很多人觉得网络时代经销商可以被替代，甚至要去经销商化，对于在产业链中位置特殊、有着重要价值、作用巨大的实体农机经销商，这样的观点显然不符合农机行业后市场的特性。

2010 年后，电商的迅速发展，给许多行业带来了巨大的冲击。农机经销商将逐渐退出市场，成为业内个别所谓专家学者的观点，类似这样的言论在某一时期影响了一大批人。一些投资商、经销商、制造企业借机成立了网店，有在京东和淘宝上开的，也有自己网站开的。遗憾的是，十余年过去，行业内目前还没有一家成功者出现，农机经销商的实体店依然在农机化的发展中发挥着巨大的不可替代的作用。农机售后服务，离不开各地的实体经销商。

值得关注的是，当前农机经销商的生存状况和发展前景，令人堪忧。

安徽青园董事长叶青向农业农村部副部长张桃林汇报工作（资料图片）

数量激增，竞争残酷。农机购置补贴政策实施前，经销商的数量并不多，全国就那么几千家，无论是国有的还是民营的，市场经济中都是靠自己的营销能力生存发展。补贴资金规模从几千万到上百亿，农机产业的发展连续十多年以超过 20%的增速大步向前，经销商的数量也激增到 2 万家左右。在只有 2000 多亿主营业务收入的农机行业，这么庞大的经销商数量，竞争之残酷可见一斑。

做农机经销商要不要设门槛？农机产品进补贴目录，需要经过鉴定或认证。终端用户购买农机，补贴资金需要申请，指标紧俏时，还要排队等待。对经销商设立门槛，不符合市场经济的要求。不设门槛，谁都可以做经销商。至于经销商最重要的服务能力，反倒是被忽略了。

夹缝生存，发展艰难。经销商没遍地开花的时候，一个经销商可以经营多个品牌，连县级经销商规模上亿元的都很多，做的好的可以有好几个亿的销售收入。如今，一些厂家要求专营，一个公司只能经营一个品牌。不仅如此，许多厂家还划定销售区域，最后就剩了巴掌大的地方，几千万的规模就算大了。还不止如此，产品走俏，要货没有；市场疲软，货卖不出去，资金利用率低；用户购买，垫资风险大。产品推广、质量出问题，当地的管理部门通常都是找经销商。因此，无论是对管理部门，还是对上游的厂家和下游的终端用户，经销商的话语权都很弱。

尽管竞争残酷给夹缝生存的经销商发展带来了巨大的挑战，但经销商的价值必须肯定。对用户而言，经销商是厂家的代表；对厂家而言，经销商是用户的代表；对于网络销售而言，经销商是线下实体的信誉代表。农忙季节，经销商更是保障用户利益的靠山。在农机的全产业链中，经销商作为中间环节的重要角色，其价值无论对于哪一方都是不容忽视的。

实体经销商，各方都需要，市场离不开！