于他们来说也许不算什么，完成经营指标轻而易举。可是这两年，农机行业形势是如此的严峻，到了真正都是他们真功夫的时候。

实际上，包括崔守波，在巨明加入中农发之际，没有想到农机市场遭遇如此大的下行压力。近年来，在补贴这剂猛药的刺激下，由于农机市场的提前饱和，在国家经济整体进入新常态之际，农机行业也遭遇下滑。2014、2015年，农机市场增速连年下滑，进入个位数，过去年增20%的速度，成为农机人士停留在脑中的无限美好的记忆。而更让人忧人的是，今年的农机市场更加不乐观，粮价下跌、农民收入锐减、补贴率下降和补贴政策边际效应的日益明显，这些都成为农机企业的利空因素。特别是，今明两年正会值农机行业“国二升国三的”窗口期，成为农机行业最大的阴影。“国二升国三的”带来的不仅是成本的大幅上升，更是使用过程难度的增加及维修难度的上升，技术的成熟度考验着发动机厂家和主机厂。“国二升国三，成本大幅上升，别说要加价销售，即便不加价农民还不接受呢。”一位知名玉米机企业领导如是认为。

对于已经在玉米机市场领先的品牌，巨明必须打好“国二升国三的”的关键之役。因此，今年以来，巨明着眼于明年的销售，提前验证产品，尽管成本上升，巨明今年已经不加价进行销售了部分产品。记者采访时，巨明多台收割机还在地里做试验，免费帮农民收割。据巨明副总经理高涛透露，巨明国三产品已经取得了较好的试验效果，特别是在可靠性指标方面，“明年的用户可以放心购买。”

而对于可能成为下一个市场增长点的玉米籽粒收获机产品，巨明也在加紧研发步伐，产品正在渐趋成熟。崔守波一向抓住市场趋势。过去在背负机时代及时向自走式收获机转型，在玉米收获机市场风口来临之际，公司又果断切入玉米机市场，并成为如今农机行业产品线最丰富的收获机械企业和主流品牌之一。

高起点切入拖拉机领域

眼下巨明正在实施一个宏大的举动，就是蓄力进军拖拉机领域。对于日渐饱和的某些农机市场来说，大型拖拉机仍是近年来快速增长的一个细分区域。近年来，在国家政策的引导和市场的变革因素推动之下，100马力以上的大马力段的拖拉机正日趋受到消费者的追捧。今年上半年仍然保持了这个趋势，100马力以上的拖拉机在整个拖拉机市场所占份额持续提高。

在去年青岛举办的中国国际农机展上，巨明就已经“迫不及待”地展出了其大马力拖拉机产品，昭示出巨明进军大中拖领域的决心，甫一亮相便引发行业的高度关注。

拖拉机是一个品牌忠诚度非常高的领域。目前中国的大中拖，位于市场前列的东方红、雷沃、迪尔、东风等都是赫赫有名的品牌。巨明为什么偏向虎山行？在崔守波看来，拖拉机市场并非铁桶一块，在中国拖拉机的市场集中度还比较分散，行业洗牌还在加剧，巨明有决心、有实力、有信心在拖拉机市场瓜分一块蛋糕。

做农机，不干拖拉机，就算不得上是真正的农机（品牌）企业。作为农机行业的动力机械，拖拉机产品是农机行业的龙头，是行业发展的风向标产品。纵观国际上农机寡头，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等，都是重量级拖拉机品牌。实际上，不仅巨明，作为农机行业的上市新秀，星光农机也正往拖拉机领域发力。前些提进入农机行业的中联重科，拖拉机产品也是其发力的重点领域。

对于巨明来说，上拖拉机可以避免目前单一收获机械作业季的空档期和单一产业的风险，增加新的盈利点。不过，做做样子容易，真要做好，难度并不小。做拖拉机，巨明又有哪些底牌？对于巨明来说，目前具有的是成熟的供应链优势和渠道优势。多年来，做生意讲诚信的巨明在农机供应商中建立了良好的口碑，这一块对于巨明不是什么难事，特别是淄博毗邻我国拖拉机著名的零部件集散地山东潍坊，对于巨明来说还有地利之优。渠道方面，从中部到东北，巨明的小麦收割机、玉米机市场与大中拖市场是重叠性的消费市场。记者在淄博的高青县采访时，经销商老焦告诉记者，巨明上拖拉机，他将在第一时间申请销售。

当然，这些并不是主因，人才和技术，特别是后者，才是拖拉机企业的核心资源与竞争力，也是对于目前的拖拉机企业来说是一道坎。作为大企业，巨明也不能像潍坊、洛阳等周边的一些小厂，对雷沃拖拉机、东方红拖拉机进行肆意抄袭。为此，在中农发集团的大力支持下，巨明正在积极跟国际领先的拖拉机企业进行合作，眼下已经取得重要进展。7月份，新征地100多亩的巨明新拖拉机工厂将破土动工。