• 多重迹象表明，沃得已经在快速把此前在水稻收获机械领域形成的经验与领先优势向其他细分领域进行复制，“马太效应”端倪初现，市场资源、渠道资源、用户资源、服务资源愈发集中，产品资源不断丰富、产品质量不断提升、制造成本进一步摊薄，在诸多领域均呈现后来居上之势。

沃得农机的发展是一个谜，而能够参透其“谜底”的人并不多见。

在2019年农机行业进入多年未见的零增长、6成主流企业亏损的“凛冬”之际，沃得农机再次显现出惊人的逆势抗跌与“奇迹”创造能力。

行业惨跌下的沃得“高质量增长”

1月5日，以“新征程、凝众力、筑未来”为主题的2020沃得农机商务洽谈会在海南万宁隆重召开，上千名沃得农机经销商与供应商齐聚沃得旗下的威斯汀大酒店。随着沃得产品线的不断延伸，与会者规模也再创新高——拥有483间客房的威斯汀大酒店已经容不下与会嘉宾，很多沃得的合作伙伴被安排到了毗邻的另一家大酒店。

会上笔者获悉，2019年度沃得农机实现各类整机产品63180台，营业收入47亿元、同比增加13.6%。其中履带式联合收割机35300台，市场占有率高达66%；拖拉机共生产9800台，短短几年位居行业前八；插秧机11650台，位居国内三甲之列；秸秆打捆机2100台，一跃为国内第一。

细心的人士会发现，从数据上来看，过去的一年沃得拖拉机产量略有下降。但据沃得人士透露，2019年沃得拖拉机的整体销售额相比2018年处于上升趋势，产量下降的原因在于公司为了加强库存管控，严格控制超期库存、缩短产销周期、减少资产损失。

据沃得农机总经理朱林军在商会上介绍，2019年沃得农机在满足于原有机型正常销售的同时，各细分产业新机型的开发工作也取得了一定的成果，陆续新增了玉米收获机、甘蔗收获机、采棉机等机型，并通过市场使用后取得了良好口碑，进一步完善了沃得农机“全程机械化”目标产业链。在保持传统产品市场优势的同时，沃得农机2019年还围绕水田发展的全程机械化系列产品均得到了较快发展，如插秧机、打捆机和植保机等。

值得一提的同，2019年沃得农机还围绕不算其优势领域的旱田农机市场进行了有力布局并取得较快发展，如轮式小麦机、玉米收获机、用于旱田的大马力拖拉机、无人植保机等产业，进一步丰富了沃得农机在旱田市场的产品资源组合，基本实现了旱田区域沃得全程机械化产品的投放，较大程度丰富了沃得合作伙伴的产品销售品种，为沃得农机下一步在旱田市场精耕细作打下了良好基础。一位购买了沃得多功能谷物收割机的用户，靠着收一季小麦、一季玉米，全年纯挣17万元。

丰富的产品资源也为经销商实施品牌专营并实现店面赢利提供了支撑与“人性动力”。目前沃得已经成国内经销商数目数一数二的企业，2019年达到600多家，2019年营业收入502万－1000万元的经销商占38.79%，1001万—5000万元的占27.59%，分别较上年增长5.86%、—0.34%；而5001万元以上的则占14.66%，比上一年劲增11.56%。吉林榆树的一家经销商，今年仅销售拖拉机就达到347台。

实际上，沃得农机更耀眼的是其行业内几无可匹敌的赢利能力，在2019年6成主流农机企业陷入亏损泥潭的当下，沃得农机的利润达到不可思议的16%左右。即便在农机行业高速增长的前些年，农机行业的平均利润率也不超过8%。

多重迹象表明，沃得已经在快速把先前在水稻收获机上形成的经验与领先优势向其他细分领域进行复制，“马太效应”端倪初现，市场资源、渠道资源、用户资源、服务资源愈发集中，产品资源不断丰富、产品质量不断提升、制造成本进一步摊薄，在诸多领域均呈现后来居上之势。

亲自接用户电话的企业董事长

在农机行业专家、中国农机工业协会会长陈志看来，沃得有其成功密码，其中有三点值得向行业企业推荐学习。一是精准。沃得农机在其30来年的发展历程中很少见到其走弯路，公司在战略决策与市场把握等方面均很精准、没出现过大的失误，在研究客户与市场方面做到了行业领先。二是快速。沃得决策快、行动快，说干就干、一干就成，“在很多领域不给别人机会”。2019年，国家有关部门推进了很多年的一个很复杂的农机产品，沃得十几天就搞出来了，体现了沃得“快鱼吃慢鱼”的一贯作风。三是务实。沃得人很少高调喊口号，做事很踏实，他还透露，沃得董事长王伟耀只要在公司，天天往车间里跑。

而从沃得农机总经理朱林军介绍可以看到，沃得特别善于抓住市场升级、国家政策与相对空白的细分市场的机会。他在分析沃得2019年营业收入逆势增长的原因时指出，一是沃得在传统机型的性能优化及配置提升，引导终端用户由基本型产品逐渐往舒适型、高性能机型选购转变；二是积极参与国家政策扶持性领域的产品推广，如秸秆离田的系列打捆机、深松深翻大马力拖拉机、高速插秧机、甘蔗收获机等品销量均得到增长；三是细分市场产品投放，对营业贡献率较高，如一机多用的半喂入打捆机、水稻分段式收获机、双轴打浆机等特殊作业环节产品的市场投放与推广。

沃得2019年进入甘蔗收获机，当年即实现销售100台的好成绩。以其每台95万元的销售价格，就已为公司贡献约1亿元的销售额。尽管与沃得总体销售额相比微不足道，但是大家知道，尽管沃得比国内同行产品要便宜二三十多万元，因为沃得体系内强大的规模化生产与批量化制造能力，沃得的获利能力可能比其他还要高。

目前沃得又在气势汹汹进入另一个虽算区域市场但附加值高的采棉机械领域。以沃得一向高举高打的作风，2020年，估计沃得又将在采棉机领域刮起一阵沃得旋风。

一些人士认为，沃得农机还有一个重要特点是接地气、对用户负责，表现在无论是产品投放、价格制订、市场营销还是售后服务等方面皆如此。2019年，王伟耀一声令下，把沃得农机的售后服务响应时间由过去的“6小时到位、24小时解决”改为“5小时到位、8小时解决”。尽管此举让其部下一度认为不可能，但一年下来，基本实现了王伟耀的目标。

在熟悉沃得农机的朋友眼里，沃得还有一个难得而又公开的秘密——用户服务有问题可以直接给集团董事长王伟耀打电话，多年如此并一直延续至今。一家集团产值超百亿的企业最高领导能亲自接用户的售后服务电话，这在很多企业里几乎是不可想象的。

实现企业效益与用户收益的最大化

王伟耀认为，未来几年农机市场仍然会持续低迷的态势，竞争仍然会异常的激烈。尽管一骑绝尘，作为沃得掌舵人的王伟耀仍保持着难得的清醒。在这次会上他强调，在经营工程中要保持“戒骄戒躁、如履薄冰”的危机意识，不管内部生产组织、技术研发，还是外部销售竞争、三包服务，都应该时刻保持忧患意识，切不可因为眼前的成绩而沾沾自喜、滋生安于现状的心态，从而丧失了工作的主动性与积极性。

同时，在竞争异常激烈的当天，须实事求是的去找差距、补短板、寻弱项，在不断变幻的农机市场中，尊重同台竞技者、尊重公司产品用户，聚焦市场需求与用户体验，最终达到提升沃得品牌市场占有率和知名度的目的，努力实现沃得农机在“全程机械化”各产业链环节的领先。

王伟耀还要求团队要时刻保持“狼性思维”。近几年社会上冒出一个新词叫“佛系营销”，随缘销售、随性销售，与部分合作伙伴们的“坐商”行为一样，缺乏主动出击的意识，这一思想切不可取。他称，为了达到目标拼尽全力，不达目的誓不罢休的“狼性思维”才是沃得所应具备，“狼性思维”还要求公司员工要兼具强烈的团队精神，发挥出群狼作战的效应、以达到事半功倍的效果。

市场瞬息万变，农机行业的格局在不断更迭，用户的潜在需求也在不断改变。王伟耀还要求团队需始终保持敏锐的洞察力，不断在变化中调整经营理念和企业发展定位，在当前农业行业显现颓势的阶段保持敏锐的市场洞察能力，不断调整思维方式，深入挖掘出用户的潜在需求，从而能制造出更为贴合用户需求的产品，实现企业效益与用户收益的最大化。

来源：农业农村部主管《农机质量与监督》、中国农机化信息网

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