世界上实现农业全程全面机械化的国家，在其农机流通市场发展过程中，都会创出农机销售收入的峰值。然后，呈现需求总量的调整下滑，农机经销企业出现大面积亏损，面临生死存亡的挑战。

近几年，随着我国农机市场的下行调整，农机经销商遭遇了发展困境。2019年4月底、5月初，笔者考察了加拿大的两家农机经销商，看看他们是如何走出低谷的，为我国农机经销商发展提供参考和借鉴。

加拿大是全球农机装备比较先进、机械化水平较高的国家之一，笔者考察了该国蒙特利尔市附近的两家农机经销商Valtra和Apnaneuf，他们在20世纪八九十年代也同样经历了农机销售严重下滑的困境，由于及时主动进行了主营业务的调整升级，才实现浴火重生，赢得了近20年的稳定发展。

加拿大的农业机械化发展水平，到20世纪80年代才与美国拉齐，从而农机市场需求也结束了总量保持在约100亿加元的高速增长期，步入相对成熟、稳定的阶段。

2015年加拿大农机设备销售收入为58亿加元，2016年为55亿加元，2017年下降到52亿加元，2018年为53亿加元。包括零配件、二手农机销售和农机修理服务，加拿大农机经销商营业收入保持在70亿加元左右。

加拿大农机市场是一个依赖进口农机装备支撑的市场，其进口的农机产品，主要来自美国、法国、德国、日本等国家，重点品牌包括约翰迪尔、爱科旗下品牌、凯斯、纽荷兰、克拉斯、库恩、久保田等，我国雷沃重工中型拖拉机也有少量销售。

加拿大从美国进口的农机产品，占加拿大进口农机的半壁江山。2015年加拿大从美国进口农机设备达31.67亿加元，占加拿大进口农机设备总值的65.94%，约占加拿大农机设备销售总值的54.66%。2016—2018年，加拿大从美国进口农机设备略有减少，但仍占加拿大进口农机设备总值的50%以上。

加拿大农机经销商的数量，近几年加拿大政府和民间机构都没有专门的统计调查，但从税务系统数据库反映，加拿大从事农机经销业务的企业不超过1000家，农机销售服务从业人员1.5万人左右。各个农机经销商网点，年平均主机和配套机具销售额在700万加元以上，加上二手农机、农机配件、维修服务等业务收入，平均每个经销商营业收入1000万～1300万加元。

走访的两家农机经销企业，相距不到2km，主营业务基本相同，但经营形式不同、代理品牌不同，都有稳定的客户群，农机经销业务稳定发展。

Valtra是家族创办发展起来的经销企业，已有50多年的历史，现任一个农场主向一个二手农机总经理为家族第3代经营者。企业规模不大，占地面积约1万m²，一个营业大厅、配件供应间，以及一个近1000m²的机具库房。现有员工10人，3人负责销售、3人承担售后服务维修、2名保管和统计。

Apnaneuf是一家一个农场主向一个二手农机农机经销公司连锁经营的网点之一。该家连锁公司共有8个农机经销网点，分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人，平均每个网点10人左右。Apnaneuf经销点共有11人，经营场地面积约8000m²，营业大厅与修理车间连在一起，还有一个较大面积的二手农机停放场地。

加拿大在农业进入全面机械化阶段后，农机市场也出现萎缩下滑，单独以卖农机为主营的业务模式已无法维持，所以农机经销商对主营业务进行重新选择和定位，由单一农机销售向农机销售服务多元化转型升级。

笔者考察的这两家经销商，以前仅经销拖拉机、机具，现在已有主机与机具销售、农机维修、配件供应、二手农机购销、智能农机设备服务以及工程机械租赁、农机融资代理等业务。主营业务多元化、服务多方开展、利润来源多渠道，使得抗风险能力明显增强，公司得到稳定发展。

两家经销商都在坚持不懈地把原有的农机主机和机具销售业务做好、做优、做宽，发挥龙头作用，并以此带动修理、配件、二手机、智能农机设备服务等业务。

Valtra以代理美国、加拿大农机具和清雪处理机具为主要业务，代理的品牌有美国大平原、福格森、加拿大国际等品牌，同时还有谷物粮仓等销售，每年销售收入700万加元以上。Apnaneuf主要代理爱科旗下拖拉机、收获机、牧草机械等产品，以及加拿大国内品牌的一些农业机械，每年销售收入1000万加元以上。

两家经销商还销售草坪机具、车模、工具、辅助用油等产品。与国内的农机经销商相比，尽管他们的营业厅不大，但商品齐全、摆放整齐、技术资料放置有序，在柜台后面设置有10排以上的零配件货架。

Apnaneuf的修理车间面积近1000m²，修理检测专用设备、工具齐全，有维修服务车，还设置了修理机具档案室，存放机具修理档案。配置3名维修人员，占网点人员的30%。Valtra也有农机维修服务车，主要开展上门维修服务。

加拿大修理技能工人短缺，加之高端农机产品特别是电子智能部件，不允许用户自行拆卸，维修费用很高，农机修理工时收费达30加元/h，是农机经销服务业务中利润率最高的项目，各经销网点都积极开展维修服务。

加拿大这两家农机经销商都有二手农机经销业务，都有较大的二手农机停放场地，停放的拖拉机、播种机、联合收获机、清雪处理机等农机有近百件。Apnaneuf仅二手联合收获机就有十几台。

二手农机的销售渠道主要有农场主到公司网点选购、参加二手农机拍卖会、公司网站销售等。一般每年销售额几十万到百万加元不等。在2015年后农机市场下滑的两年，二手农机销售业务比较好。

配件销售也是经销商利润的重要来源之一。每家经销商都有几千件甚至上万件农机配件库存，配件销售服务系统完善，可以网上订购、限时发货、物流配送。每家经销商一年的配件销售额达几十万加元，如果修理量大，配件收入可接近100万加元。

这两家农机经销商都没有很多主机库存，因此运营成本低、压力小。由于经销商与用户之间粘性高，各有代理品牌，如果用户有意向购买，经销商可以按照年初计划随时调进产品，资金占用少，相对费用低。