从小作坊生产到数字化制造，80后掌舵的拖拉机民企步入新时代

“既然选择进入这个行业，就一定要把产品品质放在首位。这么多年来，悍沃从来不以价格来争市场，都是以产品的品质以服务来保障客户的。产品品质有保障，自然可以获得客户的认可，随着企业逐步的发展，客户量逐渐积累起来，我们对产品品质的提升和产品研发力度也越来越大，客户积累得越来越多，企业也发展得越来越好。稳定的研发、管理、生产、销售服务团队，不断刷新悍沃发展记录，‘悍沃’成为亿万农民用户最心仪的拖拉机品牌。”山东悍沃农业装备有限公司董事长毛小亮说道。

这位“80后”企业“掌舵人”言语间透露出的沉稳，正如山东悍沃在消费者心目中质量可靠、有保障的品牌形象。

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踏入这个行业，质量就是第一位

1978年底，农村家庭联产承包责任制拉开了序幕，家家分田到户。随着土地分散，原本连片种植的农田因不同的作物仿佛被“筑”上了一堵隐形的高墙，适用于早期集体经济的大马力拖拉机，也失去了往日的用武之地。

渐渐地，身形灵活、操作轻便、作业速度快的小四轮拖拉机应消费者之所需，逐渐走入我国的拖拉机市场。“农忙时搞生产，农闲时搞运输”，一时间，适配性广、低耗油又经久耐用的小四轮拖拉机成为了当时最受欢迎的农机产品。

曾经有这样一句话在农民口中流传：家有小四轮，万事不求人。如此盛赞说的就是当年集中在山东潍坊出产的小四轮拖拉机。

2002年，毛小亮的父母在潍坊建厂并成立了潍坊百利拖拉机有限公司，主要经营的就是小四轮单缸拖拉机。三年后，在外工作了一段时间的毛小亮回到父母身边，全面接手了公司的销售工作。

“2009年的时候，拖拉机市场发生了一些变化，国家出台并陆续完善农机购置补贴方面的政策来引导农民购买农用机械，发展咱们国家的农业机械化水平，用户的需求也随之发生了一些变化。所以从2009—2010年这段时间，百利公司进行了第一次改革，开始生产中大马力的拖拉机产品并进入国家农机购置补贴目录，公司产值进入了快速增长时期。”

毛小亮说：“当时百利在潍坊算是最早的一批由单缸机向多缸机转型的企业。2009年，百利建设了第二个工厂，2014年正式投入使用，占地80亩左右，这就是现在百利的厂区。”正是从这个时候开始，百利从一个名不见经传的小企业逐步从潍坊的一众拖拉机厂中脱颖而出。

往后的十年，农机消费大环境变好，原先的“百利”品牌也更名为“悍沃”，并进入了快速扩张阶段。“回顾从2010—2020年农机产业高速发展的这十年中，悍沃把握住了机会，赶上了政策的红利。”毛小亮清晰地认识到。

“既然选择进入这个行业，就一定要把产品品质放在首位。这么多年来，悍沃从来不以价格争市场，都是以产品的品质、以服务来取胜。”

2017年，第八届“精耕杯”评选中，经过全国3000家农机合作社代表实名投票，潍坊百利拖拉机有限公司旗下“悍沃”品牌，凭借万千用户的信赖与支持，荣获“用户最心仪的拖拉机十佳品牌”大奖。

2022年，在由《农业机械》杂志社、中国农业机械工业协会、中国农业机械学会共同举办的第十届中国农业机械年度TOP50+评选活动中，悍沃凭借强有力的企业综合实力位居年度大奖“金穗奖”首位。据了解，该活动已经连续举办十届，过程通过网络投票、线上复审、专家评审等重重环节最终产生评选结果。结果不仅是对用户满意度、产品性能等产品自身属性进行评估，更是对参选企业综合实力、发展前景的综合评价。可见，悍沃牌拖拉机在用户心中难以撼动的地位。

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瞄准市场，创新有方

“现在悍沃在全国有300多家经销网点，以东北、西北、中原等北方区域为主。因为悍沃生产的拖拉机基本上以中大型为主，所以作业地区也是以大田为主。”毛小亮介绍道。

同时，针对不同客户的特殊需求，悍沃也提供了多种配套产品。悍沃善于将农艺元素融入农机产品的设计研发过程之中，例如悍沃开发的适合山东蔬菜主产区寿光市胡萝卜生产的拖拉机、适合花生生产的拖拉机以及适用于黑土地免耕播种特殊需求的拖拉机等。

尤其是针对大棚和果园作业，悍沃开发了一系列的特种拖拉机。比如在果园里作业，就要求农机的通过性要好，身形矮、短、窄，所以在设计这个拖拉机的时候，就要求身形非常小巧的同时还要保障马力充足。而在胡萝卜、花生收获时，则要求拖拉机的轮距特别窄。这些都需要企业根据不同需求对拖拉机进行特殊的定制、优化，考验的是企业设计、研发和生产的各方面能力。

“悍沃有专业的研发队伍，目前有专业设计工程师50人，工艺、试制与试验人员20人，具有整机设计、覆盖件造型设计与开发、发动机匹配开发、液压设计、电器与电控设计、传动系设计能力和试制验证能力。”毛小亮告诉记者，悍沃的工程师通过三维设计软件的应用可以缩短产品设计周期，在一个平台上就可以完成零件设计、装配、CAE分析、工程图绘制、数据与BOM管理等，较好地提高了设计效率。

“去年，悍沃在研发上的投入在4000万元左右，今年预计应该比去年还要略高一些。悍沃用于研发投入的费用占整个销售金额的4%~5%。”都说民营企业更能体现出企业家的态度，悍沃在创新研发上的投入正是证明了毛小亮对企业自身创新能力的重视程度。农机拖拉机二手单缸车市场

说到企业的研发能力，毛小亮信心满满地说：“前几年我们收购了一家行业内的设计公司，专门做工业设计，使得悍沃在工业设计方面拥有了较强的实力。当我们的拖拉机、收割机等农机产品解决了基本的耕作功能之后，下一步追求的就是可靠性，随着产品逐渐升级，消费者的要求又进一步提升，开始追求舒适度、智能化。通过产品的优化设计，怎么减少操作者的劳动强度？怎么让操作者感觉到更舒适？这是很重要的一个方面。”

毛小亮表示，拖拉机驾驶员的驾驶感受是产品设计过程中的重要参考指标，驾驶过程中的减震、降噪，包括一些操作控制按钮的合理性等都需要逐步升级。

“像现在的一些主流机型，驾驶室都配备空调、导航，还有360度摄像头等设备，其实配置这些设备，都可以对使用过程中的驾驶感进行提升。现在的拖拉机用户越来越年轻化，年龄多集中在40岁以下，他们对驾驶体验是非常看重的，包括对于外观设计，过去的拖拉机无论是从造型还是配色等方面都比较古板，而现在的一些拖拉机在外形设计的过程中，更多地融入了现代的设计元素，无论是从美观度还是实用性上都有了很大的提升。”

据了解，悍沃目前获得了发明专利、实用新型专利、外观设计专利等59项，其中发明专利3项，实用新型专利36项，外观设计专利20项。还有实审中发明专利1项。

2021年，公司被认定为“高新技术企业”。同年，公司技术中心被认定为“潍坊市企业技术中心”、“潍坊市工业设计中心”、“潍坊市一企一技术研发中心”。

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面对新挑战，悍沃早有准备

2021年伊始，拖拉机补贴档次参数K值成为热门词汇。什么是拖拉机K值？K值是指在拖拉机基本配置和参数中，K为拖拉机最小使用质量(千克)与功率(马力)的比值，目前已有多个省份在拖拉机分档中增加K值参数。专家分析认为，增加K值主要是为防止拖拉机“大马拉小车”问题。

“大马拉小车”问题产品，即发动机功率与底盘设计严重不匹配，发动机功率大大超过底盘所能承受极值的产品，近年来在拖拉机上的表现尤为突出。

随着市场竞争的加剧与利益驱动，部分拖拉机厂商不靠提升产品品质和售后服务增强竞争力，而是通过小功率段底盘配置大功率发动机的方式来降低成本，以劣质、低价或者超低价进行竞争，进而催生“大马拉小车”乱象。“大马拉小车”表面看是产品底盘问题，其本质是因自重过轻以致牵引性能不能正常发挥，难以配套有效的、适合的作业机具。

毛小亮表示，K值参数引入后，拖拉机的最小质量就有了明确的要求，对解决拖拉机“大马拉小车”问题是很好的办法和措施。“悍沃农业装备产品系列，共有9个拖拉机产品平台，新增玉米机、秸秆饲料方捆和圆捆压捆机平台，悍沃农业装备新鉴定机型，均满足新K值要求。”

毛小亮说：“20年来，悍沃一直专注于拖拉机生产制造，在整个拖拉机制造方面，像传动器、液压件等技术我们还是比较擅长的。前两年，很多客户建议我们生产一些打捆机、玉米机，可能是因为他们原本代理的一些产品在可靠性、舒适性等方面存在一些问题，而这些方面正是悍沃非常有保障的，所以这几年很多客户就开始给我提议，生产这些产品。”善于听取客户建议的毛小亮专门组织了调研，结果发现玉米收获机、饲料打捆机等产品符合国家对秸秆处理的政策，其未来发展前景还是非常不错的。

于是，悍沃从2020年开始介入到打捆机，2021年开始介入收获机市场。现在悍沃农业装备形成以拖拉机为龙头，包括玉米收获机、秸秆打捆机，逐步形成农业机械产业链生产模式。

“秸秆综合利用的打捆机主要以玉米秸秆为原料的方捆打捆机，打捆时自动引绳，自动拾取秸秆作物，将其粉碎、除尘、揉丝、打捆，自动切绳，并通过对槽轮大小的调整，来改变打捆时的绳圈和草捆密度，使草捆不散、不凌乱。成型后的草捆体积小而紧密，便于运输和贮存。而饲料型打捆机则是以小麦、水稻秸秆为原料的圆捆打捆机，一部分当场制成饲料，另一部分打捆后运输出去，进行进一步的深加工处理。”毛小亮细致地讲解道。据悉，这两种产品都是“根正苗红”的中国制造。

国家生态环境部发布相关要求和文件，明确2022年12月1日起，完成非道路移动柴油机械由“国三”升“国四”的切换。与国三阶段不同，国四标准不仅对碳氢化合物、氮氧化物和颗粒物的排放做出要求，更要求机械加装车载终端，增强了对排放数据的监管手段。

针对国四阶段对于数据监管的新要求，毛小亮表示：“悍沃在四阶段的准备还是比较早的。去年开始已经逐步完成一些相关的标定测试，包括田间实验等，我们都是比较超前的。悍沃现在主销的产品基本上都已经完成了四阶段的产品验证。就是说，悍沃的产品随时可以根据国家的政策来进行切换。”

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踏实的企业，要用真诚俘获员工、客户的心

说到企业经营的难处，毛小亮感叹道：“这么多年，企业经营、发展中的困难可以说是无时无刻不在出现。但只要用心做好产品的研发，把握好产品的质量，真诚对待企业的上游供应商、下游代理商、客户，包括我们自己的员工，我相信，任何困难、危机都是能被解决的。”

毛小亮告诉记者，悍沃成立的这20年来，从未拖欠过员工1天的工资，给供应商的货款也是非常及时的。没有什么比健康稳定的资金链更能使人安心。

农机拖拉机二手单缸车市场“我们这些年都是本着不强求冒进的态度，企业的发展还是比较稳健的，逐渐也形成了一些良好的口碑，无论是供应商、代理商还是客户，对悍沃都有着积极正面的印象，所以对我们的工作一直是持支持的态度。”

悍沃对员工、客户认真负责的态度，也为其团队建设、客户服务等方面树立了积极的影响。

在员工管理和团队建设方面，毛小亮表示：“从农机行业来讲，悍沃的团队是比较年轻的。因为这两年企业的发展过程中，融入了很多新生的事物，包括网络销售、传播，这都需要一些新媒体方面的技术。在产品更新设计方面，因为用户逐渐年轻化，一些新的功能、设施也需要年轻人来完成，他们能够更好地理解并将这些理念融入产品。所以说这几年，悍沃引进的年轻人居多，但悍沃的整体人员结构还是老、中、青相结合，是一个非常合理、稳健的结构。”

而面对客户、经销商，毛小亮则表示，悍沃在他们心中一直是非常可靠的形象。“出厂前，我们要严格把控产品品质，出厂后，也要定期或不定期地去市场进行用户的回访工作，实际解决他们在使用过程中所出现的一些小问题，在与他们沟通交流的过程中，我们也得以收集一手的反馈意见、建议，以便我们对产品进行下一步的升级改造。”

悍沃在全国设立了超过300家服务站、服务中心。“服务站基本上是由我们的经销商设立经营的，所以说零、配件都比较齐全。像重点的东北、西北区域，悍沃都设有配件中心、配件库。有了完整的配件供应系统，悍沃就能及时地解决客户的问题，也解除了客户的后顾之忧。悍沃在客户服务方面的反应速度是比较快的，对于客户提出来的一些个性化的问题，我们解决的速度也是非常快的，因为我们的流程相对简单，效率更高。”毛小亮说。

“悍沃每卖出一辆农机产品，都会附赠一份驾驶员意外险和一份车损险。这是对客户的基本上保障，同时也体现了悍沃的人文关怀。

悍沃现在生产的设备都是一些大型农机，万一在使用过程中，因为操作问题而造成一些事故的话，对于我们的客户来讲，负担还是非常重的，我们也想通过各种方式给客户一个保障。当然，这种情况是非常少的。”

“作为一个企业，不管是国有还是民营，社会责任感是一定要有的。”毛小亮说。作为国内农业装备制造业的优秀企业，悍沃在创造社会效益，推动中国农业机械化进程，创造经济效益、促进中国农机工业发展的同时，还积极履行企业社会责任，投身到精准扶贫、抗洪救灾、捐资助学等公益活动中，用实际行动践行负责任、有担当的企业经营准则，被授予抗灾救灾、捐资助学先进单位等荣誉称号。

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面对平稳期，更要靠产品取胜

“以小型拖拉机为例，如果家庭自用的话，使用时间可能会比较长，如果是专业的合作社，或专门的拖拉机机手，因为他们作业的时间比较长，对作业的要求也比较高，那耗损更大，使用的时间也就相对短一点，基本上就是5~10年为一个周期。”

毛小亮表示，由于近年来国家对农机方面的政策补贴投入非常大，拖拉机市场出现了一定的下行走势，未来的2~3年，拖拉机市场会进入平稳期，市场需求会更加趋于理性。

2020年，包括焊接冲压、涂装电泳、分装总装、试验试制等高标准车间的现代化数字工厂——“悍沃数字工厂”全面投入使用，标志着悍沃品牌进入事业发展新阶段。

“下一步，悍沃要将整个拖拉机板块放到新厂区。快的话，我们的智能拖拉机年产量今年就能迈入两万台大关。我们引进了智能机械化总生产线、全自动底盘生产线、变速箱加工线及焊接机器人、加工中心等各类先进生产线、设备。在农机制造方面，悍沃基本上实现了完全自制，对产品品质有了更加稳定的把控。”说到未来的发展，毛小亮的信心坚定。“悍沃的整个检测设备包括一些质量控制的手段在国内是非常先进的。未来，悍沃的技术创新、生产能力及质控水平等都将达到国内一流水平，悍沃牌农机将更加具有竞争力。”

作者：农机拖拉机二手单缸车市场李昕

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《优质农产品》杂志，刊号CN10-1159/S，月刊，全年12期。

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